¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing es el ciclo de compra por el que pasan los consumidores desde la conciencia de marca hasta la fidelidad. El concepto de embudo de marketing existe desde hace más de 100 años y su propósito es clasificar fácilmente los hitos principales a lo largo del proceso de compra: conciencia de marca, consideración, decisión y, por último, fidelidad.

Aunque puede que el proceso de compra del cliente no sea tan lineal como el que se representa de forma simplificada en el embudo de marketing, el concepto sigue siendo importante. El proceso digital para comprar es de todo menos lineal, y el embudo de marketing digital tiene en cuenta el hecho de que los consumidores entran, salen y se mueven por el embudo de ventas, y no se limitan a comprar en una sola Store o área geográfica.

Las marcas deben pensar en cómo llegar a los clientes, que tienen la capacidad de comprar en cualquier lugar y en cualquier momento, en todas las etapas del proceso de compra del cliente. La fase de consideración en el embudo de marketing digital por sí sola puede implicar una extensa investigación y comparación en internet por parte de los consumidores, y ya no se limita a comparar productos en la Store. Muchas marcas se han adaptado a esta nueva forma de comprar e incorporaron este proceso para comprar menos lineal al conectar con los clientes de maneras auténticas y valiosas a lo largo de todo el embudo de ventas.

Los embudos de marketing también son importantes para la generación y promoción de clientes potenciales. En las fases de conciencia de marca y consideración, las marcas utilizan campañas para atraer nuevos clientes potenciales. En las fases de decisión y fidelidad, las marcas utilizan campañas para cuidar la relación con los clientes potenciales actuales y, con el tiempo, contribuir a que estos clientes se conviertan en defensores de la marca. El marketing digital y el embudo de marketing son fundamentales para averiguar qué canales de marketing, tácticas y contenido atraen más atención, más conversaciones y, en definitiva, el mayor número de ventas para la marca.

No existe una versión del embudo aceptada a nivel general, sino que hay varias explicaciones que incluyen tres, cuatro, cinco o más pasos por los que los consumidores pasan en el proceso de compra. A continuación, presentaremos un embudo de marketing de cuatro etapas: conciencia de marca, consideración, conversión y fidelidad.

Algunas personas usan los términos “embudo de marketing” y “embudo de ventas” indistintamente; de hecho, algunos los combinan en un único término: el embudo de ventas de marketing. En realidad, son dos partes de un todo. Las funciones de marketing y ventas de una empresa u organización tienen sus propios objetivos y los respectivos embudos que los respaldan. La función de marketing se encarga de crear y gestionar una marca, generar conciencia de marca y atraer a clientes potenciales, mientras que la función de ventas se centra en aumentar las ventas de productos o servicios, tanto al inicio como de forma repetida. Utilizar uno como apoyo del otro puede ayudar a los equipos a estar sincronizados y crear una experiencia óptima para el cliente.

El embudo de marketing es un marco útil para interactuar con las audiencias. Al mismo tiempo, los procesos de compra del cliente y los embudos no son conceptos intercambiables. Actualmente, los procesos de compra del cliente rara vez pasan directamente de la conciencia de marca a la consideración y a la compra. Los compradores pueden entrar en el embudo en cualquier etapa o saltarse etapas por completo. En otras palabras, si bien el embudo es un marco útil para garantizar que llegues a los clientes en los posibles procesos para comprar, pocos procesos de compra del cliente serán un fiel reflejo del embudo.

Tal vez no puedas predecir los pasos que los compradores darán antes de comprar tu producto, pero una estrategia de marketing de embudo de ventas completo tiene en cuenta las diversas formas en las que los clientes potenciales pueden interactuar con tu marca. Esto te puede ayudar a reconocer las oportunidades de interacción y llegar a los clientes dondequiera que estén.

Un ejemplo de una estrategia de éxito de embudo de ventas completo es Osmo. El equipo implementó una estrategia de embudo de ventas completo para destacar en un espacio lleno de juguetes STEM y llegar a clientes nuevos y existentes en diferentes etapas del proceso de compra. Aprende cómo ayudó Osmo a aumentar la conciencia de marca con Amazon Ads.

Sin mediciones y análisis, es imposible conocer la eficacia de la estrategia de marketing de embudo de ventas completo de una marca. A continuación, te presentamos tres opciones para medir y optimizar la estrategia de embudo de ventas completo.

A estas alturas, ya sabes que la estrategia de embudo de ventas completo puede ser muy eficaz para hacer crecer tu negocio. Una estrategia de embudo de ventas completo no solo tiene sentido en el contexto del proceso multicanal actual, sino que los anunciantes que adoptan una estrategia de embudo de ventas completo obtienen mejores resultados en todo el embudo: una conciencia de marca hasta tres veces mayor y el doble de consideración y de compras.³

Los anuncios patrocinados ayudan a los anunciantes de todos los tamaños a crear afinidad con su marca, aumentar las ventas, y destacar ante los compradores en Amazon y otros canales de venta. Con una interfaz de autoservicio, los anunciantes pueden configurar campañas en solo unos minutos y controlar sus costes. Sponsored Products, con sus emplazamientos de anuncios altamente visibles y sus diversas opciones de optimización de campañas, ayuda a aumentar la visibilidad de los productos y a venderlos de manera eficiente en Amazon Store. Sponsored Brands promueve el descubrimiento y la consideración de la marca mediante el uso de material creativo estático y de vídeo de la marca en el proceso de compra de los clientes, aumentando el tráfico a una Brand Store o una página de detalles del producto. Las Brand Stores ofrecen a las marcas una forma gratuita de presentar su cartera de productos y contar la historia de su marca a los compradores para animarlos a completar conversiones y establecer relaciones con ellos a largo plazo. Estas soluciones permiten a las marcas conectar con nuevos clientes e inspirar a los clientes actuales a seguir regresando, con el objetivo de crecer.

Las soluciones de anuncios de display de Amazon Ads ofrecen a los anunciantes diversas opciones. Los anuncios de display, diseñados para anunciantes de cualquier tamaño y presupuesto, crean campañas para objetivos comerciales específicos, ya sea que vendan o no en Amazon. Utiliza el aprendizaje automático y material creativo optimizado dinámicamente para ayudar a descubrir audiencias, llegar a ellas e interactuar con ellas durante su recorrido digital, desde el inventario y las páginas de productos de Amazon hasta propiedades como Twitch e IMDb, y sitios de terceros. Amazon DSP permite a los anunciantes escalar programáticamente su publicidad, interactuando con las audiencias en distintos dispositivos y formatos, incluyendo audio, display, vídeo en internet, TV por streaming y publicidad en tiendas físicas. Los anuncios para dispositivos, que incorporan materiales creativos de display y de vídeo, se publican en dispositivos Amazon como Fire TV, tablet Fire y Echo Show, así como en servicios como Prime Video, entregando experiencias publicitarias de alto impacto, inmersivas e integradas de forma nativa que facilitan la interacción del cliente y la acción.

Las soluciones de anuncios de vídeo de Amazon Ads ofrecen múltiples formas de interactuar con las audiencias a través de contenido de vídeo atractivo. Los anuncios de TV por streaming entregan contenido de vídeo a pantalla completa que no se puede omitir en canales de entretenimiento prémium. Los anuncios de Prime Video permiten a las marcas alinearse con películas y series prémium, producciones de Amazon Originals y deportes en directo en 10 países o regiones, para llegar a audiencias comprometidas que consumen contenido por streaming. El vídeo de Sponsored Brands ayuda a impulsar el reconocimiento de la marca en la parte superior de los resultados de búsqueda y las páginas de detalles del producto, mientras que los anuncios de display ayudan a llegar a los clientes durante su proceso de compra. Amazon Live ofrece una experiencia única de transmisión en directo que combina la narración, la interactividad en redes sociales y la capacidad de realizar compras en tiempo real. Con estas soluciones, los anunciantes pueden interactuar eficazmente con las audiencias en distintos puntos de contacto, empleando las señales propias de compra y streaming de Amazon.