Guide
Comment créer une stratégie B2B avec Amazon Ads
Les marques peuvent désormais atteindre des audiences B2B via Amazon Ads
Pour les consommateurs, les achats en ligne font aujourd'hui partie du quotidien, et les entreprises évoluent dans le même sens. En 2019, le domaine du e-commerce B2B (business-to-business) mondial a atteint 12,2 billions de dollars,1 et Gartner prévoit que 80 % des interactions de vente B2B entre fournisseurs et acheteurs se dérouleront sur les canaux numériques d'ici 2025.2 Lorsqu'on a demandé aux acheteurs quelle était la boutique en ligne qu'ils utilisent pour rechercher et/ou acheter des produits en B2B, 72 % des personnes interrogées ont cité Amazon Business et 55 % d'entre eux prévoient d'augmenter leurs dépenses sur Amazon Business l'année prochaine.3
Une des raisons de cette évolution rapide vers le commerce électronique B2B s'explique par le fait que les acheteurs B2B commencent à adopter les mêmes comportements que les consommateurs et utilisent désormais les canaux en ligne pour acheter des produits en B2B. Les acheteurs travaillent maintenant directement avec les fournisseurs, alors qu'auparavant ces derniers communiquaient de manière proactive avec les acheteurs pour vendre leurs produits. Cela signifie que la plupart des fournisseurs B2B n'ont plus besoin de déployer tous leurs efforts pour atteindre les acheteurs au cas par cas. Ils doivent plutôt accroître la popularité de leur marque en développant sa notoriété auprès des acheteurs B2B et en présentant les bons renseignements là où leur audience cible pourra les voir. Les acheteurs en ligne se chargeront du reste.
Les marques qui vendent des produits et des services aux entreprises ont besoin d'une stratégie numérique
Si l'on en croit eMarketer, 67 % des professionnels du B2B ont décidé que leur entreprise devait investir dans le développement de leur marque. Le but : augmenter la popularité de cette dernière auprès des acheteurs potentiels lorsqu'ils naviguent sur les canaux numériques à la recherche de ce dont ils ont besoin.4 Le e-commerce B2B est en train de devenir un véritable canal de revenu stratégique pour les marques, et de très nombreuses entreprises l'intègrent à leurs opérations de vente.
En conséquence, les marques doivent modifier la manière dont elles font la promotion et la publicité de leurs produits B2B. De plus, chaque entreprise qui vend un produit ou un service B2B devrait avoir une présence numérique et une stratégie de publicité en ligne pour atteindre ses clients.
Amazon Ads offre à ses clients la possibilité d'atteindre des audiences B2B
Amazon Ads peut soutenir les marques qui souhaitent développer des stratégies marketing pour atteindre les clients B2B de plusieurs manières, en utilisant des publicités sponsorisées, des publicités display et le parrainage Amazon Business.
Les publicités sponsorisées incluent Sponsored Products et Sponsored Brands, des solutions publicitaires en self-service qui font la promotion d'offres de produits individuels sur Amazon. Les annonceurs peuvent cibler les clients Amazon Business et B2B en effectuant un ciblage manuel par mots-clés dans leurs campagnes, en utilisant des mots-clés qui correspondent aux requêtes clients B2B en ligne, comme l'utilisation de mots-clés spécifiant des quantités importantes/en vrac, un secteur spécifique B2B (médical, éducatif, etc.), et l'utilisation de noms de produits exacts avec les numéros de modèle et les dimensions (le cas échéant). Le ciblage manuel par mots-clés vous permet de sélectionner et d'enchérir sur des mots-clés ou des produits spécifiques que vous souhaitez cibler.
Les publicités Display incluent Sponsored Display (en self-service) et Amazon DSP, des solutions qui aident les annonceurs à développer leur activité et leur marque en suscitant l'intérêt des acheteurs tout au long de leur parcours d'achat, sur Amazon et en dehors. Les annonceurs peuvent cibler les clients Amazon Business et B2B en utilisant les segments d'audience Amazon B2B dans les campagnes publicitaires.
Les audiences Amazon B2B offrent aux marques la possibilité d'atteindre nos clients B2B à grande échelle, sur les inventaires possédés et exploités par Amazon ainsi que sur Amazon DSP. Ces audiences sont basées sur les données first-party d'Amazon. Elles sont disponibles pour toutes les marques qui souhaitent atteindre des clients B2B sur les canaux numériques. Les capacités d'audience d'Amazon Ads se servent de milliards de signaux d'achat et de vues pour aider les annonceurs à atteindre les audiences les plus pertinentes pour leurs entreprises.
Pour cibler les audiences Amazon Business et B2B sur Sponsored Display, les annonceurs peuvent utiliser les segments de ciblage par audience qui se trouvent dans la sous-section « Commerce et industrie » sous la section principale « Mode de vie » lors de la création de campagnes publicitaires.
Amazon DSP dispose d'un éventail d'audiences disponibles incluses avec ce groupe principal :
| Audience B2B | Description |
|---|---|
| Les 200 ASINs B2B les plus vendus | Contribuez à atteindre les clients qui ont vu ou acheté au moins l'un des 200 ASINs les plus vendus sur Amazon Business |
| Petites et moyennes entreprises | Attirez les clients professionnels dont les comportements d'achat indiquent qu'ils dirigent des petites ou moyennes entreprises |
| Propriétaires d'entreprise | Contribuez à générer de la considération pour votre marque auprès des clients qui sont propriétaires ou exploitants en fonction de leurs interactions avec les programmes Amazon, tels que Vendeur Amazon |
| Membres d'une entreprise | Contribuez à attirer l'attention de clients identifiés comme étant susceptibles d'être des propriétaires d'entreprise en fonction de leur abonnement à Amazon Business |
| Clients avec TVA | Contribuez à attirer l'attention de clients susceptibles d'être des propriétaires d'entreprise ou des professionnels indépendants en fonction de leur immatriculation à la TVA pour les comptes de leurs clients ou de leur entreprise |
| Utilisateurs de P-Card | Contribuez à atteindre les clients susceptibles d'être des propriétaires d'entreprise, car ils disposent d'une P-Card dans la section des options de paiement de leur compte |
| Code SIC des audiences : 1. Agriculture, sylviculture et pêche 2. Construction 3. Industrie 4. Services de transport, de communications, d'électricité, de gaz et d'assainissement 5. Commerce de gros 6. Commerce de vente au détail 7. Finances, assurances et immobilier 8. Services 9. Administration publique | Atteignez les clients issus de catégories de secteurs spécifiques en fonction de leur code SIC (« Standard Industrial Classification ») |
Contactez votre responsable de compte Amazon Ads si vous souhaitez en savoir plus sur les audiences B2B disponibles dans votre région.
Étude de cas
Samsung Business TV
En octobre 2020, Samsung a lancé une campagne B2B incluant la vidéo grâce aux nouvelles fonctionnalités d'audience B2B offertes par Amazon Ads.
Le critère de comparaison en termes de taux d'achèvement des vidéos (VCR) pour les campagnes télévisées précédentes s'établissait à 72 %*. L'introduction de nouveaux segments d'audience a contribué à atteindre un VCR moyen de 77 %, les clients les plus performants étant ceux disposant d'un code SIC** (82 % de VCR).
Les nouvelles audiences professionnelles ont aidé Samsung à atteindre une audience plus large. Ainsi, la campagne a surpassé les objectifs de la marque.
L'introduction de nouveaux segments d'audience a aidé à atteindre un VCR moyen de 77 %, les clients les plus performants étant ceux disposant d'un code SIC.
Segments :
1. Commerce de gros (SIC)
2. Commerce de vente au détail (SIC)
3. Propriétaires d'entreprise
4. Transports, communications (SIC)
5. Finances, assurances et immobilier
6. Services (SIC)
7. Utilisateurs disposant de cartes de crédit d'entreprise
8. Clients TVA
9. Clients professionnels
10. Top 200 B2B
11. Moniteur
12. Commerce, vente au détail et sciences
13. Télévision
* Critères de comparaison du marché informatique, Catégorie TV, 2019, 2020
** Codes SIC : Standard Industrial Classification (Classification standard des secteurs)
1 Rapport Statista sur le e-commerce B2B, 2019
2 Gartner, États-Unis, 2020
3 Amazon Business, États-Unis, 2019
4 Insider Intelligence, États-Unis, 2021