가이드
아마존 광고로 B2B 전략을 구축하는 방법
브랜드는 이제 아마존 광고를 통해 B2B 잠재고객에게 도달할 수 있습니다.
소비자에게 있어 온라인 구매는 삶의 일부이며, 비즈니스도 같은 방향으로 움직이고 있습니다. 2019년에 글로벌 B2B(기업 대 기업) 전자상거래 기회는 12.2조 달러에 도달했으며1 Gartner는 2025년까지 벤더와 구매자 간 B2B 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것으로 예측했습니다.2 구매자에게 B2B 상품을 조사 및/또는 구매하는 데 어떤 온라인 스토어를 사용하는지 물었을 때 설문조사 대상의 72%가 아마존 비즈니스라고 답했으며 그중 55%는 내년에 아마존 비즈니스 지출이 늘어날 것으로 예상했습니다.3
B2B 전자상거래로 급속하게 전환되는 한 가지 이유는 B2B 구매자가 소비자와 동일한 행동을 보이기 시작하며 이제 B2B 상품을 구입하기 위해 온라인 채널을 사용한다는 것입니다. B2B 구매자는 이제 벤더와 직접 협력하지만 이전에는 구매자에게 적극적으로 연락하여 상품을 판매했습니다. 즉, B2B 벤더의 대다수는 더 이상 일대일로 구매자에게 도달하기 위해 모든 노력을 기울일 필요가 없습니다. 대신 벤더는 B2B 구매자 사이에서 인지도를 구축하고 타겟 잠재고객이 보게 될 정보를 올바르게 제공하여 브랜드의 인기를 높여야 합니다. 그러면 온라인 구매자가 상품을 구매할 것입니다.
비즈니스에 상품과 서비스를 판매하는 브랜드에는 적절한 디지털 전략이 필요합니다.
eMarketer에 따르면 B2B 전문가의 67%는 자신의 회사가 잠재적인 구매자에게 더 많은 인기를 얻기 위해 자체 브랜드를 구축하는 데 투자하는 동시에 잠재적인 구매자가 원하는 것을 찾기 위해 디지털 채널을 탐색하는 것에 동의했습니다.4 많은 기업이 B2B 전자상거래를 판매 운영으로 통합하면서 점점 더 브랜드의 전략적 수익 채널이 되고 있습니다.
따라서 브랜드는 B2B 상품을 홍보하고 광고하는 방식을 변경해야 하며 B2B 상품이나 서비스를 판매하는 모든 비즈니스는 고객에게 도달하기 위해 적절한 디지털 입지와 온라인 광고 전략을 갖추어야 합니다.
브랜드는 아마존 광고를 통해 B2B 잠재고객에게 도달할 수 있습니다.
아마존 광고는 스폰서 광고, 디스플레이 광고, 아마존 비즈니스 스폰서십 등 다양한 방법을 통해 B2B 고객에게 도달하기 위한 마케팅 전략을 개발하려는 브랜드를 지원할 수 있습니다.
스폰서 광고는 아마존에서 개별 상품 리스팅을 홍보하는 셀프서비스 광고 솔루션인 Sponsored Products와 Sponsored Brands를 포함합니다. 광고주는 캠페인에서 수동 키워드 타겟팅을 통해 대량 주문, B2B 관련 업종(의료, 교육 등)을 지정하는 키워드, 모델 번호 및 규격이 포함된(해당하는 경우) 정확한 상품 이름 등 B2B 고객이 온라인에서 사용하는 쇼핑 쿼리와 일치하는 키워드를 사용하여 아마존 비즈니스 및 B2B 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 수동 키워드 타겟팅을 사용하면 타겟팅하려는 특정 키워드 또는 상품을 구체적으로 선택하고 입찰할 수 있습니다.
디스플레이 광고는 아마존 내외에서 광고주가 고객 구매 여정 전반에 걸쳐 고객의 참여를 유도하여 비즈니스와 브랜드를 성장시키는 데 도움을 제공하는 솔루션인 Sponsored Display(셀프서비스)와 아마존 DSP를 포함합니다. 광고주는 광고 캠페인에서 아마존 B2B 잠재고객 세그먼트를 사용하여 아마존 비즈니스 및 B2B 고객을 타겟팅할 수 있습니다.
브랜드는 아마존 B2B 잠재고객을 통해 아마존 소유 및 운영 인벤토리, 아마존 DSP 전반에서 대규모로 B2B 고객에게 도달할 수 있습니다. 이러한 잠재고객은 아마존 자사 데이터를 기반으로 하며 디지털 채널 전반에서 B2B 고객에게 도달하고자 하는 모든 브랜드가 사용할 수 있습니다. 아마존 광고의 잠재고객 기능은 수십억 개의 쇼핑 및 보기 신호를 사용하여 광고주가 비즈니스와 가장 관련성이 높은 잠재고객에게 도달할 수 있도록 지원합니다.
광고주는 광고 캠페인을 생성할 때 기본 ‘라이프스타일’ 섹션 아래에 있는 ‘비즈니스 및 업종’ 하위 섹션에 있는 잠재고객 타겟팅 세그먼트를 사용하여 Sponsored Display에서 아마존 비즈니스 및 B2B 잠재고객을 타겟팅할 수 있습니다.
아마존 DSP는 이 기본 클러스터에 포함된 다양한 잠재고객을 제공합니다.
| B2B 잠재고객 | 설명 |
|---|---|
| 가장 많이 판매되는 200가지 B2B ASIN | 아마존 비즈니스에서 가장 많이 판매되는 200가지 ASIN 중 하나 이상을 조회하거나 구매한 고객에게 도달합니다. |
| 중소기업 | 중소기업을 운영하는 경우의 쇼핑 행동을 보이는 비즈니스 고객의 참여를 유도합니다. |
| 비즈니스 소유자 | 아마존 셀러와 같은 아마존 프로그램과의 상호 작용을 기반으로 비즈니스 소유자 또는 운영자로 분류한 고객 사이에서 브랜드 고려도를 높이세요. |
| 비즈니스 회원 | 아마존 비즈니스 가입을 기반으로 비즈니스 소유자가 될 가능성이 높은 고객을 대상으로 합니다. |
| VAT를 등록한 고객 | 소비자 또는 비즈니스 계정의 VAT 등록 여부를 기반으로 비즈니스 소유자 또는 전문 프리랜서가 될 가능성이 높은 고객을 대상으로 합니다. |
| P-Card 사용자 | 계정 기본 설정의 결제 옵션 섹션에서 P-Card 등록을 기반으로 비즈니스 소유자가 될 가능성이 높은 고객에게 도달합니다. |
| SIC 코드 잠재고객: 1. 농업, 임업, 어업 2. 건설 3. 제조 4. 운송, 통신, 전기, 가스 및 위생 서비스 5. 도매 무역 6. 소매 무역 7. 금융, 보험 및 부동산 8. 서비스 9. 공공 관리 | SIC(표준 산업 분류) 코드를 기반으로 특정 산업 유형의 고객에게 도달하세요 |
해당 지역에서 사용할 수 있는 B2B 잠재고객에 대해 자세히 알아보려면 아마존 광고 계정 담당자에게 문의하세요.
사례 연구
Samsung 비즈니스 TV
2020년 10월에 Samsung은 아마존 광고에서 제공하는 새로운 B2B 잠재고객 기능을 사용하여 비디오가 포함된 B2B 캠페인을 활성화했습니다.
이전 TV 캠페인의 VCR(비디오 시청 완료율) 기준은 72%였고* 새로운 잠재고객 세그먼트의 도입으로 인해 평균 77%의 VCR을 달성할 수 있었으며 SIC 코드** 고객이 최고 실적(82% VCR)으로 선정되었습니다.
새로운 비즈니스 잠재고객을 통해 Samsung은 더 많은 잠재고객에게 도달하여 캠페인을 기대 이상의 성과로 완료할 수 있었습니다.
새로운 잠재고객 세그먼트의 도입으로 SIC 코드 고객을 퍼포먼스가 우수한 고객으로 삼아 평균 77%의 VCR을 달성할 수 있었습니다.
세그먼트:
1. 도매 무역(SIC)
2. 소매 무역(SIC)
3. 비즈니스 소유자
4. 교통, 통신(SIC)
5. 금융, 보험 및 부동산
6. 서비스(SIC)
7. 회사 신용 카드를 사용하는 사용자
8. VAT 고객
9. 비즈니스 고객
10. 상위 200개 B2B
11. 모니터
12. 비즈니스, 소매 및 과학
13. 텔레비전
*벤치마크 IT 시장, TV 카테고리 2019년, 2020년
**SIC 코드: 표준 산업 분류
1 Statista Report B2B e-commerce, 2019년
2 Gartner, 미국, 2020년
3 Amazon Business, 미국, 2019년
4 Insider Intelligence, 미국, 2021년