การตลาดแบบเต็ม funnel คืออะไร การสร้างกลยุทธ์กรวยการตลาด

สิ่งสำคัญ คือต้องพิจารณานักช้อปในทุกระดับของกรวยการตลาด เนื่องจากพวกเขามักจะมีความต้องการหรือความจำเป็นที่แตกต่างกัน ด้านบนของกรวยการตลาด แสดงถึง นักช้อปในขั้นตอนการรับรู้ และด้านล่างของ funnel แสดงถึง นักช้อปในขั้นตอนการซื้อ

การตลาดแบบ funnel ด้านบน หมายถึง กลยุทธ์ในการสร้างการรับรู้ของแบรนด์ ตัวอย่างเช่น โฆษณาทางโทรทัศน์จำนวนมากถูกออกแบบมาเพื่อสร้างการรับรู้ในกลุ่มเป้าหมายที่อาจจะยังไม่ต้องการสินค้าตัวนี้ กลยุทธ์การตลาดของ funnel ตรงกลางมักจะมุ่งเน้นไปที่การสร้างการพิจารณาซื้อและความโดดเด่นในหมวดหมู่สินค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น เนื้อหาในบล็อกสามารถช่วยแยกความแตกต่างของสินค้าจากเจ้าอื่นในหมวดหมู่เดียวกันได้ การตลาดของ funnel ด้านล่างจะกระตุ้นการซื้อในหมู่นักช้อปที่แสดงว่ามีศักยภาพในการซื้อ ตัวอย่างเช่น โฆษณาการทำตลาดซ้ำที่มีคำกระตุ้นการตัดสินใจ เช่น "ซื้อเลย" อาจทำให้นักช้อปเข้าใกล้จุดซื้อมากขึ้น กลยุทธ์กรวยการตลาดแบบเต็ม funnel จะสร้างการรับรู้ การพิจารณาซื้อ และการซื้อไปพร้อม ๆ กัน

กรวยการตลาดเป็นแนวคิดที่เป็นประโยชน์สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนร่วม ในขณะเดียวกัน เส้นทางของลูกค้าและ funnel ไม่ใช่แนวคิดที่สามารถใช้แทนกันได้ เพราะ funnel จะเป็นแบบเส้นตรง แต่เส้นทางของลูกค้ามักไม่ค่อยเปลี่ยนจากการรับรู้มายังการพิจารณาซื้อแบบตรง ๆ

ลองใส่สิ่งนี้ในบริบท

ลองนึกภาพบริษัทสบู่ที่มีชื่อสมมติว่า Suds และเส้นทางของลูกค้าสมมุติสองคน ลูกค้ารายแรกกำลังดู Fire TV ซึ่งเป็นเครื่องเล่นสื่อที่เปลี่ยนทีวีทั่วไปให้เป็นสมาร์ททีวี เมื่อพวกเขามองเห็นโฆษณาสบู่ "Surf and Sea" ของ Suds สำหรับผู้ชาย พวกเขาไม่มีสบู่แล้วและชื่นชอบกีฬาโต้คลื่น ดังนั้นจึงกดหยุด Fire TV ชั่วคราวและเปิดแอป Amazon Mobile และพิมพ์ "surf soap" ลงในแถบการค้นพบ พวกเขาคลิกที่โฆษณา Sponsored Products ของ Suds และเริ่มอ่านรีวิว แต่ถูกรบกวนเมื่อเพื่อนโทรมาถามเกี่ยวกับการโต้คลื่นในช่วงสัปดาห์นี้ พวกเขากดหยุด Fire TV เพื่อรับสาย หลังจากวางสาย พวกเขาสังเกตเห็นก้อนเมฆนอกหน้าต่าง ดังนั้นพวกเขาจึงตรวจสอบเว็บไซต์สภาพอากาศและรู้สึกโล่งใจเมื่อมองเห็นท้องฟ้าแจ่มใสตามที่มคาดการณ์ไว้สำหรับช่วงสุดสัปดาห์ จากนั้นพวกเขาสังเกตเห็นโฆษณาแบบ Sponsored Display ของ Suds สำหรับสบู่ “Surf and Sea” ในหน้าสภาพอากาศ และนึกได้ว่าเพราะเหตุใดพวกเขาจึงหยิบโทรศัพท์ออกมาตั้งแต่แรก โฆษณานำพวกเขากลับไปที่หน้ารายละเอียดสินค้า “Surf and Sea” ของ Suds พวกเขารู้สึกหงุดหงิดที่สบู่ใกล้จะหมดและอยากให้แน่ใจว่าจะไม่เกิดเรื่องแบบนี้ขึ้นอีก ดังนั้นพวกเขาจึงคลิก “เป็นสมาชิกและได้ประหยัด” แล้วจึงกลับไปดู Fire TV ต่อ

• รวดเร็ว ตอนที่โฆษณาเริ่มต้น พวกเขายังไม่รู้จัก Suds แต่ในตอนท้ายของโฆษณา พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ (สมมติว่าพวกเขามีการสมัครใช้งานต่อเนื่อง)
• มีหลายช่องทาง เมื่อลูกค้าหยิบโทรศัพท์ในขณะดูโฆษณา ก็เกือบจะเหมือนกับว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการรับรู้และการพิจารณาไปพร้อม ๆ กัน
• ไม่ใช่เส้นตรง พวกเขาข้ามขั้นตอนบางอย่างของกรวยการตลาด (Marketing Funnel) เมื่อเลือกสมัครสมาชิกก่อนที่จะแกะกล่องและทดลองใช้สินค้าด้วยซ้ำ

ในทางกลับกัน ลูกค้ารายอื่นอาจมีเส้นทางของลูกค้าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง สมมติว่าพวกเขาสังเกตเห็นกล่องสบู่ที่ใกล้หมดและตัดสินใจที่จะจัดการเรื่องนี้ด้วยตัวเอง พวกเขาอาจพิมพ์ "สบู่ของผู้ชาย" ลงในแถบการค้นพบบน Amazon และเริ่มค้นหาหมวดหมู่สำหรับสบู่ที่มีรีวิวที่ดีจากลูกค้าและมีการจัดส่งที่รวดเร็ว พวกเขาอาจค้นพบ Suds ผ่านโฆษณาในหน้ารายละเอียดสินค้าของสบู่แบรนด์อื่น จากนั้นคลิกที่โฆษณาเพื่ออ่านรีวิวว่าลูกค้าชอบกลิ่น “Surf and Sea” ด้วยหรือไม่ และไปที่ร้านค้าของ Suds เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมของพวกเขา

ในกรณีนี้ ลูกค้าเข้าสู่ funnel ในขั้นตอนการพิจารณา พวกเขารู้ว่าตัวเองต้องการสบู่และชอบสินค้าที่เป็นแบรนด์สำหรับผู้ชาย พวกเขาจำกัดหมวดหมู่ให้แคบลง และ SUDS ก็ทำให้ตัวเองโดดเด่นกว่าสินค้าประเภทเดียวกันได้สำเร็จ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง แม้ว่า funnel จะเป็นกรอบงานที่เป็นประโยชน์ในการทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังเข้าถึงลูกค้าตลอดเส้นทางสำหรับซื้อที่อาจเกิดขึ้น แต่เส้นทางของลูกค้าเพียงไม่กี่เส้นทางสามารถสะท้อนภาพของ funnel นั้น และไม่มีเส้นทางใดที่เหมือนกันทุกประการ

นักช้อปสามารถเข้าสู่ funnel ในขั้นตอนใดก็ได้ หรือดูเหมือนจะข้ามขั้นตอนก็ได้ อย่างไรก็ตาม ในตัวอย่างทั้งสองนี้ Suds สามารถระบุแหล่งที่มาของคอนเวอร์ชันให้เป็นกลยุทธ์การโฆษณาแบบเต็ม funnel ที่ครอบคลุมถึงการรับรู้ การพิจารณาซื้อ และคอนเวอร์ชันได้

หาก Suds มุ่งเน้นไปที่การกระตุ้นคอนเวอร์ชันเพียงอย่างเดียวโดยลงทุนในโฆษณา Sponsored Products และการประมูลจากการสอบถามเกี่ยวกับการช้อปปิ้งที่มีแบรนด์สินค้า แบรนด์นั้นอาจไม่สามารถเข้าถึงนักช้อปเมื่อกระบวนการช้อปปิ้งเริ่มต้นในขั้นตอนการรับรู้และการพิจารณาซื้อ

หาก Suds มุ่งเน้นเฉพาะการกระตุ้นการพิจารณาซื้อโดยลงทุนในกลยุทธ์ต่าง ๆ เช่น การกำหนดเป้าหมายสินค้า Sponsored Display แบรนด์อาจเข้าถึงนักช้อปที่กำลังเลือกดูหมวดหมู่นี้อยู่ แต่จะพลาดนักช้อปที่ไม่ได้อยู่ในชั้นวางสินค้า

หาก Suds มุ่งเน้นเฉพาะการสร้างการรับรู้ผ่านการโฆษณาทางสตรีมมิ่งทีวีของ Fire TV แบรนด์อาจเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มองเห็นโฆษณา Fire TV ของตน แต่จะพลาดโอกาสในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้เข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณาซื้อ และพวกเขาอาจไม่สามารถรักษาการมีส่วนร่วมกับนักช้อป เว้นแต่พวกเขาจะจับคู่แคมเปญใน funnel ระดับบนกับกลยุทธ์ของ funnel ด้านล่าง เช่น โฆษณาการทำตลาดซ้ำที่นำพวกเขากลับมาที่หน้ารายละเอียดสินค้า

คุณอาจคาดเดาขั้นตอนที่นักช้อปทำก่อนซื้อสินค้าของคุณไม่ได้ แต่แนวทางแบบเต็ม funnel เป็นกรอบงานที่ดีสำหรับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมของลูกค้าที่ช่วยให้คุณพบลูกค้าได้ในที่ที่พวกเขาอยู่

เราแนะนำเสมอว่าให้เริ่มต้นด้วยด้านล่างสุดของ funnel และค่อย ๆ ไต่ระดับขึ้นไปเมื่อมีการสร้างกลยุทธ์แบบเต็ม funnel ตัวอย่างเช่น ก่อนที่คุณจะจ่ายเงินเพื่อโฆษณาสินค้า ให้ตรวจสอบว่าหน้ารายละเอียดสินค้าของคุณไม่มีการสะกดคำผิดและเนื้อหาที่ผิดพลาด และมีรูปภาพ มีรีวิว และมีการจัดอันดับเพียงพอที่จะใช้เปรียบเทียบกับสินค้าอื่น ๆ ในหมวดหมู่ของคุณ และคุณกำลังนำเสนอข้อเสนอเด่นอยู่ เราเรียกสิ่งนี้ว่าเนื้อหา A+ ใน ความพร้อมของการค้าปลีก

เคล็ดลับ:: อีกวิธีหนึ่งที่รวดเร็ว (และฟรี) ในการทำให้สินค้าสำหรับค้าปลีกของคุณพร้อม คือ การใช้เนื้อหาที่มีแบรนด์ได้ฟรีที่ Amazon Ads นำเสนอ เช่น โพสต์ และร้านค้า ร้านค้าเป็นปลายทางที่จะขยายแบรนด์ของคุณและโปรโมตสิ่งที่ค้นพบ โพสต์เป็นโอกาสในการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าของคุณผ่านรูปภาพไลฟ์สไตล์ที่น่าสนใจ

เมื่อคุณเพิ่มประสิทธิภาพหน้ารายละเอียดสินค้าเพื่อสร้างคอนเวอร์ชันแล้ว ให้เริ่มทดลองใช้กลวิธีเพื่อช่วยกระตุ้นการซื้อ ตัวอย่างเช่น เราแนะนำโฆษณา Sponsored Products ซึ่งเข้าถึงนักช้อปโดยใช้คำค้นหาที่ระบุแบรนด์ซึ่งบ่งบอกถึงความตั้งใจระดับสูง (เช่น “สบู่ Suds surf”) หรือการทำตลาดซ้ำกับกลุ่มเป้าหมายที่เคยดูหน้ารายละเอียดสินค้าของคุณโดยใช้ Sponsored Display

เคล็ดลับ โฆษณาด้วยการทำตลาดซ้ำจะปรากฏที่ใดก็ตามที่ลูกค้าใช้เวลา ซึ่งทำให้กลยุทธ์นี้เป็นวิธีที่ดีในการครองอันดับหนึ่งในใจ เนื่องจากยอดรวมของกลุ่มเป้าหมายสำหรับการทำตลาดซ้ำที่คุณมีโอกาสขึ้นอยู่กับขนาดของกลุ่มเป้าหมายที่ได้ดูหน้ารายละเอียดสินค้าของคุณ ดังนั้นจึงควรพิจารณาการทำตลาดซ้ำตามช่วงเวลาการซื้อที่สำคัญ เช่น Prime Day และช่วงเทศกาลวันหยุด ในกรณีที่หน้ารายละเอียดสินค้าของคุณสามารถเห็นจำนวนการเปิดดูหน้าเพจที่เพิ่มขึ้นได้

เมื่อสินค้าของคุณพร้อมสำหรับการค้าปลีกและปรับให้เหมาะสมกับคอนเวอร์ชันแล้ว เราขอแนะนำให้ลงทุนในประเภทโฆษณาที่สามารถช่วยให้คุณโดดเด่นในหมวดหมู่ของคุณและสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณจากสินค้าประเภทเดียวกัน เราเรียกสิ่งนี้ว่า การเป็นเจ้าของชั้นวางสินค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น บริษัทสบู่อาจใช้การกำหนดเป้าหมายสินค้า Sponsored Display เพื่อเข้าถึงนักช้อปที่เลือกดูหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้อง (เช่น สบู่) สินค้าที่คล้ายกัน (เช่น แถบกระดาษติดสบู่แบบเดียวกัน) หรือสินค้าเสริม (เช่น แชมพู)

เคล็ดลับ หากคุณมีสินค้าที่เพิ่งเปิดตัวใหม่ คุณอาจต้องใช้การกำหนดเป้าหมายสินค้าเพื่อแสดงตำแหน่งโฆษณาบนหน้าสินค้าของคุณเองเพื่อช่วยให้นักช้อปทราบถึงสินค้าที่ออกใหม่ของคุณ

เมื่อคุณมั่นใจว่าคุณเป็นเจ้าของชั้นวางสินค้าแล้ว เราขอแนะนำให้ เพิ่มการพิจารณาให้กับสินค้าต่าง ๆ เช่น โฆษณาวิดีโอและโฆษณาแบบดิสเพลย์ผ่าน Amazon DSP และ Sponsored Brands ในขั้นตอนนี้ ให้พิจารณาการประมูลสำหรับข้อความค้นหาการช้อปปิ้งที่กว้างขึ้น (เช่น “สบู่”) และการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในตลาด กลุ่มเป้าหมายในตลาด คือกลุ่มเป้าหมายที่มีรูปแบบการช้อปปิ้งที่บ่งบอกว่าพวกเขาอาจสนใจในสินค้าของคุณ

เคล็ดลับ พิจารณาใช้ Sponsored Brands เพื่อกระตุ้นและชักนำทราฟฟิกให้กับหน้าร้านค้าของคุณเพื่อให้ความรู้กับนักช้อปในขั้นตอนการพิจารณาซื้อที่เกี่ยวกับเรื่องราวของแบรนด์และสินค้าของคุณ

ขั้นตอนสุดท้ายสู่แคมเปญแบบเต็ม funnel คือ การสร้างการรับรู้ Amazon DSP สามารถช่วยให้คุณขยายขอบเขตการเข้าถึงได้ในหลายช่องทาง (รวมถึง โฆษณาดิสเพลย์ เสียง และวิดีโอยอดนิยม) โดยไม่ทำให้ความเกี่ยวข้องเสียไป การใช้ตัวสร้างกลุ่มเป้าหมายของ Amazon Ads จะทำให้คุณสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายตามไลฟ์สไตล์ได้ (เช่น ผู้ที่ชื่นชอบรถจี๊ป) การตั้งค่าการสตรีม (เช่น ภาพยนตร์ Soul Surfer ที่เพิ่งสตรีมบน Prime Video) และกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน (เช่น สิ่งที่คล้ายกับ Amazon Fresh)

เคล็ดลับ ลองใช้โฆษณาเสียงมาใส่ไว้ร่วมกับโฆษณาสตรีมมิ่งทีวีเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ได้อยู่หน้าจอและอยู่ที่บ้าน

1. เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ

หากคุณคิดว่าการสร้างเสริมแบรนด์เพียงอย่างเดียว คือวิธีการที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขายจากลูกค้าใหม่ของแบรนด์ ให้ลองคิดใหม่อีกครั้ง มีนักช้อปเพียงสองสามคนที่เปลี่ยนใจซื้อทันที การจับคู่กลยุทธ์ funnel ด้านบนและ funnel ด้านล่างจะช่วยให้แบรนด์ของคุณเป็นอันดับหนึ่งในใจ

2. เพิ่มการพิจารณา

เรามีสินค้าที่หลากหลาย นับตั้งแต่ Sponsored Brands ไปจนถึงโฆษณาสตรีมมิ่งทีวี (STV) ที่ออกแบบมาเพื่อช่วยเพิ่มการพิจารณาและช่วยให้แบรนด์แยกความแตกต่างในสินค้าของตนจากสินค้าอื่น ๆ ในหมวดหมู่ของตน นอกจากนี้ กลยุทธ์การสร้างแบรนด์สามารถเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดที่สมดุล ผสมผสานการตลาดแบบ funnel ด้านบนและด้านล่างไว้ในกลยุทธ์การตลาดของคุณ ตัวอย่างเช่น โดยใช้ Sponsored Products และ Sponsored Brands ร่วมกัน

3. กระตุ้นยอดขาย

ผู้โฆษณาจำนวนมากเชื่อว่าการตลาดที่อิงตามประสิทธิภาพเป็นวิธีการที่ดีที่สุดในการขับเคลื่อนยอดขาย แต่แนวทางแบบเต็ม funnel อาจมีประสิทธิภาพมากกว่า การขยายกลยุทธ์ของคุณให้ไปไกลกว่าขั้นตอนการซื้อของ funnel สามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับนักช้อปหน้าใหม่แบบเชิงรุก และช่วยกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้นในระยะยาว

4. สร้างความภักดี

นักการตลาดบางคนมองว่าความภักดีเป็นขั้นตอนที่แยกจากกันของ funnel แต่การลงทุนในกลยุทธ์แบบเต็ม funnel สามารถช่วยทำให้แบรนด์ของคุณมีการซื้อซ้ำได้ แทนที่จะใช้ความภักดีต่อแบรนด์เป็นกลยุทธ์แยกออกไป หากคุณกำลังพยายามที่จะเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า แนวทางแบบเต็ม funnel อาจช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจที่ส่งเสริมให้ลูกค้ายังคงใช้บริการอย่างยาวนาน

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการกระตุ้นผลกระทบการโฆษณาแบบเต็ม funnel

หากคุณมีประสบการณ์จำกัด ให้ติดต่อเราเพื่อขอบริการที่จัดการโดย Amazon Ads มีข้อกำหนดด้านงบประมาณขั้นต่ำ