Captain BI aide un vendeur à réduire son ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires (ACOS) et à augmenter ses ventes grâce aux publicités sponsorisées

Un vendeur situé à Shenzhen, en Chine, spécialisé dans les produits de plein air, ménagers et pour animaux de compagnie, a ancré son activité dans le secteur de la vente au détail en ligne depuis de nombreuses années. Ses produits se vendent bien en Europe et en Amérique du Nord. En revanche, lorsque le vendeur a commencé à vendre sur Amazon pour étendre son activité, il manquait d'expérience opérationnelle, particulièrement en ce qui concerne l'optimisation des publicités.

Afin de recueillir les performances publicitaires de chaque produit sur différents sites, l'équipe du vendeur téléchargeait et analysait divers rapports, un travail long et fastidieux. Ce processus manuel l'empêchait de détecter en temps voulu les campagnes publicitaires problématiques. Cela s'est traduit par des performances publicitaires médiocres et un certain stress quant aux performances à venir des nouveaux produits.

En 2021, le vendeur a entamé un partenariat avec Captain BI, une entreprise SaaS (logiciel en tant que service) qui vise à améliorer l'efficacité opérationnelle des petites et moyennes entreprises. L'entreprise Captain BI est surtout connue pour avoir développé un outil d'analyse de données qui se connecte à l'API Amazon Ads et à l'API Partenaire de vente. Cet outil aide les vendeurs à affiner leurs opérations publicitaires sur Amazon Store. En combinant cet outil avec des publicités Sponsored Products, l'équipe de Captain BI avait la certitude qu'elle pouvait aider le vendeur.

Fin 2021, le vendeur de Shenzhen a lancé un certain nombre de nouveaux produits. Cependant, en raison du grand nombre de nouveaux produits et de publicités, son équipe n'a pas pu ajuster ses stratégies publicitaires assez rapidement pour suivre le rythme des dépenses publicitaires. En un mois seulement, les dépenses publicitaires du vendeur ont dépassé 200 000 ¥ (27 500 $), le volume des ventes ne le satisfaisait pas et son ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires (ACOS) restait élevé (environ 35 %)¹.

Pour mettre le doigt rapidement sur les publicités peu performantes et ajuster les stratégies en vue d'optimiser l'ACOS en temps voulu, le vendeur a commencé à utiliser le diagnostic de produits, une fonctionnalité développée par Captain BI. Celle-ci a aidé l'équipe opérationnelle à détecter de façon efficace les anomalies à partir des données sur les performances du produit. Captain BI a également utilisé la matrice des ASINs d'Amazon Ads pour classer et regrouper les produits en fonction de l'historique des ventes et du cycle de vie du produit afin d'orienter les décisions relatives aux opérations publicitaires pour chaque produit.

Le vendeur a configuré un objectif de diagnostic avec l'outil : optimiser toutes les campagnes publicitaires dont l'ACOS dépasse 20 % et mettre en place un transfert hebdomadaire de toutes les campagnes publicitaires qui ne respectent pas cette condition à l'équipe opérationnelle via WeChat². L'équipe du vendeur pouvait alors concentrer ses ressources sur l'ajustement des stratégies publicitaires essentielles plutôt que sur la détection de problèmes publicitaires, ce qui a stimulé sa productivité.

Le vendeur avait appliqué les suggestions d'un établissement de formation non qualifié et avait activé les publicités de recherche ainsi que toutes les autres méthodes de ciblage dès le lancement du nouveau produit, mais il n'y avait aucune accumulation de données. Cette stratégie avait généré beaucoup d'impressions et de clics à court terme, mais en raison de la concurrence féroce dans les catégories, le taux de conversion publicitaire ne s'est jamais amélioré et l'ACOS restait élevé.

Après avoir ciblé certaines campagnes publicitaires peu performantes, le vendeur a découvert que les mots-clés qui ont généré des clics n'étaient pas pertinents pour ses produits et n'ont pas engendré d'achats. À titre d'exemple, pour beaucoup de nouveaux produits, les performances de conversion des publicités Sponsored Products produiront de meilleurs résultats à la première période publicitaire. En raison de cette découverte, le vendeur a arrêté toutes les campagnes publicitaires à faible taux de conversion et accumulé des mots-clés et des emplacements de produits très performants grâce à Sponsored Products qu'il a ensuite appliqués aux campagnes Sponsored Brands et Sponsored Display. Le vendeur a également constaté que les performances de conversion de certains nouveaux produits personnalisés pourraient s'améliorer s'il lançait les publicités Sponsored Brands vidéo en même temps que les publicités Sponsored Products.

Lorsque vous commencez à créer des publicités pour de nouveaux ASINs, certains produits publicitaires conviennent à différentes catégories. Cependant, je trouve que les publicités Sponsored Products restent le meilleur moyen de faire la publicité de nouveaux produits.

— Un vendeur qui vend des produits de la catégorie Plein air sur Amazon

Grâce à l'aide de Captain BI et à l'outil de diagnostic de produits de ce dernier, les performances de la campagne publicitaire du nouveau produit du vendeur se sont nettement améliorées après trois mois. En résumé, l'ACOS est passé de 35 % à 10 % en 2021, le taux de conversion a doublé et le vendeur a multiplié par 5 ses ventes attribuées à la publicité³.