Captain BI 通过搜索广告帮助卖家减少了 ACOS 并提升了销售额

中国深圳一家专门销售户外、家居和宠物用品的卖家在数字零售行业深耕多年。他们的商品畅销于欧洲和北美市场，但当该卖家首次开始将业务扩展到亚马逊时，他们缺乏相关运营经验，尤其是在广告优化方面。

为了收集每种商品在不同网站上的广告效果，该团队需要花费大量时间和精力下载和分析各种报告。这种手动流程使得他们无法及时发现有问题的广告活动。这导致广告效果不佳，并给新商品未来的表现带来压力。

2021 年，该卖家开始与 Captain BI 建立合作关系。Captain BI 是一家软件即服务 (SaaS) 公司，旨在提高中小型企业的运营效率。Captain BI 最出名的是开发了一款与亚马逊广告 API 和销售商 API 关联的数据分析工具。该工具可帮助卖家改进其在亚马逊商店中的广告业务。Captain BI 相信将此工具与商品推广广告相结合对该卖家会很有帮助。

2021 年底，该深圳卖家推出了多款新商品。然而，大量的新商品和投放的广告导致其团队调整广告方案的速度很慢，甚至比不上广告花费的增长速度。短短一个月内，他们的广告花费超出了 20 万日元（合 27,500 美元），但销量却不尽如人意，总体广告投入产出比 (ACOS) 仍然很高，约为 35％。¹

为了快速找到效果不佳的广告并调整方案以及时优化 ACOS，卖家开始使用 Captain BI 开发的商品诊断功能。该功能可帮助运营团队根据商品的数据表现有效地识别异常。Captain BI 还使用亚马逊广告 ASIN 矩阵、根据销售历史和商品生命周期对商品进行分门别类，以指导针对每款商品的广告运营决策。

使用此工具，该卖家设定了诊断目标，即：针对 ACOS 超过 20％ 的所有广告活动进行优化，并每周通过微信将所有不达标的广告活动推送给运营商。² 因此，该团队得以将大部分资源从发现广告问题转移到调整关键广告方案上，从而提高了他们的销量。

该卖家采纳了一家不合格的培训机构提供的建议，即每推出一款新商品，就启用搜索广告和其他所有投放方式，但他们并没有积累任何数据。这种方案在短期内带来了许多展示量和点击量，但由于品类竞争激励，广告转化量并未得到提升，且 ACOS 仍然很高。

在投放了一些效果不佳的广告活动后，卖家发现带来点击的关键词既与他们的商品没有关系，也不会促成购买。例如，许多新商品在刚开始推广时，商品推广广告的转化效果会相对更好。意识到这些后，卖家关闭了所有转化率较低的广告活动；通过商品推广积累了一些效果不错的关键词和商品广告位；然后将它们应用于品牌推广和展示型推广。卖家还发现，对于一些全新定制商品，如果能同时推出品牌推广视频广告和商品推广广告，则转化量也会得到提升。

当您开始为新 ASIN 制作广告时，部分广告产品将适用于不同品类。但总体而言，我认为商品推广是宣传新商品的主要方式。

— 亚马逊上的一位户外品类卖家

在 Captain BI 及其产品诊断工具的帮助下，卖家的新商品广告活动效果在三个月后得到了显著改善。总体而言，2021 年，ACOS 从 35％ 下降到了 10％，转化率翻了一番，广告销售额增长了 5 倍。³