Kılavuz
Amazon Ads ile B2B stratejisi oluşturma
Markalar artık Amazon Ads üzerinden B2B kitlelerine erişebilir
Tüketiciler için çevrim içi ortamda alışveriş yapmak hayatın normal akışının bir parçası oldu, işletmeler de aynı yönde ilerlemektedir. 2019'da dünya genelindeki işletmeler arası (B2B ) e-ticaret fırsatları 12,2 trilyon $ tutarına ulaştı1. Gartner, 2025'te tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallardan gerçekleşeceğini tahmin ediyor.2 Alıcılara B2B ürünlerini araştırmak ve/veya satın almak için hangi çevrim içi mağazayı kullandıkları sorulduğunda, ankete katılanların %72'si Amazon Business'ın adını verdi; katılanların %55'i ise gelecek yıl Amazon Business'taki harcamalarının artacağını düşünüyor.3
B2B e-ticaret yönündeki bu hızlı değişimin nedenlerinden biri, B2B alıcılarının tüketicilerle aynı davranışları göstermeye başlaması ve B2B ürünlerini satın almak için artık çevrim içi kanalları kullanmasıdır. Önceden, tedarikçiler ürünlerini satmak için alıcılarla proaktif olarak irtibata geçerken artık alıcılar tedarikçilerle doğrudan çalışmaktadır. Bu, B2B tedarikçilerinin çoğunun artık tüm zamanını alıcılara tek tek erişmek için harcamak zorunda olmadığı anlamına geliyor. Bunun yerine, B2B alıcıları arasında bilinirlik oluşturarak ve hedef kitlelerinin görebileceği yerlerde doğru bilgileri sunarak markalarının popülaritesini artırmaları gerekir. İşin geri kalan kısmını çevrim içi alıcılar yapacaktır.
İşletmelere ürün ve hizmet satan markaların çalışan bir dijital stratejisi olması gerekir
eMarketer'a göre, B2B profesyonellerinin %67'si, dijital kanallarda ihtiyacı olan ürünleri bulmak amacıyla gezinen potansiyel alıcıların gözünde popülarite kazanmak için, şirketlerinin marka oluşturmaya yatırım yaptığını belirtti.4 Birçok şirket, satış operasyonlarına bu yöntemi entegre ettikçe, B2B e-ticareti, markalar için hızla stratejik bir gelir kanalı hâline geliyor.
Sonuç olarak, markaların, B2B ürün tanıtma ve reklam yapma yöntemlerini değiştirmesi, B2B ürün veya hizmet satan her işletmenin müşterilerine erişmek için dijital ortamda varlık göstermesi ve çalışan bir çevrim içi reklam stratejisi olması gerekir.
Amazon Ads, müşterilerine B2B kitlelerine erişme olanağı sunuyor
Amazon Ads; sponsorlu reklamlar, görüntülü reklamlar ve Amazon Business sponsorluğunu kullanarak B2B müşterilerine çeşitli şekillerde erişmek için pazarlama stratejileri geliştirmek isteyen markaları destekleyebilir.
Sponsorlu reklamlar, Amazon'da bağımsız ürün liste kayıtlarını tanıtan self servis reklamcılık çözümleri olan Sponsored Products ve Sponsored Brands'den oluşur. Reklamverenler, B2B müşterilerinin çevrim içi olarak kullandığı alışveriş sorgularıyla eşleşen anahtar sözcükleri kullanarak kampanyalarında manuel anahtar kelime hedefleme yoluyla Amazon Business ve B2B müşterilerini hedefleyebilir. Bunun için büyük/toplu miktarları, B2B'ye özgü bir sektörü (medikal, eğitim vb.) belirten anahtar kelimeleri, model numaraları ve boyutları (varsa) ile tam ürün adlarını kullanabilirler. Manuel anahtar kelime hedefleme ile hedeflemek istediğiniz belirli anahtar kelimeleri veya ürünleri özel olarak seçebilir ve bunlar için teklif verebilirsiniz.
Görüntülü reklamlar Sponsored Display (self-service) and Amazon DSP'yi içerir. Bunlar, reklamverenlerin Amazon üzerinde ve dışında satın alma yolculukları boyunca müşterilerle etkileşime girerek işlerini ve markalarını büyütmelerine yardımcı olan çözümlerdir. Reklamverenler, reklam kampanyalarında Amazon B2B kitle segmentlerini kullanarak Amazon Business ve B2B müşterilerini hedefleyebilir.
Amazon B2B Kitleleri, markaların, sahip olduğumuz ve işlettiğimiz envanterin yanı sıra Amazon DSP üzerinde yer alan B2B müşterilerimize uygun ölçekte erişmesi için fırsat tanır. Bu kitleler, Amazon'un birinci elden verilerine dayanır ve dijital kanallar üzerinden B2B müşterilerine erişmek isteyen her marka tarafından kullanılabilir. Amazon Ads'in kitlelerle ilgili olarak sunduğu özelliklerde, reklamverenlerin işletmeleriyle en alakalı kitleye erişmesine yardımcı olmak için milyarlarca alışveriş ve görüntüleme sinyali kullanılır.
Reklamverenler, Sponsored Display'de Amazon Business ve B2B kitlelerini hedeflemek için reklam kampanyaları oluştururken ana "Yaşam Tarzı" bölümünün altında bulunan "İş ve Sektör" alt bölümündeki kitle hedefleme segmentlerini kullanabilir.
Amazon DSP'nin ana küme içinde kullanıma sunulan bir dizi kitlesi bulunur:
| B2B Kitlesi | Açıklama |
|---|---|
| En Çok Satış Yapan 200 B2B ASIN'i | Amazon Business'ta, En Çok Satış Yapan 200 ASIN'den en az birini görüntülemiş veya satın almış müşterilere erişin. |
| Küçük ve orta ölçekli işletmeler | Alışveriş davranışlarından küçük veya orta ölçekli işletme olduğu anlaşılan müşterilerle etkileşim kurun. |
| İşletme sahipleri | Amazon Seller gibi Amazon programlarıyla gerçekleştirdiği etkileşimlerine göre işletme sahibi veya idarecisi olduğu belirlenen müşterilerin markanızı değerlendirmesini sağlayın |
| İşletme üyeleri | Amazon Business aboneliklerine göre muhtemelen işletme sahibi olan müşterilerle iletişim kurun |
| KDV'ye Tabi Müşteriler | Tüketici veya işletme hesaplarındaki KDV kaydına göre işletme sahibi ya da profesyonel serbest çalışan olduğu belirlenen müşterilerle iletişim kurun |
| P-Card kullanıcıları | Hesap tercihlerinin ödeme seçenekleri bölümündeki P-Card kaydına göre işletme sahibi olduğu belirlenen müşterilere erişin |
| SIC koduna göre kitleler: 1. Tarım, ormancılık ve balıkçılık 2. İnşaat 3. İmalat 4. Ulaşım, iletişim, elektrik, petrol ve sıhhi hizmetler 5. Toptan ticaret 6. Perakende ticaret 7. Finans, sigorta ve gayrimenkul 8. Hizmetler 9. Kamu Yönetimi | SIC (Standart Endüstriyel Sınıflandırma) kodlarına göre belirli endüstrilerde faaliyet gösteren müşterilere erişin. |
Bölgenizde bulunan B2B kitleleri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız Amazon Ads hesap yöneticinizle görüşün.
Örnek olay incelemesi
Samsung Business TV
Samsung, Ekim 2020'de, Amazon Ads tarafından sunulan yeni B2B kitlesi özelliklerini kullandı ve video içeren bir B2B kampanyası başlattı.
Önceki televizyon kampanyalarıyla karşılaştırıldığında video tamamlanma oranı (VCR) %72'ydi*; yeni kitle segmentlerini kullanmaya başladığında ise %82 VCR ile en yüksek performansı gösterenler SIC kodu** müşterileri olmak üzere, VCR ortalaması %77 ulaştı.
Yeni iş kitleleri Samsung'un daha geniş bir kitleye erişmesine ve kampanyayı hedefinin üzerine çıkarak tamamlamasına olanak sağladı.
Yeni kitle segmentlerinin kullanılmaya başlaması, SIC kodu müşterilerinin en yüksek performansa sahip kitle olmasını ve VCR ortalamasının %77'ye ulaşmasını sağladı.
Segmentler:
1. Toptan ticaret (SIC)
2. Perakende ticaret (SIC)
3. İşletme sahipleri
4. Ulaşım, iletişim (SIC)
5. Finans, sigorta ve gayrimenkul
6. Hizmetler (SIC)
7. Ticari kredi kartına sahip kullanıcılar
8. KDV müşterileri
9. İşletme müşterileri
10. En Çok Satış Yapan 200 B2B
11. İzleyin
12. İşletme, perakende ve bilim
13. Televizyon
* BT pazarı kıyaslamaları, TV kategorisi 2019, 2020
** SIC kodları: Standart Endüstriyel Sınıflandırma
1 Statista raporu B2B e-ticaret, 2019
2 Gartner, ABD, 2020
3 Amazon Business, ABD, 2019
4 Insider Intelligence, ABD, 2021