دليل

ما المقصود باستراتيجية الذهاب إلى السوق؟

المعنى والأهمية والأمثلة وكيفية بناء خطة GTM

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة شاملة مصممة للمساعدة في طرح منتج أو خدمة وتحديد موقعها وسعرها والترويج لها للجمهور المستهدف. غالبًا ما تتضمن خطة الذهاب إلى السوق (GTM) أبحاثًا تسويقية واستراتيجية تسويقية وترويجية كاملة واستراتيجية للمبيعات.

ابدأ باستخدام Amazon Ads لعرض منتجاتك وإنشاء الحملات.

المنتجات المدعومة

إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.

المنتجات المدعومة

أنشئ إعلانات بنظام التكلفة لكل نقرة لمساعدة العملاء في العثور على منتجاتك على Amazon.

زيادة المبيعات عبر الإنترنت

ساعد في زيادة المبيعات والتحويلات من خلال الرؤى القابلة للتنفيذ والكفاءة.

فكر في استراتيجية الذهاب إلى السوق (يشار إليها أحيانًا باسم استراتيجية GTM) كنجم الشمال الذي يوجه طرح منتجك. بنفس الطريقة التي لن تنطلق بها في رحلة بدون توجيهات، يجب ألا تشرع في طرح منتج، أو خدمة بدون استراتيجية GTM التي تأخذ في الاعتبار المنافسة التي تواجهها ماركتك، واستراتيجية التسويق والترويج التي ستعزز الطرح، وخطة مبيعات تتأكد من توزيع رسالتك ومنتجك بشكل مناسب.

ما المقصود باستراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM) هي دليل خطوة بخطوة يساعدك على تحديد استراتيجية أعمال شركتك الناشئة وتطويرها وتقديمها. والغرض منه هو مساعدتك في التخطيط لما يجب القيام به لإنجاح عملية الطرح من خلال توفير خارطة طريق للإجراءات التي تحتاج إلى اتخاذها. ستكون استراتيجية GTM لكل شركة ناشئة فريدة من نوعها من بعض النواحي، ولكن العديد من الخطوات الأوسع نطاقًا دائمًا ما تكون شائعة.

لماذا تعتبر استراتيجية الذهاب إلى السوق مهمة؟

توضح استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM) أنك قمت بالتخطيط في النصف الأول من طرح منتج جديد لضمان حصولك على أفضل فرصة للنجاح عندما تقرر تنفيذ استراتيجية التسويق الخاصة بك.

على وجه التحديد، يمكن لاستراتيجية GTM أن تساعد ماركتك على فهم مكانتها في الصناعة الأكبر التي تقوم بالتسويق فيها. لن تأخذ استراتيجية GTM الشاملة منافسيك في الاعتبار فحسب، بل ستنظر أيضًا في الأبحاث التي تساعد ماركتك على فهم جمهورها بشكل أفضل.

فوائد استراتيجية الذهاب إلى السوق

فهم جمهورك

قبل تحديد مشتري معين، يجب أن تنظر ماركتك في قاعدة عملائها والاحتياجات التي سيحتاجون إلى تلبيتها. سيساعد البحث في قاعدة العملاء ماركتك على فهم المشتري، والقيمة المقترحة التي تحتاج إلى تقديمها لإنشاء تجربة تسويقية ذات صلة وذات مغزى، واستراتيجية التسعير (بمساعدة فريق المبيعات الخاص بك) للمنتج الجديد الذي يناسب احتياجات العملاء المحتملين على أفضل وجه. إذا لم يتم إنشاء استراتيجية GTM مع وضع العملاء المحتملين في الاعتبار، فمن المحتمل أن يجد هذا الجمهور المستهدف شخصًا كانت إستراتيجيته التسويقية.

فهم السوق الخاص بك

قد يكون تحديد سوق مستهدف أمرًا صعبًا، ولكن وضع استراتيجية GTM هو طريقة قوية لـ طرح ماركة في سوق جديد أو إعادة التفكير في كيفية وجود ماركتك في السوق الحالية. بينما تتفهم ماركتك منتجك الجديد والقيمة المقترحة التي يمكن أن يقدمها، فإن فهم السوق المستهدف بشكل أفضل سيساعدك على تحليل كيفية ملاءمة هذا المنتج الجديد للسوق الأكبر. يمكن أن يكشف أيضًا ما إذا كانت هناك طريقة أفضل لتسويق منتجك.

فهم الخطة التسويقية الخاصة بك

من خلال وضع استراتيجية GTM، تكون قد بدأت بشكل فعال الجزء الأول من خطة التسويق الخاصة بك. من خلال فهم الجمهور والسوق الذي تدخله، يمكنك تحديد نقاط الألم المحتملة التي قد تواجهها بشكل أفضل ووضع معيار أكثر واقعية لـ مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تأمل ماركتك في تحقيقها. علاوة على ذلك، فهي تساعدك على معرفة المكان الذي يجب أن تكون فيه: هل هناك حاجة لاستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي؟ ما نوع تسويق المحتوى الذي يجب عليك القيام به؟

من هناك، يمكنك استخدام الخطة التسويقية للمساعدة في بناء استراتيجية مبيعات أكثر قوة لنقل العملاء من الاهتمام إلى تحويل المبيعات، بدعم من استراتيجية التسعير وفريق المبيعات.

كيفية إنشاء استراتيجية الذهاب إلى السوق

البحث

الخطوة 1. ابحث، ثم ابحث مرة أخرى

تبدأ العديد من الشركات الناشئة برؤية، والتي عادة ما يتم ذكرها كفرصة في السوق. تميل حقيقة وجود هذه الفرصة إلى العودة إلى أحد عاملين: إما أنه لم ير أي شخص آخر الفرصة، أو رآها الآخرون وحاولوا تحقيقها لكنهم فشلوا. إذا كان هذا الرأي الأخير صحيحًا، فقد يرجع ذلك إلى أن الفرصة لم تكن جيدة كما بدت.

لتحديد ما إذا كان هناك سوق قابل للحياة لما تخطط لتقديمه، يجب أن تبدأ استراتيجية GTM الخاصة بك ببحث تسويقي قوي. إذا كنت تقوم بحل مشكلة، فما مقدار هذه المشكلة بالنسبة للأشخاص الذين يعانون منها، وما الذي قد يرغبون في دفعه لحلها؟ في هذه المرحلة، يجب تحديد إجمالي حجم السوق الذي يمكن مخاطبته، والسوق الذي يمكن مخاطبته وخدمته، والسوق القابل للخدمة الذي يمكن الحصول عليه (TAM SAM SOM).

الفهم

الخطوة 2. فهم المنافسة

ثانيًا، تحتاج إلى فهم الحالة الحقيقية لمنافسيك، بما في ذلك نقاط القوة والضعف لديهم، حتى لو بدا أن أيًا منهم لا يفعل بالضبط ما ستفعله. لا تقلل أبدًا من الصعوبة التي ينطوي عليها جذب العميل بعيدًا عن البديل المجرب والمختبر، حتى عندما لا يعمل هذا البديل جيدًا كما تقدمه. تتفهم استراتيجية GTM القوية المنافسة وكذلك ماركتك نفسها.

الجمهور المستهدف

الخطوة 3. تواصل مع جمهورك المستهدف

ثالثًا، تحتاج إلى خطة قوية من أجل الوصول إلى جمهورك المستهدف. يجب أن يغطي ذلك الجوانب العملية للتوزيع، إلى جانب الاستراتيجيات التي ستستخدمها للتأكد من أنهم على دراية بماركتك أو منتجك. يحتوي Amazon Ads على عدد من الحلول التي تساعد الجميع من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الشركات الناشئة والمزيد.

يجب أن تتضمن إستراتيجية GTM الخاصة بك فهمًا لمكان وجود عملائك والقنوات التي ستستخدمها للوصول إليهم والرسائل التي سترسلها لجذب انتباههم.

كن الأول

الخطوة 4. كن الأول (أو قريبًا منه)

على الرغم من أن كل استراتيجية GTM فريدة من نوعها، إلا أنه يمكن أن تكون هناك أوجه تشابه كبيرة بين مراحلها المختلفة، لذلك لا يوجد ضرر في استعارة الأفكار المبتكرة من أنواع الأعمال التي تريد محاكاتها. لذلك، على الرغم من أنه قد لا تكون هناك استراتيجية GTM مثالية موجودة بالفعل لشركتك الناشئة، إلا أنه من الجدير دراسة عدد أفضل الشركات الناشئة في العالم التي عملت بطريقتها الخاصة خلال مراحل التطوير.

يعد استعارة الأفكار المجربة طريقة جيدة لتقليل المخاطر في طرح شركة ناشئة عن طريق تقليل عدد الأشياء المجهولة المعنية. العامل الوحيد الشائع - والحاسم - هو استعدادهم لتجربة العديد من الأفكار المختلفة ثم تحليل التعليقات بعناية.

إحدى التقنيات الأخرى التي يشيع استخدامها من قبل الشركات الناشئة هي إنشاء الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق، أو MVP. هذه في الأساس نسخة مجردة من المنتج أو الخدمة المقترحة، والتي تتضمن ميزات وفوائد كافية لجذب الاهتمام، ويمكن استخدامها لجمع التعليقات المبكرة من العملاء.

أمثلة على استراتيجية الذهاب إلى السوق

دراسات الحالة

فتح عبوة Magnum Matcha من إنتاج Zumi وتذوقها كانت تجربة بث مخصصة لإحدى الشخصيات المؤثرة لمدة ساعتين. تم تضخيم البث باستخدام منتجات إعلانات Twitch مثل الفيديو المميز من Twitch، ودوّار الصفحة الرئيسية، وإعلانات العرض، والفيديو البرمجي. من خلال هذه الأساليب، تمكنت Magnum من الوصول إلى جمهور واسع النطاق. تلقى البرنامج حوالي 2 مليون مرة ظهور للفيديو، مع معدل النقر للوصول بنسبة 0.66% للفيديو، وتحقيق معدل اكتمال للفيديو بنسبة 85%.

من خلال التعاون مع Twitch، قدمت Magnum آيس كريم بالنكهة الجديدة المستوحاة من آسيا إلى الجمهور المعني، ووصلت إلى مجموعة واسعة من المستهلكين المحتملين، وروّجت لمنتجها في مجتمع البث. إن ماركات الأغذية التي ترغب في زيادة الوعي والاهتمام بمنتجاتها أثناء التواصل مع جمهور مباشر، ومنجذب قد تفكر في استخدام حلول إعلانات Twitch لتلبية احتياجات منتجاتها.

فتاة مع عبوة Magnum

المدونة

لأول مرة، جاءت شركة Coca-Cola (التي تمتلك Smartwater) إلى فريق الحلول الإعلانية المخصصة في Amazon لطرح منتج حصريًا في متجر Amazon. قال جوزيف ديلومر، المدير الإبداعي للإعلانات المخصصة في Amazon "جلبت شركة Coca-Cola فكرة منتج إلى فريق الإعلانات المخصصة، "ومن هناك واصلنا المساعدة في بناء شكل المنتج الجديد، وأسلوبه، ونغمته".

تتكون الحملة، المسماة "طريقة أكثر ذكاءً للترطيب"، من فيديوهات متحركة مخصصة مدتها 15 ثانية، وصناديق فاخرة من العينات قد تم إرسالها إلى 100 شخصية مؤثرة، وصفحة منتقل إليها مخصصة، وإعلانات Amazon DSP، وإعلانات البث التلفزيوني عبر Amazon. على الصفحة المنتقل إليها، يمكن للعملاء اكتشاف المزيد من الطرق لاستخدام أنواع Smartwater+، كما هو موضح بالتفصيل من خلال فيديوهات متحركة نابضة بالحياة.

فتاة مع كرة قدم في وضع التصوير

دراسات الحالة

من أجل بناء الوعي بمنتجها الجديد True Roots، عززت Marico من إعلانات العرض المدعومة للوصول إلى العملاء المحتملين في مجموعتين: متصفحو الماركة الذين لم يشتروا بعد، والعملاء الذين يعانون من الشيب المبكرة. تعمل التصميمات الإبداعية التي تحمل رسائل ملائمة على إرشاد العملاء إلى متجر True Root.

تم تصميم متجرهم لتثقيف العملاء المحتملين حول فوائد المنتج واستخدامه بما في ذلك توصيات أطباء الأمراض الجلدية وشهادات العملاء. وقد أدى هذا إلى زيادة مدة البقاء أمام هذا المحتوى في المتجر، مقارنة بصفحة المنتج، وبالتالي ساعد في تحقيق 3 أضعاف التحويلات.

نساء يقفن في وضع التصوير مع عبوات زيت True Roots

إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.