Guía
¿Qué es el marketing de canal?
Cómo impulsar tu marca para llegar a una audiencia amplia
Un canal de marketing es el camino que elige una empresa para comunicarse y vender productos a los clientes finales. Para que sea efectivo, el marketing de canal debe trabajar con entidades de terceros que promocionen y vendan tus productos y servicios en tu nombre.
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¿Qué es un canal de marketing?
Un canal de marketing es un método que usan las empresas para transmitir su mensaje de marketing a una audiencia. Estos canales permiten que los bienes y servicios pasen del productor al consumidor. Un canal de marketing eficaz garantiza que los productos estén disponibles en el lugar correcto, en el momento preciso y en la cantidad adecuada.
¿Qué es el marketing de canal?
El marketing de canal es una estrategia en la que una empresa trabaja con entidades de terceros, como afiliados, revendedores o distribuidores, para comercializar y vender sus productos. Este enfoque permite a las empresas aprovechar los vínculos establecidos y la experiencia de sus colaboradores de canal. El objetivo del marketing de canal es ampliar el alcance e impulsar las ventas.
¿Por qué es importante el marketing de canal?
El marketing de canal es importante porque permite a las empresas expandir su alcance e incursionar en nuevos mercados de manera más eficiente que si lo hicieran por cuenta propia. Al trabajar con colaboradores de canal consolidados, las empresas pueden usar bases de clientes y redes de distribución preexistentes. Esta alianza estratégica no solo ayuda a impulsar las ventas, sino que también refuerza la credibilidad de la marca a través de intermediarios de confianza.
¿Cuáles son los beneficios del marketing de canal?
Implementar correctamente una estrategia de marketing de canal trae numerosas ventajas que pueden afectar significativamente el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. Al trabajar con colaboradores de canal, las empresas pueden desbloquear nuevas oportunidades y mejorar sus iniciativas de marketing.
Más alcance
Uno de los beneficios más significativos es la capacidad de llegar a una audiencia mucho más amplia y diversa. Cada colaborador de canal tiene su propia base de clientes, lo que permite que tu marca penetre en nuevas ubicaciones geográficas o segmentos demográficos a los que de otra manera no podría acceder. Esta expansión aumenta la visibilidad de tu marca y su presencia en el mercado.
Más rentabilidad
El marketing de canal puede ser una estrategia altamente rentable. En lugar de reunir una fuerza de ventas directas o un amplio equipo de marketing interno desde cero, puedes aprovechar la infraestructura existente de tus colaboradores. Esto reduce los costos generales relacionados con la contratación, la capacitación y las operaciones, lo que te permite asignar recursos con más eficiencia y optimizar tu presupuesto de marketing.
Mayor reconocimiento de marca
Trabajar con colaboradores de canal prestigiosos puede mejorar significativamente el reconocimiento y la reputación de tu marca. Cuando revendedores de confianza o influencers avalan tu producto, la credibilidad de tu marca aumenta. Esta asociación ayuda a crear una imagen positiva y refuerza la confianza de los consumidores en tus ofertas.
Fuerte credibilidad y confianza en la marca
Los consumidores tienden a confiar más en las recomendaciones de terceros que en la publicidad directa. Cuando los colaboradores de canal, que ya han establecido un vínculo con tu audiencia, promocionan tus productos te brindan un poderoso aval. Esta validación de terceros genera confianza y puede ser un factor decisivo para los clientes potenciales.
Datos valiosos e información sobre los clientes
Los colaboradores de canal son la primera línea de contacto e interactúan directamente con los clientes. Pueden proporcionar información y comentarios valiosos sobre el comportamiento de los clientes, sus preferencias y las tendencias del mercado. Estos datos son fundamentales para perfeccionar tus productos, mejorar tus mensajes de marketing y tomar decisiones comerciales fundamentadas.
Aumento de las ventas y los ingresos
En última instancia, el objetivo principal del marketing de canal es impulsar las ventas. Al ampliar tu alcance y aprovechar los conocimientos sobre ventas de tus colaboradores, puedes ayudar a aumentar considerablemente el volumen de ventas. Una sólida red de colaboradores de canal crea múltiples fuentes de ingresos, lo que contribuye al crecimiento general del negocio.
Tipos de canales de marketing
Los canales de marketing se pueden categorizar ampliamente en función de su naturaleza y de cómo se conectan con los consumidores. Comprender los diferentes tipos te ayuda a crear una estrategia de marketing de canal integral.
Canales de marketing digital
Los canales digitales abarcan todas las iniciativas de marketing que usen un dispositivo electrónico o Internet. Son esenciales para llegar a los consumidores modernos en donde estos pasan gran parte de su tiempo.
Sitios web
El sitio web de una empresa es, a menudo, el eje de sus actividades de marketing digital y es un canal crucial de marketing directo.
Publicidad digital
Esto incluye diversos formatos de anuncios en línea, como anuncios de video, anuncios de audio, anuncios de display y anuncios programáticos, diseñados para atraer a las audiencias en toda la Web.
Marketing en buscadores (SEM)
El marketing en buscadores, o SEM, se centra en ganar visibilidad en motores de búsqueda como Google y Bing, ya sea a través de anuncios de pago (PPC) u optimización orgánica (SEO).
Redes sociales
Plataformas como Facebook, Instagram, X y LinkedIn permiten a las marcas interactuar directamente con su audiencia y crear comunidades en torno a ella.
Marketing de influencers
Esto implica colaborar con personas que tengan una amplia influencia en las redes sociales para promocionar productos a tu audiencia.
Marketing de afiliados
Las empresas trabajan con afiliados que reciben una comisión por promocionar productos de otra persona o empresa.
Streaming de video
La publicidad en servicios de streaming como Prime Video y Twitch permite a las marcas llegar a audiencias que muestran interés durante sus momentos de entretenimiento. Amazon Ads ayuda a las marcas a aparecer junto al contenido que a sus clientes les encanta con los anuncios de Streaming TV.
Canales de marketing tradicional
Estos son los métodos convencionales de marketing que se han usado por décadas. Si bien lo digital está en auge, los canales tradicionales siguen teniendo valor.
Publicidad en radio y televisión
La difusión de anuncios en radio y televisión convencional puede llegar a una audiencia amplia y diversa, por lo que resulta eficaz para productos de consumo masivo.
Publicidad impresa
Esto incluye anuncios en periódicos, revistas y publicaciones académicas que pueden llegar a un público lector relevante.
Correo directo
Enviar material promocional como postales, folletos y cartas directamente a los hogares de los consumidores sigue siendo una forma tangible de conectarse.
Carteleras y anuncios fuera del hogar
Los anuncios de gran formato en espacios públicos, como vallas publicitarias y anuncios en el transporte público, captan la atención en áreas muy concurridas. Los anuncios fuera del hogar, como los que aparecen en los paquetes de Amazon y en tiendas físicas, ayudan a aumentar el reconocimiento de marca.
Eventos
Participar u organizar eventos como ferias comerciales, conferencias y seminarios permite interactuar directamente con clientes potenciales.
Marketing de boca en boca
Esta forma orgánica de marketing tiene lugar cuando los clientes satisfechos comparten sus experiencias positivas con otras personas.
Canales de marketing directo
Los canales de marketing directo son aquellos que se comunican directamente con los clientes finales sin el uso de intermediarios. Este enfoque permite transmitir mensajes personalizados.
Correo directo
El envío de correspondencia física constituye un canal convencional de marketing directo.
Telemarketing
Contactar por teléfono a clientes potenciales para promocionar productos o servicios es una forma tradicional de conectar con los consumidores.
Marketing por SMS
Este método consiste en enviar mensajes promocionales o alertas a los clientes a través de mensajes de texto.
Marketing en dispositivos móviles
Esto incluye una serie de actividades que atraen a los usuarios en sus dispositivos móviles, como las aplicaciones móviles y el marketing basado en la ubicación.
Publicidad de respuesta directa
Esta forma de publicidad se diseñó para obtener una respuesta inmediata al alentar a los prospectos para que realicen una acción específica.
Canales de marketing indirecto
Un canal de marketing indirecto implica el uso de intermediarios o terceros para llevar productos al mercado. Esta es la esencia del marketing de canales.
Redes sociales
Si bien constituyen un canal directo para las marcas, las redes sociales se convierten en un canal de marketing indirecto cuando los influencers o colaboradores promocionan productos o servicios en sus propias cuentas.
Marketing de contenido
El marketing de contenido implica crear y distribuir contenido valioso para atraer y retener a una audiencia. A menudo, se distribuye a través de colaboradores.
Alianzas de influencers
En esta colaboración, el influencer promociona los productos o servicios de la marca a su audiencia a través de diversos formatos de contenido como publicaciones, videos o historias.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas pueden ser un canal potente para el marketing indirecto, ya que recurre a la cobertura mediática, la creación de contenido y figuras públicas para generar una cobertura positiva para la marca.
Programas de referidos
Los programas de referidos alientan a los clientes existentes a recomendar clientes nuevos a un negocio, a menudo a través de un sistema de incentivos.
Cómo elegir el canal de marketing adecuado
Seleccionar el canal de marketing adecuado es crucial para el éxito de tus campañas. Un enfoque estratégico garantiza que inviertas tus recursos donde tendrán el mayor impacto.
1. Entiende a tu audiencia objetivo
Entender a tu audiencia en profundidad es la base de cualquier estrategia de marketing de canal exitosa. Necesitas saber quiénes la conforman, cuáles son sus intereses y cómo se comportan.
Datos demográficos
Recopila información sobre edad, género, ingresos, educación y ubicación. Esto te dará una idea de quiénes son tus clientes ideales.
Variables psicográficas
Ten en cuenta los estilos de vida, valores, intereses y actitudes de tu audiencia. Esto te ayuda a comprender sus motivaciones y aquello con lo que se identifican en un nivel más profundo.
Comportamiento
Analiza los hábitos de compra de tu audiencia, la lealtad a la marca y cómo interactúa con los diferentes medios. ¿Son compradores impulsivos o investigan exhaustivamente?
Analiza dónde pasan los clientes su tiempo en línea
Identifica las plataformas de redes sociales, los sitios web y los foros que tu audiencia frecuenta. Herramientas como Google Analytics, las audiencias de Amazon y el análisis de redes sociales pueden proporcionar esta información.
Evalúa el tipo de contenido que consumen los clientes
Determina si tu audiencia prefiere videos, publicaciones de blog, pódcast o infografías. Adapta tu contenido a sus formatos preferidos para aumentar la interacción.
2. Evalúa las opciones de canales
Una vez que tengas una imagen clara de tu audiencia, evalúa los diferentes canales de marketing disponibles. Considera opciones digitales y tradicionales, y evalúa cuáles se alinean mejor con los hábitos de tu audiencia y los objetivos de tu marca.
3. Analiza la relevancia de los canales
No todos los canales funcionan igual para todas las marcas. Es importante evaluar la relevancia de cada canal para tu producto específico y tus objetivos de marketing.
Alcance y cobertura del canal
Calcula el alcance potencial de cada canal. ¿Con cuántas personas de tu audiencia relevante puedes conectarte de manera realista a través de este canal?
Idoneidad del canal
Considera si el tono y el estilo del canal se alinean con la imagen de la marca. Para una marca de lujo, un blog de estilo de vida de alta gama podría ser una mejor opción que una plataforma de descuentos.
Costo y ROI
Analiza los costos asociados a cada canal y proyecta el retorno potencial de la inversión (ROI). Prioriza los canales que maximicen el valor de tu inversión en marketing.
4. Haz pruebas y optimizaciones
El marketing de canal no es algo que se hace por única vez: probar y optimizar continuamente es clave para obtener los mejores resultados.
Pruebas comparativas A/B
Lleva a cabo pruebas A/B para comparar diferentes versiones de tus anuncios, títulos y llamadas a la acción. Esto te ayuda a detectar con qué se identifica más tu audiencia.
Haz un seguimiento de las estadísticas clave
Monitorea los indicadores clave de desempeño (KPI) como las tasas de clics, las tasas de conversión y los costos de adquisición de clientes. Estas estadísticas te permitirán conocer el desempeño de cada canal de marketing.
Perfecciona tu estrategia
Usa la información y el análisis que recopilas para perfeccionar tu estrategia de marketing de canal. Reasigna tu presupuesto a los canales de mejor desempeño y busca continuamente nuevas oportunidades para hacer pruebas.
Tendencias futuras en el marketing de canal
El panorama del marketing de canal evoluciona constantemente gracias a los avances tecnológicos y los cambios en el comportamiento de los consumidores. Mantenerse a la vanguardia de estas tendencias es esencial para el éxito a largo plazo.
IA y aprendizaje automático
La inteligencia artificial y el aprendizaje automático están revolucionando el marketing de canal al permitir una mayor personalización y automatización. Las herramientas impulsadas por IA son capaces de analizar grandes cantidades de información para predecir el comportamiento del cliente, optimizar campañas de marketing en tiempo real y ofrecer contenido altamente relevante.
Soluciones colaborativas
Las empresas avanzan hacia la creación de soluciones más integradas y colaborativas con sus colaboradores de canal. Esto implica compartir información, crear materiales de marketing en forma conjunta y alinearse con los objetivos estratégicos para crear una experiencia del cliente ideal en todos los puntos de contacto.
Aplicar una misma estrategia a todo ya no da resultado. El futuro del marketing de canal radica en la creación de experiencias contextuales y altamente personalizadas para clientes individuales. Esto implica aprovechar la información para comprender las necesidades del cliente en un nivel detallado y ofrecer mensajes y ofertas personalizados a través de los canales de marketing más relevantes.
Ejemplos de marketing de canal
Ver el marketing de canal en acción puede proporcionar inspiración e información práctica. A continuación, te presentamos algunos ejemplos de cómo las marcas han usado con éxito diferentes canales para lograr sus objetivos.
Estudio de caso
La empresa de herramientas para el cabello de alta gama ghd trabajó con EY Fabernovel para obtener información más profunda sobre su desempeño de Amazon Ads. Al aprovechar Amazon Marketing Cloud (AMC), analizaron la superposición entre las campañas de Amazon DSP y Sponsored Products. Descubrieron que la tasa de conversión para las audiencias expuestas a ambos era un 50% mayor que para las expuestas únicamente a Sponsored Products, lo que les llevó a optimizar campañas para llegar a las mismas audiencias a través de ambos canales.
Estudio de caso
Yamaha Boats and WaverRunners, una marca que no vende en Amazon, trabajó con Marketwake y Skai para lanzar una campaña para llegar a las mujeres. Gracias al programa beta de Sponsored Display, llegaron a audiencias altamente relevantes con una eficiencia notable. La campaña produjo casi el triple de impresiones a la mitad del costo de sus otras iniciativas de display, lo que demuestra el poder de usar la información de primera mano de Amazon para llegar a nuevos clientes.
Estudio de caso
La empresa de prendas térmicas Thermal J trabajó con Incrementum Digital para revertir una disminución en las ventas. Usaron una estrategia para todo el embudo de ventas que incluía optimizar el contenido del producto con Contenido A+, renovar los anuncios de Sponsored Products y Sponsored Brands, y usar Amazon DSP para llegar a audiencias en Amazon y otros canales de venta. Este enfoque integral condujo a un aumento interanual del 120% en los ingresos por ventas y a un aumento del 400% en las búsquedas de marca.
Amazon Ads ofrece una amplia gama de soluciones que se pueden integrar en tu estrategia de marketing de canal para ayudarte a llegar a los clientes dondequiera que estén.
Llega a audiencias que muestran interés con anuncios que aparecen junto a películas y series prémium en Prime Video.
Conéctate con verdaderos fanáticos durante eventos deportivos en vivo en Prime Video, un canal de marketing en crecimiento para marcas.
Interactúa con la comunidad vibrante e interactiva en Twitch, un servicio de transmisión en vivo para juegos, entretenimiento y más.
Anuncia en la fuente más popular y autorizada del mundo de contenido de películas, televisión y celebridades.
Usa anuncios de audio para llegar a los oyentes en el nivel gratuito de suscripción con publicidad de Amazon Music y a través de dispositivos con Alexa.
Amplía tu alcance en una red de editores de publicaciones prémium de terceros y aplicaciones de Streaming TV.
Conéctate con los compradores en las tiendas físicas de Whole Foods Market mediante varias oportunidades publicitarias.
Atrae a los clientes a través de experiencias activadas por voz en dispositivos con Alexa.
Soluciones de análisis para el marketing de canal
Medir la efectividad de tus iniciativas de marketing de canal es crucial. Amazon Ads proporciona diversas herramientas para el análisis de canales de marketing.
Obtén una vista unificada de tu desempeño publicitario en los canales en línea y sin conexión.
Lleva a cabo análisis personalizados y genera información cruzada entre medios en un entorno seguro que protege la privacidad.
Mide el impacto de tus canales de marketing no pertenecientes a Amazon en la actividad de compras en Amazon.
Accede a informes detallados para monitorear el desempeño de tu campaña y tomar decisiones basadas en datos.
Obtén estadísticas de campaña e información prácticamente en tiempo real directamente en tu cuenta de AWS.
Desarrollar una estrategia sólida de marketing de canal es esencial para las empresas modernas que buscan ampliar su alcance e impulsar el crecimiento. Al seleccionar los colaboradores de canal adecuados, comprender a tu audiencia y aprovechar las herramientas adecuadas para la ejecución y el análisis, puedes crear un potente motor para las ventas y la construcción de marca.
Amazon Attribution es una solución gratuita de medición de publicidad y análisis que proporciona información sobre cómo las estrategias de marketing no pertenecientes a Amazon ayudan a los clientes a descubrir, considerar y comprar productos en Amazon.
Los estudios de Brand Lift de Amazon pueden ayudar a proporcionarles información a los anunciantes que buscan cuantificar el impacto de sus campañas en las partes superior y media del embudo, ya que miden el reconocimiento del cliente, sus actitudes, preferencias, favorabilidad, intención y recuperación de anuncios.
Preguntas frecuentes
El marketing multicanal es la práctica de usar múltiples canales para interactuar con los clientes como parte de un proceso único e integrado. El objetivo es crear una experiencia fluida en la que cada canal trabaje en conjunto con los demás para guiar al cliente por el embudo de conversión.
Un canal de distribución es la cadena de empresas o intermediarios por la que pasa un bien o servicio hasta que llega al consumidor final. En marketing, un canal de distribución puede incluir mayoristas, retailers, distribuidores e incluso Internet.
Al identificar un canal de marketing que quieres probar, considera el comportamiento de tu audiencia objetivo, la relevancia del canal para tu marca, el costo potencial y el ROI, y tu capacidad para obtener información de manera efectiva.
El marketing de canal directo es una estrategia donde una empresa vende sus productos o servicios directamente a los consumidores sin ningún intermediario. Esto incluye ventas a través del sitio web de una empresa, tiendas de retail o campañas de correo directo.
Un canal de marketing indirecto implica la venta de productos a través de intermediarios externos como revendedores, distribuidores o afiliados. Este enfoque es fundamental para el marketing de canal y ayuda a las empresas a ampliar su alcance en el mercado.
Un socio de canal es una empresa que colabora con los proveedores para vender sus productos o servicios a los clientes finales. Actúan como intermediarios en el proceso de distribución e incluyen revendedores, distribuidores e integradores de sistemas. Los socios de canal ayudan a los proveedores a ampliar el alcance de mercado y proporcionar valor adicional a los clientes.
Distribuidores: los distribuidores son empresas que compran productos en grandes cantidades a fabricantes, los almacenan en depósitos y los venden a retailers u otros revendedores. Manejan la logística, la administración de inventarios y, a menudo, proporcionan redes de distribución regionales o nacionales.
Retailers: los retailers son empresas que venden productos directamente a los consumidores finales a través de tiendas físicas o plataformas en línea. Administran el inventario local, brindan servicio al cliente y crean experiencias de compra para los clientes.
Agentes: los agentes son profesionales independientes que representan a fabricantes o proveedores, pero no asumen la propiedad de los productos. Trabajan por comisión, se centran en las relaciones de ventas y son comunes en sectores como el de seguros y bienes raíces.
Afiliados: los afiliados son socios en línea que promocionan productos a través de sitios web, blogs u otras plataformas digitales. Ganan comisiones a través de recomendaciones y ventas rastreadas y no manejan ningún inventario físico ni brindan servicio directo al cliente.
Influencers: los influencers son individuos que promocionan productos a través de plataformas de redes sociales y creación de contenido. Usan su propia base de seguidores para crear conciencia de marca y, por lo general, ganan dinero a través de publicaciones patrocinadas o acuerdos basados en comisiones.
Revendedores de valor agregado: los revendedores de valor agregado son empresas que mejoran los productos originales con características o servicios adicionales. Proporcionan experiencia técnica, soporte de implementación y soluciones personalizadas, y brindan servicios principalmente en los mercados negocio a negocio (B2B).
Marketing de canal de Amazon Ads
Amazon Ads ofrece una amplia gama de soluciones que se pueden integrar en tu estrategia de marketing de canal para ayudarte a llegar a los clientes dondequiera que estén.
Prime Video
Llega a audiencias que muestran interés con anuncios que aparecen junto a películas y series prémium en Prime Video.
Deportes en vivo
Conéctate con verdaderos fanáticos durante eventos deportivos en vivo en Prime Video, un canal de marketing en crecimiento para marcas.
Twitch
Interactúa con la comunidad vibrante e interactiva en Twitch, un servicio de transmisión en vivo para juegos, entretenimiento y más.
IMDb
Anuncia en la fuente más popular y autorizada del mundo de contenido de películas, televisión y celebridades.
Amazon Music, Alexa y audio
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