Co to jest strategia go-to-market, czyli strategia wejścia na rynek?

Wiele startupów zaczyna od interesującego pomysłu, który zwykle jest określany jako szansa rynkowa. Fakt, że taka szansa istnieje, sprowadza się do jednego z dwóch czynników: Albo nikt inny nie dostrzegł tej szansy, albo inni ją dostrzegli i próbowali z niej skorzystać, ale się im nie udało. W tym drugim przypadku być może szansa nie jest tak wspaniała, jak się wydaje.

Aby można było ustalić, czy istnieje realny rynek dla planowanej oferty, tworzenie strategii GTM należy zacząć od solidnych badań marketingowych. Jeśli rozwiązujemy problem, to jak istotny jest to problem dla osób, które go doświadczają, i ile będą skłonne zapłacić, aby go rozwiązać? Na tym etapie należy określić całkowity rynek docelowy, dostępny rynek docelowy oraz rynek możliwy do uzyskania (to tzw. analiza TAM SAM SOM).

Po drugie należy zrozumieć prawdziwą sytuację konkurentów, w tym ich mocne i słabe strony, nawet jeśli wydaje się, że żaden z konkurentów nie robi dokładnie tego, co nasza marka. Nigdy nie należy lekceważyć trudności związanych z odciągnięciem klienta od wypróbowanej i przetestowanej oferty alternatywnej, nawet jeśli ta oferta nie jest tak dobra, jak to co sami oferujemy. Silna strategia GTM obejmuje zrozumienie zarówno konkurencji, jak i samej marki.

Po trzecie, potrzebny jest solidny plan dotarcia do grupy odbiorców. Musi to obejmować zarówno praktyczne aspekty dystrybucji, jak i strategie zapewniające, że odbiorcy będą znali produkt lub markę. Amazon Ads oferuje szereg rozwiązań, które pomagają wszystkim biznesom, od małych i średnich firm po startupy i nie tylko.

Strategia GTM musi obejmować analizę i zrozumienie tego, gdzie znajdują się docelowi klienci, kanałów, które zostaną wykorzystane, aby do nich dotrzeć, oraz przekazów, które zostaną do nich skierowane, aby przyciągnąć ich uwagę.

Chociaż każda strategia GTM jest wyjątkowa, między etapami różnych strategii mogą występować duże podobieństwa, więc nie ma nic złego w pożyczaniu innowacyjnych pomysłów od firm, które chcesz naśladować. Więc choć idealna strategia GTM dla Twojego startupu prawdopodobnie jeszcze nie istnieje, warto zbadać to, jak najlepsze na świecie startupy przeszły przez poszczególne etapy jej rozwoju.

Pożyczanie sprawdzonych pomysłów to dobry sposób na zmniejszenie ryzyka związanego z rozpoczęciem startupu poprzez ograniczenie liczby niewiadomych w tym procesie. Jedynym wspólnym — i kluczowym — czynnikiem jest chęć wypróbowania wielu różnych pomysłów, a następnie dokładnego przeanalizowania informacji zwrotnych.

Inną techniką powszechnie stosowaną przez startupy jest stworzenie minimalnego opłacalnego produktu, czyli MVP. Jest to zasadniczo uproszczona wersja proponowanego produktu lub usługi, która obejmuje wystarczające funkcje i korzyści, aby przyciągnąć zainteresowanie, więc można ją wykorzystać do zebrania wczesnych opinii od klientów.