Ad Intel: 5 consejos de Nectar para la publicidad de eventos de compras de Amazon

Logra un crecimiento sostenido durante todo el año aprovechando los principales momentos de compra de Amazon, como el Prime Day, la Fiesta de ofertas Prime y el ajetreo del periodo festivo del cuarto trimestre (Black Friday y Cyber Monday), ampliando tu estrategia publicitaria más allá de los días de los eventos. Ayuda a impulsar las ganancias dominando tres fases clave: preparación inteligente, ajustes rápidos durante el evento y sólido seguimiento posterior. Estos cinco consejos de expertos te ayudarán a construir una estrategia publicitaria para eventos que impulse un crecimiento duradero gracias a información valiosa, oportunidad perfecta y pruebas continuas.

1. Desarrollar una estrategia del periodo previo

Antes de que comience el evento, los anunciantes deben centrarse en una estrategia del periodo previo que recopile información crítica y comience a crear el posicionamiento del producto en preparación de una mayor visibilidad y volumen de ventas.

La primera fase consiste en recopilar información para construir un rendimiento base sólido antes del evento principal, con el fin de obtener un rendimiento de referencia en términos de ventas, coste por clic (CPC) histórico y velocidad de tus productos. Este proceso debería ayudar a identificar tus productos con alto potencial (generalmente, los productos más vendidos actuales y categorías o productos con el mayor potencial identificado en los datos históricos).

Para impulsar la visibilidad inicial entre los nuevos compradores, usa soluciones como Sponsored Brands, Sponsored Display o prueba incluso Amazon DSP. Al mismo tiempo, aumenta la inversión en Sponsored Products, segmentando por palabras clave de alto volumen relevantes para la categoría para fortalecer el posicionamiento orgánico. La optimización temprana de los listings también es crucial para asegurate de que tus productos estén listos para retail y optimizados para la conversión. Esta fase te permite recopilar datos sobre palabras clave, comportamientos de la audiencia y señales de interacción, que tienen mucho valor para la optimización posterior.

Acciones clave:

• Hacer tests A/B del material creativo de los anuncios y de las palabras clave para identificar las combinaciones de alto rendimiento.
• Ajustar el remarketing a los segmentos de audiencia (p. ej., demografía, intereses, comportamientos de compra).
• Priorizar la inversión para que los productos con alto potencial obtengan un mejor posicionamiento orgánico para la fecha del evento.

2. Define el éxito más allá del ROAS

Si bien los ingresos y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) son importantes durante los eventos principales, estas métricas no cuentan toda la historia. Define el éxito basándote en la contribución a la salud general del negocio con objetivos específicos y medibles que incorporen métricas de rentabilidad, como el margen de contribución o los objetivos de beneficio neto para los ASIN promocionados. Considera objetivos estratégicos tales como la adquisición de clientes nuevos para la marca (NTB) a un coste de adquisición de clientes (CAC) sostenible. El seguimiento de la velocidad de las ventas y el CPC puede proporcionar información sobre tu inversión, junto con el índice de conversión por producto para identificar más oportunidades.

Analiza el rendimiento de eventos anteriores más allá de los picos de ventas para comprender el beneficio incremental real y el valor del cliente a largo plazo (CLTV, disponible en Amazon Marketing Cloud), así como el crecimiento de los compradores nuevos para la marca y cómo repiten sus compras a lo largo del tiempo; analiza también cómo mueven tus campañas de remarketing a los usuarios a través del embudo hasta la conversión, y los aumentos en el porcentaje de compras dentro de tu categoría. Una marca de productos de consumo envasados cambió su estrategia durante el Prime Day y pasó de buscar un ROAS de x4 a centrarse en el margen de contribución por unidad y en objetivos específicos de CAC de clientes nuevos para la marca (NTB).¹ Aunque el ROAS general descendió ligeramente a x3,8, centrarse en ASIN con márgenes más altos generó una contribución a la ganancia neta un 15 % mayor que el año anterior.²

3. Analizar la información en tiempo real

Durante el evento, los anunciantes deben supervisar de cerca los indicadores de rendimiento clave (KPI) en tiempo real para realizar ajustes basados en información y optimizar las campañas a medida que se desarrolla el evento.

A diferencia del marketing tradicional, los eventos de Amazon ofrecen un ciclo de comentarios rápido. Esto te permite identificar rápidamente las tendencias, los cambios en el comportamiento de las audiencias y las palabras claves o los anuncios con bajo rendimiento.

Acciones clave:

• Supervisar la velocidad de ventas y el CPC para determinar si necesitas aumentar o reducir las pujas.
• Hacer un seguimiento del índice de conversión por producto para identificar las áreas donde tal vez haya que ajustar los listings de los productos.
• Ajustar la segmentación según la información en tiempo real; por ejemplo, aumentar la inversión en segmentos de audiencia con altas conversiones.

4. Remarketing posterior al evento

Después del evento, sigue llegando a los compradores que interactuaron con tus anuncios, pero nunca hicieron una compra. Puedes usar campañas de remarketing y las audiencias de Amazon Marketing Cloud (AMC) para capturar esas ventas potencialmente perdidas a través de Sponsored Display y Amazon DSP, y mediante el uso de los ajustes de las pujas por audiencia de Sponsored Products y Sponsored Brands.

Una vez que termine el evento, aún habrá una cantidad significativa de potencial sin explotar. Tus estrategias de remarketing volverán a interactuar con los usuarios que vieron tus productos o los añadieron a su cesta, pero no completaron la compra.

Acciones clave:

• Usar campañas de Sponsored Display o remarketing para llegar a los compradores que interactuaron con tus listings durante el evento, pero no compraron.
• Crear segmentos de audiencia personalizados en AMC para aquellos que vieron productos, pero no compraron, y mostrarles anuncios relevantes con ofertas o promociones atractivas.
• Usar el remarketing dinámico para mostrar a los usuarios los productos exactos con los que interactuaron.

5. Revisión posterior a la acción

Usa la información obtenida del evento para mejorar las estrategias publicitarias futuras y ajustar el enfoque para el próximo periodo de grandes ventas.

Una vez que concluya el evento, analiza toda la información (ventas, tráfico, índices de conversión, CPC, ROAS) e identifica los patrones que funcionaron y las áreas de mejora. Usa esta información para optimizar tus campañas para próximos eventos y ajustar las estrategias a largo plazo.

Una estrategia efectiva para los eventos de Amazon requiere esfuerzos proactivos previos al evento, una optimización ágil durante el evento y un remarketing efectivo después del evento. Usar la información en tiempo real e iniciativas multicanal permite a las empresas convertir los eventos de alto tráfico en crecimiento sostenido.

Acerca del autor

Jason Landro es codirector ejecutivo de Nectar, un colaborador avanzado de Amazon Ads, que impulsa el crecimiento rentable en Amazon mediante una estrategia basada en datos usando para ello su avanzada plataforma de análisis iDerive, expertos en comercio electrónico y creativos internos.

Fuentes

^1-2 Datos proporcionados por el anunciante, 2025.