¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es importante porque muchos negocios necesitan informar a otros negocios sobre los productos y servicios que pueden apoyar sus operaciones y a los consumidores. Por ejemplo, si tu negocio crea software que administra la nómina, querrás comercializar tu producto entre organizaciones que necesitan ayuda para optimizar y agilizar su proceso de pago.

Prácticamente todos los negocios dependen de otro producto o servicio para funcionar. Si tienes un negocio de cuidado del pasto, dependes de los fabricantes de podadoras o de las empresas de fertilizantes para cuidar el pasto de tus clientes. El marketing B2B es un segmento grande y creciente de la industria publicitaria. En 2022, la inversión publicitaria B2B en Estados Unidos ascendió a USD 32 mil millones, lo que supuso un aumento respecto a los USD 28.9 mil millones de 2021, según Statista.¹ Se espera que esta inversión alcance alrededor de USD 37.7 mil millones en 2024.

El marketing B2B suele contraponerse al marketing B2C, o marketing de negocio a consumidor. Se trata de dos conceptos de marketing que sirven a audiencias y objetivos diferentes. Mientras que el marketing B2B consiste en que un vendedor se comunique con los responsables de la toma de decisiones en nombre de una organización, el marketing B2C consiste en informar a los consumidores finales individuales sobre un producto o servicio.

Una empresa que vende cajas registradoras utilizaría el marketing B2B para informar a una tienda de retail sobre sus productos; la tienda de retail utilizaría el marketing B2C para anunciar sus camisetas a los consumidores. Aunque el marketing B2B y el B2C sirven a audiencias y objetivos diferentes, estos dos procesos pueden solaparse en ocasiones. Volviendo al ejemplo del cuidado del pasto, el fabricante de podadoras puede utilizar el marketing B2B para vender productos a un negocio de cuidado del pasto y el marketing B2C para vender podadoras a propietarios particulares para uso personal.

Al igual que otros tipos de marketing, el éxito del marketing B2B comienza con una estrategia minuciosamente planificada. Hoy en día, los profesionales del marketing B2B utilizan una variedad de tácticas omnicanal para llegar a sus clientes. En los últimos años, se ha producido un aumento del marketing B2B en línea, según Statista², y las empresas B2B utilizan cada vez más el marketing de video, los embajadores de marca y el marketing de dispositivos móviles como parte de las estrategias B2B.

Más allá de las campañas de marketing tradicionales, los negocios están aprovechando las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda (SEO), los podcasts, el marketing por correo electrónico y otras campañas de marketing digital para llegar a su audiencia objetivo. Estos son algunos pasos importantes a seguir al crear una estrategia de marketing B2B.

Al elaborar un plan de marketing B2B, hay que empezar por comprender el valor que aportan tus productos o servicios a los clientes y cómo diferencian tu oferta de la competencia. Al determinar el posicionamiento de tu marca, puedes definir tu mercado o consumidor objetivo; la categoría de tu producto o servicio; y el beneficio de ese producto o servicio.

Es esencial que los vendedores B2B comprendan las necesidades y desafíos comerciales de sus clientes. Conoce los productos o servicios que ofrecen tus clientes, quiénes son sus propios clientes, cómo están estructurados sus negocios y quién toma las decisiones en ellos y por qué.

Una mezcla de marketing suele definirse utilizando las cuatro P del marketing (producto, precio, punto de venta y promoción), o bien se amplía a siete P (añadir personas, procesos y prueba física). Las empresas usan esta estrategia de marketing como una lista de verificación o un conjunto de variables y factores para que los especialistas en marketing consideren ayudar a maximizar las ganancias, mejorar la eficacia del marketing, ayudar a llegar a los clientes adecuados y más.

Una vez que hayas encontrado una audiencia con deseos y necesidades, puedes llegar a ella con el lanzamiento de un nuevo producto. Aquí es donde tu plan go-to-market es útil, ya que esbozará los pasos dentro de esta fase de tu estrategia de marketing de contenido. Asegurarte de considerar cuidadosamente tus planes y estrategias de antemano puede ayudar a aumentar las posibilidades de que el lanzamiento de tu producto sea un éxito.

Monitorea tu estrategia de marketing; para ello vigila de cerca las estadísticas de crecimiento como el alcance y las ventas. Para medir el éxito de tu estrategia, considera las estadísticas e indicadores clave de desempeño (KPI) que serán más relevantes para los objetivos de tu marca. Además, la optimización de motores de búsqueda (SEO) puede ser de gran ayuda para llegar a los clientes que buscan activamente nuevos productos y contenido digital.

Asimismo, considera los comentarios que recibiste sobre tus productos o anuncios, y escucha las aportaciones tanto de tu equipo como de clientes externos. Presta atención a lo que funcionó (o lo que no funcionó), y actualiza tus objetivos y próximos pasos en tu estrategia a largo plazo en consecuencia.

Una encuesta realizada a principios de 2023 por Statista ³ mostró que los profesionales del marketing B2B tienen previsto reducir su inversión en marketing B2B tradicional, mientras que se prevé que el marketing digital aumente casi un 8.77%. Los responsables de marketing de las empresas B2B también han manifestado su interés⁴ por utilizar más los videos y el marketing de embajadores de marca. A medida que el marketing B2B continúa creciendo, los líderes están explorando formas más innovadoras de llegar a sus audiencias. Recientemente, las marcas han empezado a experimentar con formas más creativas y atractivas de conectar con sus clientes.