Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente? Fonctionnement, étapes et exemples

Vous trouverez dans ce guide des détails sur chaque étape de l'entonnoir de vente et sur la façon dont Amazon Ads peut aider les spécialistes du marketing à maximiser les résultats grâce à une approche publicitaire en entonnoir.

Un entonnoir de vente est le cycle d'achat par lequel passent les consommateurs, de la notoriété à la fidélité. Le concept d'entonnoir de vente existe depuis plus de 100 ans, et son but est de classer facilement les principales étapes du parcours de magasinage, de la notoriété à la considération, à la décision, puis à la fidélité.

Il n'y a pas de version universellement acceptée de l'entonnoir; les explications varient, incluant trois, quatre ou cinq étapes ou plus que les consommateurs traversent durant leur parcours de magasinage. Nous décrirons ci-dessous un entonnoir de vente en quatre étapes, soit les étapes de la notoriété, de la considération, de la conversion et de la fidélité.

La notoriété de la marque est la familiarité avec une marque, ce qui peut inclure la connaissance du nom, du message, du ton et du style, des valeurs et de la culture de celle-ci. La notoriété de la marque commence par une étude de consommation, et consiste à attirer les clients vers une marque, puis à les aider à reconnaître celle-ci et à s'en souvenir. L'objectif est de faire en sorte que la marque soit au sommet des priorités en employant des points de contact pertinents avec la clientèle tout au long du cheminement d'achat.

Pour générer la notoriété, les marques veulent aller au-devant d'où se trouvent les consommateurs. Cela pourrait inclure la télévision, linéaire et en diffusion en continu, la publicité numérique, les publicités audio, les campagnes sur les réseaux sociaux, le marketing de contenu, et plus encore. 84 % des acheteurs commencent leurs recherches de produits en ligne sur des canaux numériques qui ne sont pas le site Web d’une marque, et ces points de contact ont donc pris de plus en plus d’importance¹.

L'objectif à la fin de la phase de notoriété est que votre marque reste au sommet des priorités de vos clients, afin qu'ils pensent à vous quand vient le moment pour eux de faire un achat.

L'objectif du marketing de considération est d'augmenter la probabilité que les consommateurs envisage une certaine marque et ses produits lors de leurs achats. Les messages marketing doivent aborder un problème, souligner un intérêt ou répondre à une question pour les consommateurs. À ce stade, les clients essaient de connaître une marque et de découvrir ce qui la distingue des marques similaires. Les marques doivent éduquer et informer les clients dans la phase de considération pour les aider à comprendre comment leur produit ou solution répond à leurs besoins.

Les exemples de solutions de marketing de considération dans le milieu de l'entonnoir pourraient inclure des avis client positifs, des témoignages de clients, des études de cas et des webinaires. Amazon Ads propose des solutions pour cette étape, telles que Sponsored Brands et les publicités vidéo et display par l'intermédiaire d’Amazon DSP. Ces produits publicitaires aident à créer des points de contact lorsque les clients sont en train de naviguer et de rechercher activement des produits à acheter.

L'objectif de l'étape de conversion est d'encourager les acheteurs à acheter un produit ou un service parce qu'ils croient que la marque qu'ils ont choisie est la solution qui convient à leur problème ou répond à leurs besoins. Également appelée phase de « décision » ou d’« achat », cette étape est l’occasion pour la marque d’investir dans une stratégie qui l’aidera à se démarquer dans sa catégorie et à se distinguer des produits homologues. C'est durant cette phase qu'une page de produits de site Web bien détaillée est importante, ainsi que la création d'une expérience de service à la clientèle exceptionnelle pour inspirer la confiance des clients lors de leurs décisions d'achat.

La conversion peut être une étape de l'entonnoir relativement facile à mesurer, car vous pouvez souvent déterminer quel clic publicitaire mène directement à un achat. Cependant, il est important de se souvenir que les interactions avec les clients lors des deux étapes précédentes ont une influence directe sur la conversion ou non des clients.

Les marques peuvent favoriser la fidélité en offrant une expérience d'achat transparente, et en fournissant un produit ou un service de qualité. En effectuant un suivi et en entretenant les liens avec les consommateurs après l'achat, les marques peuvent rester au sommet des priorités des acheteurs.

Les interactions positives pendant et après l'étape de l'achat peuvent aider à déterminer si un acheteur deviendra un client récurrent. Sans plan soutenant la fidélisation de la clientèle, les marques risquent de constater que de nombreux clients effectuent un seul achat et passent à autre chose. En moyenne, l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq fois plus cher à une marque que la fidélisation d'un client existant², c'est pourquoi certains spécialistes du marketing appellent également cette phase l'« engagement ». Pour fidéliser les clients, il est important de continuer à s'engager auprès de ceux qui ont investi dans les produits ou les services de votre marque.

Le marketing d’engagement efficace, comme les campagnes de maturation de courriels, les activations de réseaux sociaux et les programmes de fidélisation, peut avoir un impact sur le développement de la fidélité à la marque chez les clients. À la fin de cette étape, l'objectif est d'avoir gagné des clients fidèles et satisfaits, qui deviennent alors des adeptes de la marque et des clients à vie.

Les publicités commanditées aident les annonceurs de toutes tailles à créer des affinités à la marque, à augmenter les ventes et à se démarquer auprès des acheteurs sur Amazon et en dehors. Grâce à une interface libre-service, les annonceurs peuvent configurer des campagnes en quelques minutes seulement et contrôler leurs coûts. Sponsored Products, avec ses emplacements publicitaires très visibles et ses diverses options d’optimisation de campagne, contribue à améliorer la visibilité des produits et à vendre efficacement sur le site de vente Amazon. Sponsored Brands favorise la découverte et la considération de la marque en utilisant des créations publicitaires de marque statiques et vidéo dans le parcours de l’acheteur, augmentant ainsi le trafic vers un Brand Store ou une page de détails de produit. Brand Stores est un moyen gratuit pour les marques d’éduquer, de convertir et d’établir des relations à long terme avec les acheteurs en présentant leur portefeuille de produits et en racontant l’histoire de leur marque. Ces solutions permettent aux marques de croître en établissant des liens avec de nouveaux clients et en incitant les clients actuels à revenir.

Les solutions de publicités display d’Amazon Ads offrent diverses options aux annonceurs. Sponsored Display, conçu pour les annonceurs de toute taille et de tout budget, crée des campagnes pour des objectifs commerciaux spécifiques, qu’ils vendent ou non sur Amazon. Sponsored Display utilise l’apprentissage automatique et des créations publicitaires optimisées dynamiquement pour aider à découvrir, atteindre et susciter l’intérêt des auditoires tout au long de leur parcours numérique, de l’inventaire et des pages de produits d’Amazon aux propriétés comme Twitch et IMDb, et aux sites tiers. Amazon DSP permet aux annonceurs d’augmenter leur publicité de manière programmatique, en interagissant avec les auditoires sur différents appareils et formats, y compris l’audio, l’affichage, la vidéo en ligne, la télévision en diffusion en continu et la publicité en magasin. Les publicités sur appareils, intégrant des créations display et vidéo, sont diffusées sur les appareils Amazon comme Fire TV, la tablette Fire et Echo Show, ainsi que sur des services comme Prime Video, offrant des expériences publicitaires à fort impact, immersives et intégrées de manière native qui facilitent l’engagement client et l’action.

Les solutions de publicité vidéo d’Amazon Ads offrent de multiples façons de susciter l’intérêt des auditoires grâce à du contenu vidéo captivant. Sponsored TV permet aux entreprises de toute taille d’atteindre des auditoires sur les services de diffusion en continu sans dépense minimale, tandis que les publicités Streaming TV diffusent du contenu vidéo en plein écran ne pouvant être ignoré sur des chaînes de divertissement haut de gamme. Les publicités Prime Video permettent aux marques de s’associer à des films de qualité supérieure, des émissions, des Amazon Originals et des événements sportifs en direct dans dix régions, rejoignant ainsi des auditoires engagés de diffusion en continu. La vidéo Sponsored Brands contribue à accroître la reconnaissance de la marque en haut des résultats de recherche et des pages de détails de produit, tandis que la vidéo Sponsored Display aide à atteindre les clients tout au long de leur parcours d’achat. Amazon Live offre une expérience unique de diffusion en direct qui combine la narration, l’interactivité sociale et les possibilités d’achat en temps réel. Grâce à ces solutions, les annonceurs peuvent susciter efficacement l’intérêt des auditoires sur différents points de contact en utilisant les signaux propriétaires d’Amazon liés au magasinage et à la diffusion en continu.

Si vous souhaitez obtenir une aide et des conseils supplémentaires, communiquez avec nous pour demander des services gérés par Amazon Ads. Des minimums budgétaires s’appliquent.