Captain BI aiuta il venditore a ridurre l'ACOS e ad aumentare le vendite con gli annunci sponsorizzati

Un venditore di Shenzhen (Cina) specializzato in prodotti per esterni, per la casa e per animali domestici è radicato nel settore retail digitale da molti anni. I suoi prodotti vendono bene in Europa e in Nord America; tuttavia, quando il venditore ha iniziato ad espandere la propria attività su Amazon, non aveva esperienza operativa, in particolare nell'ottimizzazione degli annunci.

Per raccogliere i dati sulla performance degli annunci di ciascun prodotto nei vari siti, il team ha impiegato tempo e fatica per scaricare e analizzare i diversi report. Tale processo manuale non ha permesso di individuare tempestivamente le campagne pubblicitarie con problemi, comportando una scarsa performance della pubblicità e una certa preoccupazione per le performance future dei nuovi prodotti.

Nel 2021 il venditore ha avviato una collaborazione con Captain BI, una società di software-as-a-service (SaaS) che mira a migliorare l'efficacia operativa delle piccole e medie imprese. Captain BI è nota soprattutto per aver sviluppato uno strumento di analisi dei dati che si collega all'API di Amazon Ads e all'API dei partner di vendita. Tale strumento aiuta i venditori a perfezionare le proprie operazioni pubblicitarie nel negozio di Amazon. Combinando questo strumento con gli annunci Sponsored Products, Captain BI era sicura di poter essere d'aiuto.

Alla fine del 2021 il venditore di Shenzhen ha lanciato una serie di nuovi prodotti. Tuttavia, a causa dell'elevato volume di nuovi prodotti e annunci, il team non è riuscito ad adattare le proprie strategie pubblicitarie con sufficiente rapidità e a tenere il passo con la spesa pubblicitaria. In un solo mese la sua spesa pubblicitaria ha superato i 200.000 ¥ (27.500 $), i volumi di vendita sono stati insoddisfacenti e il costo pubblicitario delle vendite (ACOS) complessivo è rimasto elevato, intorno al 35%.¹

Per individuare rapidamente gli annunci con performance scarsa e adattare le strategie in modo tempestivo per ottimizzare l'ACOS, il venditore ha iniziato a utilizzare la funzionalità di diagnosi del prodotto sviluppata da Captain BI. Tale strumento ha aiutato il team operativo a individuare in modo efficace le anomalie in base ai dati sulla performance del prodotto. Captain BI ha anche utilizzato la matrice dell'ASIN di Amazon Ads per classificare e raggruppare i prodotti in base alla cronologia delle vendite e al ciclo di vita del prodotto per orientare le decisioni relative alle operazioni pubblicitarie da intraprendere per ciascun prodotto.

Utilizzando questo strumento, il venditore ha fissato un obiettivo diagnostico: ottimizzare tutte le campagne pubblicitarie con ACOS superiore al 20% e impostare una revisione a frequenza settimanale in cui inviare all'operatore tutte le campagne pubblicitarie non qualificate tramite WeChat.² Di conseguenza, il team è stato in grado di spostare la maggior parte delle proprie risorse dall'individuazione dei problemi pubblicitari all'adeguamento delle strategie pubblicitarie chiave, fattore che ne ha incrementato la produttività.

Il venditore aveva adottato i suggerimenti di un istituto di formazione non qualificato e aveva abilitato gli annunci di ricerca e tutti gli altri metodi di targeting non appena il nuovo prodotto era disponibile, ma senza effettuare alcuna raccolta dati. Questa strategia aveva generato molte impressioni e clic a breve termine; tuttavia, a causa della forte concorrenza nelle categorie, la conversione degli annunci non è mai migliorata e l'ACOS è rimasto elevato.

Dopo aver utilizzato come target alcune campagne pubblicitarie con performance scarsa, il venditore ha scoperto che le parole chiave che generavano clic non erano rilevanti per i suoi prodotti e non generavano acquisti. Ad esempio, per molti nuovi prodotti la performance delle conversioni degli annunci Sponsored Products sarà relativamente migliore durante il periodo iniziale di pubblicazione della pubblicità. Consapevole di ciò, il venditore ha chiuso tutte le campagne pubblicitarie con tassi di conversione bassi, ha raccolto alcune parole chiave e placement di prodotti con performance elevate tramite Sponsored Products e poi li ha applicati a Sponsored Brands e Sponsored Display. Inoltre, il venditore ha scoperto che per alcuni nuovi prodotti personalizzati la performance di conversione migliorava anche se gli annunci video Sponsored Brands venivano pubblicati insieme a quelli Sponsored Products.

Quando inizi a creare annunci per nuovi ASIN, determinati prodotti pubblicitari saranno adatti a diverse categorie. Tuttavia, penso che nel complesso Sponsored Products sia il modo principale per pubblicizzare nuovi prodotti.

– Un venditore della categoria Prodotti per esterni su Amazon

Con l'aiuto di Captain BI e del suo strumento di diagnosi dei prodotti, la performance delle campagne pubblicitarie dei nuovi prodotti del venditore è migliorata notevolmente dopo tre mesi. Nel 2021 l'ACOS è complessivamente sceso dal 35% al 10%, il tasso di conversione è raddoppiato e le vendite derivanti dalla pubblicità sono quintuplicate.³