การหาลูกค้า

Question 1

การหาลูกค้าคืออะไร

Answer

การหาลูกค้าหมายถึงกระบวนการในการหาลูกค้าใหม่หรือลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณ การหาลูกค้าจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรกหรือสมัครใช้บริการของคุณ ซึ่งสิ่งนี้มักเป็นเป้าหมายหลักของบริษัทด้วย

ในขณะที่กลยุทธ์การหาลูกค้าจะเกี่ยวเนื่องกับทุกส่วนของบริษัท ตั้งแต่การขายไปจนถึงการบริการลูกค้า ในคู่มือนี้เราจะมุ่งเน้นไปที่บทบาทของการตลาด เราจะช่วยให้คุณเข้าใจกลยุทธ์การหาลูกค้าและวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ

Question 2

วัตถุประสงค์ของการหาลูกค้าคืออะไร

Answer

พูดง่าย ๆ ลูกค้าเป็นหัวใจในการทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ การหาลูกค้าจะมีความสำคัญมากน้อยเพียงใดสำหรับคุณนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น การหาลูกค้าสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจใหม่ที่กำลังเติบโตที่ต้องการดึงดูดฐานลูกค้า ในขณะเดียวกัน หากธุรกิจของคุณอยู่มาระยะหนึ่งแล้วและคุณมีลูกค้าที่รู้จักแบรนด์และสินค้าของคุณแล้ว การดึงดูดผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีความสำคัญน้อยกว่าการรักษาลูกค้าหรือการสร้างความภักดี

แน่นอนว่าเป้าหมายทั้งสองมีความสัมพันธ์กัน ลูกค้าที่ภักดีทั้งหมดหรือผู้ซื้อซ้ำต่างเคยเริ่มต้นจากการเป็นลูกค้าใหม่มาก่อนทั้งสิ้น แม้สำหรับบริษัทที่มีกลุ่มลูกค้าที่ซื้อซ้ำอยู่เป็นจำนวนมาก การสร้างโอกาสในการหาลูกค้ารายใหม่เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตไปเรื่อย ๆ ก็มีความสำคัญเช่นกัน

Question 3

การตลาดในการหาลูกค้าคืออะไร

Answer

การตลาดการหาลูกค้าหมายถึงกลยุทธ์ที่ธุรกิจใช้เพื่อดึงดูด สร้างการมีส่วนร่วม และเปลี่ยนให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า ซึ่งรวมถึงทั้งการใช้โฆษณาแบบมีค่าใช้จ่ายและการตลาดแบบออร์แกนิก กลยุทธ์การตลาด ในการหาลูกค้าที่ดีจะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและนำพาพวกเขาผ่านกรวยการหาลูกค้าได้

Question 4

กรวยการหาลูกค้า

การรับรู้

นี่คือขั้นตอนที่ผู้คนเริ่มตระหนักถึงแบรนด์และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เช่น จากการเห็นโฆษณาหรือการได้ยินแบบปากต่อปาก

ความสนใจ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจแสดงความสนใจโดยการเยี่ยมชมเว็บไซต์หรือทำการศึกษาแบรนด์ของคุณ

การพิจารณา

กลุ่มเป้าหมายจะกลายเป็นผู้ที่มีคุณสมบัติจะมาเป็นว่าที่ลูกค้า โดยการทำอะไรบางอย่างที่แสดงว่าพวกเขากำลังพิจารณาซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เช่น สมัครรับจดหมายหรือลงทะเบียนทดลองใช้ฟรี

เจตนา

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าที่มีศักยภาพจะแสดงให้เห็นถึงเจตนาที่จะซื้อ พวกเขาอาจคลิกสินค้าใส่ในรถเข็นในเว็บไซต์ของคุณ

ซื้อ

นี่คือระยะการเปลี่ยนที่กลุ่มเป้าหมายจะซื้อสินค้าหรือบริการและกลายเป็นลูกค้าของคุณ

Answer

กรวยการหาลูกค้าหมายถึง เส้นทางของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ตั้งแต่การเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณครั้งแรกไปจนถึงการตัดสินใจที่จะเป็นลูกค้า (และลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ) คุณอาจจะคุ้นเคยกับ กรวยการตลาด กรวยการหาลูกค้าจะมีลักษณะคล้ายกันมาก แต่จะมุ่งเน้นเฉพาะในการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าใหม่ ดังนั้นการหาลูกค้าจึงมีความแตกต่างจากช่องทางการตลาดทั่วไปที่จะรวมการรักษาฐานลูกค้าเดิมและการสร้างความจงรักภักดีด้วย

เช่นเดียวกับกรวยการตลาด ไม่มีช่องทางใดในการหาลูกค้าช่องทางเดียวที่สามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์ อย่างไรก็ตาม การหาลูกค้าก็เป็นไปตามโครงสร้างเดียวกัน เริ่มต้นด้วยกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากก่อน ซึ่งกลุ่มจะเล็กลงตอนที่คุณมุ่งเน้นไปที่คนที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้า จนกระทั่งจำกัดวงกลุ่มเป้าหมายให้แคบลงจนเหลือแค่คนที่กลายมาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินซื้อสินค้าของคุณ

นี่คือตัวอย่างกรวยการหาลูกค้า:

Question 5

ช่องทางการหาลูกค้า

การตลาดเนื้อหา

ใช้การตลาดเนื้อหาเป็นวิธีดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายหน้าใหม่ในระยะการรับรู้ คุณสามารถเผยแพร่บล็อกบนเว็บไซต์ของแบรนด์ นำเสนอเนื้อหาที่สามารถดาวน์โหลดได้ จัดการสัมมนาออนไลน์ และอื่น ๆ โดยมุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการ และใช้การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับโปรแกรมค้นหา (SEO) เพื่อทำให้สามารถค้นพบเนื้อหาได้ง่าย อย่าเพิ่งโปรโมตสินค้าอย่างจริงจังในระยะนี้ เพราะจุดประสงค์ของระยะนี้คือทำให้กลุ่มเป้าหมายหน้าใหม่รู้จักแบรนด์ของคุณและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคุณ

โซเชียลมีเดีย

ช่องทางสื่อสังคมออนไลน์สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะความสนใจในขณะที่พวกเขากำลังทำความรู้จักกับแบรนด์ของคุณ คุณสามารถสื่อถึงแบรนด์และค่านิยมของบริษัทของคุณในเนื้อหาที่คุณโพสต์ คุณสามารถเป็นพันธมิตรกับอินฟลูเอนเซอร์และจ้างให้พวกเขาสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณกับชุมชนผู้ติดตามของพวกเขา

โฆษณาดิสเพลย์, โฆษณาวิดีโอ, Audio Ads

โฆษณาแบบชำระเงินผ่านช่องต่าง ๆ เช่น โฆษณาดิสเพลย์ โฆษณาวิดีโอและ Audio Ads รวมถึง การตลาดเครื่องมือค้นหา สามารถช่วยให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่สามารถเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ และทำให้คุณกลายเป็นอันดับหนึ่งในใจในขณะที่พวกเขาอยู่ในระยะการพิจารณาซื้อ คุณยังสามารถใช้โฆษณาเหล่านี้เพื่อโปรโมตดีลหรือส่วนลดพิเศษกระตุ้นให้เกิดความตั้งใจซื้อ

การตลาดทางอีเมล

ลองสร้างและส่งอีเมลรายการสินค้าไปให้คนที่แสดงความสนใจแต่ยังไม่ได้เป็นลูกค้า การส่งเนื้อหาที่มีประโยชน์หรือข้อมูลผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้พวกเขาจดจำแบรนด์ของคุณและนึกถึงแบรนด์ของคุณเวลาจะซื้อสินค้าในอนาคต การตลาดทางอีเมลยังเป็นโอกาสที่จะแจ้งให้สมาชิกทราบการลดราคาหรือส่วนลดสำหรับลูกค้าใหม่เพื่อกระตุ้นให้เขาเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า

Answer

ช่องทางการตลาดต่าง ๆ เป็นชิ้นส่วนโครงสร้างของกลยุทธ์การหาลูกค้าของคุณ ช่องทางแต่ละช่องทางจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในแต่ละระยะ ขึ้นอยู่กับรูปแบบตำแหน่ง และประเภทของการมีส่วนร่วม ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของช่องทางที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อช่วยในการหาลูกค้ารายใหม่

Question 6

คุณวัดการหาลูกค้าได้อย่างไร

วิธีการคำนวณต้นทุนการหาลูกค้า

สูตรพื้นฐานสำหรับการคำนวณ CAC คือการนำจำนวนเงินทั้งหมดที่ใช้ในการหาลูกค้าหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณหาได้ วิธีนี้จะทำให้คุณทราบว่าธุรกิจคุณใช้จ่ายเงินไปเท่าไรในการหาลูกค้าแต่ละคน

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณใช้เงิน 2,000 ดอลลาร์ในการโฆษณาและได้ลูกค้าใหม่ 100 ราย CAC ของคุณจะเท่ากับ 2,000 หารด้วย 100 ซึ่งส่งผลให้ CAC อยู่ที่ 20 ดอลลาร์

สูตรคำนวณต้นทุนการหาลูกค้า

ข้อมูลเฉพาะของสูตร CAC สำหรับธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การหาลูกค้าของคุณ ลองนึกถึงทรัพยากรทั้งหมดที่คุณใช้ รวมทั้งโฆษณาแบบชำระเงิน อีเวนท์ต่าง ๆ ยอดขาย ฯลฯ และรวมทรัพยากรเหล่านี้ไว้ในค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณ

ลดค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าให้เหลือน้อยที่สุด

วิธีการที่ตรงไปตรงมาที่สุดในการลด CAC คือการลดการใช้จ่ายในการหาลูกค้า ตรวจสอบประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดของคุณเพื่อให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้จ่าย ตัวอย่างเช่น:

ทดสอบโฆษณาและข้อความในโฆษณาของคุณเพื่อหาว่าโฆษณาชิ้นใดหรือข้อความใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด
ติดตามประสิทธิภาพของโฆษณาในแต่ละช่องทางเพื่อให้คุณจัดสรรค่าใช้จ่ายให้กับช่องทางที่มีผลการดำเนินงานดีที่สุด
หาว่าช่องทางโซเชียลมีเดียช่องทางใดที่ได้รับการมีส่วนร่วมสูงสุด คุณจะได้ทุ่มเทไปกับช่องทางนั้นให้เต็มที่
ลงทุนในการสร้างการตลาดเนื้อหาที่มีคุณภาพเพื่อปรับปรุง SEO และยังเป็นการช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพด้วย

โปรดจำไว้ว่าไม่มี CAC ที่ดีที่สุดในโลก และไม่ว่า CAC ของคุณจะ “ดี” หรือ “ไม่ดี” นั้นขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณต่างหาก หากลูกค้าของคุณภักดีต่อแบรนด์และทำการซื้อซ้ำ พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าตลอดชีวิต ซึ่งหมายถึงจำนวนเงินรวมที่คุณได้รับจากลูกค้าในช่วงเวลาที่พวกเขาจับจ่ายสินค้าจากคุณ กรณีนี้อาจจะคุ้มค่ากับ CAC ที่สูงได้

Answer

คุณควรวัดความสำเร็จในกลยุทธ์การหาลูกค้าของคุณโดยไม่เพียงดูจากจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณหาได้ คุณจะต้องคำนึงถึงทรัพยากรที่ใช้ไปในการหาลูกค้าด้วย การติดตามต้นทุนการหาลูกค้า (CAC) สามารถช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมและประเมินประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดของคุณด้วย

Question 7

วิธีพัฒนากลยุทธ์การหาลูกค้า

ระบุกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการ

ใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ ดูฐานลูกค้าที่มีอยู่ คู่แข่งในสายงานของคุณ และการวิจัยตลาดเพื่อหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในสินค้าหรือบริการ สร้างกลุ่มลูกค้าจำลองโดยใช้ข้อมูลนี้เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจความสนใจ ความต้องการ และปัญหาของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

กำหนดเป้าหมายของคุณ

สำหรับธุรกิจของคุณ ความสำเร็จคืออะไร เป้าหมายสุดท้ายของคุณอาจเป็นจำนวนลูกค้าที่คุณต้องการได้มาหรือระบุเป้าหมาย CAC อย่าลืมกำหนดตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) รวมถึงวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่สำคัญ (OKRs) เพื่อประเมินความคืบหน้าเป็นระยะ ๆ เช่น จำนวนโอกาสในการขาย จำนวนการเข้าชมการตลาดเนื้อหา หรือการมีส่วนร่วมในโพสต์ต่าง ๆ บนโซเชียลมีเดียของคุณ

วางแผนแคมเปญสำหรับแต่ละช่องทาง

คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่ช่องทางการหาลูกค้าช่องทางไหน เมื่อคุณตอบคำถามนี้ได้ คุณจะสามารถกำหนดกลยุทธ์ที่คุณจะใช้และ KPI ที่คุณจะใช้ตรวจวัดได้ ระบุทรัพยากรที่ต้องใช้ในการหาลูกค้า กำหนดว่าเมื่อใดและวิธีใดที่คุณจะใช้ในแต่ละช่องทาง และกำหนดเวลาในการประเมินผลลัพธ์

ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพ

แคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ตรวจสอบตัวชี้วัดเป็นประจำเพื่อจะได้สามารถปรับเปลี่ยนไปใช้ช่องทางที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและปรับแต่งกลยุทธ์ของแบรนด์

Answer

ก่อนที่คุณจะเริ่มต้นทำการตลาด คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้สร้างกลยุทธ์การหาลูกค้าที่จะช่วยชี้นำคุณ ด้านล่างนี้เป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ

Question 8

3 ตัวอย่างกลยุทธ์ในการหาลูกค้า

กรณีศึกษา

Barilla เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่สำหรับธุรกิจที่กำลังเติบโต

แบรนด์พาสต้าเก่าแก่จับมือกับ Compass Marketing เพื่อที่จะเข้าถึงลูกค้าใหม่ สำหรับธุรกิจพาสต้าพืชตระกูลถั่วของพวกเขาโดยการใช้ Sponsored Brands และ โฆษณาดิสเพลย์

กรณีศึกษา

L'Oréal เพิ่มยอดขายในตะวันออกกลาง

L'Oréal ได้สร้างกลยุทธ์หลายแบรนด์แบบเต็ม funnel เพื่อเพิ่มการหาลูกค้าในตะวันออกกลาง ส่งผลให้ยอดขายโดยรวมบน Amazon ของบริษัทเติบโตถึง 59%¹

กรณีศึกษา

SpoonfulONE ทำการปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการหาลูกค้า

บริษัทโภชนาการเด็ก SpoonfulOne ใช้ความสามารถในการตรวจวัดและการวิเคราะห์ขั้นสูงของระบบคลาวด์การตลาดของ Amazon ในการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์เพื่อเพิ่มการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและการหาลูกค้า

Answer

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของวิธีการที่ธุรกิจใช้ Amazon Ads ในการช่วยหาลูกค้าใหม่

การหาลูกค้า

คำจำกัดความ ความหมาย การตรวจวัด และตัวอย่าง