Guida
Che cos'è una strategia go-to-market?
Significato, importanza, esempi e come creare un piano GTM
Una strategia go-to-market è un piano completo progettato per aiutare a lanciare, posizionare, valutare e promuovere un prodotto o servizio presso un pubblico target. Spesso, un piano go-to-market (GTM) include ricerche di marketing, una strategia promozionale e di marketing completa e una strategia per le vendite.
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Una strategia go-to-market (a volte chiamata anche strategia GTM) può essere considerata come una guida per il lancio di un prodotto. Allo stesso modo in cui non affronteresti un viaggio senza indicazioni stradali, anche il lancio di un prodotto o di un servizio non deve essere intrapreso senza una strategia GTM che tenga conto della concorrenza che il brand dovrà affrontare, della strategia promozionale e di marketing che sosterrà il lancio e di un piano vendite che garantisca l'adeguata distribuzione del messaggio e del prodotto.
Che cos'è una strategia go-to-market?
Una strategia go-to-market (GTM) è una guida dettagliata che ti aiuta a definire, sviluppare e realizzare la strategia aziendale per la tua start-up. Il suo scopo è aiutarti a pianificare un lancio efficace fornendo un piano di azione per le operazioni da intraprendere. La strategia GTM di ogni nuova impresa sarà unica per certi aspetti, ma molti dei passaggi più generici sono quasi sempre comuni.
Perché sviluppare una strategia go-to-market è importante?
Una strategia go-to-market (GTM) indica che hai pianificato la prima parte del lancio di un nuovo prodotto per assicurarti le maggiori probabilità di successo quando decidi di mettere in atto la strategia di marketing.
Nello specifico, una strategia GTM può aiutarti a comprendere la posizione del tuo brand nel settore di riferimento in cui intendi commercializzare i tuoi prodotti. Una strategia GTM completa terrà conto non solo della concorrenza, ma anche delle ricerche che aiutano il brand a comprendere meglio il suo pubblico.
Vantaggi di una strategia go-to-market
Comprensione del pubblico
Prima di identificare un acquirente specifico, il tuo brand deve esaminare la sua clientela e le esigenze che dovrà soddisfare. Le ricerche sulla clientela aiuteranno il tuo brand a conoscere l'acquirente, la proposta di valore che devi presentare per creare un'esperienza di marketing rilevante e significativa, nonché una strategia di prezzo (con l'aiuto del team vendite) per il nuovo prodotto che meglio si adatti alle esigenze dei potenziali clienti. Se viene creata una strategia GTM senza tenere conto dei potenziali clienti, quel pubblico target troverà probabilmente un'altra azienda la cui strategia di marketing ne tiene conto.
Comprensione del mercato
Definire un mercato di riferimento può essere complicato, ma concepire una strategia GTM è un metodo efficace per lanciare un brand in un nuovo mercato o ridefinire la posizione di un brand in un mercato già conquistato. Sebbene il tuo brand capisca il nuovo prodotto e la sua proposta di valore, una migliore conoscenza del mercato di riferimento ti aiuterà a scoprire in che modo quel nuovo prodotto si inserisce nel mercato più ampio. Può anche rivelare se esiste un modo migliore per commercializzare il prodotto.
Comprensione del piano di marketing
Con la creazione di una strategia GTM hai avviato in modo efficace la prima parte del tuo piano di marketing. La conoscenza del pubblico e del mercato che intendi affrontare ti consente di identificare meglio i potenziali punti deboli che potresti incontrare e stabilire un benchmark più realistico per i Key Performance Indicator (KPI) che il tuo brand spera di raggiungere. Inoltre, ti aiuta a capire la posizione in cui dovresti trovarti: È necessaria una strategia per i social media? Che tipo di marketing dei contenuti è più adatto a te?
A questo punto puoi utilizzare il piano di marketing per contribuire a creare una strategia di vendita più efficace in modo da far progredire i clienti dalla fase di interesse a quelle di conversione (vendita) grazie alla strategia di prezzo e al team vendite.
Come creare una strategia go-to-market
Passaggio 1. Effettua ricerche continue
Molte start-up iniziano con un'intuizione, che di solito si definisce come opportunità di mercato. L'esistenza di questa opportunità generalmente dipende da uno dei due fattori seguenti: nessun altro ha individuato quest'opportunità oppure anche altri hanno individuato l'opportunità, ma non sono riusciti a sfruttarla. In questa seconda ipotesi, la causa può essere che l'opportunità non era così buona come sembrava.
Per stabilire se esiste un mercato accessibile per ciò che intendi offrire, la strategia GTM deve iniziare da una solida attività di ricerca. Se ti proponi di trovare una soluzione a un problema, chiediti: che importanza ha questo problema per le persone che lo vivono e quanto potrebbero essere disposte a pagare per risolverlo? In questa fase, è cruciale determinare il mercato totale disponibile, il mercato potenzialmente disponibile e il mercato realmente ottenibile (TAM SAM SOM).
Passaggio 2. Conoscenza della concorrenza
In secondo luogo devi conoscere le vere caratteristiche delle aziende concorrenti, compresi i loro punti forti e deboli, anche se apparentemente nessuna di esse svolge la stessa attività che proporrai. Non sottovalutare mai la difficoltà che comporta convincere un cliente a lasciare un'alternativa collaudata, anche quando non funziona bene come la soluzione che offrirai. Una solida strategia GTM è in grado di comprendere la concorrenza e il tuo brand.
Passaggio 3. Entra in contatto con il tuo pubblico target
In terzo luogo occorre un piano efficace per raggiungere il proprio pubblico target. Il piano deve riguardare sia gli aspetti pratici della distribuzione, sia le strategie che adotterai per assicurarti che il tuo brand o il tuo prodotto diventino familiari per il pubblico. Amazon Ads offre una serie di soluzioni che aiutano tutti, dalle piccole e medie imprese a quelle nuove e ad altre attività.
La strategia GTM deve comprendere le informazioni relative al luogo in cui si trovano i clienti, i canali che utilizzerai per raggiungerli e i messaggi che invierai per attirare la loro attenzione.
Passaggio 4. Anticipa tutti (o quasi)
Sebbene ogni strategia GTM sia unica, ci possono essere forti somiglianze tra le diverse fasi. Pertanto, non c'è nulla di male nel prendere in prestito idee innovative dai tipi di attività che desideri emulare. E così, sebbene potrebbe non esistere una strategia GTM perfetta per la tua nuova impresa, vale la pena studiare come molte delle migliori nuove imprese al mondo hanno affrontato le fasi di sviluppo.
Prendere in prestito idee collaudate è un buon modo per ridurre i rischi dell'avvio di una nuova impresa riducendo il numero di incognite possibili. L'unico fattore comune, e fondamentale, è la loro disponibilità a provare molte idee diverse e quindi ad analizzare attentamente il feedback.
Un'altra delle tecniche comunemente utilizzate dalle nuove imprese è la creazione di un MVP (minimum viable product) o prodotto minimo vendibile. Si tratta essenzialmente di una versione semplificata del prodotto o servizio proposto, che include funzionalità e vantaggi sufficienti per attirare l'interesse e può essere utilizzata per raccogliere i primi feedback dai clienti.
Esempi di strategia go-to-market
Casi di studio
L'unboxing e la degustazione di Magnum Matcha di Zumi sono stati l'oggetto di una trasmissione personalizzata di due ore dell'influencer. La diretta streaming è stata amplificata con alcuni prodotti pubblicitari di Twitch come Twitch Premium Video, il Carousel sulla homepage, gli annunci display e i video programmatici. Questi metodi hanno permesso a Magnum di raggiungere un vasto pubblico. Il programma ha ricevuto circa due milioni di impressioni video, con una percentuale di clic sul video dello 0,66% e ha generato un tasso di completamento video dell'85%.
Grazie alla collaborazione con Twitch, Magnum ha presentato il suo nuovo gusto di gelato di ispirazione asiatica a un pubblico rilevante, ha raggiunto un ampio gruppo di potenziali consumatori e ha promosso il suo prodotto nella community delle dirette streaming. I brand dell'industria alimentare che vogliono promuovere la conoscenza e la considerazione dei loro prodotti mentre si mettono in contatto con un pubblico in diretta e coinvolto possono pensare di utilizzare le soluzioni pubblicitarie di Twitch per le esigenze dei loro prodotti.
Blog
Per la prima volta Coca-Cola, proprietaria di Smartwater, si è affidata alle soluzioni pubblicitarie personalizzate di Amazon per il lancio di un prodotto in esclusiva su Amazon. Coca-Cola ha portato al team dedicato alla pubblicità personalizzata un'idea del prodotto "e partendo da questa base abbiamo contribuito a creare l'aspetto, la sensazione e il carattere del nuovo prodotto", ha dichiarato Joseph Delhommer, direttore creativo degli annunci personalizzati di Amazon.
La campagna, chiamata "A Smarter Way to Hydrate", è costituita da video animati personalizzati di 15 secondi, scatole con campioni premium inviate a 100 influencer, una landing page personalizzata, annunci di Amazon DSP e annunci per la TV in streaming su Amazon. Nella landing page i clienti possono scoprire altri modi per utilizzare i tipi di Smartwater+, come descritto dettagliatamente nei vivaci video animati.
Casi di studio
Per far conoscere il suo nuovo prodotto, True Roots, Marico ha sfruttato gli annunci Sponsored Display per raggiungere i potenziali clienti in due gruppi: coloro che avevano effettuato ricerche sul brand senza effettuare alcun acquisto e coloro che soffrivano di brizzolatura precoce. I contenuti creativi con messaggi rilevanti hanno indirizzato i clienti verso lo Store di True Roots.
Lo Store è stato pensato per informare i potenziali clienti sui benefici e sull'utilizzo del prodotto, tra cui i consigli dei dermatologi e le testimonianze dei clienti. Tutto questo ha determinato un aumento del tempo di permanenza sui contenuti dello Store rispetto alla pagina del prodotto, il che ha contribuito a far triplicare le conversioni.
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