Captain BI aide le vendeur à réduire l'ACOS et à augmenter ses ventes grâce à des publicités commanditées

Un vendeur de Shenzhen, en Chine, qui se spécialise dans les produits pour l'extérieur, la maison et les animaux de compagnie, est ancré dans l'industrie de la vente au détail numérique depuis de nombreuses années. Ses produits se vendent bien en Europe et en Amérique du Nord. Cependant, lorsque le vendeur a commencé à étendre ses activités à Amazon, il manquait d'expérience opérationnelle, particulièrement en optimisation des publicités.

Pour recueillir la performance de la publicité de chaque produit sur différents sites, l'équipe a consacré du temps et des efforts à télécharger et à analyser divers rapports. En raison de ce processus manuel, elle n'ont pas été en mesure de détecter les campagnes publicitaires problématiques en temps opportun. Cela a entraîné une mauvaise performance publicitaire et un stress au sujet de la performance future des nouveaux produits.

En 2021, le vendeur a entamé un partenariat avec Captain BI, une entreprise de modèle SaaS qui vise à améliorer l'efficacité opérationnelle des petites et moyennes entreprises. Captain BI est surtout connue pour avoir développé un outil d'analyse de données qui se connecte à l'API Amazon Ads et à l'API des partenaires de vente. Cet outil aide les vendeurs à affiner leurs activités publicitaires dans le site de vente Amazon. En combinant cet outil avec les publicités Sponsored Products, Captain BI savait qu'elle pourrait l’aider.

À la fin de 2021, le vendeur de Shenzhen a lancé un certain nombre de nouveaux produits. Cependant, en raison du grand volume de nouveaux produits et publicités, l'équipe n'a pas pu ajuster ses stratégies publicitaires assez rapidement pour suivre les dépenses publicitaires. En un mois seulement, ses dépenses publicitaires ont dépassé 200 000 ¥ (27 500 $), le volume des ventes était insatisfaisant et le coût publicitaire des ventes (ACOS) total est demeuré élevé, soit environ 35 %.¹

Afin de repérer rapidement les publicités sous-performantes et d'ajuster les stratégies pour optimiser l'ACOS en temps opportun, le vendeur a commencé à utiliser la fonction de diagnostic du produit mise au point par Captain BI. La fonction a aidé l'équipe d'exploitation à identifier efficacement les anomalies en fonction de la performance du produit en matière de données. Captain BI a également utilisé la matrice d’ASINs Amazon Ads pour classifier et regrouper les produits en fonction de l'historique des ventes et du cycle de vie des produits, afin de guider les décisions relatives aux opérations publicitaires pour chaque produit.

À l'aide de cet outil, le vendeur s'est fixé un objectif diagnostique : optimiser toutes les campagnes publicitaires ayant un ACOS supérieur à 20 % et établir une fréquence hebdomadaire pour transmettre toutes les campagnes publicitaires non qualifiées à l'opérateur par l'intermédiaire de WeChat.² Par conséquent, l'équipe a été en mesure de réorienter la plupart de ses ressources de la recherche de problèmes de publicité à l'ajustement de stratégies de publicité clés, ce qui a accru sa productivité.

Le vendeur avait adopté les suggestions d'un établissement de formation non qualifié et activé les publicités de recherche et toutes les autres méthodes de ciblage dès que le nouveau produit était disponible, mais il n'y avait aucune accumulation de données. Cette stratégie a suscité beaucoup d'impressions et de clics à court terme, mais en raison de la concurrence féroce dans les catégories, la conversion des publicités n'a jamais été améliorée et l'ACOS est demeuré élevé.

Après avoir ciblé certaines campagnes publicitaires peu performantes, le vendeur a constaté que les mots-clés qui ont entraîné des clics n'étaient pas pertinents pour leurs produits et ne donnaient pas lieu à des achats. Par exemple, pour de nombreux nouveaux produits, la performance de conversion des publicités Sponsored Products sera relativement meilleure au cours de la période de publicité initiale. En raison de cette réalisation, le vendeur a fermé toutes les campagnes publicitaires avec de faibles taux de conversion, accumulé des mots-clés et des emplacements de produits très performants par l'intermédiaire de Sponsored Products, puis les a appliqués à Sponsored Brands et à Sponsored Display. Le vendeur a également constaté que pour certains nouveaux produits personnalisés, la performance de conversion s'améliorerait également si les publicités vidéo Sponsored Brands étaient lancées en même temps que Sponsored Products.

Lorsque vous commencez à créer des publicités pour de nouveaux ASINs, certains produits publicitaires conviendront à différentes catégories. Mais dans l'ensemble, je pense que Sponsored Products est le principal moyen de faire la promotion de nouveaux produits.

– Un vendeur de la catégorie extérieur sur Amazon

Grâce à l'aide de Captain BI et de son outil de diagnostic de produit, la performance des campagnes publicitaires des nouveaux produits du vendeur s'est nettement améliorée après trois mois. Au total, l'ACOS a chuté de 35 % à 10 % en 2021, le taux de conversion a doublé et les ventes issues de la publicité ont été multipliées par 5.³