Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to cykl zakupowy, przez który przechodzą konsumenci — od budowania świadomości po lojalność. Koncepcja lejka sprzedażowego istnieje od ponad 100 lat, a jej celem jest łatwe kategoryzowanie głównych etapów na ścieżce zakupowej, od świadomości przez rozważanie zakupu i podejmowanie decyzji po lojalność.

Ścieżka klienta może nie być tak liniowa, jak jest to przedstawiane w lejku sprzedażowym, mimo to koncepcja lejka nadal ma istotne znaczenie. Cyfrowa ścieżka do zakupu nie ma charakteru liniowego, a lejek marketingu cyfrowego uwzględnia fakt, że konsumenci wchodzą do lejka, wychodzą z niego i poruszają się po nim, a ich zakupy nie ograniczają się do jednego sklepu ani obszaru geograficznego.

Klienci mają możliwość robienia zakupów w dowolnym miejscu i czasie, dlatego marki powinny zastanowić się, jak do nich dotrzeć na wszystkich etapach ścieżki klienta. Sama faza rozważania zakupu w lejku marketingu cyfrowego może obejmować szeroko zakrojone poszukiwania i porównywanie produktów online przez konsumentów i nie ogranicza się już do porównywania produktów w sklepie. Wiele marek dostosowało się do tego nowego sposobu robienia zakupów i wykorzystuje tę mniej liniową ścieżkę do zakupu, nawiązując z klientami autentyczne i wartościowe relacje na każdym etapie lejka.

Lejki sprzedażowe są też ważne zarówno dla pozyskiwania potencjalnych klientów, jak i dla ich dalszej obsługi. W fazie budowania świadomości i rozważania zakupu marki wykorzystują kampanie, które przyciągną nowych, potencjalnych klientów. W fazie decyzyjnej i lojalnościowej marki wykorzystują kampanie do rozwijania relacji z pozyskanymi potencjalnymi klientami, a z czasem mogą pomóc przekształcić klientów w ambasadorów marki. Marketing cyfrowy i lejek sprzedażowy mają kluczowe znaczenie dla powiązania informacji o tym, które kanały marketingowe, taktyki i treści przyciągają najwięcej uwagi, wywołują najwięcej rozmów i ostatecznie generują największą sprzedaż marki.

Nie ma powszechnie przyjętej wersji lejka. Poszczególne teorie przedstawiają trzy, cztery, pięć lub więcej kroków, przez które konsumenci przechodzą na ścieżce zakupowej. Poniżej opiszemy czteroetapowy lejek sprzedażowy, obejmujący etapy świadomości, rozważania zakupu, konwersji i lojalności.

Niektórzy używają terminów „lejek marketingowy” i „lejek sprzedażowy” zamiennie, inni z kolei łączą je w jeden termin: marketingowy lejek sprzedażowy. Są to jednak dwie części całości. Dział marketingu i dział sprzedaży firmy lub organizacji mają swoje własne cele, które są wspierane przez odpowiednie lejki. Dział marketingu ma za zadanie tworzenie marki i zarządzanie nią, generowanie świadomości i pozyskiwanie potencjalnych klientów sprzedażowych, podczas gdy dział sprzedaży koncentruje się na zwiększaniu ilości sprzedawanych produktów lub usług, zarówno początkowo, jak i później. Przekazywanie informacji między działami może pomóc zespołom być na bieżąco i zapewnić klientom optymalne wrażenia.

Lejek sprzedażowy jest pomocną strukturą do angażowania grup odbiorców. Warto jednak pamiętać, że ścieżki klientów i lejki sprzedażowe nie są wymiennymi koncepcjami. Obecnie ścieżki klientów rzadko prowadzą bezpośrednio od świadomości przez rozważanie zakupu po zakup. Kupujący mogą wejść do lejka na dowolnym etapie lub pozornie pominąć któryś z nich. Innymi słowy, chociaż lejek stanowi pomocną strukturę zapewniającą docieranie do klientów na potencjalnych ścieżkach do zakupu, niewiele ścieżek klienta będzie w pełni odzwierciedlać lejek.

Możesz nie być w stanie przewidzieć kroków podejmowanych przez kupujących przed zakupem produktu, ale podejście marketingowe oparte na kompleksowym lejku sprzedażowym uwzględnia różne sposoby interakcji potencjalnych klientów z Twoją marką. Może to pomóc Ci rozpoznać możliwości zaangażowania i docierać do klientów, gdziekolwiek się znajdują.

Przykładem skutecznego zastosowania podejścia opartego na kompleksowym lejku sprzedażowym jest Osmo. Zespół wdrożył strategię kompleksowego lejka sprzedażowego, aby wyróżnić się w zatłoczonej przestrzeni zabawek STEM oraz dotrzeć do nowych i dotychczasowych klientów na różnych etapach ich ścieżki zakupowej. Dowiedz się, jak firma Osmo przyczyniła się do zwiększenia świadomości marki dzięki Amazon Ads.

Bez pomiarów i analiz określenie skuteczności strategii marketingowej marki z zastosowaniem kompleksowego lejka sprzedażowego jest niemożliwe. Oto trzy metody pomiaru i optymalizacji strategii kompleksowego lejka sprzedażowego.

W tym momencie wiesz już, że strategia kompleksowego lejka sprzedażowego może być doskonałym punktem wyjścia do rozwoju Twojej działalności. Strategia kompleksowego lejka sprzedażowego sprawdza się nie tylko w kontekście współczesnej ścieżki omnikanałowej. Korzystający z tego podejścia reklamodawcy odnotowują lepsze wyniki w całym lejku, w tym nawet trzy razy większą świadomość marki, dwukrotnie częstsze rozważanie zakupu i dwa razy więcej zakupów³.

Reklamy sponsorowane mogą pomóc reklamodawcom każdej wielkości budować przywiązanie do marki, zwiększać sprzedaż i wyróżniać się wśród kupujących zarówno w witrynie Amazon, jak i poza nią. Dzięki interfejsowi samoobsługowemu reklamodawcy mogą w kilka minut konfigurować kampanie i zarządzać ich kosztami. Rozwiązanie Sponsored Products, dzięki dobrze widocznym miejscom docelowym reklamy i różnorodnym opcjom optymalizacji kampanii, może pomóc zwiększyć dostrzegalność produktów i skutecznie sprzedawać je w sklepie Amazon Store. Rozwiązanie Sponsored Brands wspiera odkrywanie marki i rozważanie zakupu dzięki statycznym i filmowym materiałom reklamowym marki na ścieżce zakupowej, zwiększając ruch do sklepu Brand Store lub strony szczegółów produktu. Usługa Brand Stores to darmowy sposób na edukowanie i konwertowanie kupujących oraz budowanie z nimi długoterminowych relacji poprzez przedstawianie ofert produktów i opowiadanie historii marki. Te rozwiązania umożliwiają markom rozwój, ponieważ pozwalają nawiązywać relacje z nowymi klientami i inspirować obecnych klientów do powracania.

Rozwiązania Amazon Ads w zakresie reklam displayowych oferują reklamodawcom różnorodne opcje. Reklamy displayowe, przeznaczone dla reklamodawców każdej wielkości i o dowolnym budżecie, umożliwiają tworzenie kampanii pod kątem konkretnych celów biznesowych niezależnie od tego, czy reklamodawcy prowadzą sprzedaż w witrynie Amazon. Wykorzystuje uczenie maszynowe i dynamicznie optymalizowane materiały reklamowe, które mogą pomóc w odkrywaniu grup odbiorców, docieraniu do nich i angażowaniu ich na całej cyfrowej ścieżce — od zasobów Amazon i stron produktów po serwisy takie jak Twitch i IMDb oraz witryny innych firm. Platforma Amazon DSP umożliwia reklamodawcom automatyczne skalowanie działań reklamowych, angażując grupy odbiorców na różnych urządzeniach i z użyciem różnych formatów — w tym za pomocą reklam dźwiękowych, displayowych, filmowych online, w telewizji streamingowej i w sklepach stacjonarnych. Reklamy na urządzeniach, zawierające displayowe i filmowe materiały reklamowe, są wyświetlane na urządzeniach Amazon, takich jak Fire TV, tablet Fire i Echo Show, a także w usługach takich jak Prime Video, dzięki czemu zapewniają efektowne, wciągające i natywnie zintegrowane doświadczenia reklamowe, które ułatwiają zaangażowanie klienta i podejmowanie działań.

Rozwiązania Amazon Ads w zakresie reklam filmowych oferują wiele sposobów angażowania grup odbiorców dzięki atrakcyjnym treściom filmowym. Reklamy w telewizji streamingowej obejmują pełnoekranowe treści filmowe, których nie można pominąć, wyświetlane w kanałach rozrywkowych premium. Reklamy Prime Video pozwalają markom pojawiać się przy filmach premium, serialach i programach, treściach Amazon Originals oraz transmisjach sportowych na żywo w 10 lokalizacjach, docierając do zaangażowanych grup odbiorców treści streamingowych. Film Sponsored Brands może pomóc zwiększać rozpoznawalność marki u góry wyników wyszukiwania i na stronach szczegółów produktu, natomiast reklamy displayowe z filmem mogą pomóc docierać do klientów na całej ścieżce zakupowej. Amazon Live zapewnia wyjątkowe wrażenia z transmisji na żywo, łącząc storytelling, interaktywność społecznościową i możliwości zakupów w czasie rzeczywistym. Dzięki tym rozwiązaniom reklamodawcy mogą skutecznie angażować grupy odbiorców w różnych punktach kontaktu przy użyciu własnych sygnałów zakupowych i streamingowych Amazon.