指南
如何借助亚马逊广告制定 B2B 方案
品牌现在可以通过亚马逊广告触达 B2B 受众
对于消费者来说，在线购物已经是生活的一部分，而企业也在朝着同样的方向发展。2019 年，全球企业对企业 (B2B) 电子商务机会促成了 12.2 万亿美元的销售额，1 而 Gartner 预测，到 2025 年，供应商和买家之间的 B2B 销售互动的 80% 将通过数字渠道实现。2 在调查中，当买家被问及他们使用哪个线上店铺来研究和/或购买 B2B 商品时，72％ 的受访者提到了亚马逊企业购，其中 55％ 的买家预计下一年将增加他们在亚马逊逊企业购上的支出。3
向 B2B 电子商务迅速转型的原因之一，就是 B2B 买家开始显示出与消费者相同的行为，并且现在会通过在线渠道购买 B2B 商品。这种买家现在可以直接与供应商合作，而在此之前，供应商需要主动联系买家以便出售商品。这意味着大多数 B2B 供应商不再需要竭尽全力以一对一的方式与买家联系。相反，他们需要建立 B2B 买家对品牌的认知度，并在目标受众能够看到的地方呈现合适的信息，从而提升品牌知名度。剩下的任务将由线上买家完成。
向企业销售产品和服务的品牌需要一种数字化方案
根据 eMarketer 的数据，67% 的 B2B 专业人员表示其公司正在投资建设自己的品牌，使其更受在数字渠道浏览并寻找所需商品的潜在买家的欢迎。4 B2B 电子商务正日益成为品牌的战略收入渠道，许多公司都在将其整合到自己的销售业务中。
因此，品牌需要改变他们宣传和推广 B2B 商品的方式，每家销售 B2B 产品或服务的企业都应具备数字化品牌形象和在线广告方案，以便能够触达顾客。
亚马逊广告为客户提供了触达 B2B 受众的机会
亚马逊广告可以通过搜索广告、展示广告和亚马逊企业购推广，为希望通过制定营销方案来用多种方式触达 B2B 买家的品牌提供支持。
搜索广告包括商品推广和品牌推广，两者都是在亚马逊上推广各种商品的自助式广告解决方案。广告主可以在广告活动中通过手动关键词定向来定向到亚马逊企业购和 B2B 买家，方法是使用与 B2B 买家在网上使用的购物搜索词相匹配的关键词，例如在关键词中指定大量/批量、B2B 特定行业（医疗、教育等），以及使用带有型号和尺寸的确切商品名称（如果适用）。通过手动关键词定向，您可以专门选择自己想要定向到的特定关键词或商品并进行竞价。
展示广告包括展示型推广（自助式）和亚马逊 DSP，这两种解决方案均可以帮助广告主在亚马逊站内及站外的整个购买过程中吸引买家，从而发展自己的业务和品牌。广告主可以在广告活动中使用亚马逊 B2B 受众细分来定向到亚马逊企业购和 B2B 客户。
亚马逊 B2B 受众为品牌提供了通过亚马逊自有自营的广告资源以及亚马逊 DSP 大规模触达 B2B 顾客的机会。这些受众基于亚马逊第一方数据，可以供希望通过数字渠道触达 B2B 顾客的所有品牌使用。亚马逊广告的受众功能利用数十亿项购信号和浏览信号来帮助广告主触达与其业务最相关的受众。
要在展示型推广中定向到亚马逊企业购和 B2B 客户，广告主可以在创建广告活动时，使用“生活方式”主部分下的“商业与工业”子部分中的受众定向细分。
亚马逊 DSP 可以提供以下主要类别范围内的一系列受众：
| B2B 受众 | 描述 |
|---|---|
| 最畅销的 200 个 B2B ASIN | 触达在亚马逊企业购上浏览过或购买过最畅销的 200 个 B2B ASIN 中至少一种商品的顾客 |
| 中小型企业 | 与购物行为表明其为中小型企业经营者的企业顾客进行互动 |
| 企业主 | 根据企业主顾客或经营者顾客对亚马逊计划的参与情况（例如注册成为亚马逊卖家），提升其对您品牌的购买意向 |
| 企业购会员 | 根据顾客的亚马逊企业购服务订阅情况，确认可能具有企业主身份的顾客 |
| 需要支付增值税的顾客 | 根据顾客的消费账户或企业账户中的增值税注册状态，确认可能具有企业主身份或专业自由职业者身份的顾客 |
| P 卡用户 | 根据顾客在账户首选项的“付款选项”部分的 P 卡注册状态，触达可能具有企业主身份的顾客 |
| SIC 代码受众： 1. 农业、林业和渔业 2. 建筑类 3.制造业 4. 交通、通讯、电气、燃气和卫生服务 5. 批发贸易 6. 零售贸易 7. 金融、保险和房地产 8. 服务业 9.公共管理 | 根据 SIC（标准产业分类）代码触达特定行业类型的顾客 |
如果您想进一步了解您所在地区提供的 B2B 受众方案，请联系您的亚马逊广告客户经理。
案例研究
三星 (Samsung) 商用电视
2020 年 10 月，三星 (Samsung) 使用亚马逊广告新推出的 B2B 受众产品启动了包含视频内容的 B2B 广告活动。
以往的电视广告活动的视频完整播放率 (VCR) 基准为 72%*，而采用新的细分受众群后，平均视频完整播放率达到了 77%，其中具有 SIC 代码** 的顾客表现最佳（VCR 达到 82%）。
新的业务受众方案让三星 (Samsung) 能够触达更广泛的受众，从而超额完成广告活动目标。
采用新的细分受众群后，平均 VCR 达到了 77%，其中具有 SIC 代码的顾客表现最佳。
细分：
1. 批发贸易 (SIC)
2. 零售贸易 (SIC)
3. 企业主
4. 交通、通讯 (SIC)
5. 金融、保险和房地产
6. 服务业 (SIC)
7. 持有公司信用卡的用户
8. 增值税顾客
9. 企业顾客
10. 前 200 强 B2B
11. 监控
12. 商业、零售业和科学
13. 电视
* 基准 IT 市场，电视类，2019、2020 年
** SIC 代码： 标准产业分类代码
