Guía
Marketing de crecimiento
El marketing de crecimiento es una estrategia que se centra en aumentar los ingresos mediante la adquisición y retención de clientes. Consiste en lanzar varios tests A/B y aprovechar la información recogida para agilizar la optimización de las campañas
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¿Qué es el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento es un modelo de marketing que aprovecha los datos recogidos en las campañas y los experimentos para acelerar el crecimiento. Los especialistas en marketing de crecimiento pueden llegar a más clientes y aumentar las conversiones de una marca optimizando los datos de los clientes y la información del sector.
¿Por qué es tan importante el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento es importante porque abarca todas las etapas del embudo de marketing. El marketing de crecimiento utiliza la conciencia de marca para aumentar las ventas y convertir a los clientes fieles en defensores de la marca.
¿En qué se diferencia el marketing de crecimiento del marketing tradicional?
El marketing tradicional es el proceso de promocionar y vender productos o servicios a los clientes. Por otro lado, el marketing de crecimiento consiste en atraer e implicar a los clientes con distintas estrategias para identificar la mejor forma de conocer a los compradores que se encuentran en cada etapa del embudo de marketing.
Elementos clave de una estrategia de marketing de crecimiento
1. Test A/B
El test A/B es una herramienta muy eficaz para los especialistas en marketing de crecimiento. Para saber a qué responden mejor los clientes y despertar el interés de los usuarios, las empresas pueden probar varias opciones para conectar con las audiencias; por ejemplo, usar distintas palabras clave para el SEO o titulares para los blogs, cambiar los textos de las redes sociales o los embalajes.
2. Marketing omnicanal
El marketing omnicanal es una estrategia centrada en el cliente que aglutina todos los canales de marketing para llegar a los compradores estén donde estén. Algunas formas de conectar con las audiencias son las newsletters, los anuncios en redes sociales, las tiendas físicas o incluso tácticas de marketing experiencial, como tiendas efímeras o eventos virtuales. En definitiva, llegar a los clientes donde estén y conecten con las marcas que acaban de descubrir o que ya conocían.
3. Comentarios de los clientes
Recabar los comentarios de los clientes es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing. La finalidad es ofrecer un servicio de atención al cliente positivo e incentivar la retención de clientes. Las marcas deben animar a las audiencias a dejar comentarios y reseñas, ya sea mediante encuestas, evaluaciones o consultas en redes sociales. El objetivo es saber qué está funcionando bien y qué deben mejorar. Este tipo de investigación de mercado es especialmente relevante para las pequeñas empresas o las empresas emergentes, ya que contribuye a motivar a los clientes a compartir una experiencia positiva con la marca en sus redes.
¿Qué es la metodología AARRR?
AARRR es la metodología que siguen las empresas que aplican estrategias centradas en los productos para analizar qué comportamiento de los usuarios podría comportar un crecimiento empresarial. AARRR son las siglas que en inglés corresponden a adquisición, activación, retención, recomendación e ingresos. Estas métricas pueden brindar una perspectiva más holística de la salud de la empresa o de la profundidad de las interacciones de los clientes, a diferencia de métricas más superficiales, como los “me gusta” que se dan en redes sociales. Dave McClure, capitalista de riesgo de Silicon Valley, acuñó el término AARRR, que también se conoce como “la métrica pirata” por sonar parecido a la expresión tan popular de los piratas.
El objetivo de la primera parte del método AARRR es el descubrimiento y, en última instancia, generar más volumen de negocio y captar nuevos usuarios. Los usuarios pueden visitar una aplicación o una web y familiarizarse con las ofertas y el contenido. Se trata de un paso omnicanal que activa todos los tipos de marketing (como el SEO, la búsqueda pagada, las redes sociales y otros tipos de campañas de marketing) para conectar con los compradores.
Activación
Hoy en día, las marcas quieren asegurarse de que los clientes puedan llevar a cabo las acciones deseadas en el momento justo. Por ejemplo, si una marca despierta su curiosidad, los usuarios tienen que poder suscribirse a la newsletter o bien activar una prueba gratuita para conocerla mejor e interactuar más a fondo. Los tests A/B pueden resultar útiles en esta etapa para saber qué elementos llaman más la atención de los clientes.
En la etapa de retención, las marcas buscan entablar relaciones duraderas con los clientes actuales, ya que suele ser más rentable que buscar clientes nuevos. Para incentivar la fidelidad, pueden probar estrategias como animar a los usuarios a suscribirse a sus mensajes de marketing por correo electrónico, hacer clic en los enlaces o a visitar una aplicación o una web varias veces en un plazo determinado. En esta etapa, también es importante controlar con qué frecuencia y a través de qué canales interactúan con la marca.
Recomendación
En este paso, cabe la posibilidad de que los usuarios recomienden las ofertas a un amigo, que a su vez podría examinar la oferta de la marca o incluso convertirse en cliente. Las marcas pueden ofrecer promociones a los usuarios que recomienden a sus amigos mediante enlaces especiales u otros incentivos que fomenten el boca a boca y aumenten su base de clientes.
Ingresos
En la etapa final de la metodología AARRR, las marcas determinan si se están cumpliendo los objetivos relativos a los ingresos. Además de evaluar si sus tácticas están dando frutos, también es buen momento para identificar los ingresos que aporta cada cliente, ya que el coste de adquisición suele ser alto. La calidad de los ingresos puede tener un gran potencial, sobre todo en el caso de los clientes que recomiendan repetidamente una marca a otros clientes que, a su vez, generan conversiones.
¿Qué beneficios aporta el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento es beneficioso porque requiere una visión global de la estrategia de marketing de la marca para definir un plan a largo plazo con el objetivo de aumentar los ingresos y mejorar la fidelidad de los clientes. Los especialistas en marketing de crecimiento aprovechan los datos y la información extraída de los comentarios de los clientes, así como las métricas de interacción, para mejorar el curso de la empresa.
Ejemplos de marketing de crecimiento
Caso de éxito
Descubre cómo el proveedor de soluciones Quartile ayudó a The CPAP Shop, una filial de AdaptHealth, a mejorar la presencia de marca en Amazon. En colaboración con la plataforma de anuncios para comercio electrónico, The CPAP Shop diseñó una estrategia publicitaria con la que consiguió aumentar su visibilidad digital e impulsar sus ingresos de manera constante mes tras mes.
Caso de éxito
Descubre cómo BUXON Cosmetics aumentó la visibilidad de la marca para captar nuevos clientes e impulsar las ventas. La marca estadounidense se asoció con Envision Horizons para maximizar la interacción en las distintas etapas del proceso de compra dirigiendo estrategias de remarketing a los clientes que aún no habían hecho una compra y superando los objetivos de ventas de Amazon DSP.
Blog
Descubre cómo Blue Diamond Growers conectó con las audiencias hispanohablantes en Estados Unidos con anuncios de display en su propio idioma. La marca dedicó esfuerzos a elaborar tests de campaña para llegar mejor a estos clientes y determinar qué materiales creativos y productos despertarían el interés de estos grupos, lo que mejoró la media del índice de clics y el retorno de la inversión publicitaria en Amazon.
Preguntas frecuentes
El crecimiento acelerado (growth hacking) es un tipo de marketing que centra sus esfuerzos en el hipercrecimiento. Para ello busca estrategias de marketing de bajo coste para aprovechar cualquier investigación con la finalidad de expandir rápidamente la base de clientes de una empresa y aumentar el volumen de negocio.
A menudo, los términos marketing de crecimiento y crecimiento acelerado (growth hacking) se utilizan indistintamente. En realidad, el marketing de crecimiento suele referirse a un plan más completo y a más largo plazo para la marca, mientras que el crecimiento acelerado puede contemplar estrategias a corto plazo para afrontar los desafíos diarios.
El marketing de productos consiste en posicionar un producto en el mercado a partir de una extensa investigación sobre los clientes objetivo a fin de conocer mejor a la audiencia. El marketing de productos puede incluirse en una estrategia de marketing de crecimiento a fin de conocer y tener en cuenta los comentarios de los clientes. Por su parte, el marketing de crecimiento es una estrategia más holística que se centra en convertir a los compradores en clientes fieles que ayuden a generar ingresos. A tal fin, se analiza la información de los clientes y se estudian las iniciativas que funcionan mejor.
El marketing de rendimiento es un tipo de marketing que mide los resultados de una campaña, como los clics o las conversiones. Entre las métricas más habituales, encontramos el coste por mil impresiones, el coste por clic y el coste por conversión. Las marcas suelen pagar cuando se llevan a cabo estas acciones. La estrategia de marketing de crecimiento suele enfocarse en la creación de la marca y la experiencia del cliente, ya que el objetivo es conseguir un crecimiento sostenible y a largo plazo, que vaya más allá de las métricas del marketing de rendimiento.
La generación de demanda es una estrategia de marketing que identifica las necesidades de los clientes para dar a conocer los productos y generar interés comercial. El marketing de crecimiento genera demanda aprovechando esta información para conectar con los compradores y cultivar una relación duradera. El objetivo último es generar ingresos y que la marca crezca.
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