Guía
¿Qué es una estrategia de lanzamiento al mercado?
Significado, importancia, ejemplos y cómo crear un plan de GTM
Una estrategia de lanzamiento al mercado es un plan extenso diseñado para ayudar a lanzar, posicionar, fijar un precio y promocionar un producto o servicio a un público objetivo. Un plan de GTM a menudo incluye investigación de mercado, una estrategia completa de marketing y promocional, así como una estrategia de ventas.
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Piensa en una estrategia de lanzamiento al mercado (a veces denominada estrategia GTM) como la estrella del norte que guía el lanzamiento de tu producto. De la misma manera que no emprenderías un viaje sin indicaciones, no deberías embarcarte en un lanzamiento de producto o servicio sin una estrategia de GTM que tenga en cuenta la competencia a la que se enfrenta tu marca, la estrategia de marketing y promocional que impulsará el lanzamiento, y un plan de ventas que asegure que tu mensaje y producto se distribuyan adecuadamente.
¿Qué es una estrategia de lanzamiento al mercado?
Una estrategia de GTM es una guía paso a paso que te ayuda a definir, desarrollar y mostrar la estrategia de comercialización de tu startup. Su propósito es ayudarte a planificar qué hacer para que el proceso de lanzamiento sea exitoso al proporcionar un plan de desarrollo para las acciones que debes realizar. La estrategia de GTM de cada startup será única en algunos aspectos, pero muchos de los pasos más generales son casi siempre comunes.
¿Por qué es importante una estrategia de lanzamiento al mercado?
Una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) demuestra que has realizado la planificación en la primera mitad del lanzamiento de un producto nuevo para asegurarte de tener las mejores posibilidades de éxito cuando decidas poner en marcha tu estrategia de marketing.
Específicamente, una estrategia de GTM puede ayudar a tu marca a entender su lugar en la industria más grande en la que estás comercializando. Una estrategia GTM integral no solo tendrá en cuenta a tu competencia, sino que también analizará la investigación que ayude a tu marca a entender mejor a esa audiencia.
Beneficios de una estrategia de lanzamiento al mercado
Comprender a tu audiencia
Antes de identificar a un comprador específico, tu marca debe analizar su base de clientes y qué necesidades deberán satisfacer. La investigación sobre una base de clientes ayudará a tu marca a entender al comprador, la propuesta de valor que necesitas presentar para crear una experiencia de marketingrelevante o significativa y una estrategia de precios (con la ayuda de tu equipo de ventas) para el producto nuevo que mejor se adapte a las necesidades potenciales de los clientes. Si una estrategia GTM no se crea pensando en los clientes potenciales, es probable que esa audiencia objetivo encuentre a alguien cuya estrategia de marketing sí lo haya hecho.
Comprender tu mercado
Acertar los países del segmento puede ser complicado, pero elaborar una estrategia GTM es una forma sólida delanzar una marca a países nuevos o repensar cómo existe tu marca en uno actual. Si bien tu marca entiende tu producto nuevo y la propuesta de valor que puede ofrecer, una mejor comprensión de tus países objetivo te ayudará a analizar cómo dicho producto se integra en el panorama de negocios más amplio. Incluso puede revelar si hay una mejor manera de comercializar tu producto.
Entender tu plan de marketing
Luego de elaborar una estrategia GTM, habrás puesto en marcha la primera parte de tu plan de marketing. Cuando comprendes la audiencia y el mercado al que estás ingresando, puedes identificar mejor los posibles puntos débiles con los que podrías enfrentarte y establecer un punto de referencia más realista para los indicadores clave de desempeño (KPI) que tu marca espera lograr. Es más, te ayuda a saber dónde deberías estar: ¿Se necesita una estrategia de redes sociales? ¿Qué tipo de marketing de contenido deberías poner en marcha?
A partir de ahí, puedes utilizar el plan de marketing para ayudar a elaborar una estrategia de ventas más sólida para llevar a los clientes del interés a la conversión de ventas, respaldada por tu estrategia de precios y equipo de ventas.
Cómo crear una estrategia de lanzamiento al mercado
Paso 1: Nunca dejes de investigar
Muchas empresas emergentes empiezan con una idea, que suele expresarse como una oportunidad de comercialización. El hecho de que exista esta oportunidad tiende a reducirse a uno de estos dos factores: O nadie más ha visto la oportunidad, o bien otros la han visto y han intentado gestionarla, pero fracasaron. Si esto último es cierto, puede que sea porque la oportunidad no fue tan buena como parecía.
A fin de establecer si existe un mercado viable para lo que planeas ofrecer, tu estrategia de GTM debe comenzar con una investigación de marketing sólida. Si estás resolviendo un problema, ¿hasta qué punto es un problema para las personas que lo sufren y cuánto estarían dispuestas a pagar por resolverlo? En esta etapa es importante determinar tu mercado totalmente abordable (TAM), mercado abordable y servible (SAM) y mercado abordable y alcanzable (SOM)..
Paso 2. Entiende a la competencia
En segundo lugar, necesitas entender el verdadero estado de tu competencia, incluidas sus fortalezas y debilidades, aunque parezca que ninguno de ellos hace exactamente lo que harás tú. Nunca subestimes la dificultad que implica alejar a un cliente de una alternativa probada, incluso cuando esa alternativa no funciona tan bien como lo que estás ofreciendo. Una estrategia GTM sólida entiende tanto a la competencia como a tu propia marca.
Paso 3: Conéctate con tu audiencia objetivo
En tercer lugar, necesitas un plan sólido para llegar a tu audiencia objetivo. Esto debe abarcar tanto los aspectos prácticos de la distribución, como las estrategias que utilizarás para asegurarte de que estén familiarizados con tu marca o producto. Amazon Ads tiene una serie de soluciones que ayudan a todos, desde pequeñas y medianas empresas hasta empresas emergentes y más.
Tu estrategia de GTM debe incluir una comprensión de dónde se encuentran tus clientes, los canales que usarás para llegar a ellos y los mensajes que enviarás para llamar su atención.
Paso 4: Sé el primero (o trata de estar cerca de serlo)
Aunque cada estrategia GTM es única, puede haber grandes similitudes entre sus diferentes etapas, por lo que no hay nada malo en tomar prestadas ideas innovadoras de los tipos de empresas que quieres imitar. Entonces, si bien puede que no haya una estrategia GTM perfecta que ya exista para tu empresa emergente, vale la pena estudiar cuántas de las mejores empresas emergentes del mundo trabajaron a su manera en las etapas de desarrollo.
El préstamo de ideas probadas es una buena manera de reducir el riesgo en el lanzamiento de una empresa emergente al reducir la cantidad de incógnitas involucradas. El único factor que es común (y crítico) es su disposición a probar muchas ideas diferentes y luego analizar cuidadosamente los comentarios.
Otra de las técnicas comúnmente utilizadas por las empresas emergentes es crear un producto mínimo viable o MVP. Básicamente, se trata de una versión simplificada del producto o servicio propuesto, que incluye suficientes características y beneficios para atraer el interés y puede utilizarse con el objetivo de obtener los primeros comentarios de los clientes.
Ejemplos de estrategias de lanzamiento al mercado
Estudios de caso
La presentación y degustación del Magnum Matcha por parte de Zumi tuvo una emisión personalizada de dos horas de influencers. La transmisión se extendió con productos publicitarios de Twitch como Twitch Premium Video, Homepage Carousel, anuncios de display y videos programáticos. A través de estos métodos, Magnum pudo llegar a una amplia audiencia. El programa recibió alrededor de 2 millones de impresiones de video con una tasa de clics de video del 0,66% y generó un índice de visualizaciones completas del video del 85%.
Al colaborar con Twitch, Magnum presentó su nuevo helado inspirado en los sabores asiáticos a una audiencia relevante, llegó a un grupo amplio de consumidores potenciales y promocionó su producto en la comunidad de streaming. Las marcas de alimentos que desean lograr reconocimiento y consideración sobre sus productos, al tiempo que se conectan con una audiencia en vivo y que muestra interés, pueden considerar usar las soluciones publicitarias de Twitch para sus necesidades de productos.
Blog
Por primera vez, Coca-Cola, propietaria de Smartwater, recurrió a las soluciones de publicidad personalizadas de Amazon para el lanzamiento de un producto exclusivamente en el sitio web de Amazon. Coca-Cola trajo una idea de producto al equipo de Anuncios personalizados, “y a partir de ahí pasamos a ayudar a construir el aspecto, la sensación y el tono del producto nuevo”, expresó Joseph Delhommer, director creativo de Anuncios Personalizados en Amazon.
La campaña, llamada “Una forma más inteligente de hidratarse” (“A Smarter Way to Hydrate”), se compone de videos animados personalizados de 15 segundos, cajas de muestra prémium enviadas a 100 influencers, una página de destino personalizada y anuncios de Amazon DSP y de Streaming TV en todo Amazon. En la página de destino, los clientes pueden descubrir más formas de usar los tipos de Smartwater+, como se detalla a través de videos animados atractivos.
Casos de estudio
Para que las personas reconozcan tu nuevo producto, True Roots, Marico recurrió a los anuncios Sponsored Display para llegar a clientes potenciales de dos grupos: usuarios de la marca que aún no habían comprado y clientes con canas prematuras. Material creativo con mensajes relevantes guiaron a los clientes a la Store True Roots.
Su Store se diseñó para educar a los clientes potenciales sobre los beneficios y el uso del producto, incluidos las recomendaciones de dermatólogos y testimonios de clientes. Esto llevó a un aumento en el tiempo de permanencia para este contenido en la Store, en comparación con la página del producto y, por lo tanto, las conversiones se triplicaron.
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