指南

什麼是進入市場策略?

意義、重要性、案例以及如何建立 GTM 計畫

進入市場策略是一種廣泛的計畫,旨在幫助向目標受眾推出、定位、定價和推廣商品或服務。進入市場 (GTM) 計畫通常包括行銷研究、完整的行銷和促銷策略,以及銷售策略。

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將上市策略(有時稱爲 GTM 策略)視爲指導產品發佈的北極星。就像您不會在沒有計畫的情況下去旅遊,您也不應該在沒有 GTM 策略的情況下展開商品或服務的發布,該策略能考慮您的品牌面臨的競爭、促進推廣策略,以及確保您的訊息和商品得到適當發布的銷售計畫。

什麼是上市策略?

進入市場 (GTM) 策略是一個循序漸進的指南,可幫助您定義、開發和實現初創企業的業務策略。它的作用是透過為您需要採取的行動提供計畫,幫助您計劃要做什麼以使推廣活動成功。每個初創公司的 GTM 策略在某些方面都是獨一無二的,但許多更廣泛的步驟幾乎是通用的。

為什麼上市策略很重要?

進入市場 (GTM) 策略表明您已在新商品發佈的前半部分做好了計畫,以確保你在決定執行行銷策略時擁有最佳的成功機會。

具體來說,GTM 策略可以幫助您的品牌瞭解其在您所行銷的更大行業中的位置。一個全面的 GTM 策略不僅會考慮您的競爭對手,還將着眼於研究,幫助你的品牌更好地瞭解受眾。

上市策略的好處

瞭解您的受眾

在確定特定買家之前,您的品牌應該研究其顧客群體,以及他們需要滿足哪些需求。對顧客群體的基礎研究將幫助您的品牌瞭解買家、您需要提供價值主張以創建相關且有意義的行銷體驗,以及最適合潛在客戶需求的新產品定價策略(在銷售團隊的幫助下)。如果創建 GTM 策略時沒有考慮到潛在客戶,那麼目標受眾很可能會選擇那些考慮到潛在客戶的營銷方案。

瞭解您的市場

確定投放市場可能很棘手,但制定 GTM 策略是將品牌推向 新市場或重新思考品牌在當前市場中的存在方式的可靠方法。當您的品牌瞭解您的新商品和其可以提供的價值主張,更佳地瞭解您的投放市場將幫助您分析該新商品如何適應更大的市場。它甚至可以告訴你是否有更好的方式來推廣你的商品

瞭解您的營銷計畫

通過制定 GTM 策略,您已有效地開始營銷計畫的第一部分。通過了解受眾和你正在進入的市場,你能夠更好地識別你可能遇到的潛在痛點,併爲你的品牌希望實現的關鍵績效指標(KPI)設置一個更現實的基準。更重要的是,它可以幫助您找到您應該在哪裡: 是否需要一個社交媒體策略? 您應該做什麼樣的營銷內容?

在此基礎上,您可以使用營銷計畫來幫助建立一個更強大的銷售策略,在您的定價策略和銷售團隊的支持下,將顧客從感興趣轉化爲銷售。

如何建立進入市場策略

研究

步驟 1:研究,然後再研究

許多初創企業從洞察開始,這種洞察力通常被稱爲市場機會。這種機會的存在往往歸結爲兩個因素之一: 要麼是沒有人看到這個機會,要麼是其他人看到了機會並嘗試實現它,但失敗了。如果是後者,那可能是機會並沒有很好。

爲了確定您計劃提供的商品是否有一個可行的市場,您的 GTM 策略必須從堅實的行銷研究開始。如果你正在解決一個問題,這對經歷過它的人來說是多大的問題,他們可能願意付出什麼來解決這個問題? 在此階段,確定您的總目標市場、可服務的目標市場和可獲得市場(TAM SAM SOM)非常重要

理解

步驟 2:瞭解競爭對手

其次,您需要瞭解競爭對手的真實狀態,包括他們的優點和弱點,即使看起來他們沒有一個人會做你將要做的事。永遠不要低估將顧客從久經考驗的替代品中吸引過來的難度,即使該替代品不像您提供的產品一樣有效。一個強大的 GTM 策略可以像瞭解您的品牌本身一樣瞭解競爭對手。

目標受眾

步驟 3:與目標受眾聯繫

第三,您需要一個可靠的計畫來觸及目標受眾。這必須涵蓋分銷的實際方面,以及您將使用的策略來確保他們熟悉您的品牌或產品。亞馬遜廣告提供多種解決方案,可以幫助從中小型企業到初創企業的眾多品牌。

您的 GTM 策略需要包括瞭解您的顧客在哪裏,您將使用哪些渠道來接觸他們,以及您將發送哪些消息來獲得他們的注意。

成為第一位

步驟 4:成為第一位(或接近它)

儘管每個 GTM 策略都是獨一無二的,但它們的不同階段之間可能存在很大的相似之處,因此從你想效仿的企業那裏借鑑創新理念並無壞處。因此,雖然對於你的初創企業來說,可能沒有很完美的GTM 戰略,但值得研究的是,世界上有多少非常優秀的初創企業是通過自己的方式度過發展階段的。

借鑑成熟的想法是降低創業風險的好方法,因爲它降低了未知因素的風險。一個常見且關鍵的因素是他們願意嘗試許多不同的想法,然後仔細分析意見回饋。

初創企業常用的另一種技術是創建最小化可行產品(MVP)。這本質上是計劃的商品或服務的精簡版本,它包含足夠的功能和好處來吸引人們的興趣,並可用於收集顧客的早期意見反應。

上市策略範例

案例研究

Zumi 的 Magnum Matcha 開箱和測評是一個兩小時的定制網紅直播。透過 Twitch 的廣告產品,例如Twitch高級影片首頁智能推薦組件展示廣告和程序化影片等讓直播更強大。通過這些方法,Magnum 能夠接觸到廣泛的受眾。該計畫獲得了約 200 萬次影片曝光數,影片點閱率為 0.66%,影片完整播放率為 85%。

透過與 Twitch 合作,Magnum 向相關受眾介紹了他們以亞洲風味為靈感的全新冰淇淋,獲得了廣泛的潛在消費者族群,並在串流社群推廣了他們的商品。食品品牌如果希望提高其商品的認知度和購買意向,同時與現場感興趣的受眾建立聯繫,可以考慮使用 Twitch 的廣告解決方案 來滿足其商品需求。

拿著 Magnum 包的女孩

Blog

可口可樂旗下品牌 Smartwater 首次利用亞馬遜的定制廣告解決方案,專門在亞馬遜品牌旗艦店推出一款商品。亞馬遜定制廣告創意總監 Joseph Delhommer 表示,可口可樂為客製廣告團隊帶來了一個產品的想法,「從那裡我們繼續幫助打造新產品的外觀、觸感和色調。」

這個廣告活動叫做「更聰明的補水方式」,由定製的 15 秒的動畫視頻、給100 位網紅的樣品禮盒、自定義登入頁面以及 Amazon DSP 流媒體電視廣告組成。在登入頁面上,顧客可以發現更多使用 Smartwater+ 類型的方法,並通過生動的動畫視頻進行詳細介紹。

擺足球姿勢的女孩

案例研究

為了提高對其新產品 True Roots 的認知度 ,Marico 利用展示型推廣廣告來吸引兩類潛在顧客:尚未購買品牌的瀏覽者,以及頭髮過早變白的顧客。具有相關消息的創意將引導顧客前往 True Roots 品牌旗艦店

他們的品牌旗艦店旨在向潛在顧客宣傳有關產品的好處和用法,包括皮膚科醫生的建議和客戶評價等。與商品頁面相比,這增加了該內容在品牌旗艦店中的停留時間,從而幫助推動了3倍的轉化率。

女性配合 true roots oil

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