ガイド

市場進出戦略とは何ですか?

GTMプランの意味、重要性、例および構築方法

市場進出戦略とは、商品またはサービスの立ち上げ、位置付け、価格設定をターゲットオーディエンスに役立つように設計された広範な計画です。市場進出(GTM)プランには、多くの場合、マーケティングリサーチ、完全なマーケティングおよびプロモーション戦略、販売戦略が含まれます。

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市場進出戦略(GTM戦略と呼ばれる)は、新商品発売をガイドする重要な指針と考えてください。目的を決めずに旅行に出発しないのと同じように、ブランドが直面する競争を考慮したGTM戦略、立ち上げを強化するマーケティングとプロモーション戦略、メッセージや商品を適切に配信するための販売計画がなければ、商品やサービスの立ち上げに乗り出すべきではありません。

市場進出戦略とは何ですか?

市場進出(GTM)戦略は、スタートアップ企業のビジネス戦略を定義、開発、実現するのに役立つステップバイステップガイドです。その目的は、実行する必要のあるアクションのロードマップを提供することで、立ち上げプロセスを成功させるために何をすべきかを計画する手助けをすることです。すべてのスタートアップ企業のGTM戦略はある意味で独特ですが、大まかなステップの多くはほとんどの場合共通しています。

市場進出戦略はなぜ重要なのでしょうか?

市場進出(GTM)戦略は、新商品発売の前半ですでに計画を立てていることを示します。これにより、マーケティング戦略を実行する際の成功の可能性を最大限に高めることができます。

具体的には、GTM戦略は、あなたがマーケティングを行っている、より大きな業界の中で、自分のブランドがどのような位置づけにあるのかを理解するのに役立ちます。包括的なGTM戦略では、競合他社を考慮に入れるだけでなく、ブランドが自社のオーディエンスをよりよく理解するのに役立つ調査も検討します。

市場進出戦略のメリット

オーディエンスに対する理解を深める

特定の購入者を特定する前に、ブランドはその顧客層と、どのようなニーズを満たす必要があるかを検討する必要があります。顧客層の調査は、ブランドが購入者、関連性の高い有意義なマーケティング体験を生み出すために提示する必要のあるバリュープロポジション、および潜在顧客のニーズに最も適した新商品の価格戦略(営業チームの協力を得て)を理解する助けになります。GTM戦略が潜在顧客を念頭に置いて作成されていない場合、そのターゲットオーディエンスにはマーケティング戦略にあった人を見つける可能性があります。

マーケットについて理解する

ターゲット市場を特定するのは難しい場合がありますが、GTM戦略をまとめることは、新しい市場でブランドをローンチしたり、現在の市場におけるブランドのあり方を再考したりするための確かな方法です。ブランドは新商品とそれが提供できるバリュープロポジションを理解していますが、ターゲット市場をよりよく理解することは、その新商品がより大きな市場にどのように適合するかを分析するのに役立ちます。商品をマーケティングするより良い方法も明らかになるかもしれません。

マーケティング計画を理解する

GTM戦略をまとめるなら、マーケティング計画の最初の部分を効果的に開始したことになります。オーディエンスや参入しようとしている市場を理解することで、直面する可能性のある潜在的な問題点をより適切に特定し、ブランドが達成したいと考えている注目すべきパフォーマンス指標(KPI)のより現実的なベンチマークを設定できます。さらに、自分がどこにいるべきかを判断するのにも役立ちます。 ソーシャルメディア戦略は必要ですか? どのようなコンテンツマーケティングを行うべきですか?

そこから、マーケティング計画を活用して、価格戦略と営業チームのサポートを受けながら、お客様を興味・関心から売上コンバージョンへと導くためのより強固な販売戦略を構築できます。

市場進出戦略を立てる方法

リサーチ

ステップ1.リサーチ、そしてリサーチ

多くのスタートアップ企業は、市場機会と言われるインサイトから始めます。このような機会が存在するという事実は、次の2つの要因のいずれかに帰着する傾向があります。 誰もその機会に気づいていないか、その機会に気づいてそれを実現しようとしたが失敗したかのどちらかです。もし後者が本当なら、それは機会が見かけほどではなかったからかもしれません。

提供しようとしている商品に対して実際に市場があるかどうかを確認するには、GTM戦略をしっかりとした市場調査から始める必要があります。問題の解決につながる商品だとしたら、それを経験する人々にとってどれほどの問題なのでしょうか?また、それを解決するためにどのくらい払っても構わないと思っているでしょうか? この段階では、対応可能な市場、サービスを提供できる対応可能な市場、およびサービスを提供できる獲得可能な市場の総数(TAM SAM SOM)を決定することが重要です。

理解

ステップ2.競合他社を理解する

第二に、競合他社の強みと弱みを含め、競合他社の真の状態を理解する必要があります。たとえ競合他社のどれも、あなたが行おうとしていることと全く同じことを実行していないように見えてもです。実証済みの代替品からお客様を引き離すことの難しさを過小評価しないでください。たとえその代替品が、あなたの商品ほどうまく機能しない場合でもです。強力なGTM戦略は、ブランドそのものだけでなく競合他社も理解します。

ターゲットオーディエンス

ステップ3.ターゲットオーディエンスとつながる

第三に、ターゲットオーディエンスにリーチするためのしっかりした計画が必要です。これには、流通の実際的な側面と、あなたのブランドや商品を確実に知ってもらうために使用する戦略の両方が含まれている必要があります。Amazon Adsには、中小企業からスタートアップ企業まで、あらゆる人に役立つソリューションが数多くあります。

GTM戦略には、お客様がどこにいるのか、どのようなチャネルを使ってお客様にリーチするのか、お客様の関心を引くために送るメッセージについての理解を含める必要があります。

先頭に立つ

ステップ4.先頭に(またはそれに近い位置に)いること

GTM戦略はそれぞれ独自のものですが、それぞれの段階には大きな類似点があるため、模倣したい種類のビジネスから革新的なアイデアを借用しても問題ありません。そのため、自分のスタートアップ企業にとって完璧なGTM戦略は存在していないかもしれませんが、世界の優れたスタートアップ企業の多くが開発段階を通じてどのように独自の方法で取り組んできたかを研究する価値はあります。

実績のあるアイデアを借りることは、スタートアップ立ち上げにおいて、関係する未知数の数を減らしてリスクを軽減する良い方法です。共通していて、かつ重要なのは、さまざまなアイデアを試し、そのフィードバックを注意深く分析する意欲があることです。

スタートアップ企業がよく使うもうひとつの手法は、実用最小限の商品、つまりMVPを作成することです。これは基本的に、提案されている商品やサービスの必要最低限のバージョンで、関心を集めるのに十分な機能とメリットが含まれており、お客様からの初期フィードバックを収集するために使用できます。

市場進出戦略の例

事例

Zumi氏のMagnum Matchaの開封とテイスティングは、2時間のカスタムインフルエンサーブロードキャスティングでした。そのストリーミングは、Twitchプレミアムインストリーム動画広告トップページカルーセルディスプレイ広告、プログラマティック動画などのTwitch広告プロダクトで拡散されました。これらの方法により、Magnumは幅広いオーディエンスにリーチすることができました。このプログラムでは、動画のインプレッション数が約200万回、動画のクリックスルー率が0.66%、動画再生完了率(VCR)は85%でした。

MagnumはTwitchとのコラボレーションにより、アジアにインスパイアされた新フレーバーのアイスクリームを関連性の高いオーディエンスに紹介し、幅広い潜在的な消費者グループにリーチし、ストリーミングコミュニティにおいて自社商品をプロモーションしました。エンゲージメントの高いオーディエンスとライブでつながりつつ、自社商品の認知を高め検討を促すことを望んでいる食品ブランドは、自社の商品ニーズに合わせてTwitchの広告ソリューションを使用することを検討できるかもしれません。

Magnumのパッケージを持つ少女

ブログ

Smartwaterを所有するCoca-Colaは、Amazonストア限定で新商品を発売するため、初めてAmazonのカスタム広告ソリューションを利用しました。Amazonのカスタム広告のクリエイティブディレクターであるJoseph Delhommerは、Coca-Colaはカスタム広告チームに商品のアイデアを持ち込み、「そこから新商品の外観、雰囲気、トーンの構築を支援しました」と述べています。

「A Smarter Way to Hydrate」と呼ばれたこのキャンペーンは、15秒間のカスタムアニメーション動画、100人のインフルエンサーに送られたプレミアムサンプルボックス、カスタムランディングページAmazon DSPストリーミングTVの広告で構成されています。ランディングページでは、活気に満ちたアニメーション動画で各種のSmartwater+が詳しく説明され、お客様がさまざまな使い方を知ることができるようになっています。

サッカーのポーズをとる少女

事例

Maricoは新商品のTrue Rootsの認知度を高めるために、スポンサーディスプレイ広告を活用して、購入までには至っていないブランドの閲覧者と、白髪に悩んでいるお客様の2つのグループの見込み客にリーチしました。関連性の高いメッセージを含むクリエイティブにより、お客様をTrue Rootのストアへと誘導しました。

ストアは、皮膚科医の推奨や利用者の声など、商品のメリットと使用方法について見込み客に説明するよう設計されました。そのような設計により、ストアのこのコンテンツにおける滞在時間は商品ページと比較して伸び、3倍のコンバージョンの促進に貢献しました。

True Rootsオイルでポーズをとる女性

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