사례 연구

셀러가 스폰서 광고를 통해 ACOS를 줄이고 매출을 늘리는 데 도움을 제공하는 Captain BI

중국 선전에 기반으로 두고 아웃도어용품, 가정용품, 반려동물용품을 전문적으로 취급하는 셀러는 오랜 기간에 걸쳐 디지털 리테일 업종에서 확고히 자리를 잡았습니다. 이 셀러의 상품은 유럽과 북미에서 잘 팔리지만 사업을 아마존으로 확장하기 시작했을 때 셀러는 운영 경험, 특히 광고 최적화 경험이 부족했습니다.

따라서 다양한 사이트에서 각 상품의 광고 퍼포먼스를 수집하기 위해 여러 보고서를 다운로드하고 분석하는 데 많은 시간과 노력을 들였습니다. 이러한 수동 절차 때문에 문제가 있는 광고 캠페인을 적시에 탐지할 수 없었습니다. 이는 부진한 광고 퍼포먼스와 신규 상품의 향후 퍼포먼스에 대한 압박으로 이어졌습니다.

2021년 이 셀러는 중소기업의 운영 효율성을 개선하는 것을 목표로 하는 SaaS(Software-as-a-Service) 회사 Captain BI와 파트너십을 맺었습니다. Captain BI는 아마존 광고 API셀링 파트너 API와 연결하는 데이터 분석 도구를 개발한 회사로 널리 알려져 있습니다. 이 도구는 셀러가 아마존 스토어의 광고 작업을 세분화하는 데 도움이 됩니다. Captain BI는 이 도구를 Sponsored Products 광고와 결합함으로써 셀러에게 도움을 제공할 수 있다는 확신을 가졌습니다.

1번 과제: 광고 지출 초과

선전에 기반을 둔 셀러는 2021년 말 신규 상품을 여러 개 출시했습니다. 하지만 수많은 신규 상품과 광고로 인해 광고 지출에 맞춰 광고 전략을 빠르게 조정하는 데 실패했습니다. 단 1달 만에 광고 지출이 ¥200,000($27,500)을 초과했고 판매량은 만족스럽지 못했으며 전체 ACOS(판매 광고 비용)은 약 35%로 높은 수준을 유지했습니다.1

1번 과제 해결책

셀러는 퍼포먼스가 저조한 광고를 신속하게 탐지하고 전략을 조정하여 ACOS를 적시에 최적화하기 위해 Captain BI가 개발한 상품 진단 기능을 사용하기 시작했습니다. 이 기능은 운영 팀이 상품의 데이터 퍼포먼스를 기반으로 이상 현상을 효율적으로 식별하는 데 도움이 됐습니다. 또한 Captain BI는 아마존 광고 ASIN 매트릭스를 사용하여 판매 내역과 상품 수명 주기를 기반으로 상품을 분류하고 그룹하여 각 상품의 광고 운영 결정을 지원했습니다.

셀러는 이 도구를 통해 진단 목표를 설정했습니다. ACOS가 20% 이상인 모든 광고 캠페인을 최적화하고 주간 빈도를 설정하여 자격이 없는 모든 광고 캠페인을 WeChat을 통해 운영자에게 푸시하도록 설정했습니다.2 그 결과 대부분의 리소스를 광고 문제를 식별하는 데 사용하지 않고 핵심 광고 전략을 조정하는 데 사용하도록 전환하여 생산성을 높일 수 있었습니다.

2번 과제: Sponsored Products 오용

셀러는 자격이 없는 교육 기관의 제안을 도입하여 신규 상품을 출시하자마자 검색 광고와 다른 모든 타겟팅 방법을 활성화했지만 데이터가 수집되지 않았습니다. 이 전략은 단기적으로 많은 노출수와 클릭수를 확보했으나 카테고리 내 치열한 경쟁으로 인해 광고 전환은 전혀 개선되지 않았으며 ACOS는 여전히 높은 수준을 유지했습니다.

2번 과제 해결책

퍼포먼스가 저조한 일부 광고 캠페인을 타겟팅한 셀러는 클릭수를 유도한 키워드가 상품과 관련이 없었으며 구매로 이어지지 않았다는 사실을 파악했습니다. 예를 들어 많은 신규 상품의 경우 Sponsored Products 광고의 전환 퍼포먼스는 광고 초기에 상대적으로 더 좋습니다. 이러한 사실을 깨달은 셀러는 전환율이 낮은 모든 광고 캠페인을 종료하고 Sponsored Products를 통해 퍼포먼스가 뛰어난 키워드와 상품 배치를 수집한 뒤 이를 Sponsored BrandsSponsored Display에 적용했습니다. 일부 신규 맞춤 상품의 경우 Sponsored Products와 함께 Sponsored Brands 비디오 광고를 출시하면 전환 퍼포먼스가 개선된다는 사실 또한 파악했습니다.

quoteUp새로운 ASIN을 위한 광고를 생성하기 시작하면 광고 상품마다 서로 다른 카테고리에 적합합니다. 하지만 전반적으로 보면 Sponsored Products가 신규 상품을 광고하는 주된 방법이라고 생각합니다.quoteDown
— 아마존 아웃도어용품 카테고리 셀러

최종 결과

Captain BI와 상품 진단 도구 덕분에 셀러의 신규 상품 광고 캠페인 퍼포먼스는 3개월 만에 눈에 띄게 개선됐습니다. 전체적으로 ACOS는 2021년 35%에서 10%로 떨어졌고 전환율을 2배로 증가했으며 광고로 인한 판매는 5배 증가했습니다.3

1~3 Captain BI, 중국, 2022년.