Captain BI की मदद से सेलर ने स्पॉन्सर्ड ऐड के ज़रिए ACOS को कम करने और बिक्री को बढ़ाने में कामयाबी पाई है

चीन के शेन्ज़ेन में मौजूद यह सेलर आउटडोर, घरेलू और पालतू जानवरों के प्रोडक्ट में माहिर है और कई साल से डिजिटल रिटेल इंडस्ट्री में काम कर रहा है. उनके प्रोडक्ट की यूरोप और उत्तरी अमेरिका में अच्छी बिक्री होती है, हालांकि, जब सेलर ने Amazon पर पहली बार अपना बिज़नेस बढ़ाना शुरू किया, तो उन्हें कामकाज का बेहद कम एक्सपीरिएंस था, खास तौर से ऐड ऑप्टिमाइज़ेशन के मामले में.

अलग-अलग साइट पर हर प्रोडक्ट के ऐड परफ़ॉर्मेंस पाने के लिए, टीम को कई तरह की रिपोर्ट डाउनलोड करने और उनका विश्लेषण करने में काफ़ी समय लगाना पड़ा और मेहनत करनी पड़ी. इस मैन्युअल प्रोसेस की वजह से, वे ऐसे ऐड कैम्पेन का सही समय पर पता नहीं लगा पा रहे थे जिनके साथ समस्याएं थी. इस वजह से उन्हें खराब एडवरटाइज़िंग परफ़ॉर्मेंस और नए प्रोडक्ट के आने वाले समय की परफ़ॉर्मेंस के बारे में चिंता का सामना करना पड़ा.

2021 में, सेलर ने सर्विस के तौर पर सॉफ़्टवेयर (SaaS) उपलब्ध कराने वाली कंपनी Captain BI के साथ पार्टनरशिप शुरू की, इस कंपनी का मकसद छोटे और मीडियम साइज़ के बिज़नेस की संचालन कुशलता को बेहतर बनाना है. Captain BI ऐसा डेटा एनालिसिस टूल डेवलप करने के लिए मशहूर है जो Amazon Ads API को सेलिंग पार्टनर API से जोड़ता है. इस टूल की मदद से सेलर Amazon Store पर अपने एडवरटाइज़िंग ऑपरेशन को बेहतर बना सकते हैं. Captain BI को यकीन था कि वे इस टूल को Sponsored Products ऐड से जोड़ कर मदद दे सकते हैं.

2021 के अंत में, शेन्ज़ेन सेलर ने कई नए प्रोडक्ट लॉन्च किए. हालांकि, काफ़ी ज़्यादा नए प्रोडक्ट और ऐड की वजह से, टीम ऐड पर खर्च को काबू में रखने के लिए अपनी एडवरटाइज़िंग रणनीतियों को बेहद तेज़ी से एडजस्ट नहीं कर पाई थी. सिर्फ़ एक महीने में ही, उनका ऐड पर खर्च ¥200,000 ($27,500) से कहीं ज़्यादा हो गया, बिक्री की मात्रा संतोषजनक नहीं थी और कुल मिला कर बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत (ACOS) बेहद ज़्यादा, करीब 35% तक बनी हुई थी.¹

अच्छी परफ़ॉर्मेंस नहीं देने वाले ऐड का तुरंत पता लगाने और ACOS को समय-समय पर ऑप्टिमाइज़ करने के मकसद से रणनीतियों को एडजस्ट करने के लिए, सेलर ने Captain BI की ओर से तैयार किया गया प्रोडक्ट डायग्नोसिस फ़ंक्शन इस्तेमाल करना शुरू किया. फ़ंक्शन की वजह से ऑपरेशन टीम को प्रोडक्ट की डेटा परफ़ॉर्मेंस के हिसाब से गड़बड़ियों को कुशलतापूर्वक पहचानने में मदद मिली. Captain BI ने Amazon Ads के ASIN मेट्रिक का भी इस्तेमाल किया ताकि हर प्रोडक्ट के ऐड ऑपरेशन से जुड़े फ़ैसलों पर गाइड करने के मकसद से बिक्री की पुरानी जानकारी और प्रोडक्ट के लाइफ़ साइकल के हिसाब से प्रोडक्ट कैटेगरी में रखे जा सकें और उनका ग्रुप बनाया जा सके.

इस टूल का इस्तेमाल करते हुए, सेलर ने डायग्नोस्टिक लक्ष्य सेट किया: 20% से ज़्यादा ACOS वाले सभी ऐड कैम्पेन को ऑप्टिमाइज़ करना और हर हफ़्ते सभी अयोग्य ऐड कैम्पेन को WeChat के ज़रिए ऑपरेटर तक पहुंचाने का समय तय करना.² नतीजा यह मिला कि टीम अपने ज़्यादातर रिसोर्स को एडवरटाइज़िंग की समस्याएं खोजने से लेकर खास एडवरटाइज़िंग रणनीतियों को एडजस्ट करने में लगा पाई, इससे उनकी प्रोडक्टिविटी में बढ़त हासिल हुई.

सेलर ने एक अयोग्य ट्रेनिंग इंस्टीट्यूट के सुझावों के मुताबिक काम किया था और नए प्रोडक्ट उपलब्ध होते ही ऐड सर्च करने और टार्गेटिंग के अन्य सभी तरीकों को ऐक्टिवेट कर दिया था, लेकिन तब तक डेटा इकट्ठा नहीं किया गया था. इस रणनीति के चलते कुछ ही समय में कई इम्प्रेशन और क्लिक मिल गए थे, लेकिन कैटेगरी में जबरदस्त प्रतिस्पर्धा की वजह से ऐड कन्वर्ज़न में सुधार नहीं हो पाया और ACOS ज़्यादा ही बना रहा.

अच्छी परफ़ॉर्मेंस नहीं देने वाले ऐड कैम्पेन की टार्गेटिंग के बाद, सेलर को पता चला कि क्लिक लाने वाले कीवर्ड उनके प्रोडक्ट से संबंधित नहीं थे और इसी की वजह से खरीदारी नहीं हो रही थी. जैसे, कई नए प्रोडक्ट के लिए, एडवरटाइज़िंग के शुरुआती समय के दौरान Sponsored Products ऐड का कन्वर्ज़न परफ़ॉर्मेंस तुलनात्मक रूप से बेहतर हो जाएगा. इस बात की जानकारी मिलने पर सेलर ने कम कन्वर्शन रेट वाले सभी ऐड कैम्पेन बंद कर दिए, Sponsored Products के ज़रिए अच्छी परफ़ॉर्मेंस वाले कुछ कीवर्ड और प्रोडक्ट प्लेसमेंट इकट्ठे किए, इसके बाद उन्हें Sponsored Brands और Sponsored Display में इस्तेमाल किया. सेलर ने यह भी पाया कि कुछ नए पर्सनलाइज़्ड प्रोडक्ट के मामले में, Sponsored Products के साथ Sponsored Brands वीडियो ऐड लॉन्च किए जाने पर कन्वर्ज़न परफ़ॉर्मेंस को भी बेहतर बनाया जा सकेगा.

जब आप नए ASIN के लिए ऐड बनाना शुरू करते हैं, तो कुछ एडवरटाइज़िंग प्रोडक्ट अलग-अलग कैटेगरी के लिए सही साबित होंगे. लेकिन कुल मिलाकर, मुझे लगता है कि नए प्रोडक्ट को एडवरटाइज़ करने का पहला तरीका Sponsored Products ही है.

— Amazon पर आउटडोर कैटेगरी का एक सेलर

Captain BI और उनके प्रोडक्ट डायग्नोसिस टूल की मदद से, तीन महीने बाद सेलर के नए प्रोडक्ट के ऐड कैम्पेन की परफ़ॉर्मेंस जोरदार तरीके से बेहतर बन पाई. कुल मिलाकर, 2021 में ACOS 35% से कम होकर 10% रह गया, कन्वर्शन रेट दोगुना हो गया और एडवरटाइज़िंग से बिक्री में 5 गुना बढ़त हुई.³