Guía
¿Qué es una estrategia go-to-market?
Significado, importancia, ejemplos y cómo crear un plan de GTM
Una estrategia go-to-market es un plan extenso que está diseñado para ayudar a lanzar, posicionar, establecer el precio y promover un producto o servicio a una audiencia objetivo. Un plan de go-to-market (GTM) a menudo incluye una investigación de marketing, una estrategia completa de marketing y promoción y una estrategia para las ventas.
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Puedes considerar a una estrategia go-to-market (a veces llamada estrategia GTM) como la brújula que guía el lanzamiento de tu producto. De la misma manera que no emprenderías un viaje sin indicaciones, no deberías empezar el lanzamiento de un producto o servicio sin una estrategia GTM que tome en consideración la competencia a la que se enfrenta tu marca, la estrategia de marketing y promoción que reforzará el lanzamiento, y un plan de ventas que asegure que tu mensaje y producto se distribuyan adecuadamente.
¿Qué es una estrategia go-to-market?
Una estrategia go-to-market (GTM) es una guía paso a paso que te ayuda a definir, desarrollar y entregar la nueva estrategia de tu negocio. Su propósito es ayudarte a planificar qué hacer para que el proceso de lanzamiento sea exitoso ya que proporciona una guía de las acciones que necesitas tomar. Cada nueva estrategia GTM es única de cierta forma, pero muchos de los pasos más generales tienen algo en común.
¿Por qué es importante una estrategia go-to-market?
Una estrategia go-to-market (GTM) demuestra que hiciste la planificación en la primera mitad del lanzamiento de un nuevo producto para garantizar que tengas la mejor oportunidad de éxito cuando decidas poner en marcha tu estrategia de marketing.
En específico, una estrategia GTM puede ayudar a tu marca a entender su lugar en la industria más grande en la que estás comercializando. No solo una estrategia integral de GTM tomará en cuenta a tu competencia, sino que también analizará investigaciones que ayuden a que tu marca pueda comprender mejor a su audiencia.
Beneficios de una estrategia go-to-market
Entender a tu audiencia
Antes de identificar a un comprador específico, tu marca debe buscar en su base de clientes y qué necesidades necesitarán satisfacer. Investigar la base de clientes ayudará a tu marca a comprender al comprador, a la propuesta de valor que necesita presentar para crear una experiencia de marketing relevante y significativa, y a una estrategia de precios (con la ayuda de tu equipo de ventas) para el nuevo producto que mejor se adapte a las necesidades de los clientes potenciales. Si no se crea una estrategia GTM con los clientes potenciales en mente, esa audiencia objetivo probablemente encontrará a alguien cuya estrategia de marketing sí se creó de esta manera.
Comprender a tu mercado
Determinar un mercado objetivo puede ser complicado, pero armar una estrategia go-to-market (GTM) es una forma sólida de lanzar una marca a un mercado nuevo o reconsiderar cómo existe tu marca en un mercado actual. Si bien tu marca comprende tu nuevo producto y la propuesta de valor que puede ofrecer, una mejor comprensión de tu mercado objetivo te ayudará a analizar cómo encaja ese nuevo producto en el mercado más grande. Incluso puede revelar si hay una mejor manera de comercializar tu producto.
Entender tu plan de marketing
Al armar una estrategia GTM, has iniciado efectivamente la primera parte de tu plan de marketing. Al comprender la audiencia y el mercado al que ingresas, puedes identificar mejor los posibles puntos críticos con los que podrías encontrarte y establecer un punto de referencia más realista para los indicadores clave de desempeño (KPI) que tu marca espera lograr. Además, te ayuda a descubrir dónde deberías estar: ¿Necesitas una estrategia de redes sociales? ¿Qué tipo de marketing de contenidos deberías hacer?
Después de plantearte estas preguntas, puedes usar el plan de marketing para ayudar a construir una estrategia de ventas más sólida para llevar a los clientes desde el interés a la conversión de ventas, lo cual está respaldado por tu estrategia de precios y equipo de ventas.
Descubre cómo crear una estrategia go-to-market
Paso 1. Investiga, y luego investiga de nuevo
Muchas empresas emergentes comienzan con insight, que generalmente se afirma como una oportunidad de mercado. El hecho de que exista esta oportunidad tiende a reducirse a uno de dos factores: Nadie más ha visto la oportunidad, u otros la han visto y han tratado de gestionarla pero fracasaron. Si esto último es cierto, puede deberse a que la oportunidad no era tan buena como parecía.
A fin de establecer si existe un mercado viable para lo que planeas ofrecer, tu estrategia de GTM debe comenzar con una investigación de marketing sólida. Si estás resolviendo un problema, ¿qué tan grande es el problema para las personas que lo experimentan y qué podrían estar dispuestos a pagar para resolverlo? En esta etapa, es importante determinar tu market direccionable total, market direccionable al que puedes dar servicio y market obtenible al que puedes dar servicio (TAM SAM SOM).
Paso 2. Entiende a la competencia
En segundo lugar, necesitas entender el verdadero estado de tu competencia, incluyendo sus fortalezas y debilidades, aunque parezca que ninguno de ellos hace exactamente lo que tú harás. Nunca subestimes la dificultad que implica alejar a un cliente de una alternativa probada, incluso cuando esa alternativa no funciona tan bien como lo que estás ofreciendo. Una estrategia sólida de GTM comprende tanto a la competencia como a su propia marca.
Paso 3. Conecta con tu audiencia objetivo
En tercer lugar, necesitas un plan sólido para llegar a tu audiencia objetivo. Esto debe abarcar tanto los aspectos prácticos de la distribución, como las estrategias que utilizarás para asegurarte de que estén familiarizados con tu marca o producto. Amazon Ads tiene una serie de soluciones que ayudan a todos, desde pequeñas y medianas empresas hasta nuevas empresas y más.
Tu estrategia de GTM debe comprender dónde están tus clientes, los canales que utilizarás para llegar a ellos y los mensajes que enviarás para llamar su atención.
Paso 4. Llega primero (o acércate lo más posible)
Si bien cada estrategia de GTM es única, puede haber grandes similitudes entre sus diferentes etapas, por lo que no hay problema en tomar prestadas ideas innovadoras de los tipos de negocios que deseas imitar. Entonces, mientras puede que no haya una estrategia GTM perfecta que ya exista para tu nuevo negocio, vale la pena estudiar cuántos de los mejores nuevos negocios del mundo avanzaron a su manera a través de las etapas de desarrollo.
El préstamo de ideas probadas es una buena manera de reducir el riesgo en el lanzamiento de un negocio nuevo al reducir el número de incógnitas involucradas. El único factor que es común y crítico es la disposición a probar muchas ideas diferentes y luego analizar cuidadosamente las opiniones.
Otra de las técnicas comúnmente utilizadas por los nuevos negocios es crear un producto viable mínimo, o MVP. Esta es esencialmente una versión básica del producto o servicio propuesto, que incluye suficientes características y beneficios para atraer interés, y se puede utilizar para recopilar opiniones tempranas de los clientes.
Ejemplos de estrategias go-to-market
Estudios de caso
La presentación y degustación de Magnum Matcha de Zumi fue una transmisión personalizada de dos horas por una influencer. La transmisión se amplificó con productos publicitarios de Twitch como Twitch Premium Video, el Carousel de la página de inicio, los anuncios de display y el video programático. A través de estos métodos, Magnum pudo llegar a una audiencia amplia. El programa recibió alrededor de dos millones de impresiones de video, con una tasa de clics en el video del 0.66% y generó una tasa de terminación de videos del 85%.
Al colaborar con Twitch, Magnum presentó su nuevo sabor de helado con inspiración en la cultura asiática a una audiencia relevante, llegó a un amplio grupo de consumidores potenciales y promocionó su producto a la comunidad de streaming. Las marcas de alimentos que quieran aumentar el reconocimiento y la consideración de sus productos mientras se conectan con una audiencia en vivo que muestra interés pueden considerar usar las soluciones publicitarias de Twitch para las necesidades de sus productos.
Blog
Por primera vez, Coca-Cola, propietaria de Smartwater, contactó al equipo de soluciones de publicidad personalizadas de Amazon para el lanzamiento de un producto exclusivamente en el sitio de Amazon. Coca-Cola trajo una idea del producto al equipo de anuncios personalizados "y a partir de ahí continuamos para ayudar a crear la imagen, la sensación y el tono del nuevo producto", dijo Joseph Delhommer, director creativo de anuncios personalizados en Amazon.
La campaña, llamada "Una forma más inteligente de hidratarte", se compone de videos animados personalizados de 15 segundos, cajas con muestras prémium enviadas a 100 influencers, una página de destino personalizada y anuncios de Amazon DSP y Streaming TV en Amazon. En la página de destino, los clientes pueden descubrir más formas de usar los tipos de Smartwater+, como se detalla a través de vibrantes videos animados.
Estudios de caso
Con el fin de crear reconocimiento sobre su nuevo producto, True Roots, Marico aprovechó los anuncios de Sponsored Display para llegar a clientes potenciales en dos cohortes: clientes que buscaron la marca pero aún no habían comprado y aquellos que sufrían de canas prematuras en el cabello. Los creativos con mensajes relevantes dirigieron a los clientes a la Store de True Roots.
Su Store se diseñó para informar a los clientes potenciales sobre los beneficios y el uso del producto, incluyendo recomendaciones dermatológicas y testimonios de clientes. Esto condujo a un aumento en el tiempo de permanencia de este contenido en su Store en comparación con la página del producto y, por lo tanto, ayudó a impulsar tres veces más conversiones.
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