ガイド
ライフサイクルマーケティング
ライフサイクルマーケティングは、最初の発見から長期的なロイヤルティまで、カスタマージャーニーのあらゆる段階で、カスタマイズされたメッセージをお客様に提供する戦略です。この戦略により、すべてのタッチポイントでマーケティング活動とお客様の自然な行動パターンが合致します。
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ライフサイクルマーケティングとは
ライフサイクルマーケティングは、行動シグナルを使用してカスタマージャーニーのあらゆる段階でカスタマイズされたメッセージをお客様に届ける戦略です。インタラクションを孤立した瞬間として捉えるのではなく、お客様が異なるフェーズを流動的に進むことを認識します。
Amazon Ads Beyond the Buyの調査によると、消費者の75%が週に複数回買い物をすることを考えていることがわかりました。¹ 消費者は常に購買意識を持って購入過程のさまざまな段階を行き来しているため、各段階でさまざまなメッセージングとエンゲージメントのアプローチが必要になります。ライフサイクルマーケティングはこうした変化する行動に合わせてマーケティング活動を調整することで、ブランドがコンバージョン、顧客維持、生涯価値を向上できるようサポートします。
ライフサイクルマーケティングが重要な理由
ライフサイクルマーケティングは、個々の取引ではなく長期にわたるお客様の価値に焦点を当てるため重要です。ライフサイクルの段階と行動シグナルを理解することで、ブランドはより戦略的にリソースに優先順位を付けることができます。
従来のマーケティングファネルではお客様が認知から購入まで予測される経路をたどることを前提としていましたが、現在ははるかに複雑になっています。PMGのコマース統括責任者であるJohn Shea氏は、進化する広告環境の今後に関する最近のインタビューで、「2026年には、ほぼすべてのショッピングカテゴリーで、ひらめきから購入までの平均時間が劇的に短縮されるでしょう」と述べています。「購入までの時間が短くなるにつれ、ブランドは認知、検討、コンバージョンの捉え方を変えていく必要があります。これらを、測定可能なフルファネル戦略としてつなげて考えることが最優先事項になります」
John Shea氏、PMGのコマース統括責任者購入までの時間が短くなるにつれ、ブランドは認知、検討、コンバージョンの捉え方を変えていく必要があります。
ライフサイクルマーケティングの主要な段階
ライフサイクルマーケティングは、マーケティング活動をカスタマージャーニーに合わせるもので、通常は次の5つの主要な段階で構成されます。 1）認知、2）検討とエンゲージメント、3）顧客獲得とアクティベーション、4）顧客維持と開拓、5）ロイヤルティとアドボカシー。
認知
ブランドの認知は、潜在顧客が最初にブランドを発見する段階です。マーケティング活動はストリーミングTVやディスプレイ広告などのチャネルを通じて新しいオーディエンスにリーチすることに重点を置きます。成功している認知向上キャンペーンは、即時のコンバージョンよりもリーチと関連性を優先します。ブランドは自社のバリュープロポジションを紹介し、信頼性を確立するとともに、さらなる探索を促す記憶に残る第一印象を創出します。
検討とエンゲージメント
ブランドを認知したオーディエンスは積極的に選択肢を調査し、代替案を比較し、検証を求める検討段階に入ります。オーディエンスはレビューを読み、商品動画を視聴し、ソリューションが自身のニーズを満たすかどうかを評価します。そのためブランドは、オーディエンスが自信を持って意思決定できるよう必要な情報を提供する必要があります。これには、詳細な商品情報、利用者の声、教育用リソースが含まれます。
顧客獲得とアクティベーション
顧客獲得とは、買い物客が顧客になった瞬間、通常は最初にサービスを購入または登録した瞬間を指します。このフェーズでは、広告主様は即時的な価値の提供、摩擦の軽減、期待を上回る体験を提供することに注力する必要があります。サブスクリプションサービスやリピート購入カテゴリーでは、この段階で顧客維持を高める習慣を確立します。
顧客維持と開拓
顧客維持は、お客様の関心を維持し、リピート購入を促すことに重点を置きます。戦略には、カスタマイズされた推奨事項、オファー、ロイヤルティプログラム、プロモーションを超えて付加価値をもたらす定期的なコミュニケーションなどが含まれます。リマーケティング、つまりすでにブランドとかかわったオーディエンスに再度はたらきかけることは、この段階で重要な役割を果たし、再び戻ってきて次の目的アクションを取るようお客様に促します。
ロイヤルティとアドボカシー
顧客ロイヤルティの構築には、一貫したポジティブな体験、顧客価値の認識、より深いエンゲージメントの機会が必要です。ロイヤルティの高いお客様からの説得力のある推薦は、認知段階に入ろうとしている新しいお客様に影響を与え、自己強化サイクルを生み出す上で役立ちます。
パフォーマンスの高いライフサイクルマーケティング戦略のコアコンポーネント
広告主様がライフサイクルマーケティング戦略を成功させるためには、インサイト、テクノロジー、およびお客様への理解の適切な組み合わせが必要です。フルファネルの実行には、認知から購入に至るまであらゆる段階でオーディエンスにはたらきかけるために連携する5つのコアコンポーネントがあります。
ファーストパーティシグナル
ファーストパーティシグナルはライフサイクルマーケティングの基盤を形成します。これらのシグナルには、閲覧行動、購入履歴、商品の好み、エンゲージメントパターンなどが含まれており、ブランドはお客様がライフサイクルのどの段階にあるか、どのようなメッセージが心に響くかを理解することができます。
ブランドはAmazon Adsを利用することで、Amazon Marketing Cloudなどのプライバシー保護ソリューションを通じてファーストパーティのシグナルをAmazonショッピングやストリーミングインサイトと結び付けることができ、タッチポイントにおけるお客様の行動をより包括的に把握できるようになります。
自動化
ライフサイクルマーケティングでは、複数の段階、チャネル、お客様セグメントにおけるメッセージを手動管理では維持できない規模で調整する必要があります。自動化により、ブランドは常時の手動対応なしに、適切なタイミングで関連性の高いメッセージを大規模に配信できます。
Performance+のようなソリューションは、AIを活用した自動化によってキャンペーンの設定および最適化を合理化します。自動入札戦略はコンバージョンの可能性に基づいてリアルタイムで調整され、キャンペーン最適化ツールはブランドによる広告予算やオーディエンス戦略の効率的な管理を支援します。これにより、マーケティングチームは実行ではなく戦略に集中できるようになり、お客様の取りこぼしを防ぐ上で役立ちます。
大規模な関連性
関連性の高い広告はお客様シグナルを活用し、お客様の好みやライフサイクルに合わせてコンテンツ、タイミング、および掲載枠を調整し、カスタマイズされた広告体験を創出します。成功するフルファネル戦略はこの関連性をあらゆる段階で適用し、ロワーファネルのコンバージョン施策と同じくらい正確にアッパーファネルの認知メッセージをカスタマイズします。動的コンテンツはお客様セグメントに関する既知の情報に基づいてメッセージを調整し、機械学習は将来のインタラクションに役立つパターンを識別します。
オムニチャネルの調整と効果測定
現代のお客様はチャネル間をシームレスに移動し、ストリーミングTVで商品を発見し、モバイルデバイスで調べ、デスクトップPCで購入します。Amazon Ads Beyond the Buyの調査によると、消費者の72%がエンターテインメントコンテンツとかかわりながら検討行動を取っていることがわかりました。2 これは、フルファネルマーケティングの成功にはフォーマットとコンテンツを各チャネルの強みに合わせて調整しながら一貫したメッセージングを維持する必要があることを示しています。
Amazon Marketing Cloudのようなソリューションは、複数のチャネルにおけるキャンペーンパフォーマンスを結び付け、お客様をライフサイクルマーケティングの各段階へ導くためにタッチポイントがどのように連携して機能しているかを明らかにします。この全体像を把握することで、ブランドはリソース配分を最適化し、パフォーマンスの高い組み合わせを特定し、真の顧客生涯価値を理解することができます。
ライフサイクルマーケティング戦略の構築方法
持続可能な成長の促進に役立つ効果的なライフサイクルマーケティング戦略を策定および実施するための5つの実践的なステップをご紹介します。
1.現在のカスタマージャーニーをマッピングする
まず、お客様がどのようにブランドと交流しているかを文書化することから始めます。チャネルで重要なタッチポイントを特定し、お客様の流入経路、行動、離脱・コンバージョン地点を把握します。カスタマージャーニーマッピングは、現在のアプローチにおけるギャップの可視化に役立ちます。たとえば、お客様が情報不足に直面する段階、摩擦が生じる段階、あるいは関連性の低いメッセージを受け取っている段階などです。重要な瞬間に価値を付加する機会についても明らかにします。
2.成功指標を定義する
各段階についてお客様の行動とビジネス成果の両方を反映する明確な指標を設定します。認知指標にはリーチやブランドの向上率が含まれる場合があり、顧客維持指標はリピート購入率と顧客生涯価値に焦点を当てます。ラストクリックアトリビューションだけに頼ることは避けましょう。これは、アッパーファネルおよびミッドファネルのアクティビティによる累積的な影響が見落とされてしまうためです。代わりに、お客様が各段階を移動する方法およびさまざまなタッチポイントが行動に及ぼす影響の測定に役立つソリューションを活用します。これにより、何が機能しているかをより正確に把握できます。
3.お客様セグメントを作成する
顧客層を有意義なセグメントに分割します。すべてのお客様を同じように扱うべきではありませんが、効果的なマーケティングセグメンテーションによって精度と管理性のバランスが取れます。段階ベースのセグメントは、プログラムが成熟するにつれて行動や価値に基づく基準を段階的に組み込むことで効果的な出発点となります。
4.新しいカスタマージャーニーを設計する
セグメントごとにライフサイクル段階を通じた理想的なジャーニーを設計します。各段階でお客様に価値を提供して背中を後押しするメッセージを伝える必要があります。認知段階では情報を提供し、検討段階では信頼を構築し、コンバージョン段階では行動を促します。ジャーニーの設計は、単に売上を伸ばすだけでなく価値を提供することに焦点を当てたメッセージで、お客様の視点から見ても自然なメッセージでなければなりません。さまざまなアプローチをテストし、お客様の反応を参考にして改善します。
5.効果測定と最適化を行う
ライフサイクルマーケティングの成功は、クリックスルー率や即時広告費用対効果などの従来の指標にとどまらず、長期的な顧客価値と関係の健全性に焦点を当てることに及びます。
従来のアトリビューションモデルは、ライフサイクルマーケティングの複雑さに苦労しています。たとえば、ラストクリックアトリビューションでは認知や検討につながるアッパーファネルのアクティビティが無視され、ファーストクリックアトリビューションでは興味・関心を購入やロイヤルティに変えるために必要な育成が見落とされます。Amazon Marketing Cloudは、プライバシーが保護された統合分析によってこれらの課題に対処します。どのタッチポイントが「評価される」かを問うのではなく、タッチポイントがどのように連携して成果を上げるかを示します。
AIおよび自動化がライフサイクルマーケティングにもたらす変化
AIは、ブランドがリアルタイムでインサイトに基づいて行動できるようにすることでライフサイクルマーケティングを変革しています。機械学習は、行動シグナルを大規模に分析し、キャンペーンを自動的に最適化することで、かつては手動対応を必要としていた運用を動的で常時掲載の戦略に変える上で役立ちます。AIを活用したキャンペーン最適化により、パフォーマンスを継続的に向上させながら設定と実行を合理化します。インサイトが蓄積されるにつれ、戦略はより洗練され、ブランドがカスタマージャーニーの適切なタイミングでより関連性の高いメッセージを届ける上で役立つ継続的な改善サイクルが生まれます。
ライフサイクルマーケティングの例
事例
RevlonがGlimmer商品ラインを導入したことは、アッパーファネル、ミッドファネル、ロワーファネル戦略の調整による洗練されたライフサイクルマーケティングの例となりました。Revlonは代理店パートナーのHorizonと協力して、Amazon Marketing Cloudを使用し、価値の高いブランド新規顧客、カート放棄者、スポンサープロダクト広告のキーワードに接触したお客様など、洗練されたカスタムオーディエンスセグメントを構築しました。Prime Video広告は認知度を高め、シーケンシャルリターゲティングは検討を促進し、検索広告は購買意欲の高い瞬間を捉えました。結果は予想を120%上回り、売上高は170%増加し、費用対効果は前年比で46.85%向上しました。
事例
2024年のプライムデーの期間中、ニベアはUAEとサウジアラビアで、認知、検討、購入の各段階にわたる包括的な戦略を策定し、調整されたライフサイクルマーケティングの力を発揮しました。このキャンペーンでは、屋外広告、ラジオ、トップページのテイクオーバー、スポンサー広告、ディスプレイ広告のキャンペーンを複数のタッチポイントで統合しました。ニベアはAmazon Marketing Cloudを使用してカスタマージャーニー全体をマッピングし、再エンゲージメントの対象となる価値の高いセグメントを特定しました。その結果、プライムデーウィーク中のブランドストアの売上高は663%増加し、ブランド新規顧客獲得数は38,600以上、ブランド検索数はUAEで354%、サウジアラビアでは318%増加しました。
事例
FenderはAmazon Adsと協力し、機械学習を使用したお客様インサイトの分析と初めてのミュージシャンへのサービス提供により、前年比で44%の売上成長を達成しました。Amazon Adsとの連携により、FenderはAmazon Marketing Cloudを使用して456の変数における1,700万件のインサイトを分析しました。その結果、Amazonで購入するお客様は主にギフト購入者および初心者であることが明らかになりました。Fenderはこれらのインサイトを活用し、認知および顧客獲得の段階に特化して設計された初心者向けのギターである独占的なFender Debut Serieを開発しました。このDebut Seriesは6か月以内にFenderにおけるAmazonストアの売上の15%に達しました。
Amazon Adsのソリューション
Amazon Adsは、ブランドのライフサイクルマーケティング戦略成功に役立つ包括的なフルファネルソリューションを提供します。当社の広告ソリューションは、あらゆる規模と予算の企業向けに設計されており、カスタマージャーニー全体の重要な瞬間におけるお客様へのリーチに役立ちます。
Amazonのスポンサー広告は、あらゆる規模の広告主様によるブランドの親近感の構築や売上拡大の達成に役立ち、お客様が存在するあらゆる場所で差別化を図ります。紹介されているソリューションには、スポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告、リテールサイトでのプロモーション商品掲載（Amazonリテール広告サービスが提供）が含まれます。
Amazonのファーストパーティのインサイトとマルチフォーマットのクリエイティブを活用し、Amazonの各プロパティやオープンインターネット上のプレミアム掲載枠でお客様を引き付けましょう。
Prime Video、Twitch、スポーツ中継、Fire TVチャネル、サードパーティの上位パブリッシャーなどのチャネルでは、オーディエンスのお気に入りのコンテンツと一緒にフル画面でスキップ不可の動画広告を動画コンテンツの前後や途中に表示します。
Amazon Marketing Cloudは、プライバシーが守られた安全なクラウドベースのクリーンルームソリューションです。広告主様はこのソリューションにより、Amazon Adsのシグナルや独自の入力情報などの匿名化されたシグナルをスムーズに分析して、オーディエンスを構築できます。
よくある質問
ご利用経験が限られている場合は、お問い合わせいただき、Amazon Adsが管理するサービスをリクエストしてください。最低予算が適用されます。
その他のリソース
出典
1～2 Strat7 Crowd.DNAによるAmazon Adsのカスタムリサーチ。購入の枠を超えて。2025年3月から2025年7月に実施。データは、オーストラリア、ブラジル、カナダ、ドイツ、スペイン、フランス、イタリア、日本、メキシコ、英国、米国の結果を集計したものです。N=14,000。