Guida
Acquisizione dei clienti
Definizione, significato, misurazione ed esempi
Scopri come acquisire clienti, calcolare i costi di acquisizione dei clienti e far crescere la tua attività.
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Che cos'è l'acquisizione dei clienti?
L'acquisizione dei clienti fa riferimento al processo di introduzione di nuovi clienti alla tua attività. Solitamente avviene quando un cliente acquista il tuo prodotto per la prima volta oppure si iscrive al tuo servizio e, per molti versi, si tratta dell'obiettivo principale di un'azienda.
Sebbene le strategie di acquisizione dei clienti possano coinvolgere tutti i reparti di un'azienda, dalle vendite al servizio clienti, in questa guida ci concentreremo sul ruolo svolto dal marketing. Ti aiuteremo a comprendere la strategia di acquisizione dei clienti e come ottimizzarla per la tua attività.
Qual è lo scopo dell'acquisizione dei clienti?
Detto molto semplicemente, i clienti sono essenziali per il successo di un'attività. La priorità attribuita all'acquisizione dei clienti dipende da diversi fattori: ad esempio, per un'azienda giovane e in espansione che desidera attrarre una nuova clientela, occuperà probabilmente il primo posto. Al contrario, se l'azienda esiste già da tempo e i clienti conoscono il brand e i prodotti, l'attrazione di potenziali clienti potrebbe rivestire un'importanza minore rispetto alla loro fidelizzazione.
Naturalmente, entrambi gli obiettivi sono correlati. Tutti i clienti fedeli o gli acquirenti abituali hanno iniziato come nuovi clienti. Anche per le aziende che vantano già un ampio pubblico di clienti abituali, è importante continuare a creare opportunità di acquisizione di nuovi clienti in modo da far crescere la propria attività.
Che cos'è il marketing di acquisizione?
Il marketing di acquisizione fa riferimento alle strategie utilizzate dalle aziende per attrarre, coinvolgere e convertire nuovi clienti e include sia la pubblicità a pagamento sia il marketing organico. Una buona strategia di marketing di acquisizione ti aiuterà a raggiungere potenziali clienti e a indirizzarli verso il funnel di acquisizione.
Il funnel di acquisizione dei clienti
Il funnel di acquisizione dei clienti rappresenta il percorso di un potenziale cliente, dal momento in cui viene a conoscenza dell'azienda fino alla decisione di diventarne cliente (ed eventualmente cliente abituale). Potresti aver già sentito parlare del funnel di marketing. Il funnel di acquisizione dei clienti è molto simile, anche se si concentra specificamente sulla conversione dei nuovi clienti e differisce dal tipico funnel di marketing che include la fidelizzazione.
Come per il funnel di marketing, anche per il funnel di acquisizione dei clienti non esiste un'unica versione universale. Tuttavia, tutti seguono la stessa struttura generale: inizia con il maggior numero di potenziali lead nella parte superiore, si riduce man mano che ci si concentra su quelli che hanno maggiori probabilità di generare conversioni e infine si restringe al pubblico che diventa cliente pagante.
Ecco un esempio di funnel di acquisizione dei clienti:
Conoscenza
Si tratta della fase in cui le persone vengono a conoscenza per la prima volta del brand e del prodotto o servizio, ad esempio tramite un annuncio o il passaparola.
Interesse
I potenziali clienti cercano maggiori informazioni sulla tua attività. Possono mostrare interesse visitando il sito web o facendo ricerche sul brand.
Considerazione
I potenziali clienti diventano lead qualificati quando compiono azioni tali da indicare che stanno prendendo in considerazione il prodotto o servizio, ad esempio iscrivendosi alla mailing list o effettuando la registrazione per ottenere una prova gratuita.
Intenzione
In questa fase i potenziali clienti dimostrano la loro intenzione di acquisto e potrebbero aggiungere i prodotti al carrello sul tuo sito web.
Acquisto
Si tratta della fase di conversione in cui una persona acquista il prodotto o servizio e diventa tuo cliente.
Canali di acquisizione
I canali di marketing sono gli elementi costitutivi della strategia di acquisizione dei clienti. In base al formato, al placement e al tipo di coinvolgimento, canali diversi saranno più efficaci nelle diverse fasi del funnel. Ecco alcuni esempi di canali che è possibile utilizzare per contribuire all'acquisizione di nuovi clienti.
Marketing dei contenuti
Utilizza il marketing dei contenuti per attirare l'attenzione di nuovi segmenti di pubblico nella fase di conoscenza. Puoi pubblicare un blog sul sito web del tuo brand, offrire contenuti scaricabili, organizzare un webinar e altro ancora. Concentrati sulla creazione di contenuti rilevanti e utili per il pubblico desiderato e utilizza l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per poterli trovare. In questa fase non promuovere i prodotti in modo aggressivo: l'obiettivo è quello di far conoscere il brand a nuovi segmenti di pubblico, permettendo loro di creare un'associazione positiva con la tua attività.
Social media
I canali dei social media possono aiutarti a raggiungere potenziali nuovi clienti soprattutto nella fase di interesse del funnel, quando stanno iniziando a conoscere il brand. Nei contenuti che pubblichi puoi esprimere lo stile del brand e comunicare i valori aziendali. In alternativa, puoi collaborare con un influencer affinché presenti il tuo prodotto alla sua community di follower.
Annunci display, annunci video e annunci audio
La pubblicità a pagamento su canali come gli annunci display, gli annunci video e gli annunci audio, nonché il search engine marketing, possono aiutare i potenziali nuovi clienti a conoscere il tuo brand e a farlo rimanere top-of-mind durante la fase di considerazione. Puoi anche utilizzare questi annunci per promuovere offerte o sconti specifici e favorire così l'intenzione di acquisto.
E-mail marketing
Valuta la possibilità di creare una mailing list per quanti hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti, ma non sono ancora diventati clienti. L'invio di contenuti o informazioni utili sui prodotti può aiutarli a ricordare il tuo brand e a prenderlo in considerazione per gli acquisti futuri. L'e-mail marketing rappresenta anche un'opportunità per informare gli utenti iscritti di svendite o sconti speciali per i nuovi clienti e incoraggiarli così a generare conversioni.
Come si misura l'acquisizione clienti?
Il successo della strategia di acquisizione dei clienti non deve essere misurato solo in base al numero di nuovi clienti acquisiti, ma anche tenendo conto delle risorse che sono state impiegate per acquisirli. Il monitoraggio del costo di acquisizione dei clienti (CAC) può aiutarti a stabilire obiettivi realistici e a valutare le performance dei tuoi canali di marketing.
Come si calcola il costo di acquisizione dei clienti
La formula di base per il calcolo del CAC consiste nel dividere l'importo della spesa totale dedicata alle attività di acquisizione per il numero di nuovi clienti acquisiti. In questo modo saprai quanto costa all'azienda acquisire un nuovo cliente.
Ad esempio, se spendi 2.000 $ in pubblicità e acquisisci 100 nuovi clienti, per calcolare il CAC dovrai dividere 2.000 per 100, ottenendo così un CAC di 20 $.
Formula del costo di acquisizione dei clienti
I fattori della formula CAC specifici per la tua attività dipendono dalla strategia di acquisizione dei clienti. Prendi in considerazione tutte le risorse utilizzate (pubblicità a pagamento, eventi, vendite, ecc.) e includile nella spesa totale.
Riduzione al minimo del costo di acquisizione dei clienti
Il metodo più diretto per ridurre al minimo il CAC consiste nel diminuire la spesa relativa alle attività di acquisizione. Monitora le performance delle campagne di marketing in modo da ottimizzarne i costi. Ad esempio:
- Testa i contenuti creativi e i messaggi degli annunci per scoprire quali sono quelli più efficaci.
- Monitora le performance degli annunci per canale in modo da assegnare la spesa in base a quelli che danno i risultati migliori.
- Individua quali sono i canali dei social media che registrano il massimo coinvolgimento in modo da concentrarti su di essi.
- Impegnati nella creazione di una strategia di marketing dei contenuti di qualità per migliorare la SEO e per fornire ai potenziali clienti la migliore esperienza possibile.
Ricorda che non esiste un CAC migliore in assoluto e che il fatto che sia "alto" o "basso" dipende dalla tua attività. Se di solito i clienti si fidelizzano ed effettuano acquisti ripetuti, il loro valore totale (l'importo totale che guadagni da un cliente nel corso della vostra relazione) potrebbe essere sufficientemente elevato da giustificare un CAC più alto.
Come sviluppare una strategia di acquisizione dei clienti
Prima di iniziare le attività di marketing, assicurati di creare una strategia di acquisizione dei clienti in grado di aiutarti. Di seguito sono riportati i principali passaggi per crearne una efficace.
Individua il pubblico desiderato
Chi è il tuo cliente ideale? Esamina la clientela esistente, la concorrenza nel tuo settore e le ricerche di mercato per stabilire cosa cercano i clienti in un determinato prodotto o servizio. Utilizza queste informazioni per creare profili di potenziali clienti e poter così comprendere meglio i loro interessi, le loro esigenze e i loro punti deboli.
Definisci i tuoi obiettivi
Che aspetto ha il successo per la tua attività? Il tuo obiettivo finale potrebbe essere il numero di clienti che desideri acquisire o un CAC target. Assicurati di definire anche dei Key Performance Indicator (KPI) e degli obiettivi e risultati chiave (OKR)per valutare i progressi compiuti lungo il percorso, ad esempio il numero di lead, il traffico verso i canali di marketing dei contenuti o il coinvolgimento con i post sui social media.
Pianifica la campagna per ogni canale
Su quali canali di acquisizione clienti vuoi concentrarti? Dopo aver risposto a questa domanda, puoi decidere quali strategie utilizzare e quali KPI misurare. Individua le risorse da acquisire, i tempi e le modalità di lancio su ciascun canale e un calendario per stabilire i risultati.
Monitora i dati sulla performance e ottimizza le campagne
Che performance registrano le campagne? Esamina regolarmente i dati per poter ottimizzare i canali di maggior successo e perfezionare la tua strategia del brand.
Tre esempi di strategia per l'acquisizione dei clienti
Di seguito sono riportati alcuni esempi di come le aziende hanno utilizzato Amazon Ads per contribuire all'acquisizione di nuovi clienti.
Caso di studio
Grazie alla collaborazione con Compass Marketing, l'affermato brand di pasta ha utilizzato Sponsored Brands e Sponsored Display per raggiungere nuovi clienti interessati alla pasta a base di legumi.
Caso di studio
L'Oréal ha creato una strategia full-funnel multibrand per favorire l'acquisizione di clienti in Medio Oriente, generando così una crescita delle vendite complessive su Amazon pari al 59%.1
Caso di studio
SpoonfulONE, azienda di prodotti alimentari per bambini, ha utilizzato le funzionalità avanzate di misurazione e analisi di Amazon Marketing Cloud per ottimizzare la propria strategia in modo da aumentare la copertura del pubblico e l'acquisizione di clienti.
Se ti interessa conoscere le soluzioni di marketing per la tua strategia di acquisizione dei clienti, puoi ottenere maggiori informazioni sui prodotti Amazon Ads oppure contattaci per iniziare.
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1 Dati forniti dall'inserzionista, 2021, Arabia Saudita, Emirati Arabi Uniti