Captain BI giúp người bán hàng giảm ACOS và tăng doanh số với quảng cáo được tài trợ

Một người bán hàng ở Thâm Quyến, Trung Quốc, chuyên bán các sản phẩm ngoài trời, gia dụng và vật nuôi đã có nhiều kinh nghiệm trong ngành bán lẻ kỹ thuật số từ nhiều năm nay. Sản phẩm của họ bán tốt ở Châu Âu và Bắc Mỹ, tuy nhiên, khi người bán hàng lần đầu tiên mở rộng kinh doanh sang Amazon, họ thiếu kinh nghiệm hoạt động, đặc biệt là về tối ưu hóa quảng cáo.

Để thu thập hiệu suất quảng cáo của từng sản phẩm trên các trang web khác nhau, họ đã dành thời gian và công sức để tải xuống và phân tích các báo cáo khác nhau. Do quy trình thủ công này, họ không thể phát hiện các chiến dịch quảng cáo có vấn đề một cách kịp thời. Tình trạng này dẫn đến hiệu suất quảng cáo kém và sự căng thẳng về hiệu suất của các sản phẩm mới trong tương lai.

Năm 2021, người bán hàng đã bắt đầu hợp tác với Captain BI, một công ty phần mềm dạng dịch vụ (SaaS) có mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Captain BI được biết đến nhiều nhất với việc phát triển một công cụ phân tích dữ liệu kết nối với Amazon Ads API và API Đối tác bán hàng. Công cụ này giúp người bán hàng tinh chỉnh hoạt động quảng cáo trên gian hàng Amazon. Khi kết hợp công cụ này với quảng cáo Sponsored Products, Captain BI cảm thấy tự tin rằng họ có thể giúp đỡ.

Cuối năm 2021, người bán hàng tại Thâm Quyến đã ra mắt một số sản phẩm mới. Tuy nhiên, do khối lượng lớn các sản phẩm và quảng cáo mới, nhóm không thể điều chỉnh chiến lược quảng cáo đủ nhanh để theo kịp chi tiêu quảng cáo. Chỉ trong một tháng, chi tiêu quảng cáo của họ đã vượt quá ¥200.000 ($27.500), khối lượng hàng bán không đạt yêu cầu và chi phí quảng cáo bán hàng (ACOS) tổng thể vẫn cao, khoảng 35%.¹

Để nhanh chóng xác định các quảng cáo có hiệu suất thấp và điều chỉnh các chiến lược để tối ưu hóa ACOS một cách kịp thời, người bán hàng bắt đầu sử dụng chức năng chẩn đoán sản phẩm do Captain BI phát triển. Chức năng này giúp đội ngũ vận hành xác định hiệu quả các bất thường dựa trên dữ liệu về hiệu suất của sản phẩm. Captain BI cũng sử dụng ma trận ASIN của Amazon Ads để phân loại và nhóm các sản phẩm dựa trên lịch sử bán hàng và vòng đời sản phẩm để định hướng các quyết định vận hành quảng cáo cho từng sản phẩm.

Sử dụng công cụ này, người bán hàng đặt ra mục tiêu chẩn đoán: tối ưu hóa tất cả các chiến dịch quảng cáo với ACOS trên 20% và thiết lập tần suất hàng tuần để đẩy tất cả các chiến dịch quảng cáo không đạt tiêu chuẩn đến nhà vận hành thông qua WeChat.² Kết quả là nhóm đã có thể chuyển hầu hết các nguồn lực của họ từ công việc tìm kiếm các vấn đề quảng cáo sang công việc điều chỉnh các chiến lược quảng cáo chính, từ đó làm tăng năng suất của họ.

Người bán hàng đã thông qua các đề xuất từ một đơn vị đào tạo không đủ tiêu chuẩn và kích hoạt quảng cáo tìm kiếm cũng như tất cả các phương pháp nhắm mục tiêu khác ngay khi sản phẩm mới được ra mắt, nhưng không có tích lũy dữ liệu. Chiến lược này đã mang lại nhiều lượt hiển thị và lượt nhấp chuột trong ngắn hạn, nhưng do sự cạnh tranh khốc liệt trong các danh mục, mức độ chuyển đổi của quảng cáo chưa bao giờ được cải thiện và ACOS vẫn ở mức cao.

Sau khi nhắm mục tiêu cho một số chiến dịch quảng cáo có hiệu suất thấp, người bán hàng nhận thấy rằng các từ khóa mang lại số lượt nhấp chuột không liên quan đến sản phẩm của họ và không dẫn đến việc mua hàng. Ví dụ: đối với nhiều sản phẩm mới, hiệu suất chuyển đổi của quảng cáo Sponsored Products sẽ tương đối tốt hơn trong giai đoạn quảng cáo ban đầu. Nhờ có nhận thức này, người bán hàng đã đóng tất cả các chiến dịch quảng cáo có tỷ lệ chuyển đổi thấp, tích lũy một số từ khóa và vị trí hiển thị sản phẩm có hiệu suất cao thông qua Sponsored Products và sau đó áp dụng chúng cho Sponsored Brands và Sponsored Display. Người bán hàng cũng nhận thấy rằng đối với một số sản phẩm được cá nhân hóa mới, hiệu suất chuyển đổi cũng sẽ tốt hơn nếu quảng cáo video Sponsored Brands được khởi động cùng với Sponsored Products.

Khi bạn bắt đầu tạo quảng cáo cho các ASIN mới, một số sản phẩm quảng cáo nhất định sẽ phù hợp với các danh mục khác nhau. Nhưng nhìn chung, tôi nghĩ rằng Sponsored Products là cách chính để quảng cáo các sản phẩm mới.

– Một người bán hàng trong danh mục đồ ngoài trời trên Amazon

Với sự giúp đỡ của Captain BI và công cụ chẩn đoán sản phẩm của họ, hiệu suất chiến dịch quảng cáo cho các sản phẩm mới của người bán hàng được cải thiện rõ rệt sau ba tháng. Tổng cộng, ACOS đã giảm từ 35% xuống còn 10% trong năm 2021, tỷ lệ chuyển đổi tăng gấp đôi và doanh số từ quảng cáo tăng gấp 5 lần.³