Captain BI 透過推廣廣告協助賣家降低 ACOS，並增加銷售額

一家位於中國深圳、專營戶外、家用及寵物用品的賣家，多年來深耕數位零售產業。他們的產品在歐洲和北美銷售良好，但是，當賣家第一次開始將業務擴展到亞馬遜時，他們缺乏營運經驗，尤其是在廣告優化方面。

為了收集每個產品在不同網站上的廣告效果，團隊花費時間和精力下載和分析各種報告。由於這一手動流程，他們無法及時發現有問題的廣告活動。這導致廣告效果不佳，以及對新產品未來表現的壓力。

2021 年，該賣家開始與 Captain BI 達成合作夥伴關係，這是一家軟體即服務 (SaaS) 公司，旨在提高中小型企業的運營效率。Captain BI 以開發與亞馬遜廣告 API 和銷售商 API 連接的資料分析工具知名。此工具可幫助賣家精細調節自己在亞馬遜品牌旗艦店中的廣告運營。透過將此工具與商品推廣廣告結合，Captain BI 相信他們能夠提供協助。

挑戰 1： 超出廣告支出

2021 年底，該深圳賣家推出了一系列新商品。但是，由於新產品和廣告數量很大，團隊無法及時調整其廣告策略，以跟上廣告支出。僅在一個月內，他們的廣告支出就超過 ¥200,000 ($27,500)，銷售量不盡理想，整體廣告投入產出比 (ACOS) 仍維持在約 35%。¹

解決方案 1

為了快速找出表現不佳的廣告並及時調整策略以最佳化 ACOS，該賣家開始使用 Captain BI 開發的商品診斷功能。該功能幫助運營團隊根據產品的數據表現有效地識別異常。Captain BI 還使用亞馬遜廣告 ASIN 矩陣，根據銷售歷史記錄和產品生命週期對產品進行分類和分組，以指導每種產品的廣告運營決策。

透過此工具，該賣家設定了診斷目標：最佳化所有 ACOS 超過 20% 的廣告活動，並設定每週頻率，將所有不合格的廣告活動透過微信推送給操作人員。² 結果，團隊能將大部分資源從尋找廣告問題轉向調整關鍵廣告策略，進而提升生產力。

挑戰 2： 濫用商品推廣

賣家採用了不合格的培訓機構的建議，在新商品推出後立即啟用搜尋廣告和所有其他定向方法，但沒有資料累積。此策略在短期內帶來了大量曝光數和點擊量，但由於各類別競爭激烈，廣告轉化量始終未改善，ACOS 仍然偏高。

解決方案 2

在投放一些表現不佳的廣告活動後，該賣家發現帶來點擊量的關鍵字與其商品不相關，且未能促成購買。例如，對於許多新商品而言，商品推廣廣告在初期推廣階段的轉化表現通常會較佳。基於此認知，賣家關閉了所有轉化率低的推廣廣告活動，透過商品推廣累積了一些高效能的關鍵詞與商品廣告位，並將其應用於品牌推廣及展示廣告。賣家還發現，對於某些新的個人化商品，若同時推出品牌推廣影片廣告與商品推廣廣告，其轉化表現也會有所提升。

最終結果

在 Captain BI 及其商品診斷工具的協助下，該賣家的新商品廣告活動效果在三個月後明顯提升。總體而言，2021 年 ACOS 從 35% 降至 10%，轉化率翻倍，廣告帶來的銷售額增加了 5 倍。³

資料來源

^1-3 Captain BI，中國，2022 年。