Captain BI pomaga sprzedawcy zmniejszyć ACOS i zwiększyć sprzedaż za pomocą reklam sponsorowanych

Sprzedawca z Shenzhen w Chinach, który specjalizuje się w produktach turystycznych oraz produktach dla gospodarstwa domowego i zwierząt domowych, od wielu lat jest mocno zakorzeniony w branży cyfrowego handlu detalicznego. Jego produkty dobrze sprzedają się w Europie i Ameryce Północnej, jednak kiedy po raz pierwszy zaczął rozszerzać swoją działalność na witrynę Amazon, brakowało mu doświadczenia operacyjnego, zwłaszcza w zakresie optymalizacji reklam.

Zespół poświęcił sporo czasu i pracy na pobranie i analizę różnych raportów, dzięki którym mógł zebrać informacje o skuteczności reklam dla każdego produktu w ramach różnych witryn. Ze względu na brak automatyzacji procesu nie byli w stanie wykryć problematycznych kampanii reklamowych w odpowiednim czasie. Spowodowało to niską skuteczność reklamową i stres związany z wynikami nowych produktów w przyszłości.

W 2021 roku sprzedawca nawiązał współpracę z Captain BI, firmą oferującą rozwiązania SaaS (oprogramowanie jako usługa), której celem jest poprawa wydajności operacyjnej małych i średnich firm. Captain BI jest najbardziej znane z opracowania narzędzia do analizy danych, które potrafi łączyć się z interfejsem API Amazon Ads i interfejsem API partnera handlowego. To narzędzie pomaga sprzedawcom dopracować działania reklamowe realizowane w sklepie Amazon. Agencja miała pewność, że dzięki połączeniu tego narzędzia z reklamami Sponsored Products jest w stanie zapewnić sprzedawcy odpowiednie wsparcie.

Pod koniec 2021 roku sprzedawca z Shenzhen wprowadził na rynek szereg nowych produktów. Jednak ze względu na dużą ilość nowych produktów i reklam, zespół nie był w stanie dostosować swoich strategii reklamowych wystarczająco szybko, aby nadążyć za rosnącymi wydatkami na reklamę. W ciągu zaledwie jednego miesiąca wydatki na reklamę przekroczyły 200 000 JPY (27 500 USD), wielkość sprzedaży była niezadowalająca, a całkowity udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) pozostawał na wysokim poziomie około 35%¹.

Aby szybko zlokalizować reklamy o niskiej skuteczności i dostosować strategie w celu optymalizacji ACOS w odpowiednim czasie, sprzedawca zaczął korzystać z funkcji diagnozowania produktów opracowanej przez agencję Captain BI. Funkcja ta pomogła zespołowi operacyjnemu z powodzeniem zidentyfikować nieprawidłowości w oparciu o dane dotyczące skuteczności produktu. Agencja Captain BI wykorzystała również diagram ASIN-ów Amazon Ads w celu sklasyfikowania i pogrupowania produktów na podstawie historii sprzedaży i cyklu życia produktu. W ten sposób planowała kierować decyzjami dotyczącymi operacji reklamowych dla każdego produktu.

Za pomocą tego narzędzia sprzedawca wyznaczył cel diagnostyczny: optymalizacja wszystkich kampanii reklamowych z ACOS powyżej 20% i ustalenie tygodniowej częstotliwości przesyłania wszystkich niekwalifikujących się kampanii reklamowych do operatora za pośrednictwem komunikatora WeChat². W rezultacie zespół przestał skupiać się na wyszukiwaniu problemów związanych z reklamowaniem i mógł skierować większość swoich zasobów na korygowanie kluczowych strategii reklamowych, co zwiększyło jego produktywność.

Sprzedawca wdrożył sugestie instytucji szkoleniowej nieposiadającej odpowiednich kwalifikacji i uruchomił reklamy w wyszukiwarce oraz wszystkie inne metody targetowania, gdy tylko nowy produkt stał się dostępny, mimo że żadne dane nie zostały jeszcze zgromadzone. Strategia ta wygenerowała wiele odsłon i kliknięć w krótkim czasie, ale ze względu na dużą konkurencję w obrębie poszczególnych kategorii, konwersja reklam nigdy nie uległa poprawie, a ACOS pozostał na wysokim poziomie.

Po zastosowaniu targetowania na niektóre kampanie reklamowe o niskiej skuteczności sprzedawca stwierdził, że słowa kluczowe, które wygenerowały kliknięcia, nie były odpowiednie w kontekście jego produktów i nie skutkowały zakupami. Na przykład w przypadku wielu nowych produktów skuteczność konwersji dla reklam Sponsored Products będzie znacząco wyższa w początkowym okresie reklamowym. Mając to na uwadze, sprzedawca zamknął wszystkie kampanie reklamowe z niskim współczynnikiem konwersji, za pomocą rozwiązania Sponsored Products wyodrębnił słowa kluczowe i miejsca docelowe produktu o wysokiej skuteczności, a następnie zastosował je w kampaniach Sponsored Brands i Sponsored Display. Sprzedawca stwierdził również, że w przypadku niektórych nowych spersonalizowanych produktów skuteczność konwersji również uległaby poprawie, gdyby reklamy filmowe Sponsored Brands zostały uzupełnione o reklamy Sponsored Products.

Kiedy zaczniesz tworzyć reklamy dla nowych ASIN-ów, może okazać się, że dla różnych kategorii będą odpowiednie inne produkty reklamowe. Uważam jednak, że podstawowym narzędziem do reklamowania nowych produktów jest Sponsored Products.

— Sprzedawca produktów z kategorii Turystyka w witrynie Amazon

Dzięki pomocy agencji Captain BI i jej narzędzia do diagnozowania produktów po trzech miesiącach skuteczność kampanii reklamowej nowego produktu sprzedawcy uległa wyraźnej poprawie. W sumie w 2021 roku wskaźnik ACOS spadł z 35% do 10%, współczynnik konwersji zwiększył się dwukrotnie, a sprzedaż generowana przez reklamy wzrosła 5-krotnie³.