Pazarlama hunisi nedir?

Pazarlama hunisi, tüketici tarafından bilinirlikten tüketici sadakatine uzanan satın alma döngüsüdür. Pazarlama hunisi, 100 yılı aşkın süredir kullanılan bir kavramdır. Amacı ise alışveriş yolculuğundaki bilinirlik, değerlendirme, karar verme ve sadakat gibi önemli dönüm noktalarını kolayca sınıflandırmaktır.

Müşteri yolculuğu, pazarlama hunisinde basit bir şekilde tanımlanan yolculuk kadar doğrusal olmasa da bu kavram yine de önemlidir. Dijital satın alma yolu doğrusal olarak ilerlemez. Dijital pazarlama hunisi ise huniye girip çıkma, huninin farklı aşamaları arasında geçiş yapma, farklı mağazalardan ve coğrafi bölgelerden alışveriş yapma gibi gerçek tüketici davranışlarını yansıtır.

Müşteriler istediği zaman ve istediği yerde alışveriş yapabileceğinden markalar müşteri yolculuğunun tüm aşamalarında müşterilere nasıl erişebileceğini düşünmelidir. Tüketiciler, dijital pazarlama hunisinin yalnızca değerlendirme aşamasında bile internette kapsamlı araştırmalar ve karşılaştırmalar yapabilir. Bu aşama artık mağazadaki ürünlerin karşılaştırılmasıyla sınırlı değildir. Birçok marka bu yeni alışveriş yöntemine uyum sağlamış ve huni boyunca müşterilerle samimi ve değerli bağlantılar kurarak pek doğrusal olmayan bu satın alma yolunu benimsemiştir.

Pazarlama hunileri hem potansiyel müşteri kazanma hem potansiyel müşterilerin hunide ilerlemesini sağlama açısından da önemlidir. Bilinirlik ve değerlendirme aşamalarında markalar, yeni potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için kampanyalardan yararlanır. Karar verme ve sadakat aşamalarında ise markalar, mevcut potansiyel müşterilerin hunide ilerlemesini sağlamak ve zamanla markanın destekçileri hâline gelmesine yardımcı olmak için kampanyaları kullanır. Dijital pazarlama ve pazarlama hunileri, en çok ilgi gören, dönüşüm sağlayan ve sonuç olarak markanın satışlarını artıran pazarlama kanallarının, taktiklerin ve içeriklerin hangileri olduğunu belirleme açısından çok önemlidir.

Huninin herkes tarafından kabul gören bir versiyonu yoktur. Tüketicilerin alışveriş yolculuğu sırasında üç, dört, beş veya daha fazla aşamadan geçtiğini belirten farklı huni tanımları mevcuttur. Aşağıda bilinirlik, değerlendirme, dönüşüm ve sadakat aşamalarından oluşan dört aşamalı bir pazarlama hunisini açıklayacağız.

Bazen "pazarlama hunisi" ve "satış hunisi" terimleri birbirinin yerine kullanılır. Hatta bu iki terimi birleştirerek "pazarlama satış hunisi" terimini kullananlar da vardır. Aslında bu iki huni, bir bütünün farklı parçalarıdır. Bir şirket veya kuruluşun pazarlama ve satış birimlerinin farklı hedefleri vardır. Bu birimlerin ilgili hunileri de bu farklı hedefleri destekler. Pazarlama biriminin görevi bir marka yaratıp bu markayı yönetmek, bilinirlik oluşturmak ve alışveriş yapabilecek potansiyel müşteriler edinmektir. Öte yandan satış birimi, ürün veya hizmetlerin satış sayısını hem başlangıçta hem de devamlı artırmaya odaklanır. Bir birimin elde ettiği bilgileri diğer birimle paylaşması, ekiplerin senkronize bir şekilde çalışmasına ve en iyi müşteri deneyiminin sunulmasına yardımcı olabilir.

Pazarlama hunisi, kitlelerle etkileşim kurmak açısından yararlı bir sistemdir. Öte yandan, müşteri yolculukları ve huniler birbirinin yerine geçebilecek kavramlar değildir. Günümüzde müşteri yolculukları, değerlendirmeden satın alma aşamasına genellikle doğrusal bir şekilde ilerlemez. Müşteriler huniye herhangi bir aşamada girebilir veya bazı aşamaları tamamen atlayabilir. Başka bir deyişle, potansiyel satın alma yollarında müşterilere ulaştığınızdan emin olmanız açısından huni yararlı bir sistem olsa da çoğu müşteri yolculuğu, huniyle bire bir örtüşmez.

Müşterilerin ürününüzü satın almadan önce attığı adımları tahmin edemeyebilirsiniz ancak tam dönüşümlü pazarlama yaklaşımında, potansiyel müşterilerin markanızla etkileşim kurmak için izleyebileceği çeşitli yollar hesaba katılır. Bu, etkileşim fırsatlarını belirlemenize ve müşterilerinize bulundukları yerlerde erişmenize yardımcı olabilir.

Tam yönlendirmeli yaklaşımı başarıyla uygulayan şirketlerden biri Osmo'dur. Ekip, pek çok şirketin bulunduğu STEM (bilim, teknoloji, mühendislik ve matematik) oyuncakları kategorisinde öne çıkmak ve satın alma yolculuğunun farklı aşamalarında bulunan yeni ve mevcut müşterilere ulaşmak için tam dönüşümlü bir strateji uyguladı. Osmo'nun Amazon Ads'i kullanarak marka bilinirliğini artırmaya nasıl yardımcı olduğunu öğrenin.

Ölçüm ve analiz olmadan, bir markanın uyguladığı tam dönüşümlü pazarlama stratejisinin ne kadar etkili olduğunu öğrenmek mümkün değildir. Burada, tam dönüşümlü stratejinizi ölçmek ve optimize etmek için izleyebileceğiniz üç yaklaşım verilmiştir.

Tam dönüşümlü stratejinin işinizi büyütmek açısından güçlü bir sistem olabileceğini artık biliyorsunuz. Tam dönüşümlü strateji, günümüzdeki bütüncül kanallı yolculuklar düşünüldüğünde mantıklı bir çözümdür. Tam dönüşümlü yaklaşımı benimseyen reklamverenler ayrıca huni genelinde üç kata kadar daha fazla marka bilinirliği, iki kata kadar daha fazla değerlendirme oranı ve iki kata kadar daha fazla satış elde ederek daha iyi sonuçlar alır.³

Sponsorlu reklamlar her ölçekten reklamverenlerin marka yakınlığı oluşturmasına, satışları artırmasına, Amazon üzerinde ve dışında müşterilerin dikkatini çekmesine yardımcı olur. Reklamverenler, self servis arayüzle sadece birkaç dakika içinde kampanyalar oluşturabilir ve maliyetlerini kontrol edebilir. Sponsored Products, yüksek görünürlüğe sahip reklam yerleştirmeleri ve çeşitli kampanya optimizasyon seçenekleriyle, ürün keşfedilebilirliğini artırmaya ve Amazon mağazasında ürünleri etkili şekilde satmaya yardımcı olur. Sponsored Brands, müşterinin alışveriş yolculuğunda statik ve video marka reklam materyallerini kullanarak Brand Store'lara veya ürün detay sayfalarına yönelik trafiği artırır, marka keşfini ve değerlendirilmesini teşvik eder. Brand Stores, markalara ürün portföylerini öne çıkararak ve marka hikayelerini anlatarak müşterileri eğitmesi, dönüştürmesi ve onlarla uzun vadeli ilişkiler kurması için ücretsiz bir yol sunar. Bu çözümler, markaların yeni müşterilere ulaşmasını sağlarken mevcut müşterileri tekrar gelmeye teşvik ederek markaların büyümelerine de olanak tanır.

Amazon Ads'in görüntülü reklam çözümleri, reklamverenler için çeşitli seçenekler sunar. Belirli iş hedeflerine yönelik kampanyalar oluşturmayı mümkün kılan görüntülü reklamlar, Amazon'da satış yapsın ya da yapmasın, her ölçekteki ve bütçedeki reklamveren için tasarlanmıştır. Amazon'un envanteri ve ürün sayfalarından Twitch ve IMDb gibi mülklere, hatta üçüncü taraf sitelere kadar, kullanıcıların dijital yolculuğu boyunca onlara ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için makine öğrenimi ve dinamik olarak optimize edilen reklam materyalleri kullanır. Amazon DSP, reklamverenlerin reklamlarını programatik olarak ölçeklendirmesine olanak tanır; sesli, görsel, çevrim içi video, streaming TV ve fiziksel mağaza reklamları dahil olmak üzere farklı cihazlar ve formatlar üzerinden kitlelerle etkileşim kurmalarını sağlar. Cihaz reklamları, görsel ve video içerikleri kapsayan reklam materyalleriyle birlikte; Fire TV, Fire tablet ve Echo Show gibi Amazon cihazlarında ve Prime Video gibi hizmetlerde yayınlanır. Bu sayede yüksek etkili, sürükleyici ve doğal olarak entegre edilmiş reklam deneyimleri sunarak müşteri etkileşimini ve eylemini kolaylaştırır.

Amazon Ads'in video reklam çözümleri, ilgi çekici video içeriği aracılığıyla kitlelerle etkileşim kurmanın birden fazla yolunu sunar. Streaming TV reklamları, premium eğlence kanalları genelinde tam ekran ve atlanamayan video içerikleri sunar. Prime Video reklamları, markaların birinci sınıf filmler, programlar, Amazon Originals yapımları ve 10 konumda canlı spor yayınları aracılığıyla etkileşimli streaming kitlelerine ulaşmasını sağlar. Sponsored Brands videosu, arama sonuçlarının üst kısmında ve ürün detay sayfalarında marka bilinirliğini artırmaya yardımcı olurken, video ile görüntülü reklamlar, müşterilere satın alma yolculuklarının farklı aşamalarında ulaşmayı sağlar. Amazon Live, hikaye anlatımı, sosyal etkileşim ve gerçek zamanlı alışveriş özelliklerini birleştiren benzersiz bir canlı yayın deneyimi sunar. Bu çözümler sayesinde reklamverenler, Amazon'un birinci taraf alışveriş ve içerik izleme sinyallerini kullanarak farklı temas noktalarında kitlelerle etkili bir şekilde etkileşim kurabilir.