Leitfaden

Was ist eine Markteinführungsstrategie?

Definition, Bedeutung, Beispiele und wie man einen GTM-Plan erstellt

Eine Markteinführungsstrategie ist ein umfassender Plan, der die Markteinführung, die Positionierung, die Preisgestaltung und die Bewerbung eines Produkts oder einer Dienstleistung bei der Zielgruppe unterstützen soll. Ein Markteinführungsplan (Go-to-Market; GTM) umfasst häufig Marktetingforschung, eine vollständige Marketing- und Werbestrategie sowie eine Verkaufsstrategie.

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Betrachten Sie die Markteinführungsstrategie (manchmal auch als GTM-Strategie bezeichnet) als den Leitstern Ihrer Produkteinführung. Ohne eine Wegbeschreibung würden Sie keine Reise antreten. Genauso wenig sollten Sie weder ein Produkt noch eine Dienstleistung ohne eine GTM-Strategie am Markt einführen, die die Mitbewerber Ihrer Marke, die Marketing- und Werbestrategie, die die Markteinführung unterstützt, und einen Verkaufsplan, der sicherstellt, dass Ihre Botschaft und Ihr Produkt angemessen verbreitet werden, berücksichtigt.

Was ist eine Markteinführungsstrategie?

Eine Markteinführungsstrategie (Go-to-Market-Strategie, GTM) ist ein Schritt-für-Schritt-Leitfaden, der Ihnen hilft, die Geschäftsstrategie Ihres Start-ups zu definieren, zu entwickeln und umzusetzen. Sie soll Ihnen bei der Planung der erforderlichen Schritte helfen, um die Markteinführung zu einem Erfolg zu machen. Zu diesem Zweck stellt Ihnen die Strategie einen Fahrplan für die zu ergreifenden Maßnahmen zur Verfügung. Die GTM-Strategie eines jeden Start-ups ist in gewisser Hinsicht einzigartig, dennoch gibt es fast immer Gemeinsamkeiten zwischen den weitgehenden Phasen.

Warum ist eine Markteinführungsstrategie wichtig?

Eine Markteinführungsstrategie (Go-to-Market-Strategie, GTM) zeigt, dass Sie die erste Hälfte der Einführung eines neuen Produkts geplant haben, um sicherzustellen, dass Sie bei der Umsetzung Ihrer Marketingstrategie die besten Erfolgschancen haben.

Insbesondere kann eine GTM-Strategie dazu beitragen, die Stellung Ihrer Marke in der weiter gefassten Branche, auf die Sie Ihre Marketing-Aktivitäten konzentrieren, zu verstehen. Eine umfassende GTM-Strategie berücksichtigt nicht nur Ihre Mitbewerber, sondern auch Recherche-Ergebnisse, die Ihrer Marke helfen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen.

Vorteile einer Markteinführungsstrategie

Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen

Bevor Sie einen bestimmten Käuferkreis identifizieren, sollten Sie die Kundenbasis Ihrer Marke analysieren und herausfinden, welche Bedürfnisse die Marke erfüllen muss. Recherchen zur Kundenbasis helfen Ihrer Marke, den Käufer kennenzulernen. Sie können anhand dieser Analysen feststellen, welches Wertversprechen Sie vermitteln müssen, um ein relevantes und einprägsames Marketingerlebnis zu schaffen. Und schließlich können Sie dank dieser Recherchen (mit Unterstützung Ihres Verkaufsteams) eine Preisgestaltungsstrategie für das neue Produkt entwickeln, das den Bedürfnissen potenzieller Kunden am ehesten entspricht. Wenn eine GTM-Strategie nicht auf potenzielle Kunden ausgerichtet ist, wird diese Zielgruppe wahrscheinlich die Marketingstrategie einer anderen Marke bevorzugen, die ihre Bedürfnisse besser befriedigt.

Lernen Sie Ihren Markt kennen

Es kann schwierig sein, einen Zielmarkt zu finden, aber die Entwicklung einer GTM-Strategie ist eine geeignete Methode, um eine Marke in einen neuen Markt einzuführen oder um zu überdenken, wie Ihre Marke im aktuellen Markt positioniert ist. Ihre Marke versteht zwar Ihr neues Produkt und das Wertversprechen, das es bieten kann, aber ein besseres Verständnis Ihres Zielmarkts hilft Ihnen bei der Analyse der Stellung des neuen Produkts in einem breiter gefassten Markt. Diese Daten können Ihnen sogar Aufschluss darüber geben, ob es bessere Möglichkeiten zur Vermarktung Ihres Produkts gibt.

Machen Sie sich mit Ihrem Marketingplan vertraut

Mit der Entwicklung einer GTM-Strategie hat in gewissem Sinne der erste Teil Ihres Marketingplans begonnen. Wenn Sie die Zielgruppe und den Markt, in den Sie eintreten, verstehen, können Sie die potenziellen Schwachstellen, auf die Sie stoßen könnten, besser identifizieren und einen realistischeren Richtwert für die Key Performance Indicators (KPI) festlegen, den Ihre Marke erreichen möchte. Mehr noch, dieses Wissen hilft Ihnen dabei, festzustellen, wie Sie sich positionieren müssen: Ist eine Social-Media-Strategie erforderlich? Welche Art von Content-Marketing wird benötigt?

Ausgehend von diesen Erkenntnissen kann der Marketingplan Sie dabei unterstützen, eine robustere Vertriebsstrategie zu entwickeln, um die Conversion des Kundeninteresses in Verkäufe voranzutreiben, unterstützt durch Ihre Preisgestaltungsstrategie und Ihr Vertriebsteam.

So erstellen Sie eine Markteinführungsstrategie

Recherche

Schritt 1. Recherche und noch mehr Recherche

Der Grundstein vieler Start-ups ist ein Einblick, der in der Regel als Marktchance bezeichnet wird. Die Tatsache, dass diese Marktchance besteht, ist in der Regel auf einen von zwei Faktoren zurückzuführen: Entweder hat niemand sonst diese Chance erkannt oder andere haben sie erkannt und versucht, sie zu nutzen, sind aber gescheitert. Wenn Letzteres zutrifft, könnte das daran liegen, dass diese Marktchance nicht so gut war, wie es zunächst den Anschein hatte.

Um festzustellen, ob es für das Produkt oder die Dienstleistung, das bzw. die Sie anbieten möchten, einen tragfähigen Markt gibt, muss Ihrer GTM-Strategie gründliche Marketingrecherche vorausgehen. Wenn Sie ein Problem lösen: Wie groß ist das Problem für die betroffenen Personen und welchen Betrag würden sie für die Lösung des Problems zahlen? In dieser Phase ist es wichtig, Ihren gesamten adressierbaren Markt, den bedienbaren adressierbaren Markt und den bedienbaren Markt (TAM SAM SOM) zu ermitteln.

Verständnis

Schritt 2. Lernen Sie Ihre Mitbewerber kennen

Zweitens müssen Sie wissen, in welcher Verfassung sich Ihre Mitbewerber tatsächlich befinden, einschließlich ihrer Stärken und Schwächen, auch wenn es den Anschein hat, dass keiner von ihnen genau Ihren Ansatz verfolgt. Unterschätzen Sie niemals die Schwierigkeiten, die damit verbunden sind, Kunden einer bewährten Alternative von einem Wechsel zu überzeugen, selbst wenn Ihr Produkt besser ist als diese Alternative. Eine starke GTM-Strategie versteht sowohl die Mitbewerber als auch Ihre Marke.

Zielgruppe

Schritt 3. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe an

Drittens benötigen Sie einen soliden Plan, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Dieser muss sich sowohl an den praktischen Aspekten des Vertriebs orientieren als auch an den Strategien, mit denen Sie sicherstellen, dass die Zielgruppe mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt vertraut ist. Amazon Ads bietet eine Reihe von Lösungen, die alle Unternehmen unterstützen, angefangen von kleinen und mittleren Unternehmen bis hin zu Start-ups und mehr.

Ihre GTM-Strategie muss Ihre Kunden dort abholen, wo sie sind. Sie muss berücksichtigen, über welche Kanäle Kunden zu erreichen sind und welche Botschaften Sie senden müssen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.

Seien Sie der Erste

Schritt 4. Seien Sie der Erste (oder knapp dahinter)

Obwohl jede GTM-Strategie einzigartig ist, können ihre verschiedenen Phasen große Ähnlichkeiten aufweisen, sodass es nicht schaden kann, sich innovative Ideen von Unternehmen abzuschauen, denen Sie nacheifern möchten. Obwohl es die optimale GTM-Strategie für Ihr Start-up vielleicht noch nicht gibt, lohnt es sich aber zu untersuchen, wie viele der weltbesten Start-ups die Entwicklungsphasen auf eigene Faust durchlaufen haben.

Das Abschauen bewährter Ideen ist eine gute Möglichkeit, das Risiko bei der Gründung eines Start-ups zu verringern durch die Reduzierung der Anzahl der damit verbundenen Unbekannten. Der Faktor, der fast alle Start-ups auszeichnet (und dem entscheidende Bedeutung zukommt), ist ihre Bereitschaft, viele verschiedene Ideen auszuprobieren und das Feedback dann sorgfältig zu analysieren.

Eine weitere Technik, die häufig von Start-ups verwendet wird, ist die Entwicklung eines MVP (Minimum Viable Product). Es handelt sich dabei im Wesentlichen um eine abgespeckte Version des geplanten Produkts oder der geplanten Dienstleistung, die mit ausreichend Funktionen und Vorteilen ausgestattet ist, um Interesse zu wecken, und sie kann verwendet werden, um frühzeitig Feedback von Kunden einzuholen.

Beispiele für Markteinführungsstrategien

Fallbeispiele

Das Unboxing und die Verkostung von Magnum Matcha durch Zumi erfolgte im Rahmen einer 2-stündigen Sondersendung einer Influencerin. Der Stream wurde durch Twitch-Werbeprodukte wie Twitch Premium Video, ein Startseiten-Carousel, Display-Anzeigen und programmatische Videos ergänzt. Mit diesen Methoden konnte Magnum eine breite Zielgruppe erreichen. Das Programm verzeichnete etwa 2 Millionen Video-Impressions mit einer Video-Klickrate von 0,66 % und einer Video-Abschlussrate von 85 %.

In Zusammenarbeit mit Twitch stellte Magnum sein neues Eis mit asiatisch inspiriertem Geschmack einer relevanten Zielgruppe vor, erreichte eine breite Gruppe potenzieller Verbraucher und bewarb sein Produkt in der Streaming-Community. Lebensmittelmarken, die das Bewusstsein und die Consideration für ihre Produkte stärken und gleichzeitig mit einer Live- und angesprochenen Zielgruppe in Kontakt treten möchten, können die Werbelösungen von Twitch für ihre Produktanforderungen in Betracht ziehen.

Mädchen mit einem Magnum-Paket

Blog

Coca-Cola (der Besitzer der Marke Smartwater) wandte sich für eine exklusive Produkteinführung im Amazon Store erstmals an die Abteilung Individuelle Werbelösungen von Amazon. Coca-Cola stellte dem Team für personalisierte Anzeigen eine Produktidee vor „und daraufhin haben wir dazu beigetragen, das Aussehen, die Wirkung und den Charakter des neuen Produkts zu gestalten“, sagte Joseph Delhommer, Creative Director für personalisierte Anzeigen bei Amazon.

Die Kampagne mit dem Titel „A Smarter Way to Hydrate“ besteht aus individuellen 15-sekündigen Animationsvideos, Premium-Probeboxen, die 100 Influencern zur Verfügung gestellt wurden, einer maßgeschneiderten Landing Page sowie Amazon-DSP- und Streaming-TV-Anzeigen auf Amazon. Auf der Landing Page finden Kunden weitere Möglichkeiten, die Produkte von Smartwater+ zu verwenden. Diese Möglichkeiten werden in dynamischen Animationsvideos vermittelt.

Mädchen posiert mit Fußball

Fallbeispiele

Zur Schärfung des Bewusstseins für das neue Produkt des Unternehmens, True Roots, nutzte Marico Sponsored Display-Anzeigen, um potenzielle Kunden aus zwei Segmenten zu erreichen: Kunden, die sich für die Marke interessieren, aber noch keinen Kauf getätigt haben, und Kunden mit vorzeitig ergrauten Haaren. Anzeigen mit relevanten Werbebotschaften führten Kunden zum Store von True Roots.

Der Store wurde entwickelt, um potenzielle Kunden über die Produktvorteile und -nutzung zu informieren, einschließlich Empfehlungen von Dermatologen und Erfahrungsberichten von Kunden. Dies führte zu einer Erhöhung der Verweildauer bei diesen Inhalten im Store im Vergleich zur Produktseite und hat dazu beigetragen, die Conversions um das Dreifache zu steigern.

Frauen posieren mit True-Roots-Öl

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