Caso de éxito
Captain BI ayuda a un vendedor a reducir su ACOS y a aumentar las ventas con anuncios patrocinados
Un vendedor de Shenzhen (China) especializado en productos para el hogar, actividades al aire libre y mascotas tiene una larga trayectoria en el sector del retail digital. Sus productos son populares en Europa y Norteamérica. Sin embargo, cuando decidió expandir su negocio en Amazon, se dio cuenta que no conocía bien el funcionamiento y la optimización de anuncios en particular.
Para conocer el rendimiento del anuncio de cada producto en diferentes canales, el equipo tenía que invertir tiempo y esfuerzos a descargar y analizar varios informes. Por culpa de este proceso manual, no pudieron detectar a tiempo las campañas publicitarias que no estaban funcionando bien. Como resultado, obtuvieron un bajo rendimiento publicitario y creció la preocupación por el futuro rendimiento de los nuevos productos.
En 2021, el vendedor se asoció con Captain BI, una empresa de software como servicio (SaaS) cuyo objetivo es mejorar la eficiencia operativa de las pequeñas y medianas empresas. Captain BI es también conocida por desarrollar una herramienta de análisis de datos que se conecta con la API de Amazon Ads y la API de colaboradores comerciales. Dicha herramienta ayuda a los vendedores a perfeccionar sus operaciones publicitarias en la tienda de Amazon. Combinando esta herramienta con anuncios de Sponsored Products, Captain BI confiaba en poder ayudar al vendedor.
Primer reto: una inversión publicitaria por las nubes
A finales de 2021, el vendedor de Shenzhen lanzó varios productos nuevos. No obstante, debido al volumen de nuevos productos y anuncios, el equipo no tuvo tiempo de amoldar sus estrategias publicitarias a la inversión publicitaria. En tan solo un mes, su inversión publicitaria superó los 200 000 yenes (27 500 dólares), el volumen de ventas no fue satisfactorio y el coste publicitario de las ventas (ACOS) fue también alto, en torno al 35 %.1
Primera solución
Para localizar rápidamente los anuncios con bajo rendimiento y modificar con tiempo las estrategias para optimizar el ACOS, el vendedor se propuso usar la función de diagnóstico de productos de Captain BI. La función ayudó al equipo de operaciones a identificar eficazmente las irregularidades en función del rendimiento de los datos del producto. Captain BI también usó la matriz de ASIN de Amazon Ads para clasificar y agrupar los productos por historial de ventas y ciclo de vida del producto con la finalidad de basar la actividad publicitaria de cada producto.
El vendedor se marcó un objetivo de diagnóstico con esta herramienta: optimizar todas las campañas publicitarias con un ACOS por encima del 20 % y enviar semanalmente todas las campañas publicitarias no cualificadas al operador a través de WeChat.2 Como resultado, el equipo pudo invertir la mayor parte de sus recursos en adaptar las principales estrategias publicitarias en lugar de en detectar problemas en la publicidad, lo que se reflejó en su productividad.
Segundo reto: un mal uso de Sponsored Products
Tras recibir algunas recomendaciones de un centro formativo no cualificado, el vendedor activó los anuncios de búsqueda y demás métodos de segmentación en cuanto el producto nuevo estuvo a la venta, pero no había recopilado suficiente información. Esta estrategia había generado muchas impresiones y clics a corto plazo, pero debido a la fuerte competencia en las categorías, la conversión del anuncio no llegó a mejorar y el ACOS se mantuvo alto.
Segunda solución
Tras segmentar algunas campañas publicitarias de bajo rendimiento, el vendedor descubrió que las palabras clave que estaban generando clics no eran relevantes para sus productos y no generaban compras. Por ejemplo, en el caso de muchos productos nuevos, el rendimiento de la conversión de los anuncios de Sponsored Products es relativamente superior en las fases iniciales de la publicidad. Como consecuencia, el vendedor cerró todas las campañas publicitarias con índices de conversión bajos, recopiló algunas palabras clave y emplazamientos de productos de alto rendimiento a través de Sponsored Products y, a continuación, las aplicó en Sponsored Brands y Sponsored Display. El vendedor también identificó que, en el caso de algunos productos nuevos personalizados, el rendimiento de la conversión mejoraba si los anuncios de vídeo de Sponsored Brands se lanzaban junto con Sponsored Products.
Un vendedor de la categoría Actividades al aire libre de Amazon“Cuando prepares los anuncios de los nuevos ASIN, verás que hay varios productos publicitarios adecuados para distintas categorías. Sin embargo, por norma general, creo que Sponsored Products es el método más eficaz para anunciar productos nuevos”.
Resultados
Con ayuda de Captain BI y su herramienta de diagnóstico de productos, el rendimiento de la campaña publicitaria de los nuevos productos del vendedor mejoró notablemente al cabo de tres meses. En total, el ACOS bajó del 35 % al 10 % en 2021, el índice de conversión se duplicó y las ventas asociadas a la publicidad se multiplicaron por cinco.3
1-3 Captain BI, China, 2022.