O que é marketing B2B?

O marketing B2B é importante porque muitas empresas precisam informar outras empresas sobre produtos e serviços que possam apoiar suas operações e consumidores. Por exemplo, se sua empresa cria um software que gerencia a folha de pagamento, convém fazer marketing de seu produto para organizações que precisam de ajuda para otimizar e simplificar o processo de remuneração.

Praticamente todas as empresas dependem de outro produto ou serviço para operar. Se você tem uma empresa de cuidados com gramados, confia em fabricantes de cortadores de grama ou empresas de fertilizantes para tratar dos gramados de seus clientes. O marketing B2B é um segmento grande e crescente do setor de publicidade. Em 2022, os gastos com publicidade B2B nos EUA totalizaram US$ 32 bilhões, um aumento em comparação com os US$ 28,9 bilhões em 2021, de acordo com a Statista.¹ Espera-se que esse gasto atinja cerca de US$ 37,7 bilhões em 2024.

O marketing B2B é frequentemente contrastado com o marketing B2C, também chamado de marketing entre empresas e consumidores. Esses são dois conceitos de marketing que atendem a públicos-alvo e propósitos diferentes. Enquanto no marketing B2B é um vendedor que se comunica com os tomadores de decisão em nome de uma organização, o marketing B2C informa consumidores finais individuais sobre um produto ou serviço.

Uma empresa que vende caixas registradoras usaria o marketing B2B para informar uma loja de varejo sobre seus produtos; já a loja de varejo usaria o marketing B2C para anunciar suas camisetas aos consumidores. Embora o marketing B2B e B2C atenda a públicos-alvo e propósitos diferentes, esses dois processos às vezes podem se sobrepor. Voltando ao exemplo do setor de cuidados com gramados, um fabricante de cortadores de grama pode usar o marketing B2B para vender produtos para uma empresa de cuidados com gramados e o marketing B2C para vender cortadores de grama a proprietários individuais para uso pessoal.

Como outros tipos de marketing, ter sucesso com o marketing B2B começa com uma estratégia bem planejada. Hoje, os profissionais de marketing B2B usam diversas táticas omnicanal para alcançar seus clientes. Nos últimos anos, houve um aumento no marketing B2B online, de acordo com a Statista ², e as empresas B2B têm usado cada vez mais o marketing de vídeo, embaixadores da marca e marketing para dispositivos móveis como parte das estratégias B2B.

Além das campanhas de marketing tradicionais, as empresas estão aproveitando mídias sociais, otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), podcasts, marketing por e-mail e outras campanhas de marketing digital para atingir seu público-alvo. Confira a seguir alguns passos importantes a serem seguidos ao criar uma estratégia de marketing B2B.

Ao elaborar um plano de marketing B2B, você precisa começar entendendo o valor que seu produto ou serviço agrega aos seus clientes e como você diferencia suas ofertas das dos concorrentes. Ao determinar o posicionamento da sua marca, você pode definir seu mercado-alvo ou consumidor; sua categoria de produto ou serviço; e o benefício desse produto ou serviço.

É essencial que os profissionais de marketing B2B entendam as necessidades e os desafios comerciais de seus clientes. Conheça os produtos ou serviços que seus clientes oferecem, quem são os próprios clientes deles, como os negócios deles estão estruturados, quem toma as decisões e por quê.

Um mix de marketing geralmente é definido usando os quatro Ps do marketing (produto, preço, praça e promoção), o que pode ser expandido para sete Ps (ao adicionarmos pessoas, processos e prova física). Essa estratégia de marketing é usada pelas empresas como uma lista de verificação ou um conjunto de variáveis e fatores que os profissionais de marketing devem considerar usar para ajudar a alcançar os clientes certos, maximizar o lucro, melhorar a eficiência do marketing e muito mais.

Depois de encontrar um público-alvo e definir quais são seus desejos e necessidades específicos, você pode alcançá-lo com o lançamento de um novo produto. É aqui que seu plano de go-to-market é útil, pois ele definirá as etapas incluídas nessa fase de sua estratégia de marketing. Garantir que seus planos e estratégias sejam pensados com antecedência pode ajudar a aumentar as chances de sucesso do lançamento do seu produto.

Monitore sua estratégia de marketing ao acompanhar de perto as métricas de crescimento, como alcance e vendas. Para medir o sucesso de sua estratégia, considere as métricas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) mais relevantes para os objetivos da sua marca. Além disso, a SEO pode ser uma grande ajuda para alcançar clientes que procuram ativamente por novos produtos e conteúdo digital.

Além disso, confira o feedback que você recebeu sobre seus produtos ou anúncios e ouça as observações de sua equipe e de clientes externos. Preste atenção no que funcionou (ou no que não funcionou) e atualize suas metas e os próximos passos em sua estratégia de longo prazo.

Uma pesquisa do início de 2023 da Statista ³ mostrou que os profissionais de marketing B2B planejam diminuir seus gastos com marketing B2B tradicional, enquanto o marketing digital foi projetado para aumentar em quase 8,77%. Os profissionais de marketing de empresas B2B também indicaram interesse ⁴ em explorar o uso de mais vídeos e de marketing de embaixadores da marca. À medida que o marketing B2B continua crescendo, os líderes têm explorado formas mais inovadoras de alcançar seu público-alvo. Recentemente, as marcas começaram a experimentar formas mais criativas e envolventes de se conectar com seus clientes.