Guia
O que é uma estratégia lançamento no mercado?
Significado, importância, exemplos e como criar um plano GTM
Uma estratégia de lançamento no mercado é um plano abrangente desenvolvido para ajudar a lançar, posicionar, precificar e promover um produto ou serviço para um público-alvo. Um plano de lançamento no mercado (GTM) geralmente inclui pesquisa de marketing, uma estratégia completa de marketing e promoção, e uma estratégia de vendas.
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Pense em uma estratégia de lançamento no mercado (às vezes chamada de estratégia de go-to-market ou GTM) como uma estrela-guia que o orienta no lançamento de seu produto. Da mesma forma que você não faria uma viagem sem saber o caminho, você não deveria embarcar no lançamento de um produto ou serviço sem uma estratégia GTM que leve em consideração a concorrência que sua marca enfrenta, a estratégia promocional e de marketing que impulsionará o lançamento, e um plano de vendas que garanta que sua mensagem e produto sejam distribuídos adequadamente.
O que é uma estratégia de lançamento no mercado?
Uma estratégia de lançamento no mercado (GTM) é um guia passo a passo que ajuda você a definir, desenvolver e entregar a estratégia de negócios da sua startup. O objetivo é ajudar você a planejar o que fazer para que o processo de lançamento seja bem-sucedido, fornecendo um roteiro para as ações que você precisa realizar. A estratégia GTM de cada startup será única em alguns aspectos, mas muitas das etapas mais amplas são quase sempre comuns.
Por que uma estratégia de lançamento no mercado é importante?
Uma estratégia de lançamento no mercado (GTM) demonstra que você planejou a metade inicial do lançamento de um novo produto para garantir que tenha a melhor chance de sucesso ao decidir executar sua estratégia de marketing.
Especificamente, uma estratégia GTM pode ajudar sua marca a entender seu lugar no setor maior em que você está comercializando. Uma estratégia abrangente de GTM não apenas levará em conta sua concorrência, mas também analisará pesquisas que ajudem sua marca a entender melhor seu público-alvo.
Benefícios de uma estratégia de lançamento no mercado
Compreender melhor seu público-alvo
Antes de identificar um comprador específico, sua marca deve analisar sua base de clientes e quais necessidades precisarão atender. Pesquisar uma base de clientes ajudará sua marca a entender o comprador, a proposta de valor que você precisa apresentar para criar uma experiência de marketing relevante e significativa, e uma estratégia de preços (com a ajuda de sua equipe de vendas) para o novo produto que melhor atenda às necessidades dos clientes em potencial. Se uma estratégia GTM não for criada com os clientes em potencial em mente, esse público-alvo para segmentar provavelmente encontrará alguém cuja estratégia de marketing levou isso em consideração.
Entendendo seu mercado
Definir um mercado-alvo pode ser complicado, mas montar uma estratégia GTM é uma maneira sólida de lançar uma marca em um novo mercado ou repensar como sua marca existe em um mercado atual. Embora sua marca entenda seu novo produto e a proposta de valor que ele pode oferecer, entender melhor seu mercado-alvo ajudará você a analisar como esse novo produto se encaixa no mercado mais amplo. Isso pode até revelar se há uma maneira melhor de comercializar seu produto.
Entendendo seu plano de marketing
Ao montar uma estratégia GTM, você efetivamente deu início à primeira parte do seu plano de marketing. Ao entender o público-alvo e o mercado em que você está entrando, você é capaz de identificar melhor os possíveis pontos problemáticos que pode enfrentar, e estabelecer uma referência mais realista para os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que sua marca espera alcançar. Além disso, ajuda você a descobrir onde deveria estar: Existe a necessidade de uma estratégia de mídia social? Que tipo de marketing de conteúdo você deve fazer?
A partir daí, você pode usar o plano de marketing para ajudar a criar uma estratégia de vendas mais robusta para levar os clientes do interesse à conversão de vendas, apoiada por sua estratégia de preços e equipe de vendas.
Como criar uma estratégia de lançamento no mercado
Etapa 1. Pesquise e, em seguida, pesquise novamente
Muitas startups começam com um insight, que geralmente é declarado como uma oportunidade de mercado. O fato de essa oportunidade existir tende a se resumir a um de dois fatores: Ou ninguém viu essa oportunidade, ou outros a viram e tentaram tirar proveito dela, mas fracassaram. Se o último for verdade, pode ser porque a oportunidade não era tão boa quanto parecia.
Para estabelecer se existe um mercado viável para o que você planeja oferecer, sua estratégia de GTM deve começar com uma pesquisa de marketing. Se você está resolvendo um problema, quanto isso é um problema para as pessoas que o vivenciam e quanto elas estariam dispostas a pagar para resolvê-lo? Nesse estágio, é importante determinar seu mercado total, o mercado endereçável e o mercado acessível que pode ser obtido (TAM SAM SOM).
Etapa 2. Entenda a concorrência
Em segundo lugar, você precisa entender o verdadeiro estado de sua concorrência, incluindo seus pontos fortes e fracos, mesmo que pareça que nenhum deles faça exatamente o que você fará. Nunca subestime a dificuldade de afastar um cliente de uma alternativa testada e comprovada, mesmo quando essa alternativa não funciona tão bem quanto a que você está oferecendo. Uma estratégia forte de GTM compreende a concorrência, bem como a própria marca.
Etapa 3. Conecte-se com seu público-alvo desejado
Em terceiro lugar, você precisa de um plano sólido para alcançar seu público-alvo desejado. Isso deve abranger os aspectos práticos da distribuição e as estratégias que você usará para garantir que eles estejam familiarizados com sua marca ou produto. A Amazon Ads tem várias soluções que ajudam a todos, desde pequenas e médias empresas até startups e muito mais.
Sua estratégia de GTM precisa incluir uma compreensão de onde seus clientes estão, os canais que você usará para alcançá-los e as mensagens que você enviará para chamar a atenção deles.
Etapa 4. Seja o primeiro (ou quase)
Embora cada estratégia GTM seja única, pode haver grandes semelhanças entre seus diferentes estágios, portanto, não há mal nenhum em pegar emprestadas ideias inovadoras dos tipos de negócios que você deseja emular. Portanto, embora possa não existir uma estratégia GTM perfeita para sua startup, vale a pena estudar quantas das melhores startups do mundo trabalharam por conta própria nos estágios de desenvolvimento.
Pegar emprestadas ideias já comprovadas é uma boa maneira de reduzir o risco de lançar uma startup, diminuindo o número de incógnitas envolvidas. O único fator comum — e fundamental — é a disposição delas de experimentar muitas ideias diferentes e depois analisar cuidadosamente o feedback.
Outra das técnicas comumente usadas por startups é criar um produto mínimo viável, ou MVP. Essa é essencialmente uma versão simplificada do produto ou serviço proposto, que inclui recursos e benefícios suficientes para atrair interesse, e pode ser usada para obter feedback antecipado dos clientes.
Exemplos de estratégias de lançamento no mercado
Estudos de caso
O unboxing e a degustação do Magnum Matcha da Zumi foram realizados durante uma transmissão personalizada de duas horas para influenciadores. A transmissão foi amplificada por meio de produtos publicitários da Twitch, como vídeos premium da Twitch, carrossel da página inicial, anúncios de display e vídeo programático. Por meio desses métodos, a Magnum conseguiu alcançar um público-alvo amplo. O programa recebeu cerca de 2 milhões de impressões de vídeo, com uma taxa de cliques de vídeo de 0,66%, e gerou uma taxa de conclusão de vídeo de 85%.
Ao colaborar com a Twitch, a Magnum apresentou seu novo sorvete com sabor de inspiração asiática a um público-alvo relevante, alcançou um amplo grupo de consumidores em potencial e promoveu seu produto na comunidade de streaming. Marcas de alimentos que desejam trazer reconhecimento e consideração para seus produtos enquanto se conectam com um público-alvo engajado ao vivo devem considerar o uso das soluções de publicidade da Twitch para as necessidades de seus produtos.
Blog
Pela primeira vez, a Coca-Cola (dona da Smartwater) contatou a equipe de soluções de publicidade personalizadas da Amazon para o lançamento de um produto exclusivamente na Store da Amazon. A Coca-Cola trouxe uma ideia de produto para a equipe de anúncios personalizados “e, a partir desse ponto, nós os ajudamos a criar a aparência, a sensação e o tom do novo produto”, disse Joseph Delhommer, Diretor criativo de anúncios personalizados da Amazon.
A campanha, chamada “A Smarter Way to Hydrate” (“Uma forma mais inteligente de se hidratar”), é composta por vídeos animados personalizados de 15 segundos, caixas de amostra premium enviadas para 100 influenciadores, uma página de destino personalizada e anúncios Amazon DSP e de TV via streaming em toda a Amazon. Na página de destino, os clientes podem descobrir mais maneiras de usar os tipos de Smartwater+, conforme detalhado em vídeos animados vibrantes.
Estudos de caso
Para aumentar o reconhecimento de seu novo produto, True Roots, a Marico aproveitou os anúncios de Sponsored Display para alcançar clientes em potencial em dois grupos: navegadores de marcas que ainda não haviam comprado e clientes que sofriam com cabelos grisalhos prematuros. Criativos com mensagens relevantes guiaram os clientes para a Store da True Root.
A Store foi projetada para informar os potenciais clientes sobre os benefícios e o uso do produto, incluindo recomendações de dermatologistas e depoimentos de clientes. Isso levou a um aumento no tempo de permanência para este conteúdo na Store em relação à página do produto e, assim, ajudou a triplicar a conversão.
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