Guía
¿Qué es el marketing de canal?
Cómo impulsar tu marca para llegar a una audiencia amplia
Un canal de marketing es el camino que utiliza una empresa para comunicar y vender productos a los clientes finales. Un marketing de canal efectivo implica trabajar con entidades externas para promocionar y vender sus productos y servicios en su nombre.
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¿Qué es un canal de marketing?
Un canal de marketing es un método que utilizan las empresas para comunicar su mensaje de marketing a una audiencia. Estos canales son las vías a través de las cuales los bienes y servicios pasan de los productores a los consumidores. Un canal de marketing eficaz asegura que los productos estén disponibles en el lugar correcto, en el momento justo y en la cantidad correcta.
¿Qué es el marketing de canal?
El marketing de canal es una estrategia en la que una empresa trabaja con entidades externas, como afiliados, revendedores o distribuidores, para comercializar y vender sus productos. Este enfoque les permite aprovechar las redes establecidas y la experiencia de sus colaboradores de canal. El objetivo del marketing de canal es extender el alcance e impulsar las ventas.
¿Por qué es importante el marketing de canal?
El marketing de canal es importante porque permite a las empresas ampliar el alcance y entrar en nuevas regiones de manera más eficiente de lo que podrían por sí solas. Trabajar con colaboradores de canal establecidos permite a las empresas aprovechar las bases de clientes y redes de distribución ya existentes. Esta alianza estratégica no solo ayuda a impulsar las ventas, sino que también genera credibilidad para la marca a través de intermediarios de confianza.
¿Cuáles son los beneficios del marketing de canal?
Una estrategia de marketing de canal bien ejecutada ofrece muchas ventajas que pueden tener un importante impacto en el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. Trabajar con colaboradores de canal permite a las empresas desbloquear nuevas oportunidades y mejorar sus iniciativas de marketing.
Más alcance
Uno de los principales beneficios es la capacidad de llegar a una audiencia mucho más grande y diversa. Cada colaborador de canal aporta su propia base de clientes, lo que permite que tu marca acceda a nuevas ubicaciones geográficas o segmentos demográficos, lo que sería imposible de otro modo. Esta expansión aumenta la visibilidad de tu marca y la presencia en esa ubicación.
Más rentabilidad
El marketing de canal puede ser una estrategia muy rentable. En lugar de crear un equipo de ventas directas o un gran equipo de marketing interno desde cero, puedes aprovechar la infraestructura que ya tienen tus colaboradores. Esto reduce los costos generales relacionados con la contratación, la capacitación y las operaciones, y te permite asignar tus recursos de una manera más eficiente y optimizar tu presupuesto de marketing.
Más reconocimiento de marca
Trabajar con colaboradores de canal de buena reputación puede mejorar significativamente el reconocimiento y la reputación de tu marca. Cuando distribuidores o influencers de confianza respaldan tu producto, aumentan la credibilidad de tu marca. Esta asociación ayuda a construir una imagen positiva y aumenta la confianza del consumidor en tus productos y servicios.
Más credibilidad y confianza en la marca
Los consumidores suelen confiar más en las recomendaciones de fuentes externas que en la publicidad directa. Cuando los colaboradores del canal, que ya han establecido una relación con su audiencia, promocionan tus productos, esto sirve como un poderoso patrocinio. Esta validación externa genera confianza y puede ser un factor decisivo para los clientes potenciales.
Datos e insights valiosos del cliente
Los colaboradores de canal están en primera línea e interactúan directamente con los clientes. Por eso, pueden proporcionar comentarios e insights muy valiosos sobre el comportamiento de los clientes, sus preferencias y las tendencias de la región. Estos datos son clave para perfeccionar tus productos, mejorar tus mensajes de marketing y tomar decisiones comerciales fundamentadas.
Más ventas e ingresos
En última instancia, el objetivo principal del marketing de canal es impulsar las ventas. Ampliar el alcance y aprovechar la experiencia en ventas de tus colaboradores te ayuda a aumentar significativamente tu volumen de ventas. Una sólida red de colaboradores de canal crea múltiples fuentes de ingresos y contribuye al crecimiento general del negocio.
Tipos de canales de marketing
Los canales de marketing se pueden categorizar de manera amplia según su naturaleza y cómo conectan con los consumidores. Comprender los diferentes tipos ayuda a crear una estrategia integral de marketing de canal.
Canales digitales de marketing
Los canales digitales abarcan todas las iniciativas de marketing que emplean un dispositivo electrónico o internet. Son fundamentales para llegar a los consumidores modernos donde pasan una gran cantidad de su tiempo.
Sitios web
El sitio web de una empresa suele servir como centro principal de sus actividades de marketing digital y es un canal fundamental de marketing directo.
Publicidad digital
Aquí se incluyen varias formas de anuncios en línea, como anuncios de video, anuncios de audio, anuncios de display y anuncios programáticos, diseñados para interactuar con las audiencias en internet.
Marketing en motores de búsqueda (SEM)
El marketing en motores de búsqueda, o SEM, se centra en ganar visibilidad en motores de búsqueda como Google y Bing, ya sea a través de anuncios pagados (PPC) u optimización orgánica (SEO).
Redes sociales
Plataformas como Facebook, Instagram, X y LinkedIn permiten a las marcas interactuar directamente con sus audiencias y crear comunidades.
Marketing de influencers
Esto implica la colaboración con personas que tienen un gran número de seguidores en redes sociales para que promocionen tus productos a su audiencia.
Marketing de afiliados
Las empresas trabajan con afiliados que ganan una comisión por promocionar los productos de otra persona o empresa.
Streaming de video
La publicidad en servicios de streaming, como Prime Video y Twitch, permite a las marcas llegar a audiencias interesadas durante su tiempo de entretenimiento. Amazon Ads ayuda a las marcas a aparecer junto al contenido que sus clientes adoran con anuncios de TV por streaming.
Canales tradicionales de marketing
Estos son los métodos convencionales de marketing que se han utilizado durante décadas. Aunque el medio digital está en auge, los canales tradicionales siguen teniendo valor.
Publicidad en televisión y radio
La transmisión de anuncios en la televisión estándar y la radio puede llegar a una audiencia amplia y diversa, lo que la hace efectiva para productos de mercado masivo.
Publicidad impresa
Esto incluye anuncios en periódicos, revistas y publicaciones, que pueden llegar a lectores relevantes.
Correo directo
El envío de materiales promocionales como postales, folletos y cartas directamente a los hogares de los consumidores sigue siendo una forma de conexión más tangible.
Espectaculares y publicidad exterior
Los anuncios de gran formato en espacios públicos, como espectaculares y anuncios en medios de transporte, captan la atención en áreas de mucho tráfico. Los anuncios exteriores, como los que aparecen en los paquetes de Amazon y en las tiendas, ayudan a aumentar el reconocimiento de marca.
Eventos
La participación u organización de eventos, como ferias comerciales, conferencias y seminarios, permite la interacción directa con clientes potenciales.
Marketing de boca en boca
Esta forma orgánica de marketing ocurre cuando los clientes satisfechos comparten sus experiencias positivas con otros.
Canales directos de marketing
Los canales de marketing directo suponen comunicarse directamente con los clientes finales sin el uso de intermediarios. Este enfoque permite enviar mensajes personalizados.
Correo directo
El envío de correo postal físico es un canal clásico de marketing directo.
Telemarketing
Contactar con clientes potenciales por teléfono para promocionar productos o servicios es una forma tradicional de conectar con los consumidores.
Marketing por SMS
Este método consiste en enviar mensajes promocionales o alertas a los clientes a través de mensajes de texto.
Marketing en dispositivos móviles
Incluye diversas actividades para interactuar con los usuarios en sus dispositivos móviles, como las aplicaciones móviles y el marketing basado en la ubicación.
Publicidad de respuesta directa
Esta forma de publicidad anima a los clientes potenciales a realizar una acción específica para obtener una respuesta inmediata.
Canales indirectos de marketing
Un canal de marketing indirecto implica el uso de intermediarios o terceros para llevar productos al mercado. Esta es la esencia del marketing de canal.
Redes sociales
Si bien las redes sociales son un canal directo para las marcas, se convierten en un canal de marketing indirecto cuando los influencers o colaboradores promocionan productos o servicios en sus propias cuentas.
Marketing de contenido
El marketing de contenido consiste en crear y distribuir contenido valioso para atraer y retener a una audiencia, y se suele distribuir a través de colaboradores.
Asociaciones con influencers
En esta colaboración, el influencer promociona los productos o servicios de la marca a su audiencia a través de varios formatos de contenido como publicaciones, videos o historias.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas pueden ser un canal poderoso para el marketing indirecto, ya que aprovechan la cobertura mediática, la creación de contenido y las figuras públicas para generar una cobertura positiva para la marca.
Programas de referencia
Los programas de referencia animan a los clientes existentes a recomendar a nuevos clientes a un negocio, normalmente a través de un sistema de incentivos.
Cómo elegir el canal de marketing adecuado
Seleccionar el canal de marketing apropiado es fundamental para el éxito de tus campañas. Un enfoque estratégico te asegura que inviertas tus recursos donde logren el mayor impacto.
1. Entiende a tu audiencia objetivo
Conocer a fondo a tu audiencia es la base de cualquier estrategia eficaz de marketing de canal. Necesitas saber quiénes son, qué les importa y cómo se comportan.
Datos demográficos
Recopila insights sobre edad, género, ingresos, educación y ubicación. Esta información te ayuda a entender mejor quiénes son tus clientes ideales.
Datos psicográficos
Evalúa los estilos de vida, valores, intereses y actitudes de tu audiencia. Esto te ayudará a entender sus motivaciones y lo que conecta con ellos a un nivel más profundo.
Comportamiento
Analiza los hábitos de compra de tu audiencia, la fidelidad a la marca y cómo interactúan con los diferentes medios. ¿Son compradores impulsivos o investigan exhaustivamente?
Analiza dónde pasan el tiempo en línea los clientes
Identifica las plataformas de redes sociales, sitios web y foros que tu audiencia frecuenta. Herramientas como Google Analytics, las audiencias de Amazon y el análisis de las redes sociales pueden proporcionarte estos insights.
Evalúa qué tipo de contenido consumen los clientes
Determina si tu audiencia prefiere videos, publicaciones de blog, podcasts o infografías. Adapta tu contenido a sus formatos preferidos para aumentar la interacción.
2. Evalúa los canales disponibles
Una vez que tengas una visión clara de tu audiencia, evalúa los diferentes canales de marketing disponibles. Considera las opciones tanto digitales como tradicionales y evalúa cuáles se alinean mejor con los hábitos de tu audiencia y los objetivos de tu marca.
3. Evalúa la relevancia del canal
No todos los canales son iguales para cada marca. Es importante evaluar el nivel de relevancia de cada canal para tu producto específico y tus objetivos de marketing.
Alcance y cobertura de los canales
Calcula el alcance potencial de cada canal. ¿Con cuántas personas de tu audiencia relevante puedes conectar de manera realista a través de este canal?
Ajuste del canal
Considera si el tono y estilo del canal están alineados con la imagen de tu marca. Una marca de lujo podría encontrar más adecuado un blog de estilo de vida de gama alta que en una plataforma centrada en los descuentos.
Costo y ROI
Analiza los costos asociados con cada canal y proyecta el rendimiento de la inversión (ROI) potencial. Prioriza los canales que ofrezcan el mejor valor por tu inversión en marketing.
4. Prueba y optimiza
El marketing de canal no es una actividad que hagas por única vez: es clave realizar pruebas y optimización continuamente para maximizar los resultados.
Pruebas comparativas A/B
Realiza pruebas comparativas A/B para comparar las diferentes versiones de tus anuncios, títulos y llamadas a la acción. Esto te ayuda a identificar lo que más conecta con tu audiencia.
Supervisa las estadísticas clave
Revisa los indicadores de rendimiento clave (KPI), como las tasas de clic, las tasas de conversión y los costos de adquisición de clientes. Estas estadísticas te indicarán cómo está funcionando cada canal de marketing.
Perfecciona tu estrategia
Utiliza los insights y los análisis que recopiles para refinar tu estrategia de marketing de canal. Reasigna el presupuesto a los canales de mayor desempeño y busca continuamente nuevas oportunidades para probar.
Tendencias futuras en el marketing de canal
El panorama del marketing de canal evoluciona constantemente, impulsado por los avances tecnológicos y los cambios en el comportamiento de los consumidores. Es clave estar al día con estas tendencias para el éxito a largo plazo.
IA y aprendizaje automático
La inteligencia artificial y el aprendizaje automático están revolucionando el marketing de canal porque permiten una mayor personalización y automatización. Las herramientas basadas en IA pueden analizar grandes cantidades de insights para predecir el comportamiento del cliente, optimizar las campañas de marketing en tiempo real y mostrar contenido muy relevante.
Soluciones colaborativas
Las empresas están avanzando hacia la creación de soluciones más integradas y colaborativas con sus colaboradores de canal. Esto supone compartir insights , crear materiales de marketing en colaboración y alinear todos los objetivos estratégicos para crear una experiencia positiva del cliente en todos los puntos de contacto.
El enfoque de una única solución universal ya no funciona. El futuro del marketing de canal se basa en crear experiencias contextuales y muy personalizadas para cada cliente. Esto implica aprovechar los insights para entender las necesidades de los clientes en profundidad y mostrar ofertas y mensajes personalizados a través de los canales de marketing más relevantes.
Ejemplos de marketing de canal
Ver el marketing de canal en acción podría brindarte inspiración e insights prácticos. Estos son algunos ejemplos de cómo las marcas han usado con éxito los diferentes canales para lograr sus objetivos.
Estudio de caso
La empresa de productos para el cabello de gama alta ghd trabajó con EY Fabernovel para obtener insights más detallados sobre el desempeño de sus anuncios de Amazon Ads. Aprovecharon Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar la superposición entre las campañas de Amazon DSP y Sponsored Products. Descubrieron que la tasa de conversión de las audiencias expuestas a ambas soluciones era un 50% más alta que en aquellas expuestas únicamente a Sponsored Products, lo que los llevó a optimizar las campañas para llegar a las mismas audiencias en ambos canales.
Estudio de caso
Yamaha Boats y WaveRunners, una marca que no vende en Amazon, trabajaron junto a Marketwake y Skai para lanzar una campaña dirigida a las mujeres. Mediante el programa beta de Sponsored Display, llegaron a audiencias muy relevantes con una eficiencia notable. la campaña generó casi el triple de impresiones a la mitad del costo de sus otras iniciativas de display, lo que demuestra el poder de usar los insights de primera mano de Amazon para llegar a nuevos clientes.
Estudio de caso
La empresa de ropa térmica, Thermal J, colaboró con Incrementum Digital para revertir una disminución de sus ventas. Usaron una estrategia de embudo de ventas completo que incluía la optimización del contenido del producto con Contenido A+, la renovación de los anuncios de Sponsored Products y Sponsored Brands y el uso de Amazon DSP para llegar a las audiencias en Amazon y fuera de Amazon. Este enfoque integral generó un aumento interanual del 120% en los ingresos por ventas y del 400% en las búsquedas de la marca.
Amazon Ads ofrece una amplia gama de soluciones que se pueden integrar en tu estrategia de marketing de canal para ayudarte a llegar a los clientes donde sea que estén.
Llega a audiencias interesadas con anuncios que aparecen junto a películas y series prémium en Prime Video.
Conéctate con aficionados apasionados durante los eventos deportivos en vivo de Prime Video, un canal de marketing en crecimiento para las marcas.
Interactúa con la vibrante y dinámica comunidad en Twitch, un servicio de transmisión en vivo de videojuegos, entretenimiento y mucho más.
Anúnciate en la fuente más popular y autorizada de contenido de películas, televisión y celebridades.
Usa anuncios de audio para llegar a los oyentes del plan gratuito con anuncios de Amazon Music y a través de dispositivos con Alexa.
Amplía tu alcance a través de una red de publishers externos prémium y aplicaciones de TV por streaming.
Conecta con los compradores en las tiendas físicas de Whole Foods Market a través de diversas oportunidades de publicidad.
Interactúa con los clientes en experiencias activadas por voz en los dispositivos con Alexa.
Soluciones de análisis del marketing de canal
Medir la efectividad de tus iniciativas de marketing de canal es fundamental. Amazon Ads proporciona varias herramientas para el análisis de los distintos canales de marketing.
Obtén una vista unificada de tu desempeño publicitario en los canales online y offline.
Realiza análisis personalizados y genera insights sobre distintos medios en un entorno seguro que protege la privacidad.
Mide el impacto de tus canales de marketing no pertenecientes a Amazon en la actividad de compra en Amazon.
Accede a informes detallados para supervisar el desempeño de la campaña y tomar decisiones basadas en datos.
Obtén estadísticas e información de las campañas casi en tiempo real en tu cuenta de AWS.
Desarrollar una estrategia de marketing de canal eficaz es clave para las empresas modernas que buscan expandir su alcance e impulsar su crecimiento. Si logras elegir a los colaboradores adecuados para cada canal, conocer a tu audiencia y usar las herramientas de ejecución y análisis correctas, podrás crear un poderoso motor para las ventas y la creación de marca.
Amazon Attribution es una solución gratuita de publicidad y medición de análisis que proporciona insights sobre el nivel de contribución de las estrategias de marketing no pertenecientes a Amazon para ayudar a los clientes a descubrir, considerar y comprar productos en Amazon.
Los estudios de Brand Lift de Amazon pueden ayudar a proporcionar insights a los anunciantes que buscan cuantificar el impacto de las campañas de la parte superior y media del embudo a través de la medición del reconocimiento, las actitudes, las preferencias, la favorabilidad, la intención y el recuerdo de anuncios de los clientes.
Preguntas frecuentes
El marketing multicanal es la práctica de emplear múltiples canales para interactuar con los clientes como parte de un único proceso integrado. El objetivo es crear una experiencia sin interrupciones, en la que cada canal trabaja perfectamente con los demás para guiar al cliente a lo largo del embudo de conversión.
Un canal de distribución es la cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales pasa un bien o servicio hasta llegar al consumidor final. Un canal de distribución en marketing puede incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso internet en sí mismo.
A la hora de identificar un canal de marketing para probarlo, ten en cuenta el comportamiento de la audiencia deseada, la relevancia del canal para tu marca, el costo potencial y el ROI, así como tu capacidad para obtener insights de una manera efectiva.
El marketing de canal directo es una estrategia en la que una empresa vende sus productos o servicios directamente a los consumidores sin intermediarios. Incluye las ventas a través del propio sitio web de una empresa, tiendas minoristas o campañas de correo directo.
Un canal de marketing indirecto implica vender productos a través de intermediarios externos, como revendedores, distribuidores o afiliados. Este enfoque es fundamental para el marketing de canal y ayuda a las empresas a expandir su alcance en el mercado.
Un socio de canal es una empresa que colabora con proveedores para vender sus productos o servicios a los clientes finales. Actúa como intermediario en el proceso de distribución, e incluye revendedores, distribuidores e integradores de sistemas. Los socios de canal ayudan a los proveedores a expandir su alcance en el mercado y proporcionan valor adicional a los clientes.
Distribuidores. Los distribuidores son empresas que compran productos al por mayor a los fabricantes, los almacenan y los venden a minoristas u otros revendedores. Se encargan de la logística, la gestión del inventario y a menudo proporcionan redes de distribución regionales o nacionales.
Vendedores minoristas. Los minoristas son empresas que venden productos directamente a los consumidores finales a través de tiendas físicas o plataformas virtuales. Gestionan el inventario local, proporcionan servicio de atención al cliente y crean experiencias de compra para los clientes.
Agentes. Los agentes son profesionales independientes que representan a fabricantes o proveedores, pero no asumen la propiedad de los productos. Trabajan bajo comisión, se enfocan en las relaciones de ventas y son comunes en industrias como los seguros y los bienes raíces.
Afiliados. Los afiliados son socios en línea que promocionan productos a través de sitios web, blogs u otras plataformas digitales. Ganan comisiones a través de referencias y ventas monitoreadas, sin manejar inventario físico ni brindar servicio al cliente directo.
Influencers. Los influencers son personas que promocionan productos a través de plataformas de redes sociales y la creación de contenido. Aprovechan su base de seguidores para crear reconocimiento de marca y, por lo general, ganan dinero mediante publicaciones patrocinadas o acuerdos basados en comisiones.
Revendedores de valor agregado (VAR). Los revendedores de valor agregado son empresas que mejoran los productos originales con funciones o servicios adicionales. Ofrecen experiencia técnica, soporte en la implementación y soluciones personalizadas, principalmente en industrias de negocio a negocio (B2B).
Marketing de canal de Amazon Ads
Amazon Ads ofrece una amplia gama de soluciones que se pueden integrar en tu estrategia de marketing de canal para ayudarte a llegar a los clientes donde sea que estén.
Prime Video
Llega a audiencias interesadas con anuncios que aparecen junto a películas y series prémium en Prime Video.
Deportes en vivo
Conéctate con aficionados apasionados durante los eventos deportivos en vivo de Prime Video, un canal de marketing en crecimiento para las marcas.
Twitch
Interactúa con la vibrante y dinámica comunidad en Twitch, un servicio de transmisión en vivo de videojuegos, entretenimiento y mucho más.
IMDb
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Amazon Music, Alexa y audio
Usa anuncios de audio para llegar a los oyentes del plan gratuito con anuncios de Amazon Music y a través de dispositivos con Alexa.
Amazon Publisher Direct
Amplía tu alcance a través de una red de publishers externos prémium y aplicaciones de TV por streaming.
Whole Foods
Conecta con los compradores en las tiendas físicas de Whole Foods Market a través de diversas oportunidades de publicidad.
Alexa
Interactúa con los clientes en experiencias activadas por voz en los dispositivos con Alexa.