คู่มือ
กลยุทธ์ Go-to-market คืออะไร
ความหมาย ความสำคัญ ตัวอย่าง และวิธีการสร้างแผน GTM
กลยุทธ์ Go-to-market คือแผนที่มีความครอบคลุมซึ่งออกแบบมาเพื่อช่วยในการเปิดตัว วางตำแหน่ง กำหนดราคา และโปรโมตสินค้าหรือบริการไปยังกลุ่มเป้าหมาย แผนกลยุทธ์ Go-to-market (GTM) มักจะรวมถึงการวิจัยทางการตลาด ซึ่งเป็นกลยุทธ์การตลาดและโปรโมชันเต็มรูปแบบ และกลยุทธ์ด้านการขาย
เริ่มใช้ Amazon Ads เพื่อแสดงสินค้าและสร้างแคมเปญของคุณ
หากคุณมีประสบการณ์จำกัด โปรดติดต่อเราเพื่อขอรับบริการแบบมีการจัดการโดย Amazon Ads มีข้อกำหนดด้านงบประมาณขั้นต่ำ
ช่วยเพิ่มยอดขายและคอนเวอร์ชันด้วยข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงและมีประสิทธิภาพ
เมื่อต้องการเครื่องนำทางที่พาคุณไปสู่การเปิดตัวสินค้าของคุณ ให้คิดถึงกลยุทธ์ Go-to-market (บางครั้งเรียกว่ากลยุทธ์ GTM) ในทำนองเดียวกับที่คุณคงไม่ออกเดินทางหากไม่มีทิศทาง คุณก็ไม่ควรเริ่มดำเนินการเปิดตัวสินค้าหรือบริการโดยไม่มีกลยุทธ์ GTM ที่คำนึงถึงการแข่งขันซึ่งแบรนด์ของคุณต้องเผชิญ กลยุทธ์ทางการตลาดและโปรโมชันที่จะสนับสนุนการเปิดตัว และแผนการขายที่ทำให้แน่ใจว่าข้อความและสินค้าของคุณได้รับการเผยแพร่อย่างเหมาะสม
กลยุทธ์ Go-to-market คืออะไร
กลยุทธ์ Go-to-market (GTM) เป็นคู่มือแบบทีละขั้นตอนที่ช่วยให้คุณกำหนด พัฒนา และส่งมอบกลยุทธ์ธุรกิจของสตาร์ทอัพ วัตถุประสงค์คือเพื่อช่วยคุณวางแผนว่าจะทำอย่างไรให้กระบวนการเปิดตัวประสบความสำเร็จโดยการจัดทำโรดแม็พสำหรับการดำเนินการที่คุณต้องทำ กลยุทธ์ GTM ของสตาร์ทอัพแต่ละรายจะมีเอกลักษณ์เฉพาะของตนเอง แต่ขั้นตอนทั่วไปส่วนใหญ่ก็เกือบจะคล้าย ๆ กัน
เพราะเหตุใดกลยุทธ์ Go-to-market จึงมีความสำคัญ
กลยุทธ์ Go-to-market (GTM) แสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำการวางแผนในช่วงครึ่งแรกของการเปิดตัวสินค้าใหม่ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีโอกาสดีที่สุดที่จะประสบความสำเร็จเมื่อคุณตัดสินใจใช้กลยุทธ์การตลาดของคุณ
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง กลยุทธ์ GTM สามารถช่วยให้แบรนด์ของคุณเข้าใจถึงจุดยืนในอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่คุณกำลังทำการตลาดอยู่ กลยุทธ์ GTM ที่ครอบคลุมไม่เพียงแต่จะคำนึงถึงการแข่งขันของคุณเท่านั้น อีกทั้งยังมุ่งเน้นไปที่การวิจัยที่ช่วยให้แบรนด์ของคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น
สิทธิประโยชน์ของกลยุทธ์ Go-to-market
การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ก่อนที่จะระบุผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง แบรนด์ของคุณควรพิจารณาฐานลูกค้าและความต้องการที่พวกเขาจะต้องได้รับ การวิจัยฐานลูกค้าจะช่วยให้แบรนด์ของคุณเข้าใจผู้ซื้อ ข้อเสนอที่มีคุณค่าที่คุณต้องนำเสนอเพื่อสร้างประสบการณ์ทางการตลาดที่เกี่ยวข้องและมีความหมาย และกลยุทธ์การกำหนดราคา (ด้วยความช่วยเหลือจากทีมขายของคุณ) สำหรับสินค้าใหม่ที่เหมาะสมกับความต้องการของผู้ที่อาจเป็นลูกค้า หากไม่ได้สร้างกลยุทธ์ GTM โดยคำนึงถึงผู้ที่อาจเป็นลูกค้า กลุ่มเป้าหมายนั้นก็มีแนวโน้มที่จะพบใครบางคนตามกลยุทธ์การตลาด
การทำความเข้าใจตลาดของคุณ
การเจาะตลาดเป้าหมายอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก แต่การวางกลยุทธ์ GTM เป็นวิธีที่มั่นคงในการเปิดตัวแบรนด์สู่ตลาดใหม่หรือการทบทวนใหม่ว่าแบรนด์ที่คุณมีอยู่ในตลาดปัจจุบันนั้นเป็นอย่างไร แม้ว่าแบรนด์ของคุณจะเข้าใจสินค้าใหม่ของคุณและข้อเสนอที่มีคุณค่าที่สามารถนำเสนอ แต่การเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณดีขึ้นจะช่วยให้คุณวิเคราะห์ว่าสินค้าใหม่นั้นเหมาะสมกับตลาดที่มีขนาดใหญ่ขึ้นได้อย่างไร นอกจากนี้ ยังเปิดเผยได้อีกว่ามีวิธีการทำตลาดสินค้าที่ดีกว่านี้หรือไม่
การทำความเข้าใจในแผนการตลาดของคุณ
เมื่อรวมกลยุทธ์ GTM เข้าด้วยกัน คุณจะเริ่มส่วนแรกของแผนการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ เมื่อเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและตลาดที่คุณกำลังเข้ามา คุณจะสามารถระบุจุดบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นได้ดีขึ้น และกำหนดเกณฑ์มาตรฐานที่สมจริงยิ่งขึ้นสำหรับตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่แบรนด์ของคุณหวังว่าจะบรรลุ ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยให้คุณทราบว่าคุณควรอยู่ที่ไหน: จำเป็นต้องมีกลยุทธ์โซเชียลมีเดียหรือไม่ คุณควรทำการตลาดในเนื้อหาประเภทใด
จากจุดนี้ คุณสามารถใช้แผนการตลาดเพื่อช่วยสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อนำลูกค้าที่มีความสนใจไปสู่คอนเวอร์ชันการขาย โดยได้รับการสนับสนุนจากกลยุทธ์การกำหนดราคาและทีมขายของคุณ
วิธีการสร้างกลยุทธ์ Go-to-market
ขั้นตอนที่ 1 ค้นคว้าแล้ว ค้นคว้าอีก
สตาร์ทอัพจำนวนมากเริ่มต้นด้วยข้อมูลเชิงลึก ซึ่งมักจะระบุว่าเป็นโอกาสทางการตลาด ข้อเท็จจริงที่ว่าโอกาสที่มีอยู่นี้มาจากหนึ่งในสองปัจจัย: ไม่มีใครมองเห็นโอกาส หรือคนอื่น ๆ มองเห็นโอกาสนั้นแล้วพยายามทำให้สำเร็จ แต่ก็ล้มเหลว หากกรณีหลังนี้เป็นจริง อาจเป็นเพราะโอกาสนั้นไม่ดีอย่างที่คิด
หากต้องการระบุว่ามีตลาดที่เป็นไปได้สำหรับสิ่งที่คุณกำลังวางแผนจะนำเสนอหรือไม่ กลยุทธ์ GTM ของคุณต้องเริ่มต้นด้วยการวิจัยทางการตลาดที่แข็งแกร่ง หากคุณกำลังแก้ไขปัญหา ให้ดูว่าปัญหานี้สร้างความยุ่งยากมากน้อยเพียงใดสำหรับผู้ที่กำลังประสบ และพวกเขายินดีจ่ายมากน้อยเพียงใดเพื่อแก้ปัญหานี้ ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด ตลาดที่สามารถระบุได้ด้านการให้บริการ และตลาดที่สามารถให้บริการได้ (TAM SAM SOM)
ขั้นตอนที่ 2 ทำความเข้าใจการแข่งขัน
ประการที่สอง คุณต้องเข้าใจสถานะที่แท้จริงของการแข่งขันของคุณ รวมถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา แม้ดูเหมือนว่าจะไม่มีใครทำแบบเดียวกับสิ่งที่คุณกำลังจะทำ อย่าประมาทความยากลำบากที่เกี่ยวข้องกับการแสวงหาลูกค้าจากทางเลือกที่ลองและทดสอบแล้ว แม้ว่าทางเลือกนั้นจะไม่ได้ผลดีอย่างที่คุณกำลังนำเสนอ กลยุทธ์ GTM ที่แข็งแกร่งจะเข้าใจการแข่งขันและแบรนด์ของคุณ
ขั้นตอนที่ 3 เชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ประการที่สาม คุณต้องมีแผนที่ชัดเจนในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ การทำเช่นนี้จะต้องครอบคลุมทั้งด้านการจัดจำหน่ายในทางปฏิบัติ พร้อมกับกลยุทธ์ที่คุณจะใช้เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีความคุ้นเคยกับแบรนด์หรือสินค้าของคุณ Amazon Ads มีโซลูชันมากมายที่ช่วยทุกคนตั้งแต่ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ไปจนถึงธุรกิจสตาร์ทอัพและอีกมากมาย
กลยุทธ์ GTM ของคุณจำเป็นต้องมีการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหน ช่องทางที่คุณจะใช้เพื่อเข้าถึงพวกเขา และข้อความที่คุณจะส่งไปเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา
ขั้นตอนที่ 4 เป็นคนแรก (หรือใกล้เคียง)
แม้ว่าแต่ละกลยุทธ์ GTM แต่ละกลยุทธ์จะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่ก็สามารถมีความคล้ายคลึงกันอย่างมากระหว่างขั้นตอนต่าง ๆ ของกลยุทธ์เหล่านั้น ดังนั้นจึงไม่มีอันตรายใด ๆ ในการหยิบยืมแนวคิดใหม่ ๆ จากธุรกิจประเภทต่าง ๆ ที่คุณต้องการเลียนแบบ ดังนั้น แม้ว่าอาจไม่มีกลยุทธ์ GTM ที่สมบูรณ์แบบสำหรับสตาร์ทอัพของคุณ แต่ก็คุ้มค่าที่จะศึกษาว่ามีสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดในโลกจำนวนเท่าใดที่ดำเนินการด้วยตนเองผ่านขั้นตอนการพัฒนา
การหยิบยืมแนวคิดที่พิสูจน์แล้วเป็นวิธีการที่ดีในการลดความเสี่ยงเพื่อเริ่มต้นธุรกิจใหม่โดยการลดจำนวนของสิ่งที่ไม่รู้จักที่เกี่ยวข้อง ปัจจัยหนึ่งที่พบได้บ่อยและมีความสำคัญ คือความเต็มใจที่จะลองใช้แนวคิดต่าง ๆ มากมาย แล้ววิเคราะห์ฟีดแบ็กอย่างรอบคอบ
อีกเทคนิคหนึ่งที่ใช้กันทั่วไปโดยสตาร์ทอัพ คือการสร้างสินค้าที่มีศักยภาพขั้นต่ำหรือ MVP โดยพื้นฐานแล้วนี่คือสินค้าหรือบริการที่นำเสนอในเวอร์ชันที่แยกส่วน ซึ่งมีคุณสมบัติและสิทธิประโยชน์เพียงพอเพื่อดึงดูดความสนใจ และสามารถใช้รวบรวมฟีดแบ็กล่วงหน้าจากลูกค้าได้
ตัวอย่างกลยุทธ์ Go-to-market
กรณีศึกษา
การแกะกล่องและชิม Magnum Matcha ของ Zumi เป็นการถ่ายทอดอินฟลูเอนเซอร์แบบกำหนดเองสองชั่วโมง สตรีมได้รับการขยายด้วยสินค้าโฆษณา Twitch เช่น Twitch Premium Video, Carousel โฮมเพจ, โฆษณาแบบดิสเพลย์ วิดีโอตามโปรแกรม ด้วยวิธีการเหล่านี้ Magnum สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากได้ โปรแกรมได้รับจำนวนการแสดงผลของโฆษณาวิดีโอประมาณ 2 ล้านครั้ง โดยมีอัตราการคลิกต่อจำนวนการมองเห็นวิดีโอ 0.66% และสร้างอัตราการเล่นวิดีโอจนจบ 85%
Magnum ได้ร่วมมือกับ Twitch เปิดตัวไอศกรีมรสใหม่สำหรับชาวเอเชียแก่กลุ่มเป้าหมายที่เกี่ยวข้อง โดยได้เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพจำนวนมาก และโปรโมตสินค้าในชุมชนสตรีมมิ่ง แบรนด์อาหารที่ต้องการสร้างการรับรู้และการพิจารณาสินค้าในขณะที่เชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายที่ถ่ายทอดสดและกลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนร่วม อาจพิจารณาใช้โซลูชันการโฆษณาของ Twitch เพื่อตอบสนองความต้องการสำหรับสินค้าของพวกเขา
บล็อก
เป็นครั้งแรกที่ Coca-Cola ซึ่งเป็นเจ้าของ Smartwater ติดต่อโซลูชันโฆษณาแบบกำหนดเองของ Amazon สำหรับการเปิดตัวสินค้าสุดพิเศษเฉพาะในร้านค้าของ Amazon Coca-Cola บอกแนวคิดสินค้าให้ทีมโฆษณาแบบกำหนดเองทราบ "และจากจุดนั้นเราก็ช่วยสร้างรูปลักษณ์ ความรู้สึก และโทนของสินค้าใหม่" Joseph Delhommer ผู้อำนวยการฝ่ายชิ้นงานโฆษณาแบบกำหนดเองของ Amazon กล่าว
แคมเปญดังกล่าว ซึ่งเรียกว่า "A Smarter Way to Hydrate" ประกอบด้วยวิดีโอแอนิเมชันแบบกำหนดเอง 15 วินาที กล่องตัวอย่างพรีเมียมที่ส่งไปให้อินฟลูเอนเซอร์ 100 คน หน้าแรกที่กำหนดเอง และ Amazon DSP และโฆษณาสตรีมมิ่งทีวี ทั่วทั้ง Amazon ในหน้าแรก ลูกค้าจะค้นพบวิธีเพิ่มเติมในการใช้ SmartWater+ ประเภทต่าง ๆ ตามรายละเอียดผ่านวิดีโอแอนิเมชันที่มีชีวิตชีวา
กรณีศึกษา
หากต้องการสร้างการรับรู้สำหรับ True Roots ซึ่งเป็นสินค้าใหม่ Marico ได้ใช้ประโยชน์จากโฆษณา Sponsored Display เพื่อเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพในสองกลุ่ม นั่นคือ เบราว์เซอร์แบรนด์ที่ยังไม่ได้ซื้อและลูกค้าที่มีปัญหาผมหงอกก่อนวัย โฆษณาที่มีการส่งข้อความที่เกี่ยวข้องนำลูกค้าไปยังร้านค้าของ True Root
ร้านค้าของพวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ของสินค้าและการใช้งานรวมถึงคำแนะนำจากแพทย์ผิวหนังและคำรับรองจากลูกค้า ซึ่งทำให้เวลาที่หยุดดูเนื้อหานี้เพิ่มขึ้นในร้านค้าเมื่อเทียบกับการใช้งานเนื้อหาที่หน้าของสินค้า ด้วยเหตุนี้จึงช่วยเพิ่มคอนเวอร์ชันได้ถึง 3 เท่า
หากคุณมีประสบการณ์จำกัด ให้ติดต่อเราเพื่อขอบริการที่จัดการโดย Amazon Ads มีข้อกำหนดด้านงบประมาณขั้นต่ำ