Cách người bán hàng tăng lượt nhấp chuột bằng cách sử dụng Sponsored Display
Tác giả: Shri Murthy, Giám đốc truyền thông và phân tích cao cấp, và Ashton Brown, Chuyên viên viết tài liệu kỹ thuật
Trong nghiên cứu được thực hiện năm 2020 với 13.000 người bán hàng tại Trung Quốc có bán cho người tiêu dùng toàn cầu qua gian hàng Amazon, chúng tôi so sánh các chiến lược quảng cáo của các nhà quảng cáo có hiệu suất cao với các nhà quảng cáo có hiệu suất thấp hơn. Sau đó, chúng tôi sử dụng kết quả so sánh để tổng hợp thông tin chi tiết thiết thực mà các nhà quảng cáo có thể sử dụng để tăng số lượt nhấp chuột trên mỗi chiến dịch và tỉ lệ chuyển đổi.
Nội dung nổi bật trong câu chuyện:
Trong nghiên cứu này 2020, chúng tôi đã phân tích hơn 13.000 thương hiệu tại Trung Quốc có bán hàng cho người tiêu dùng toàn cầu (8 quốc gia/vùng lãnh thổ: Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Đức, Pháp, Nhật Bản, Canada, Ý và Tây Ban Nha). Sau đây, chúng tôi gọi nhóm này là “người bán hàng tại Trung Quốc”.
Để thực hiện phân tích, chúng tôi đã phân loại người bán hàng tại Trung Quốc thành bốn cụm, trong đó Cụm 1 là nhóm thành công nhất và Cụm 4 là nhóm kém thành công nhất về tổng số lượt nhấp chuột. Cụ thể, số lượt nhấp chuột tích lũy trong suốt chiến dịch và tỉ lệ chuyển đổi (số lượng đơn vị được phân bổ được sắp xếp theo thứ tự liên quan đến chiến dịch Sponsored Display chia cho tổng số lượt nhấp chuột).
Phân tích của chúng tôi cho thấy những người bán hàng có hiệu suất hàng đầu tại Trung Quốc (Cụm 1) nhận được số lượt nhấp chuột cao hơn 2,4 lần trên mỗi chiến dịch và có tỉ lệ chuyển đổi cao hơn 1,7 lần so với các nhà quảng cáo có hiệu suất thấp hơn (Cụm 4).
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu
Lượt nhấp chuột nhiều hơn trên mỗi chiến dịch
Tỉ lệ chuyển đổi cao hơn
Để cung cấp cho nhà quảng cáo những thông tin chi tiết thiết thực, chúng tôi đã sử dụng công nghệ máy học để phân tích các thuộc tính quảng cáo và truyền thông góp phần dẫn đến các lượt nhấp chuột và tỉ lệ chuyển đổi. Sau đó, chúng tôi xác định thuộc tính nào có tác động tích cực lớn nhất đến tỉ lệ chuyển đổi.
Bài viết này cung cấp thông tin chi tiết/các phương pháp hay nhất về các thuộc tính hoặc chiến lược chính bằng cách xác định xem những người bán hàng có hiệu suất hàng đầu tại Trung Quốc (Cụm 1) và những người bán hàng có hiệu suất thấp hơn tại Trung Quốc (Cụm 4) đã áp dụng thuộc tính hoặc chiến lược chính ở mức độ nào.
Để biết thêm về cách chúng tôi thực hiện nghiên cứu này, hãy xem phần Phương pháp luận ở cuối bài viết này.
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu chạy các chiến dịch Sponsored Display dài hơn 3,5 lần so với các nhà quảng cáo có hiệu suất thấp hơn
Khi muốn tăng lượt nhấp chuột vào chiến dịch cho quảng cáo, thời lượng chiến dịch đóng vai trò rất quan trọng. Nói một cách đơn giản, chiến dịch chạy càng lâu, quảng cáo càng có nhiều cơ hội để tiếp cận khách hàng. Trong giai đoạn quan sát, các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu đã chạy các chiến dịch Sponsored Display trong trung bình 329 ngày, trong khi các nhà quảng cáo có hiệu suất thấp hơn chỉ chạy các chiến dịch trong trung bình 92 ngày.
Để có hiệu suất chiến dịch tốt nhất, chúng tôi đề xuất người bán hàng tại Trung Quốc nên sử dụng Sponsored Display quanh năm. Điều này giúp đảm bảo rằng thương hiệu luôn hiện diện và có nhiều thời gian hơn để tối ưu hóa chiến dịch.
Số ngày trung bình mà chiến dịch Sponsored Display được chạy
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu
Các nhà quảng cáo có hiệu suất thấp hơn
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu nhắm mục tiêu hơn 30 sản phẩm thuộc 3 danh mục khác nhau trên Amazon
Lượt nhấp chuột và chuyển đổi thường bắt đầu bằng nhận thức, đó là lý do tại sao quảng cáo về nhiều sản phẩm và danh mục (so với chỉ một sản phẩm và danh mục) có thể giúp tăng cả lượt nhấp chuột và chuyển đổi. Phân tích của chúng tôi cho thấy những người bán hàng có hiệu suất hàng đầu tại Trung Quốc đã nhắm mục tiêu theo sản phẩm với 31 sản phẩm khác nhau thuộc 3 danh mục khác nhau, so với 15 sản phẩm và 2 danh mục của người bán hàng có hiệu suất thấp hơn.
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu
Nhắm mục tiêu nhiều sản phẩm hơn so với những người bán hàng có hiệu suất thấp hơn
Nhắm mục tiêu nhiều danh mục hơn so với những người bán hàng có hiệu suất thấp hơn
Những điều cần cân nhắc khi quảng cáo về các sản phẩm và danh mục
- Người bán hàng tại Trung Quốc nên cân nhắc mở rộng nhắm mục tiêu theo sản phẩm với hơn 30 sản phẩm/ASIN (số sê-ri) và hơn 3 danh mục trong các chiến dịch quảng cáo của họ.
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu có khả năng kết hợp Sponsored Display với các ưu đãi sản phẩm cao hơn 1,5 lần
Một phương pháp khác để tăng lượt nhấp chuột liên quan đến việc cải thiện ưu đãi cho khách hàng. Phân tích của chúng tôi cho thấy có thể đạt được điều này bằng cách kết hợp các ưu đãi với Sponsored Display. Trong suốt thời gian quan sát, chúng tôi thấy rằng 65% các chiến dịch Sponsored Display có hiệu suất hàng đầu có chứa các sản phẩm có ưu đãi hoặc khuyến mãi, trong khi chỉ 42% các chiến dịch có hiệu suất thấp hơn có chứa các sản phẩm có ưu đãi hoặc khuyến mãi.
Tỷ lệ phần trăm các chiến dịch Sponsored Display có chứa các ưu đãi
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu
Các nhà quảng cáo có hiệu suất thấp hơn
Tại sao nên sử dụng ưu đãi hoặc khuyến mãi sản phẩm?
- Với các sản phẩm đang có ưu đãi hoặc khuyến mãi, khách hàng có nhiều khả năng nhấp vào quảng cáo Sponsored Display, nhờ đó có thể tăng doanh số và cải thiện hiệu suất tổng thể của Sponsored Display.
Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu có số lượt đánh giá của khách hàng nhiều hơn 2 lần trên mỗi sản phẩm
Cuối cùng, chúng tôi nhận thấy rằng việc tăng chất lượng và số lượng đánh giá của khách hàng có thể giúp cải thiện lượt nhấp chuột và cũng có thể cải thiện tỉ lệ chuyển đổi của khách hàng. Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu có trung bình 2.200 lượt đánh giá của khách hàng trên mỗi ASIN hoặc số sê-ri, so với con số trung bình của những người bán hàng có hiệu suất thấp hơn tại Trung Quốc là 1.100 lượt đánh giá của khách hàng trên mỗi ASIN hoặc số sê-ri.
Những điều cần xem xét khi tìm cách nâng cao chất lượng đánh giá của khách hàng
Để nâng cao lòng tin của khách hàng, chúng tôi đề xuất các nhà quảng cáo nên cố gắng nâng cao chất lượng đánh giá của khách hàng. Để biết thêm về cách nâng cao đánh giá của khách hàng, người bán hàng tại Trung Quốc nên xem xét:
- Sử dụng Amazon Brand Registry. Việc đăng ký Amazon Brand Registry sẽ cho bạn quyền truy cập một bộ công cụ được thiết kế để giúp bạn xây dựng và bảo vệ thương hiệu của mình, qua đó mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
Kết luận
Theo như phân tích của chúng tôi, cùng với mô hình máy học được giám sát của chúng tôi, chúng tôi đã xác định bốn chiến thuật mà người bán hàng tại Trung Quốc đang sử dụng Amazon Ads có thể sử dụng để cải thiện lượt nhấp chuột và tỉ lệ chuyển đổi qua từng năm như sau: (1) chạy quảng cáo Sponsored Display quanh năm; (2) sử dụng tính năng nhắm mục tiêu theo sản phẩm với nhiều sản phẩm thuộc nhiều danh mục để tăng phạm vi tiếp cận; (3) kết hợp Sponsored Display với các ưu đãi sản phẩm; (4) nâng cao chất lượng đánh giá của khách hàng bằng cách sử dụng Amazon Brand Registry.
Phương pháp luận
Trước tiên, chúng tôi đã sử dụng mô hình được giám sát để xác định danh sách các thuộc tính giúp nâng cao điểm tổng hợp trong số hơn 40 thuộc tính bán lẻ và truyền thông. Cụ thể, chúng tôi đã làm theo một quy trình năm bước để tạo ra một tập hợp các chỉ số thành công bao gồm: Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm của Khách hàng mới đối với thương hiệu (NTBGR), sau đó, chúng tôi đã xác định các chiến lược quảng cáo và bán lẻ hàng đầu để giúp tăng chỉ số thành công thông qua các thuật toán học máy.
- Lựa chọn thương hiệu: 13.272 thương hiệu với các chiến dịch nhắm mục tiêu theo sản phẩm Sponsored Display. Cụ thể, các nhà quảng cáo tại Trung Quốc đang bán hàng trên toàn thế giới (8 quốc gia/vùng lãnh thổ: Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Đức, Pháp, Nhật Bản, Canada, Ý, Tây Ban Nha).
- Xây dựng chỉ số thành công: Được tính dựa trên mức tăng trưởng hàng năm của số lượt nhấp chuột tích lũy trong suốt giai đoạn chạy chiến dịch và tỉ lệ chuyển đổi (số lượng đơn vị được đặt hàng được phân bổ theo kết quả chia số chiến dịch Sponsored Display cho số lượt nhấp chuột được phân phối).
- Xác định các giải pháp quảng cáo hoặc bán lẻ hiệu quả: Sau khi nhận diện được chỉ số đánh giá mức độ thành công, chúng tôi đã xác định các hành động hiệu quả hàng đầu trong chiến dịch để giúp tăng chỉ số thành công với thuật toán máy học. Chúng tôi đã tận dụng mô hình cây quyết định theo hướng tăng của đạo hàm để xác định các hành động quan trọng nhất trong chiến dịch góp phần vào các chỉ số thành công. Phương pháp này giúp chúng tôi nắm được hành động quảng cáo nào đóng vai trò quan trọng nhất trong việc thúc đẩy các chỉ số thành công trong chiến dịch.
- Phân nhóm thương hiệu: Các thương hiệu được phân nhóm theo điểm tổng hợp (lượt nhấp chuột và chuyển đổi) thành bốn nhóm được xếp hạng từ có hiệu suất cao nhất đến có hiệu suất thấp nhất.
- So sánh các nhóm thương hiệu: Chúng tôi xác định xem các thương hiệu có hiệu suất hàng đầu (Cụm 1) sử dụng chiến lược nào để tăng lượt nhấp chuột và chuyển đổi, so với những chiến lược mà các thương hiệu có hiệu suất thấp hơn (Cụm 4) hiện đang hoặc không sử dụng.