ما المقصود بمسار التسويق؟ طريقة عمله، ومراحله والأمثلة

الوعي

الوعي بالماركة هو المعرفة بها، ما يمكن أن يشمل معرفة اسمها، ورسائلها، وشخصيتها، وأسلوبها، وقيَمها، وثقافتها. يبدأ الوعي بالماركة بأبحاث المستهلك، وينطوي على جذب العملاء إلى الماركة، ومساعدتهم على التعرف عليها، وتذكرها. والهدف من ذلك هو إبقاء الماركة في مقدمة الاهتمامات الخاصة بالعملاء من خلال توظيف نقاط الاتصال بالعميل الملائمة على طول مسار عملية الشراء.

لتحفيز الوعي، ترغب الماركات في الظهور أمام المستهلكين حيث يكونون. ويمكن أن يشمل ذلك التلفزيون - التقليدي والبث التليفزيوني — للإعلانات الرقمية، والإعلانات الصوتية، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق المحتوى، وغير ذلك المزيد. وبالنظر إلى أن 84% من المتسوقين يبدأون عمليات البحث عن المنتجات عبر الإنترنت على القنوات الرقمية التي ليست موقع إلكتروني مملوك للماركة، فقد أصبحت نقاط الاتصال هذه ذات أهمية متزايدة.¹

الهدف في نهاية مرحلة الوعي هو أن تكون ماركتك في مقدمة الاهتمامات بالنسبة للعملاء وبالتالي عندما يحين الوقت بالنسبة لهم لإجراء عملية شراء، فإنهم يفكرون في ماركتك.

الاهتمام

الهدف من تسويق الاهتمام هو زيادة احتمالية اهتمام المستهلكين بماركة معينة ومنتجاتها عند التسوق. يجب أن تعالج رسائل التسويق مشكلة، أو تسلط الضوء على اهتمام، أو تجيب على سؤال للمستهلكين. في هذه المرحلة، يحاول العملاء التعرف على ماركة واكتشاف ما يميزها مقارنة بالماركات المماثلة. ينبغي على الماركات تثقيف العملاء، وإبلاغهم خلال مرحلة الاهتمام لمساعدتهم في فهم كيفية تلبية منتجك، أو الحل الخاص بك لحاجاتهم.

قد تتضمن أمثلة حلول تسويق الاهتمام في منتصف المسار تقييمات المستخدم الإيجابية، وشهادات العملاء، ودراسات الحالة، والندوات. تقدم Amazon Ads حلولاً لهذه المرحلة مثل إعلانات الماركات المدعومة، وإعلانات الفيديو، وإعلانات العرض من خلال Amazon DSP. تساعد هذه المنتجات الإعلانية على إنشاء نقاط الاتصال عندما يكون العملاء يتصفحون ويبحثون بنشاط عن المنتجات للشراء.

التحويل

يكمن الهدف من مرحلة التحويل في تشجيع المتسوقين على شراء منتج أو خدمة لأنهم يعتقدون أن الماركة التي اختاروها هي الحل المناسب لمشكلتهم أو تلبي احتياجاتهم. يشار إلى هذه الخطوة أيضًا باسم مرحلة "القرار"، أو "الشراء"، وهي فرصة للماركة للاستثمار في استراتيجية تساعدهم في التميز في فئتهم، وتمييز أنفسهم عن منتجات الأقران. هذه المرحلة هي المكان الذي تكون فيه صفحة منتج الموقع الإلكتروني المفصلة جيدًا أمرًا مهمًا، بالإضافة إلى إنشاء تجربة استثنائية لخدمة العملاء لإلهام ثقة العملاء في قرارات الشراء الخاصة بهم.

يمكن أن يكون التحويل مرحلة سهلة نسبيًا من مراحل المسار التي يمكن قياسها، حيث يمكنك غالبًا تتبع النقرة على الإعلان التي أدت مباشرة إلى الشراء. ومع ذلك، من المهم أن نتذكر أن تفاعلات العملاء في المرحلتين السابقتين تؤثر بشكل مباشر على ما إذا كان يحدث تحويل للعملاء في نهاية المطاف أم لا.

الولاء

يمكن للماركات تعزيز الولاء من خلال توفير تجربة شراء سلسة، وتقديم منتج أو خدمة عالية الجودة. من خلال متابعة ورعاية الاتصالات مع المستهلكين بعد الشراء، يمكن للماركات أن تكون في مقدمة الاهتمامات بالنسبة للمتسوقين.

يمكن أن تساعد التفاعلات الإيجابية أثناء مرحلة الشراء، وبعدها في التأثير على ما إذا كان المتسوق يصبح عميلاً متكررًا. بدون خطة لتعزيز ولاء العملاء، قد تجد الماركات أن العديد من العملاء يقومون بعملية شراء واحدة، ثم يمضون قدمًا. في المتوسط، نجد إن الحصول على عميل جديد يكلف الماركة خمسة أضعاف التكلفة مقارنة بتكلفة الاحتفاظ بعميل موجود بالفعل،² وهذا هو السبب في أن بعض المسوقين يطلقون أيضًا على هذه المرحلة اسم مرحلة "جذب الاهتمام". لبناء الولاء، من المهم الاستمرار في جذب اهتمام العملاء الذين استثمروا في منتجات ماركتك، أو خدماتها.

يمكن للتسويق الفعال عن طريق جذب الاهتمام، مثل حملات الرعاية عبر البريد الإلكتروني وعمليات تنشيط وسائل التواصل الاجتماعي وبرامج الولاء أن يكون مؤثرًا عندما يتعلق الأمر ببناء الولاء للماركة مع العملاء. ففي نهاية هذه المرحلة، يكمن الهدف في اكتساب عملاء يشعرون بالرضا، ويتسمون بالولاء، وسيصبحون دعاة للماركة وعملاء مدى الحياة.

هناك أربع مراحل في مسار التسويق: 1) الوعي، 2) والاهتمام، 3) والتحويل، 4) والولاء. هدف الماركة في كل مرحلة هو 1) الجذب، و2) الإعلام، و3) التحويل، و4) جذب اهتمام العملاء.

إذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من الدعم والتوجيه، فتواصل معنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.