Guía
¿Qué es el marketing de canal?
Cómo impulsar tu marca para llegar a una audiencia amplia
Un canal de marketing es la ruta que una empresa utiliza para comunicar y vender productos a los clientes finales. Un marketing de canal efectivo implica trabajar con entidades externas para promocionar y vender sus productos y servicios en su nombre.
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¿Qué es un canal de marketing?
Un canal de marketing es un método que las empresas utilizan para comunicar su mensaje de marketing a una audiencia. Estos canales son las vías a través de las cuales los bienes y servicios pasan de los productores a los consumidores. Un canal de marketing eficaz asegura que los productos estén disponibles en el lugar correcto, en el momento adecuado y en la cantidad correcta.
¿Qué es el marketing de canal?
El marketing de canal es una estrategia por la que una empresa trabaja con entidades de terceros, como afiliados, revendedores o distribuidores, para comercializar y vender sus productos. Este enfoque les permite aprovechar las redes establecidas y la experiencia de sus colaboradores de canal. El objetivo del marketing de canal es ampliar el alcance e impulsar las ventas.
¿Por qué es importante el marketing de canal?
El marketing de canal es importante porque permite a las empresas ampliar el alcance y entrar en nuevos países de manera más eficiente de lo que podrían por sí solas. Trabajar con colaboradores de canales establecidos permite a las empresas aprovechar las bases de clientes y redes de distribución ya existentes. Esta alianza estratégica no solo ayuda a impulsar las ventas, sino que también genera credibilidad para la marca a través de intermediarios de confianza.
¿Cuáles son los beneficios del marketing de canal?
Una estrategia de marketing de canal bien ejecutada ofrece numerosas ventajas que pueden tener un importante impacto en el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. Trabajar con colaboradores de canal permite a las empresas desbloquear nuevas oportunidades y mejorar sus iniciativas de marketing.
Mayor alcance
Uno de los beneficios más significativos es la capacidad de llegar a una audiencia mucho más grande y diversa. Cada colaborador de canal aporta su propia base de clientes, lo que permite que tu marca penetre en nuevas ubicaciones geográficas o segmentos demográficos a los que de otro modo no podrías acceder. Esta expansión aumenta la visibilidad de tu marca y la presencia en el país.
Más rentabilidad
El marketing de canal puede ser una estrategia muy rentable. En lugar de crear un equipo de ventas directas o un extenso equipo interno de marketing desde cero, puedes aprovechar la infraestructura existente de tus colaboradores. Esto reduce los costes generales relacionados con la contratación, la capacitación y las operaciones, y te permite asignar tus recursos de una manera más eficiente y optimizar tu presupuesto de marketing.
Más reconocimiento de marca
Trabajar con colaboradores de canal de buena reputación puede mejorar significativamente el reconocimiento y la reputación de tu marca. Cuando distribuidores o influencers de confianza respaldan tu producto, aportan credibilidad a tu marca. Esta asociación ayuda a construir una imagen positiva y aumenta la confianza del consumidor en tus productos y servicios.
Sólida credibilidad y confianza en la marca
Los consumidores suelen confiar más en las recomendaciones de fuentes externas que en la publicidad directa. Cuando los colaboradores del canal, que ya han establecido una relación con su audiencia, promocionan tus productos, esto sirve como un poderoso respaldo. Esta validación de terceros genera confianza y puede ser un factor decisivo para los clientes potenciales.
Valiosos datos e información del cliente
Los colaboradores de canal están en primera línea, interactuando directamente con los clientes. Pueden proporcionar comentarios e información muy valiosos sobre el comportamiento de los clientes, sus preferencias y las tendencias del país. Estos datos son cruciales para perfeccionar tus productos, mejorar tus mensajes de marketing y tomar decisiones comerciales fundamentadas.
Aumento en las ventas y los ingresos
En última instancia, el objetivo principal del marketing de canal es impulsar las ventas. Expandir el alcance y aprovechar la experiencia en ventas de tus colaboradores te permite ayudar a aumentar significativamente tu volumen de ventas. Una sólida red de colaboradores de canal crea múltiples fuentes de ingresos y contribuye al crecimiento general del negocio.
Tipos de canales de marketing
Los canales de marketing se pueden categorizar de manera amplia según su naturaleza y cómo conectan con los consumidores. Comprender los diferentes tipos ayuda a crear una estrategia integral de marketing de canal.
Canales de marketing digital
Los canales digitales abarcan todas las iniciativas de marketing que usan un dispositivo electrónico o internet. Son esenciales para llegar a los consumidores modernos allí donde pasan una cantidad significativa de su tiempo.
Sitios web
El sitio web de una empresa suele servir como centro principal de sus actividades de marketing digital y es un canal fundamental de marketing directo.
Publicidad digital
Incluye varias formas de anuncios en línea, como anuncios de vídeo, anuncios de audio, anuncios de display y anuncios programáticos, diseñados para interactuar con las audiencias en internet.
Marketing de motores de búsqueda (SEM)
El marketing de motores de búsqueda, o SEM, se centra en ganar visibilidad en motores de búsqueda como Google y Bing, ya sea a través de anuncios pagados (PPC) u optimización orgánica (SEO).
Redes sociales
Plataformas como Facebook, Instagram, X y LinkedIn permiten a las marcas interactuar directamente con sus audiencias y crear comunidades.
Marketing de influencers
Esto implica colaborar con personas que tienen un gran seguimiento en las redes sociales para que promocionen tus productos a su audiencia.
Marketing de afiliados
Las empresas trabajan con afiliados que ganan una comisión por comercializar los productos de otra persona o empresa.
Transmisión de vídeo
Los anuncios en servicios de streaming como Prime Video y Twitch permiten a las marcas llegar a audiencias fieles durante su tiempo de entretenimiento. Amazon Ads ayuda a las marcas a aparecer junto al contenido que sus clientes adoran con anuncios de TV por streaming.
Canales de marketing tradicionales
Estos son los métodos convencionales de marketing que se han utilizado durante décadas. Aunque el medio digital está en auge, los canales tradicionales siguen teniendo valor.
Publicidad en televisión y radio
La transmisión de anuncios en la TV lineal y la radio puede llegar a una audiencia amplia y diversa, lo que la hace efectiva para productos de mercado masivo.
Publicidad impresa
Incluye anuncios en periódicos, revistas y publicaciones, que pueden llegar a lectores relevantes.
Correo directo
El envío de materiales promocionales como postales, folletos y cartas directamente a los hogares de los consumidores sigue siendo una forma tangible de conectar.
Vallas publicitarias y anuncios fuera de casa
Los anuncios de gran formato en espacios públicos, como vallas publicitarias y anuncios en transporte público, captan la atención en áreas de alto tráfico. Los anuncios fuera de casa, como los que aparecen en los paquetes de Amazon y en las tiendas, ayudan a aumentar la conciencia de marca.
Eventos
La participación u organización de eventos, como ferias comerciales, conferencias y seminarios, permite la interacción directa con clientes potenciales.
Marketing boca a boca
Esta forma orgánica de marketing ocurre cuando los clientes satisfechos comparten sus experiencias positivas con otros.
Canales de marketing directos
Los canales de marketing directo implican comunicarse directamente con los clientes finales sin el uso de intermediarios. Este enfoque permite enviar mensajes personalizados.
Correo directo
El envío de correo postal físico es un canal clásico de marketing directo.
Telemarketing
Contactar con clientes potenciales por teléfono para promocionar productos o servicios es una forma tradicional de conectar con los consumidores.
Marketing por SMS
Este método consiste en enviar mensajes promocionales o alertas a los clientes a través de mensajes de texto.
Marketing en dispositivos móviles
Incluye diversas actividades para interactuar con los usuarios en sus dispositivos móviles, como las aplicaciones móviles y el marketing basado en la ubicación.
Publicidad de respuesta directa
Esta forma de publicidad está diseñada anima a los clientes potenciales a realizar una acción específica para obtener una respuesta inmediata.
Canales de marketing indirectos
Un canal de marketing indirecto implica el uso de intermediarios o terceros para llevar productos al mercado. Esta es la esencia del marketing de canal.
Redes sociales
Si bien las redes sociales son un canal directo para las marcas, se convierten en un canal de marketing indirecto cuando los influencers o colaboradores promocionan productos o servicios en sus propias cuentas.
Marketing de contenido
El marketing de contenido consiste en crear y distribuir contenido valioso para atraer y retener a una audiencia; se suele distribuir a través de colaboradores.
Colaboraciones con influencers
En esta colaboración, el influencer promociona los productos o servicios de la marca a su audiencia con varios formatos de contenido como publicaciones, vídeos o historias.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas pueden ser un canal poderoso para el marketing indirecto porque aprovecha la cobertura mediática, la creación de contenido y las figuras públicas para generar una cobertura positiva para la marca.
Programas de recomendación
Los programas de recomendación animan a los clientes existentes a derivar a nuevos clientes a un negocio, frecuentemente a través de un sistema de incentivos.
Cómo elegir el canal de marketing adecuado
Seleccionar el canal de marketing apropiado es crucial para el éxito de tus campañas. Un enfoque estratégico te asegura que inviertas tus recursos allí donde tendrán el mayor impacto.
1. Comprende tu audiencia objetivo
Conocer a fondo a tu audiencia es la base de cualquier estrategia de marketing de canal de éxito. Necesitas saber quiénes son, qué les importa y cómo se comportan.
Sector demográfico
Obtén información sobre edad, sexo, ingresos, educación y ubicación. Esta información te ayuda a hacerte una idea de quiénes son tus clientes ideales.
Psicografía
Considera los estilos de vida, valores, intereses y actitudes de tu audiencia. Esto te ayuda a entender sus motivaciones y lo que tiene repercusión en ellos a un nivel más profundo.
Comportamiento
Analiza los hábitos de compra de tu audiencia, la fidelidad a la marca y cómo interactúan con los diferentes medios. ¿Son compradores impulsivos o investigan exhaustivamente?
Analiza dónde pasan el tiempo los clientes en línea
Identifica las plataformas de redes sociales, sitios web y foros que tu audiencia frecuenta. Herramientas como Google Analytics, las audiencias de Amazon y el análisis de las redes sociales pueden proporcionar esta información.
Evalúa qué tipo de contenido consumen los clientes
Determina si tu audiencia prefiere vídeos, publicaciones de blog, podcast o infografías. Adapta tu contenido a sus formatos preferidos para aumentar la interacción.
2. Evalúa los canales disponibles
Una vez que tengas una imagen clara de tu audiencia, evalúa los diferentes canales de marketing disponibles. Considera las opciones tanto digitales como tradicionales y evalúa cuáles se alinean mejor con los hábitos de tu audiencia y los objetivos de tu marca.
3. Evalúa la relevancia de los canales
No todos los canales son iguales para cada marca. Es importante evaluar la relevancia de cada canal para tu producto específico y tus objetivos de marketing.
Alcance y cobertura del canal
Calcula el alcance potencial de cada canal. ¿Con cuántas personas de tu audiencia relevante puedes conectar de manera realista a través de este canal?
Idoneidad del canal
Considera si el tono y estilo del canal están en línea con la imagen de tu marca. Una marca de lujo podría encontrar más adecuado un blog de estilo de vida de gama alta que en una plataforma centrada en los descuentos.
Coste y ROI
Analiza los costes asociados con cada canal y calcula el retorno de la inversión (ROI) potencial. Prioriza los canales que ofrezcan el mejor valor por tu inversión en marketing.
4. Prueba y optimiza
El marketing de canal no es una actividad que puedas configurar y olvidar: las pruebas y la optimización continuas son cruciales para maximizar los resultados.
Test A/B
Usa tests A/B para comparar las diferentes versiones de tus anuncios, titulares y llamadas a la acción. Esto te ayuda a identificar lo que más resuena en tu audiencia.
Sigue las métricas clave
Supervisa los indicadores de rendimiento clave (KPI), como los índices de clics, los índices de conversión y los costes de adquisición de clientes. Estas métricas te indicarán cómo está funcionando cada canal de marketing.
Afina tu estrategia
Usa la información y los análisis que recopiles para perfeccionar tu estrategia de marketing de canal. Reasigna el presupuesto a los canales de mayor rendimiento y busca continuamente nuevas oportunidades para probar.
Tendencias futuras en marketing de canal
El panorama del marketing de canal evoluciona constantemente, impulsado por los avances tecnológicos y los cambios en el comportamiento de los consumidores. Mantenerse al día de estas tendencias es esencial para el éxito a largo plazo.
IA y aprendizaje automático
La inteligencia artificial y el aprendizaje automático están revolucionando el marketing de canal porque permiten una personalización y automatización más profundas. Las herramientas basadas en IA pueden analizar grandes cantidades de datos para predecir el comportamiento del cliente, optimizar las campañas de marketing en tiempo real y entregar contenido muy relevante.
Soluciones colaborativas
Las empresas están avanzando hacia la creación de soluciones más integradas y colaborativas con sus colaboradores de canal. Esto implica compartir información, crear materiales de marketing en colaboración y alinearse con los objetivos estratégicos para crear una experiencia perfecta del cliente en todos los puntos de contacto.
El enfoque de una solución universal se está quedando obsoleto. El futuro del marketing de canal está en crear experiencias contextuales y muy personalizadas para los clientes individuales. Esto implica aprovechar la información para entender las necesidades de los clientes a un nivel detallado y entregar mensajes y ofertas personalizados a través de los canales de marketing más relevantes.
Ejemplos de marketing de canal
Ver el marketing de canal en acción puede proporcionar inspiración e información práctica. Estos son algunos ejemplos de cómo las marcas han usado con éxito los diferentes canales para lograr sus objetivos.
Caso de éxito
ghd, una empresa de utensilios para el cabello de gama alta, trabajó con EY Fabernovel para obtener información más detallada sobre el rendimiento de sus anuncios de Amazon Ads. Usaron Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar la superposición entre las campañas de Amazon DSP y Sponsored Products. Descubrieron que el índice de conversión de las audiencias expuestas a ambos era un 50 % más alto que en aquellas expuestas únicamente a Sponsored Products, lo que los llevó a optimizar las campañas para llegar a las mismas audiencias por ambos canales.
Caso de éxito
Yamaha Boats y WaveRunners, una marca que no vende en Amazon, trabajó con Marketwake y Skai para lanzar una campaña dirigida a las mujeres. Gracias al programa beta de Sponsored Display, llegaron a audiencias muy relevantes con una eficiencia notable. La campaña generó casi el triple de impresiones a la mitad del coste de sus otras iniciativas de display, lo que demuestra el poder de usar la información de primera mano de Amazon para llegar a nuevos clientes.
Caso de éxito
La empresa de ropa térmica, Thermal J, trabajó con Incrementum Digital para revertir una caída en las ventas. Usaron una estrategia del embudo de ventas completo que incluía la optimización del contenido del producto con Contenido A+, la renovación de los anuncios de Sponsored Products y Sponsored Brands y el uso de Amazon DSP para llegar a las audiencias en Amazon y otros canales de venta. Este enfoque integral generó un aumento interanual del 120 % en los ingresos por ventas y un incremento del 400 % en las búsquedas de la marca.
Amazon Ads ofrece una amplia gama de soluciones que se pueden integrar en tu estrategia de marketing multicanal para ayudarte a llegar a los clientes dondequiera que estén.
Llega a audiencias fieles con anuncios que aparecen junto a películas y series prémium en Prime Video.
Conecta con una afición apasionada durante los eventos deportivos en directo de Prime Video, un canal de marketing en crecimiento para las marcas.
Interactúa con la vibrante e interactiva comunidad en Twitch, un servicio de transmisión en directo para videojuegos, entretenimiento y mucho más.
Anúnciate en la fuente más popular y acreditada del mundo de contenido relacionado con películas, televisión y celebridades.
Usa anuncios de audio para llegar a los oyentes en el plan gratuito con anuncios de Amazon Music y a través de dispositivos con Alexa.
Amplía el alcance a través de una red de publishers externos prémium y aplicaciones de TV por streaming.
Conecta con los compradores en las tiendas físicas de Whole Foods Market mediante diversas oportunidades de publicidad.
Interactúa con los clientes en experiencias activadas por voz en los dispositivos con Alexa.
Soluciones de análisis de marketing de canal
Es crucial medir la efectividad de tus iniciativas de marketing de canal. Amazon Ads dispone de varias herramientas para el análisis de los canales de marketing.
Obtén una vista unificada del rendimiento de tu publicidad en los canales dentro y fuera de internet.
Realiza análisis personalizados y genera información sobre distintos medios en un entorno seguro que protege la privacidad.
Mide el impacto de tus canales de marketing fuera de Amazon en la actividad de compra en Amazon.
Accede a informes detallados para supervisar el rendimiento de las campañas y tomar decisiones basadas en datos.
Obtén métricas e información de las campañas casi en tiempo real en tu cuenta de AWS.
Desarrollar una sólida estrategia de marketing de canal es esencial para las empresas modernas que buscan expandir su alcance e impulsar su crecimiento. Seleccionar los colaboradores adecuados para cada canal, conocer a tu audiencia y usar las herramientas de ejecución y análisis correctas te permite crear un poderoso motor para las ventas y la creación de marca.
Amazon Attribution es una solución gratuita de medición y análisis de publicidad que proporciona información sobre cómo las estrategias de marketing fuera de Amazon ayudan a los clientes a descubrir, considerar y comprar productos en Amazon.
Los estudios de Amazon Brand Lift pueden ayudar a proporcionar información a los anunciantes que buscan cuantificar el impacto de las campañas en la parte media y superior del embudo de ventas mediante la medición de la conciencia de marca de los clientes, sus actitudes, preferencias, predilección, intención y el recuerdo del anuncio.
Preguntas frecuentes
El marketing multicanal es la práctica de emplear múltiples canales para interactuar con los clientes como parte de un único proceso integrado. El objetivo es crear una experiencia perfecta, en la que cada canal trabaja en armonía con los demás para guiar al cliente a través del embudo de conversión.
Un canal de distribución es la cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales pasa un bien o servicio hasta llegar al consumidor final. Un canal de distribución en marketing puede incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso internet.
A la hora de identificar un canal de marketing para probarlo, considera el comportamiento de la audiencia deseada, la relevancia del canal para tu marca, el coste potencial y el ROI, así como tu capacidad para obtener información de una manera efectiva.
El marketing de canal directo es una estrategia por la que una empresa vende sus productos o servicios directamente a los consumidores sin intermediarios. Incluye las ventas a través del sitio web propio de una empresa, Stores o campañas de correo directo.
Un canal de marketing indirecto implica vender productos a través de intermediarios externos, como revendedores, distribuidores o afiliados. Este enfoque es fundamental para el marketing de canal y ayuda a las empresas a expandir su alcance en el mercado.
Un colaborador de canal es una empresa que colabora con proveedores para vender sus productos o servicios a los clientes finales. Actúa como intermediario en el proceso de distribución, e incluye revendedores, distribuidores e integradores de sistemas. Los colaboradores de canal ayudan a los proveedores a expandir su alcance en el mercado y proporcionan valor adicional a los clientes.
Distribuidores: los distribuidores son empresas que compran productos a granel a los fabricantes, los almacenan y los venden a minoristas u otros revendedores. Se encargan de la logística, la gestión del inventario y, con frecuencia, proporcionan redes de distribución regionales o nacionales.
Minoristas: los minoristas son empresas que venden productos directamente a los consumidores finales a través de tiendas físicas o plataformas en internet. Gestionan el inventario local, proporcionan servicio de atención al cliente y crean experiencias de compra para los clientes.
Agentes: los agentes son profesionales independientes que representan a fabricantes o proveedores, pero no toman posesión de los productos. Trabajan a comisión, se centran en las relaciones de ventas y se encuentran habitualmente en sectores como los seguros y los bienes raíces.
Afiliados: los afiliados son colaboradores en línea que promocionan productos a través de sitios web, blogs u otras plataformas digitales. Ganan comisiones por las referencias y ventas rastreadas sin manejar ningún inventario físico ni servicio de atención al cliente directo.
Influencers: los influencers son personas que promocionan productos a través de plataformas de redes sociales y de creación de contenido. Aprovechan su base de seguidores personal para crear conciencia de marca y generalmente ganan dinero por las publicaciones patrocinadas o mediante acuerdos basados en comisiones.
Distribuidores de valor añadido (VAR): los distribuidores de valor añadido son empresas que mejoran los productos originales con funciones o servicios adicionales. Proporcionan experiencia técnica, asistencia para la implementación y soluciones personalizadas, principalmente para atender a mercados entre empresas (B2B).
Marketing de canal de Amazon Ads
Amazon Ads ofrece una amplia gama de soluciones que se pueden integrar en tu estrategia de marketing multicanal para ayudarte a llegar a los clientes dondequiera que estén.
Prime Video
Llega a audiencias fieles con anuncios que aparecen junto a películas y series prémium en Prime Video.
Deportes en directo
Conecta con una afición apasionada durante los eventos deportivos en directo de Prime Video, un canal de marketing en crecimiento para las marcas.
Twitch
Interactúa con la vibrante e interactiva comunidad en Twitch, un servicio de transmisión en directo para videojuegos, entretenimiento y mucho más.
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Amazon Music, Alexa y audio
Usa anuncios de audio para llegar a los oyentes en el plan gratuito con anuncios de Amazon Music y a través de dispositivos con Alexa.
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Amplía el alcance a través de una red de publishers externos prémium y aplicaciones de TV por streaming.
Whole Foods
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Alexa
Interactúa con los clientes en experiencias activadas por voz en los dispositivos con Alexa.