Caso de éxito
Remazing ayuda a Marvis a lograr un 62,6 % de cuota de clientes nuevos para la marca con una estrategia basada en datos
Usando la información de Amazon Marketing Cloud (AMC) para identificar productos de entrada y orquestar campañas del embudo de ventas completo, Remazing ayudó a la marca italiana de pasta de dientes prémium Marvis a duplicar su cuota de voz en Alemania, alcanzar el estatus de Más vendido durante 31 días consecutivos y competir eficazmente contra marcas más grandes.
información clave
62,6 %
Cuota de nuevos para la marca impulsada por la estrategia de productos de entrada, que ayudó a impulsar la adquisición de clientes
x2
La cuota de voz se duplicó con una orquestación de múltiples puntos que superó el rendimiento del enfoque de un solo canal
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incremento en conversiones logrado con cuatro o más puntos de contacto de anuncios, lo que ayudó a mejorar el rendimiento
Objetivos
Marvis, una marca italiana de pasta de dientes prémium conocida por sus atrevidos sabores únicos y su elegante envase, se enfrentaba al reto de crecer en la saturada categoría de cuidado bucodental de Amazon, un espacio tradicionalmente liderado por grandes marcas. Estos desafíos incluían presupuestos publicitarios más bajos y menor reconocimiento de marca y confianza del consumidor, lo que dificultaba que una marca orientada al diseño y al estilo de vida pudiera destacar.
Marvis se asoció con Remazing, un colaborador avanzado de Amazon Ads y agencia de medios independiente con sede en Hamburgo, Alemania, para ayudarles a establecer su presencia en Alemania, Reino Unido, Francia y España. Sin embargo, la marca necesitaba acelerar el crecimiento sin comprometer su identidad de lujo.
Para el cuarto trimestre de 2024, Marvis y Remazing establecieron objetivos ambiciosos: aumentar la visibilidad de la marca en términos de búsqueda clave como “pasta de dientes blanqueadora”, impulsar la penetración de clientes nuevos para la marca, mejorar el posicionamiento de las ventas, aumentar la cuota de voz y lograr un rendimiento eficaz de los medios mediante la orquestación del embudo de ventas completo, todo ello con un presupuesto de campaña de 65 200 EUR.
Estrategia
La información clave de Remazing se centró en reconocer que el éxito frente a marcas más grandes no dependía de la escala, sino del enfoque estratégico. En lugar de intentar superar en inversión a los líderes de la categoría, el equipo ayudó a desarrollar una estrategia basada en información que identificó las rutas más eficientes para la adquisición de clientes y orquestó los puntos de contacto para lograr el máximo impacto.
La base de este enfoque fue Amazon Marketing Cloud. Remazing ayudó a realizar un análisis de los productos de entrada para clientes nuevos para la marca e identificar qué productos eran más eficaces a la hora de adquirir nuevos clientes. El análisis reveló que Marvis Whitening 85ml se consolidó como líder indiscutible en los países en el cuarto trimestre de 2024, con un índice de clientes nuevos para la marca del 71,5 % en Reino Unido y del 77,5 % en Alemania.1
Igualmente importante, el análisis de la ruta de conversión mostró que los usuarios expuestos a los anuncios en cuatro o más puntos de contacto tenían significativamente más probabilidades de generar conversión. En Alemania, los compradores con cuatro o más puntos de contacto lograron un índice de conversión del 6,6 % en comparación con solo el 0,2 % de aquellos con menos puntos de contacto, lo que supone una mejora de 33 veces.2 El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) fue 6,5 veces mayor con una gestión adecuada de la frecuencia.3
Con esta información, Remazing estructuró una estrategia de activación del embudo de ventas completo que asignó el 70 % del presupuesto de Sponsored Products a términos de búsqueda genéricos de alta conversión como “pasta dental blanqueadora” y “pasta dental de lujo”, con un 15 % dedicado a la retención de marca y un 15 % a la adquisición de la competencia.
El equipo ayudó a poner en marcha Amazon DSP de forma dinámica en función del rendimiento y el momento, con un enfoque prioritario en Alemania durante el cuarto trimestre que incluía campañas de Amazon DSP dirigidas a usuarios que abandonaron la cesta y audiencias con alta intención de compra. Los materiales creativos visualmente atractivos mantuvieron la identidad prémium de Marvis, al tiempo que se alineaban con los momentos de mayor actividad estacional, lo que ayudó a generar 2000 vistas adicionales de la página de detalles del producto.4
La coherencia en los materiales creativos era primordial. Remazing ayudó a garantizar una experiencia unificada desde los anuncios de Amazon DSP hasta la Brand Store y las páginas de detalles del producto, con elementos visuales localizados adaptados a los comportamientos y preferencias de cada región. La reutilización estratégica de los recursos en distintos formatos y áreas geográficas ayudó a maximizar la eficiencia y a mantener la integridad de la marca. Esta metodología demostró cómo las marcas emergentes pueden tener éxito con un enfoque estratégico, optimización basada en información y coherencia en los materiales creativos, en lugar de intentar igualar el poder de inversión de los líderes de la categoría.
Mercy Giordano, responsable de comercio electrónico, MarvisJuntos, Remazing y Marvis demostraron que las marcas emergentes pueden triunfar en Amazon con anuncios del embudo de ventas completo basados en datos.
Resultados
Los resultados superaron los objetivos en todas las métricas clave. La cuota de clientes nuevos para la marca alcanzó el 62,6 % en el cuarto trimestre de 2024, lo que confirma el éxito del alcance a clientes nuevos y ampliar la base de audiencia de Marvis.5
El crecimiento de la cuota de voz fue especialmente impresionante. En Alemania, la cuota de voz de Marvis se duplicó del 7,3 % en octubre al 15,9 % en enero, un aumento de 8,6 puntos porcentuales.6 En Reino Unido, la cuota de voz creció del 1,1 % al 4,9 %, lo que representa una ganancia de 3,8 puntos porcentuales.7 Estas mejoras se produjeron en el contexto de una expansión significativa de la categoría, con un crecimiento de la categoría de cuidado bucal del 31 % en Reino Unido, 15 % en Alemania y 44 % en España.8
El posicionamiento de las ventas del Marvis Whitening 85ml mejoraron drásticamente. En Alemania, el producto escaló del puesto n.º 47 al n.º 1, mientras que en Francia pasó del n.º 36 al n.º 3.9 La marca alcanzó el estatus de Los más vendidos tanto en Alemania como en España durante los 31 días de enero de 2025, frente a cero días en octubre de 2024. En Alemania también obtuvo la designación de Opción Amazon durante 13 días.10
La eficiencia publicitaria mejoró sustancialmente, con un ROAS que aumentó un 70 % interanual, pasando de 4 a 6,8 en todos los países.11 Los clics crecieron un 31 % interanual, mientras que el coste por clic disminuyó un 38 %, y mejoraron tanto el índice de clics como el coste publicitario de las ventas total.12
Más allá de las mejoras inmediatas del rendimiento, esta campaña estableció una metodología repetible para las marcas emergentes que compiten contra titulares con mayor financiación. El éxito demostró que las marcas prémium podían triunfar en Amazon con una puesta en marcha inteligente, una estrategia basada en datos y coherencia en los materiales creativos, sin comprometer el posicionamiento de la marca ni recurrir a descuentos agresivos.
Fuentes
1-12Marvis, FR, DE, ES, U.K., 2024-2025.