라이프사이클 마케팅

브랜드 인지도 단계는 잠재 고객이 브랜드를 처음 발견하는 단계입니다. 마케팅 활동은 스트리밍 TV 및 디스플레이 광고와 같은 채널을 통해 새로운 잠재고객에게 도달하는 데 중점을 둡니다. 성공적인 인지도 캠페인은 즉각적인 전환보다 도달범위와 관련성을 우선시합니다. 브랜드는 가치 제안을 제시하고 신뢰를 구축하며 기억에 남는 첫인상을 만들어 추가적인 탐색을 유도합니다.

브랜드를 인지하게 된 잠재고객은 옵션을 적극적으로 조사하고, 대안을 비교하며, 검증을 시도하는 고려 단계에 진입합니다. 고객은 리뷰를 읽고, 상품 비디오를 시청하며, 해당 솔루션이 자신의 요구를 충족하는지 평가합니다. 이 단계에서 브랜드는 고객이 확신을 가지고 결정을 내릴 수 있도록 필요한 정보를 제공해야 합니다. 여기에는 상세한 상품 정보, 고객 추천사 및 교육 자료가 포함됩니다.

고객 획득은 쇼핑객이 고객이 되는 순간을 의미하며, 일반적으로 서비스에 대한 첫 구매 또는 구독이 이루어지는 시점입니다. 이 단계에서 광고주는 즉각적인 가치를 제공하고 마찰을 줄이며 기대를 뛰어넘는 경험을 제공하는 데 집중해야 합니다. 구독 서비스나 반복 구매가 중요한 카테고리에서는 이 단계가 유지율을 높이는 습관 형성의 기반이 됩니다.

고객 유지는 고객의 참여를 유지하고 반복 구매를 유도하는 데 중점을 둡니다. 전략에는 맞춤형 권장 사항, 오퍼, 로열티 프로그램 및 프로모션 이상의 가치를 더하는 정기적인 소통이 포함될 수 있습니다. 리마케팅은 이미 브랜드와 상호 작용한 고객을 다시 참여시키는 핵심 전략으로, 고객이 돌아와 다음 행동을 취하도록 유도합니다.

고객 충성도를 구축하기 위해서는 일관된 긍정적 경험, 고객 가치에 대한 인정, 그리고 더 깊이 있는 참여 기회를 제공해야 합니다. 충성 고객의 진정성 있는 추천은 인지 단계에 진입하는 신규 고객에게 영향을 미쳐, 스스로 강화되는 선순환 구조를 형성하는 데 도움이 됩니다.

자사 신호는 라이프사이클 마케팅의 기반을 형성합니다. 이러한 신호에는 탐색 행동, 구매 이력, 상품 선호도 및 참여 패턴이 포함되며, 브랜드가 고객의 라이프사이클 단계를 파악하고 어떤 메시지가 공감을 얻을지 이해할 수 있도록 해줍니다.

아마존 광고를 사용하면 브랜드는 아마존 마케팅 클라우드와 같은 개인정보 보호가 보장된 솔루션을 통해 자신의 자사 신호를 아마존의 쇼핑 및 스트리밍 인사이트와 연결하여 접점 전반에서 고객 행동을 보다 총체적으로 파악할 수 있습니다.

라이프사이클 마케팅은 다양한 단계, 채널, 고객 세그먼트에 걸친 메시지를 대규모로 조정해야 하며, 이는 수작업으로는 한계가 있습니다. 브랜드는 자동화를 통해 지속적인 수동 개입 없이 적절한 시기에 적절한 메시지를 대규모로 전달할 수 있습니다.

Performance+와 같은 솔루션은 AI 기반 자동화를 통해 캠페인 설정 및 최적화를 간소화합니다. 자동 입찰 전략은 전환 가능성을 바탕으로 실시간으로 조정되는 한편, 캠페인 최적화 도구는 브랜드가 광고 예산 및 잠재고객 전략을 효율적으로 관리할 수 있도록 지원합니다. 이는 고객이 놓치는 일이 없도록 하면서 마케팅 팀이 실행보다 전략에 집중할 수 있도록 지원합니다.

관련성 높은 광고는 고객 신호를 사용하여 고객의 선호도와 라이프사이클에 맞춰 콘텐츠, 타이밍 및 배치를 조정하는 맞춤형 광고 경험을 생성합니다. 성공적인 풀 퍼널 전략은 모든 단계에 이러한 관련성을 부여합니다. 즉, 하위 퍼널의 전환 전술 못지않게 상위 퍼널의 인지 단계 메시지도 매우 정교하게 맞춤 설정합니다. 동적 콘텐츠는 고객 세그먼트에 대해 알려진 정보를 바탕으로 메시지를 조정하며, 머신 러닝은 향후 상호 작용의 근거가 되는 패턴을 식별합니다.

현대의 고객은 스트리밍 TV에서 상품을 발견하고, 모바일에서 조사하며, 데스크탑에서 구매하는 등 여러 채널 간 원활하게 탐색합니다. 아마존 광고 구매를 넘어서(Beyond the Buy) 연구에 따르면 소비자의 72%가 엔터테인먼트 콘텐츠를 즐기면서 고려 행동을 수행하는 것으로 나타났으며,² 이는 성공적인 풀 퍼널 마케팅이 각 채널의 강점에 맞춰 형식과 콘텐츠를 조정하면서도 일관된 메시징을 유지해야 함을 보여줍니다.

아마존 마케팅 클라우드와 같은 솔루션은 채널 간 캠페인 퍼포먼스를 연결하여 각 접점이 어떻게 연동되어 고객을 다음 단계로 이동시키는지 보여줍니다. 브랜드는 이러한 포괄적 관점을 통해 리소스 할당을 최적화하고, 퍼포먼스가 우수한 조합을 식별하며, 진정한 고객 평생 가치를 이해할 수 있습니다.

고객이 브랜드와 어떻게 상호 작용하는지부터 문서화하세요. 고객이 어디에서 유입되고, 어떤 행동을 하며, 어디에서 이탈하거나 전환하는지 파악할 수 있도록 다양한 채널 전반의 주요 접점을 식별해야 합니다. 고객 여정 매핑은 고객이 정보 부족을 겪거나, 마찰이 발생하거나, 관련 없는 메시지를 받는 단계 등 현재 접근 방식의 공백을 드러내는 데 도움이 됩니다. 또한 중요한 순간에 가치를 더할 수 있는 기회를 강조해 줍니다.

각 단계별로 고객의 진행 상황과 비즈니스 성과를 모두 반영하는 명확한 메트릭을 설정하세요. 인지도 메트릭의 경우 도달범위와 브랜드 광고 효과을 포함할 수 있으며, 유지 메트릭의 경우 반복 구매율과 고객 평생 가치에 초점을 맞춥니다. 상위 및 중간 퍼널 활동의 누적 효과를 간과하는 라스트 클릭 기여 방식에만 의존하지 않도록 하세요. 대신 고객이 단계 간 어떻게 이동하는지, 그리고 진행 과정에서 서로 다른 접점들이 어떤 영향을 미치는지 측정하는 데 도움이 되는 솔루션을 활용하세요. 이렇게 하면 무엇이 효과가 있는지를 더 정확하게 파악할 수 있습니다.

고객 기반을 의미 있는 세그먼트로 나누세요. 모든 고객에게 동일한 접근 방식을 사용해서는 안 되며, 효과적인 마케팅 세그먼트화는 세분화의 정교함과 관리 가능성 간의 균형을 필요로 합니다. 초기에는 단계 기반 세그먼트를 활용하고, 프로그램이 성숙해짐에 따라 행동 및 가치 기반 기준을 추가하는 것이 효과적입니다.

각 세그먼트별로 라이프사이클 단계에 따른 이상적인 고객 여정을 설계하세요. 각 단계는 가치를 더하고 고객을 다음 단계로 나아가게 하는 메시지를 전달해야 합니다. 즉, 인지 단계에서는 정보를 제공하고, 고려 단계에서는 신뢰를 구축하며, 전환 단계에서는 행동을 유도해야 합니다. 여정 설계는 고객 관점에서 자연스럽게 느껴져야 하며, 단순한 판매 유도가 아니라 가치 제공에 초점을 맞춘 메시지를 전달해야 합니다. 다양한 접근 방식을 테스트하고 고객 반응을 기반으로 지속적으로 개선하세요.

라이프사이클 마케팅의 성공을 위해서는 클릭률이나즉각적인 광고 수익률과 같은 기존의 메트릭을 넘어, 장기적인 고객 가치와 관계의 건전성에 초점을 맞추어야 합니다.

기존의 어트리뷰션 모델은 라이프사이클 마케팅의 복잡성을 충분히 반영하지 못합니다. 예를 들어, 마지막 클릭 기반 모델은 인지도와 고려도를 형성하는 상위 퍼널 활동을 간과하며, 첫 클릭 기반 모델은 관심을 실제 구매와 충성도로 전환하기 위해 필요한 육성 과정을 간과합니다. 아마존 마케팅 클라우드는 통합되고 개인정보 보호를 준수하는 분석 기능을 통해 이러한 문제를 해결합니다. 어떤 접점이 ‘성과를 가져왔는지’를 묻는 대신, 여러 접점이 어떻게 함께 작용하여 결과를 만들어내는지를 보여줍니다.

아마존 스폰서 광고는 모든 규모의 광고주가 브랜드 친밀도를 높이고 매출을 증대하며 아마존 내외에서 쇼핑객의 눈길을 사로잡는 데 도움이 됩니다. 주요 솔루션에는 Sponsored Products, Sponsored Brands 및 리테일러 전반의 Sponsored Products(아마존 리테일 광고 서비스에서 제공)가 포함됩니다.

아마존의 자사 인사이트와 다양한 형식의 크리에이티브를 활용하여 개방형 인터넷 전반의 아마존 자산 및 프리미엄 배치에서 고객의 참여를 유도하세요.

프라임 비디오, Twitch, 라이브 스포츠, Fire TV 채널 및 주요 타사 퍼블리셔 채널에서 비디오 콘텐츠 전, 중, 후에 표시되는 전체 화면, 건너뛰기 불가능한 비디오 광고를 통해 잠재고객이 좋아하는 콘텐츠와 함께 브랜드를 노출시키세요.

아마존 마케팅 클라우드는 개인정보 보호가 보호되는 안전한 클라우드 기반 클린룸 솔루션이며 이를 통해 광고주는 아마존 광고 신호 및 자체 입력을 비롯한 가명화된 신호에 대해 쉽게 분석을 수행하고 잠재고객을 구축할 수 있습니다.

추가 리소스

• 고객 여정 지도 작성 방법

• 풀 퍼널 캠페인의 미래 수용하기

• 고객 중심 마케팅 가이드

• 마케팅 퍼널이란 무엇인가요?

• 구매를 넘어서(Beyond the Buy): 엔터테인먼트와 기술이 현대 쇼핑 여정을 재정의하고 있는 방법

출처

^1~2 Strat7 Crowd.DNA와 함께 진행한 아마존 광고 맞춤형 연구. 구매를 넘어서(Beyond the Buy). 2025년 3월부터 2025년 7월까지 실시되었습니다. 데이터는 오스트레일리아, 브라질, 캐나다, 독일, 스페인, 프랑스, 이탈리아, 일본, 멕시코, 영국, 미국의 데이터를 집계한 것입니다. N=14,000.