¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es importante porque muchas empresas necesitan informar a otras empresas de los productos y servicios que ofrecen a los consumidores y en los que se sustentan sus operaciones. Por ejemplo, si tu empresa ha diseñado un software para gestionar las nóminas, te conviene comercializar tu producto entre las empresas que necesitan ayuda para mejorar y agilizar los procesos de retribución de sus empleados.

Prácticamente todas las empresas dependen de algún producto o servicio para operar. Si tu negocio es de mantenimiento del césped, dependerás de los fabricantes de cortacéspedes o de las empresas de fertilizantes para cuidar el césped de tus clientes. El marketing B2B es un segmento importante y en auge del sector de la publicidad. Según datos de Statista, en 2022 la inversión en publicidad B2B ascendió a 32 000 millones de dólares en Estados Unidos, lo que supone un aumento respecto a los 28 900 millones de 2021¹. Se espera que esta cifra alcance los 37 700 millones de dólares en 2024.

El marketing B2B se define por oposición al marketing B2C, es decir, el marketing de empresa a consumidor. Se trata de dos conceptos de marketing que tienen audiencias y fines distintos. En el marketing B2B, el vendedor se dirige a los responsables de la toma de decisiones de otras empresas, mientras que el marketing B2C informa a los consumidores finales de la existencia de un producto o servicio.

Pongamos que una empresa vende cajas registradoras. Esta empresa usaría el marketing B2B para informar a una tienda de sus productos. A su vez, la tienda recurriría al marketing B2C para anunciar sus camisetas a los consumidores. Si bien es cierto que el marketing B2B y el B2C tienen audiencias y propósitos distintos, ambos procesos a veces pueden solaparse. Volviendo al ejemplo de la empresa de mantenimiento de césped, el fabricante de cortacéspedes podría usar el marketing B2B para vender productos a una empresa de mantenimiento de césped y el marketing B2C para vender cortacéspedes a propietarios para uso personal.

Tal como sucede con otros tipos de marketing, un buen marketing B2B empieza con una estrategia cuidadosamente planificada. En la actualidad, los profesionales del marketing B2B activan multitud de tácticas omnicanal para llegar a sus clientes. Según Statista, en los últimos años el marketing B2B online ha ido en aumento², y las empresas B2B adoptan cada vez más el marketing de vídeo, los embajadores de marca y el marketing en dispositivos móviles en sus estrategias B2B.

Además de las campañas de marketing tradicionales, las empresas usan las redes sociales, la optimización para motores de búsqueda (SEO), los pódcast, el marketing por correo electrónico y otras campañas de marketing digital para llegar a su audiencia objetivo. Aquí tienes una serie de pasos importantes para crear una estrategia de marketing B2B.

Antes de elaborar un plan de marketing B2B, reflexiona sobre qué valor aportan tus productos o servicios a tus clientes y de qué forma tu oferta se desmarca de la competencia. Determinando el posicionamiento de la marca conseguirás definir tu mercado o consumidor objetivo, la categoría de tu producto o servicio y el beneficio que reportan.

Es esencial que los especialistas en marketing B2B conozcan bien las necesidades y los retos a los que se enfrentan sus clientes. Averigua qué productos o servicios venden tus clientes, quiénes son sus clientes finales, cómo está estructurada la empresa y quién toma las decisiones y por qué.

Una combinación de marketing suele definirse por las cuatro P del marketing (producto, precio, plaza y promoción), o bien ampliarse a siete P (si añadimos personas, proceso y prueba física). Las empresas utilizan esta estrategia de marketing a modo de lista de comprobación o como un conjunto de variables y factores que los especialistas en marketing deben tener en cuenta para ayudar a llegar a los clientes adecuados, maximizar las ganancias y mejorar la eficiencia del marketing, entre otras cosas.

Una vez que hayas encontrado una audiencia y definido sus deseos y necesidades, podrás dirigirte a ella con el lanzamiento de un nuevo producto. Aquí es donde tu estrategia de entrada al mercado entra en acción, ya que definirá los pasos que seguirás en esta etapa de tu estrategia de marketing. Definir los planes y estrategias con anterioridad puede contribuir a aumentar las posibilidades de que el lanzamiento del producto sea todo un éxito.

Supervisa tu estrategia de marketing evaluando detenidamente las métricas de crecimiento, como el alcance y las ventas. Para medir el éxito de tu estrategia, ten en cuenta las métricas y los indicadores de rendimiento clave que resulten más pertinentes para los objetivos de la marca. Además, hacer SEO puede ser de gran ayuda a la hora de llegar a los clientes que buscan activamente nuevos productos y contenido digital.

Del mismo modo, ten en cuenta los comentarios que recibes sobre tus productos o anuncios y escucha a tu equipo y también a los clientes externos. Averigua qué ha funcionado mejor y peor y adapta tus objetivos y los próximos pasos de tu estrategia a largo plazo en consecuencia.

Una encuesta de Statista de principios de 2023³ revela que los especialistas en marketing B2B prevén reducir su inversión en marketing B2B tradicional y apostar por el marketing digital (se prevé un aumento de cerca del 8,77 %). Los especialistas en marketing de las empresas B2B también han manifestado su interés⁴ en adoptar más el vídeo y el marketing de embajadores de marca. Conforme crece la adopción del marketing B2B, los expertos buscan formas más innovadoras de llegar a sus audiencias. Recientemente, las marcas han empezado a probar formas más creativas y atractivas de conectar con sus clientes.