Guia
Segmentação de mercado
Definição, tipos, benefícios e exemplos
A segmentação de mercado se refere à definição de clientes em potencial em grupos com base nos principais atributos para anunciar produtos e serviços a eles. Quatro tipos comuns de segmentos de clientes são o demográfico, o psicográfico, o geográfico e o comportamental.
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O que é segmentação de mercado?
A segmentação de mercado é uma estratégia definida como a organização de vários tipos de público-alvo, e como alcançá-los com seus anúncios e campanhas. Ao dividir seus clientes em segmentos de público-alvo, fica mais fácil alcançá-los com anúncios relevantes.
Por outro lado, criar anúncios com uma declaração ampla ou genérica pode torná-los menos propensos a atrair os clientes. Reduzir o foco de anúncios e campanhas pode ajudar a diferenciar seus pontos de foco e prioridades como marca.
A “teoria da segmentação de mercado” afirma que pode haver benefícios exclusivos de diferentes segmentos de clientes e de tamanhos ou formatos variados de campanhas publicitárias. Isso pode ser exemplificado com a segmentação de público-alvo, que pode fornecer anúncios diferentes para clientes diferentes, em momentos diferentes. Simplificando, não existe anúncio perfeito; tudo depende do seu público-alvo.
Por que a segmentação de mercado é importante?
Ao iniciar sua estratégia de marketing com a segmentação de público-alvo como foco, sua marca pode criar campanhas publicitárias mais relevantes. Esses públicos-alvo podem então se transformar em clientes dedicados que provavelmente farão compras mais de uma vez. Outro benefício é que essa estratégia também pode ser usada como uma ferramenta para ajudar a identificar os pontos problemáticos em seu mapa da jornada do cliente ou as áreas em que você pode ver queda no engajamento ou nas compras.
Os quatro tipos de segmentação de mercado
Existem quatro tipos de segmentações de clientes comumente usadas: demográfica, psicográfica, geográfica e comportamental. Os tipos de segmentação de mercado foram estabelecidos por Wendell R. Smith, na obra Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies, publicada em 1956.1 Os anunciantes dividem seus públicos-alvo nos quatro segmentos de público-alvo ou em várias combinações com base no que melhor apoiará suas campanhas de marketing.
O que é segmentação demográfica?
A segmentação demográfica alcança o público-alvo com base em suas informações demográficas. Esse processo de segmentação inclui a identificação de características como idade, gênero, nacionalidade, ocupação, tamanho da família ou nível de escolaridade.
Essa é uma das formas mais comuns de segmentação de público-alvo e ajuda a garantir que seus produtos sejam apresentados público certo. Um dos exemplos mais fáceis para começar com a segmentação demográfica é pedir aos seus clientes que compartilhem informações. Considerar características como idade, gênero e renda pode ser benéfico para garantir que os anúncios da sua marca cheguem ao público-alvo demográfico certo.
O que é segmentação geográfica?
A segmentação geográfica organiza os públicos-alvo com base nas características geográficas. É outro método bastante simples que ajuda a garantir que os anúncios ou novos produtos que alcançam clientes em potencial sejam relevantes para suas localidades.
Contudo, ela não se refere apenas a locais puramente físicos: a segmentação geográfica também pode ser usada para diferentes tipos de climas ou preferências culturais. A segmentação geográfica pode garantir que você esteja considerando as preferências de seus clientes para anúncios de esportes, por exemplo. Se você pretende alcançar um público-alvo dos EUA, futebol americano e beisebol podem ser as opções mais populares. Por outro lado, se você quiser anunciar no Reino Unido, o rúgbi ou o críquete podem precisar se priorizados termos de posicionamento.
O que é segmentação psicográfica?
A segmentação psicográfica é o marketing baseado nas necessidades ou desejos dos clientes. É mais detalhado do que as duas opções anteriores e considera as preferências de nicho para públicos-alvo específicos.
Uma ótima maneira de obter esses detalhes é com pesquisas de mercado, como fazer pesquisas com seus clientes ou realizar entrevistas que perguntem se seus esforços de marketing estão atendendo às necessidades deles. Para dar um exemplo de segmentação psicográfica, as marcas esportivas poderiam considerar anúncios que diferenciem atletas iniciantes de atletas mais experientes. Diferentes fatores, como o estilo de vida dos clientes, podem determinar se eles considerarão os anúncios relevantes ou não.
O que é segmentação comportamental?
A segmentação comportamental é o marketing para o público-alvo com base em seus comportamentos de compra. Pode ser mais difícil de definir do que os outros segmentos de público-alvo diferentes, já que não se baseia em qualidades facilmente mensuráveis.
Isso pode incluir considerar compras anteriores, lealdade à marca ou padrões de compra. Por exemplo, marcas de artigos de mercearia que têm uma taxa mais alta de clientes repetidos devem considerar incluir descontos ou ofertas recorrentes para seu público-alvo mais dedicado. Aprender os comportamentos existentes do público-alvo pode ajudar a elevar as experiências de compra deles com sua marca.
Benefícios da segmentação de mercado
A segmentação de marketing oferece muitos benefícios. Ela pode ajudar você a criar campanhas de marketing personalizadas ou sob medida, otimizar recursos, mitigar riscos, aumentar a lealdade à marca e identificar nichos de mercado. Descubra quatro benefícios principais do marketing e da segmentação do público-alvo.
1. Marketing digital personalizado
A segmentação permite que os profissionais de marketing criem publicidade digital mais personalizada, fornecendo insights e definindo as características do seu público-alvo, permitindo que você direcione os esforços de marketing online especificamente para certas faixas etárias, locais, hábitos de compra, interesses e muito mais.
2. Otimizar recursos
Os profissionais de marketing podem otimizar os recursos por meio da segmentação, identificando e compreendendo segmentos de clientes exclusivos com diferentes necessidades, preferências e comportamentos. Adaptar as estratégias de marketing para atender aos requisitos específicos de cada segmento permite uma alocação de recursos mais eficiente e eficaz, maximizando o impacto dos esforços de marketing.
3. Aumentar a lealdade à marca
Quando as marcas entendem as necessidades e preferências específicas de seus clientes por meio da segmentação, elas podem oferecer mensagens direcionadas, ofertas relevantes e produtos ou serviços personalizados que ressoam em cada segmento. Essa abordagem personalizada pode aumentar a lealdade à marca e fazer com que os clientes se sintam valorizados e compreendidos, promovendo uma conexão emocional mais profunda com a marca.
4. Identificar nichos de mercado
A segmentação pode ajudar os profissionais de marketing a identificar nichos de mercado. Os anunciantes podem usar os insights de público-alvo para identificar mercados novos ou sub atendidos e descobrir abordagens para melhor adaptar campanhas e mensagens para atender aos mercados existentes. Essas oportunidades podem ser aproveitadas estrategicamente para expandir o alcance de mercado e promover a confiança na marca.
Ainda mais exemplos de anunciantes
Um exemplo é o marketing sustentável. Em um estudo recente da IBM e da National Retail Federation, 6 em cada 10 entrevistados disseram que mudariam seus hábitos de compra para ajudar a reduzir o impacto ambiental.2 Os anunciantes devem considerar isso um exemplo a ser usado em sua segmentação psicográfica, abordando a intenção e os desejos de seus clientes em relação ao seu estilo de vida.
Outro exemplo vem da categoria Roupa de cama e travesseiros na Amazon. É provável que esses produtos atraiam clientes novos na categoria, em vez de compradores recorrentes. Descobrimos que, de dezembro a março, havia um número acima da média de pontos de entrada, um detalhe que poderia ser muito útil para marcas de produtos para a casa que desejam promover seus produtos em novas localidades. Este é um exemplo de segmentação comportamental, que considera os hábitos de compra do público-alvo e os aborda nas campanhas.
Um exemplo de segmentação geográfica é a colaboração entre a LG Itália e a Amazon Ads. Eles estavam cientes de que o público-alvo italiano tinha um interesse especial em esportes. Com isso em mente, os profissionais de marketing usaram os jogos da UEFA Champions League para uma campanha que ajudasse a aumentar o interesse em áreas nas quais os clientes haviam demonstrado interesse anteriormente.
Como criar uma estratégia de segmentação de mercado
Não há uma resposta única para quantas personas de compradores uma empresa deve ter ou como determinar o que tornará sua segmentação de público-alvo bem-sucedida. Determinar seu mercado endereçável e o mercado acessível (TAM SAM SOM) é um bom primeiro passo. Em seguida, fazer pesquisas com seus clientes e executar testes A/B em campanhas publicitárias pode fornecer ótimos insights sobre os comportamentos e as necessidades do seu público-alvo.
Em seguida, você pode começar a criar campanhas com a ajuda da Amazon Ads. A Amazon Marketing Cloud (AMC) pode ajudar você a coletar insights de público-alvo, enquanto a API da Amazon Ads ajudará a automatizar campanhas com base nos segmentos de público-alvo desejados. Além disso, a Amazon Attribution pode fornecer detalhes sobre campanhas fora da Amazon Ads. Com uma estratégia sólida de segmentação de público-alvo, sua marca pode apresentar os produtos ao público certo no momento certo.
1Smith, Wendell R. “Diferenciação de produtos e segmentação de mercado como estratégias alternativas de marketing.” Journal of Marketing 21, nº 1 (1956).
2Conheça os consumidores de 2020 que impulsionam a mudança, IBM e a National Retail Federation, EUA, 2020