Guía
¿Qué es un perfil de comprador?
Definición, ejemplos y cómo crear un perfil de comprador paso a paso
Un perfil de comprador es una descripción detallada de tu audiencia objetivo o cliente ideal basada en un análisis e información detallados. Los perfiles de compradores son importantes porque te ayudan a desarrollar estrategias de marketing personalizadas para satisfacer los deseos y necesidades de tus clientes.
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¿Qué es un perfil de comprador?
Un perfil de comprador es una representación ficticia de tus segmentos de clientes, que normalmente se basa en información de clientes propia o de terceros. Los perfiles de comprador pueden ayudarte a imaginar los deseos, las necesidades, los comportamientos y los valores de tus clientes. Al crear perfiles de comprador y utilizarlos como catalizadores de tus campañas publicitarias, pones a tus clientes en primer lugar.
Los perfiles de comprador también se conocen como “perfiles de marketing”, “perfiles de cliente” o “perfiles de audiencia”.
¿Qué es un perfil de comprador?
Un perfil de comprador es una representación ficticia de tus segmentos de clientes, que normalmente se basa en información de clientes propia o de terceros. Los perfiles de comprador pueden ayudarte a imaginar los deseos, las necesidades, los comportamientos y los valores de tus clientes. Al crear perfiles de comprador y utilizarlos como catalizadores de tus campañas publicitarias, pones a tus clientes en primer lugar.
Los perfiles de comprador también se conocen como “perfiles de marketing”, “perfiles de cliente” o “perfiles de audiencia”.
¿Por qué es importante un perfil de comprador?
Un perfil de comprador constituye una parte importante de tu estrategia de marketing. Al pensar en los perfiles de audiencia, puedes empezar a planificar el mapa del proceso de compra del cliente, que detalla la cronología completa de compra de principio a fin. Un módulo clave del mapa son los perfiles de audiencia y los atributos e intereses que representan esos perfiles y, a partir de ahí, el uso de esas señales e información para determinar el potencial de expansión del negocio.
Crear perfiles de comprador también puede resultarte útil para contar historias de tu marca, ya que ayuda a trazar el proceso para comprar a lo largo del proceso de compra del cliente. Como parte de tu estrategia de marketing de atracción, pueden ser necesarios perfiles de comprador que te ayuden a determinar, por ejemplo, dónde debes aumentar la conciencia de marca o escalar la priorización. Los perfiles de compradores también pueden ayudar a desarrollar estrategias publicitarias más personalizadas y adaptadas para satisfacer las demandas específicas de tus clientes.
Tipos de perfil de comprador
No hay una respuesta correcta a la cantidad de perfiles de comprador que debe tener una empresa, ni siquiera a la cantidad de tipos diferentes de perfiles de comprador que existen. Las diferentes marcas y empresas tendrán respuestas distintas a estas preguntas. Sin embargo, hay varios módulos que debes plantearte incluir en tus perfiles de comprador. La segmentación por audiencia es la organización de varios tipos de audiencias en segmentos, para llegar mejor a ellas con campañas relevantes.
Hay cuatro tipos de segmentación por audiencia:
- La segmentación demográfica llega a las audiencias en función de características identificativas como la edad, el género o el nivel educativo.
- La segmentación geográfica organiza las audiencias en función de sus localidades (p. ej., una audiencia con sede en EE. UU.).
- La segmentación psicográfica considera las necesidades o deseos de los clientes.
- La segmentación comportamental se centra en los comportamientos de compra.
Al considerar estos cuatro módulos, puedes crear una definición sólida de tus perfiles de comprador.
Además, puedes clasificar tus perfiles de comprador por sector, si tu marca abarca más de uno. Por ejemplo, una marca que comercializa productos de belleza y productos de moda podría crear perfiles diferentes para cada uno de estos grupos de productos.
Por último, también existen los perfiles de comprador negativos, que representan a una audiencia con atributos tales como que es poco probable que interactúe con tu marca o realice compras.
¿Cómo se crea un perfil de comprador?
Una vez que tengas claros los módulos y criterios necesarios para crear un perfil de comprador, puedes empezar a crear el tuyo propio. Rellenar la plantilla de perfil de comprador utilizando la información de cliente que ya tienes es una forma sencilla de empezar. También puedes crearlo tan detallado o tan general como desees. Por ejemplo, los perfiles de comprador podrían incluir un nombre ficticio y un cargo para un solo personaje, como John Smith, el ingeniero. O bien, el perfil de comprador podría ser un grupo más amplio de tus clientes ideales, como los mileniales que quieren irse de vacaciones. En cualquier caso, estos son los cuatro pasos para formular tus perfiles de comprador.
Paso 1: Revisa los comentarios de los clientes
Tener en cuenta a tu audiencia actual es un buen punto de partida. La información que obtengas de las encuestas de audiencias u opiniones sobre productos o servicios elegibles puede ayudarte a proporcionar información básica para describir tus perfiles de comprador y los puntos débiles que podrías resolver. Piensa en cómo serían tus clientes ideales y, si no estás llegando a ellos, plantéate qué podrías hacer para contribuir a cambiar esta situación. Por ejemplo, puedes crear campañas informativas para que la audiencia sepa sobre el desarrollo de tus productos, o bien utilizar promociones que te ayuden a llegar a clientes potenciales.
Paso 2: Ten en cuenta los valores y las motivaciones de los clientes
También es crucial plantearse las posibles fuerzas impulsoras de los comportamientos de compra de los clientes. ¿Cómo se alinean los valores de tu marca con los de tus clientes y cómo podrías comunicarlos mejor a través de mensajes de marketing? Por ejemplo, el marketing sostenible es muy importante para los consumidores. Según un estudio realizado por Environics Research y Amazon Ads, más del 70 % de los consumidores de EE. UU. y Europa dicen estar cansados de que las marcas actúen como si estuvieran exentas de responsabilidad medioambiental.1
Paso 3: Define audiencias de alto valor
A continuación, considera las formas en las que podrías medir tus perfiles de comprador. Por ejemplo, las audiencias de alto valor podrían incluir visitantes repetidores o personas que realizan varias compras. Si estos clientes tienen deseos, necesidades o puntos débiles recurrentes, asegúrate de abordarlos. El objetivo de los perfiles de comprador es ayudarte a ser eficiente con tu publicidad y tu inversión.
Paso 4: Crea tu campaña
Cuando crees tus campañas de marketing, ten en cuenta que deben ser relevantes y atractivas para tus audiencias. Amazon Ads puede ayudarte a llegar a las audiencias con mensajes significativos. Si piensas en perfiles de comprador, puedes empezar a diseñar campañas que lleguen mejor a tus audiencias allí donde ya consumen contenido, ya sea el de vídeo por streaming, en las redes sociales o mientras buscan productos.
Ejemplos de perfiles de comprador
He aquí tres ejemplos de perfiles de comprador específicos y sus hábitos de compra, y cómo podrían diferir de otros.
Caso de éxito
Amazon Ads y Kantar encuestaron a 1000 compradores en Amazon.ca para proporcionar información sobre los clientes canadienses que adquieren juguetes, lo que podría ser un ejemplo de perfil de comprador. El estudio reveló que el 92 % de los compradores compra juguetes que fomentan la creatividad y el 82 % se inclina por los juguetes que fomentan el juego al aire libre y la actividad física.2
Caso de éxito
Una encuesta realizada en Reino Unido por Amazon Ads y Kantar analizó los hábitos de compra de los clientes de pequeños electrodomésticos de cocina. La encuesta reveló que el 56 % de las personas que visitaron Amazon.co.uk descubrió una nueva marca o producto.3
Caso de éxito
Una encuesta de Amazon Ads y Vogue Business realizada en 2022 a consumidores de productos de lujo de EE. UU. mostró cómo las marcas pueden conocer mejor las necesidades de los compradores. Por ejemplo, la encuesta reveló que la mayoría (84 %) de los hombres mileniales compradores encuestados ven contenido a través de servicios de streaming y es más probable que interactúen con puntos de contacto digitales a lo largo de su proceso de compra. Los hombres mileniales también tienen 1,3 veces más probabilidades de que sus compras se basen en la publicidad que ven en los servicios de TV por streaming, en comparación con los compradores de productos de lujo en general.
Uso de perfiles de comprador
Los perfiles de comprador se pueden utilizar para comprender mejor a tu audiencia, fundamentar tus campañas publicitarias y personalizar los mensajes de tu marca. Una vez que tengas información sobre tus distintos perfiles, podrás diseñar campañas que atraigan orgánicamente a diferentes perfiles y te ayuden a optimizar tus esfuerzos de marketing. Cuanto mejor comprendas a tu audiencia, mejor podrás ofrecerle información y publicidad que puedan interesarle. En última instancia, crear perfiles de comprador puede ayudar a que tu marca y tus productos sean más relevantes y útiles para tus clientes.
1 Amazon Ads y Environics Research, “Social Values Global Consumer Themes”, DE, ES, FR, IT, UK y US, 2021.
2 Amazon Ads y Kantar, encuesta “Toys P2P”, CA, 2021.
3 Amazon Ads y Kantar, encuesta “Small kitchen appliances P2P”, UK, 2021.