Podręcznik

Co to jest strategia go-to-market, czyli strategia wejścia na rynek?

Definicja, znaczenie, przykłady i sposób przygotowania planu GTM

Strategia go-to-market (GTM), czyli strategia wejścia na rynek, to obszerny plan mający na celu ułatwienie wprowadzenia na rynek, pozycjonowania, ustalenia ceny i promowania produktu lub usługi wśród docelowej grupy odbiorców. Plan GTM często obejmuje badania marketingowe, pełną strategię marketingową i promocji oraz strategię sprzedaży.

Zacznij korzystać z rozwiązań Amazon Ads, aby prezentować swoje produkty i tworzyć kampanie.

Sponsored Products

Jeśli masz niewielkie doświadczenie, skontaktuj się z nami, aby zamówić usługi zarządzane przez Amazon Ads. Obowiązują minimalne kwoty budżetu.

Sponsored Products

Twórz reklamy rozliczane według kosztu kliknięcia, aby ułatwić klientom znalezienie Twoich produktów w witrynie Amazon.

Zwiększenie sprzedaży internetowej

Zadbaj o zwiększenie sprzedaży i poziomu konwersji dzięki praktycznym statystykom i efektywnym rozwiązaniom.

O strategii go-to-market, czyli wejścia na rynek lub GTM, należy myśleć jako o głównych wytycznych, którymi będziemy się kierować podczas wprowadzania produktu na rynek. Tak jak nie wyrusza się w podróż bez wyznaczonej trasy, tak nie powinno się rozpoczynać premiery produktu lub usługi bez strategii GTM, w której uwzględniono konkurencję marki, strategię marketingową i strategię promocji towarzyszące wprowadzeniu na rynek oraz plan sprzedaży zapewniający, że przekaz i produkt będą odpowiednio dystrybuowane.

Co to jest strategia go-to-market, czyli strategia wejścia na rynek?

Strategia go-to-market (GTM) to przewodnik krok po kroku, który pomaga zdefiniować, opracować i zrealizować strategię biznesową startupu. Zadaniem tej strategii jest pomoc w zaplanowaniu działań mających na celu zagwarantowanie sukcesu wprowadzenia na rynek dzięki szczegółowemu planowi kroków, które należy podjąć. Strategia GTM każdego startupu będzie pod pewnymi względami wyjątkowa, ale wiele z bardziej ogólnych kroków niemal zawsze wygląda tak samo.

Dlaczego strategia go-to-market jest ważna?

Strategia go-to-market (GTM) pokazuje, że zaplanowano już pierwszą część wprowadzenia na rynek nowego produktu, aby zapewnić największe szanse na sukces, gdy zostanie podjęta decyzja o zrealizowaniu strategii marketingowej.

Strategia GTM może przede wszystkim pomóc marce zrozumieć, jakie jest jej miejsce w szeroko pojętej branży, w której prowadzone są działania marketingowe. Kompleksowa strategia GTM uwzględnia nie tylko konkurencję, ale także badania pomagające marce lepiej zrozumieć grupę odbiorców.

Korzyści ze strategii go-to-market

Zrozumienie grupy odbiorców

Przed zidentyfikowaniem konkretnego kupującego marka powinna przyjrzeć się swojej bazie klientów i potrzebom, które należy spełnić. Analiza bazy klientów pomoże marce zrozumieć kupującego, propozycję wartości, którą należy przedstawić, aby wytworzyć odpowiednie i wartościowe doświadczenie marketingowe, oraz strategię cenową (z pomocą zespołu sprzedaży) dla nowego produktu, która będzie najlepiej odpowiadać potrzebom potencjalnych klientów. Jeśli strategia GTM nie zostanie opracowana z myślą o potencjalnych klientach, odbiorcy ci prawdopodobnie znajdą inną ofertę, której strategię marketingową opracowano z myślą o nich.

Zrozumienie rynku docelowego

Doprecyzowanie rynku docelowego może być trudne, ale opracowanie strategii GTM to solidny sposób na wprowadzenie marki na nowy rynek lub przeobrażenie sposobu, w jaki marka funkcjonuje na obecnym rynku. Podczas gdy marka rozumie nowy produkt i oferowaną przez niego propozycję wartości, lepsze zrozumienie rynku docelowego pomaga przeanalizować to, jak ten nowy produkt wpasowuje się w szerszy rynek. Taka analiza może nawet ujawnić, czy nie istnieje lepszy sposób na wprowadzenie produktu na rynek.

Zrozumienie planu marketingowego

Przygotowanie strategii GTM oznacza w praktyce rozpoczęcie pierwszej części planu marketingowego. Zrozumienie odbiorców i rynku docelowego pozwala lepiej zidentyfikować potencjalne problemy i wyznaczyć bardziej realistyczne standardy dla kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które marka ma nadzieję osiągnąć. Co więcej, pomaga to też ustalić, jakie działania powinny być realizowane: Czy potrzebna jest strategia mediów społecznościowych? Jakiego rodzaju marketing treści powinien być realizowany?

Na tym etapie można skorzystać z planu marketingowego, aby budować rozleglejszą strategię sprzedaży i popchnąć klientów od zainteresowania do konwersji sprzedaży przy wsparciu strategii cenowej i zespołu sprzedaży.

Jak opracować strategię go-to-market

Analiza

Krok 1. Analiza za analizą

Wiele startupów zaczyna od interesującego pomysłu, który zwykle jest określany jako szansa rynkowa. Fakt, że taka szansa istnieje, sprowadza się do jednego z dwóch czynników: Albo nikt inny nie dostrzegł tej szansy, albo inni ją dostrzegli i próbowali z niej skorzystać, ale się im nie udało. W tym drugim przypadku być może szansa nie jest tak wspaniała, jak się wydaje.

Aby można było ustalić, czy istnieje realny rynek dla planowanej oferty, tworzenie strategii GTM należy zacząć od solidnych badań marketingowych. Jeśli rozwiązujemy problem, to jak istotny jest to problem dla osób, które go doświadczają, i ile będą skłonne zapłacić, aby go rozwiązać? Na tym etapie należy określić całkowity rynek docelowy, dostępny rynek docelowy oraz rynek możliwy do uzyskania (to tzw. analiza TAM SAM SOM).

Zrozumienie

Krok 2. Zrozumienie konkurencji

Po drugie należy zrozumieć prawdziwą sytuację konkurentów, w tym ich mocne i słabe strony, nawet jeśli wydaje się, że żaden z konkurentów nie robi dokładnie tego, co nasza marka. Nigdy nie należy lekceważyć trudności związanych z odciągnięciem klienta od wypróbowanej i przetestowanej oferty alternatywnej, nawet jeśli ta oferta nie jest tak dobra, jak to co sami oferujemy. Silna strategia GTM obejmuje zrozumienie zarówno konkurencji, jak i samej marki.

Docelowa grupa odbiorców

Krok 3. Dotarcie do docelowej grupy odbiorców

Po trzecie, potrzebny jest solidny plan dotarcia do grupy odbiorców. Musi to obejmować zarówno praktyczne aspekty dystrybucji, jak i strategie zapewniające, że odbiorcy będą znali produkt lub markę. Amazon Ads oferuje szereg rozwiązań, które pomagają wszystkim biznesom, od małych i średnich firm po startupy i nie tylko.

Strategia GTM musi obejmować analizę i zrozumienie tego, gdzie znajdują się docelowi klienci, kanałów, które zostaną wykorzystane, aby do nich dotrzeć, oraz przekazów, które zostaną do nich skierowane, aby przyciągnąć ich uwagę.

Warto być pierwszym

Krok 4. Warto być pierwszym (albo niemal pierwszym)

Chociaż każda strategia GTM jest wyjątkowa, między etapami różnych strategii mogą występować duże podobieństwa, więc nie ma nic złego w pożyczaniu innowacyjnych pomysłów od firm, które chcesz naśladować. Więc choć idealna strategia GTM dla Twojego startupu prawdopodobnie jeszcze nie istnieje, warto zbadać to, jak najlepsze na świecie startupy przeszły przez poszczególne etapy jej rozwoju.

Pożyczanie sprawdzonych pomysłów to dobry sposób na zmniejszenie ryzyka związanego z rozpoczęciem startupu poprzez ograniczenie liczby niewiadomych w tym procesie. Jedynym wspólnym — i kluczowym — czynnikiem jest chęć wypróbowania wielu różnych pomysłów, a następnie dokładnego przeanalizowania informacji zwrotnych.

Inną techniką powszechnie stosowaną przez startupy jest stworzenie minimalnego opłacalnego produktu, czyli MVP. Jest to zasadniczo uproszczona wersja proponowanego produktu lub usługi, która obejmuje wystarczające funkcje i korzyści, aby przyciągnąć zainteresowanie, więc można ją wykorzystać do zebrania wczesnych opinii od klientów.

Przykłady strategii wejścia na rynek — go-to-market

Studia przypadków

Rozpakowywanie i degustacja Magnum Matcha przez Zumi było dwugodzinną niestandardową transmisją nadawaną przez influencera. Stream wzbogacono o produkty reklamowe Twitcha, takie jak Twitch Premium Video, karuzela na stronie głównej, reklamy displayowe i film automatyczny. Dzięki tym metodom marce Magnum udało się dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców. Program uzyskał około 2 milionów odsłon filmu ze współczynnikiem klikalności filmu 0,66% i wygenerował współczynnik pełnych obejrzeń na poziomie 85%.

Współpracując z serwisem Twitch, marka Magnum zaprezentowała nowe lody o smaku inspirowanym Azją odpowiedniej grupie odbiorców, dotarła do szerokiej grupy potencjalnych konsumentów, a także wypromowała swój produkt w społeczności korzystającej ze streamingu. Marki spożywcze, które chcą zwiększyć świadomość swoich produktów i zachęcić do rozważenia ich zakupu podczas nawiązywania kontaktów na żywo z zaangażowaną grupą odbiorców, mogą rozważyć wykorzystanie rozwiązań reklamowych Twitcha do promowania tych produktów.

Dziewczyna z opakowaniem Magnum

Blog

Firma Coca-Cola, która jest właścicielem marki Smartwater, zwróciła się do zespołu Amazon ds. niestandardowych rozwiązań reklamowych w celu wprowadzenia produktu wyłącznie w sklepie w witrynie Amazon. Coca-Cola przedstawiła zespołowi pomysł na produkt, „a następnie wkroczyliśmy my, aby pomóc opracować wygląd i przekaz nowego produktu” — powiedział Joseph Delhommer, dyrektor kreatywny działu ds. reklam niestandardowych w Amazon.

W skład kampanii o nazwie „A Smarter Way to Hydrate” (Sprytniejszy sposób na nawodnienie) wchodziły 15-sekundowe niestandardowe animowane filmy, pudełka z próbkami premium wysyłane do 100 influencerów, niestandardowa strona docelowa oraz wyświetlane w witrynie Amazon reklamy Amazon DSP i reklamy w telewizji streamingowej. Na stronie docelowej klienci mogą odkryć więcej sposobów korzystania z różnych rodzajów Smartwater+ prezentowanych w ramach energetycznych animacji.

Dziewczyna pozująca z piłką nożną

Analizy przypadków

Aby zbudować świadomość swojego nowego produktu, True Roots, Marico wykorzystało reklamy Sponsored Display w celu dotarcia do dwóch grup potencjalnych klientów: przeglądających marki, którzy jeszcze nie dokonali zakupu, oraz cierpiących na przedwczesne siwienie włosów. Materiały reklamowe z odpowiednimi komunikatami kierują klientów do sklepu Store True Roots.

Sklep Store zaprojektowano tak, aby edukować potencjalnych klientów w zakresie korzyści i wykorzystania produktu, w tym za pomocą rekomendacji dermatologa i referencji klientów. Doprowadziło to do wydłużenia czasu kontaktu z tą zawartością w sklepie w porównaniu ze stroną produktu, a tym samym pomogło w osiągnięciu trzykrotnie większej liczby konwersji.

Kobiety pozujące z olejami true roots

Jeśli masz niewielkie doświadczenie, skontaktuj się z nami, aby zamówić usługi zarządzane przez Amazon Ads. Obowiązują minimalne kwoty budżetu.