Podręcznik
Pozyskiwanie klientów
Definicja, znaczenie, pomiar i przykłady
Dowiedz się, jak pozyskać klientów, obliczyć koszt ich pozyskania i rozwijać swoją działalność.
Zacznij korzystać z usługi Amazon Ads, aby prezentować swoje produkty i tworzyć kampanie.
Jeśli masz niewielkie doświadczenie, skontaktuj się z nami, aby zamówić usługi zarządzane przez Amazon Ads. Obowiązują minimalne kwoty budżetu.
Zapoznaj się z dostosowanymi treściami edukacyjnymi i dostępnymi statystykami, aby łatwiej pozyskać klientów i zwiększyć skuteczność swoich zasobów materiałów reklamowych w witrynie Amazon.
Twórz reklamy rozliczane według kosztu kliknięcia, aby ułatwić klientom znalezienie Twoich produktów w witrynie Amazon.
Czym jest pozyskiwanie klientów?
Pozyskiwanie klientów odnosi się do procesu, w wyniku którego do Twojej firmy przyciągani są nowi klienci. Zwykle cel ten jest osiągany wówczas, gdy klient po raz pierwszy kupuje Twój produkt lub subskrybuje Twoją usługę — i jest to pod wieloma względami główny cel firmy.
W taktykę pozyskiwania klientów mogą być zaangażowane wszystkie działy firmy, od sprzedaży po obsługę klienta, jednak w tym podręczniku skupimy się na roli odgrywanej przez dział marketingu. Pomożemy Ci zrozumieć strategię pozyskiwania klientów i jej optymalizację pod kątem Twojej firmy.
Jaki jest cel pozyskiwania klientów?
Mówiąc najprościej, klienci są niezbędni do osiągnięcia przez firmę sukcesu. To, w którym miejscu na liście Twoich priorytetów znajduje się pozyskiwanie klientów, zależy od różnych czynników. Na przykład w przypadku nowej, rozwijającej się firmy, która musi zbudować bazę klientów, ich pozyskiwanie będzie prawdopodobnie najważniejszym zadaniem. Jeśli natomiast Twoja firma istnieje już od jakiegoś czasu i masz klientów, którzy znają Twoją markę i produkty, przyciągnięcie nowych nabywców może być mniej ważne niż działania mające na celu utrzymanie dotychczasowych klientów lub budowanie ich lojalności.
Oczywiście oba cele są ze sobą powiązane. Wszyscy lojalni klienci i stali nabywcy zaczynali jako nowi klienci. Nawet firmy, które mają już dużą grupę odbiorców złożoną ze stałych klientów, muszą dbać o stwarzanie okazji do pozyskiwania nowych klientów, jeśli chcą się rozwijać.
Co to jest marketing pozyskiwania klientów?
Termin marketing pozyskiwania klientów odnosi się do taktyki stosowanej przez firmy w celu przyciągania, angażowania i konwersji nowych klientów. Obejmuje to zarówno płatne reklamy, jak i bezpłatny marketing. Dobra strategia marketingowa w zakresie pozyskiwania pomoże Ci dotrzeć do potencjalnych klientów, a następnie poprowadzić ich przez lejek pozyskiwania klientów.
Lejek pozyskiwania klientów
Lejek pozyskiwania klientów reprezentuje ścieżkę potencjalnego klienta — od poznania przez niego Twojej firmy do podjęcia decyzji o zostaniu jej klientem (i stałym klientem). Być może znasz koncepcję lejka sprzedażowego. Lejek pozyskiwania klientów jest bardzo podobny, choć koncentruje się w szczególności na konwersji nowych klientów, a zatem różni się od typowego lejka sprzedażowego, który obejmuje utrzymanie i lojalność.
Podobnie jak w przypadku lejka sprzedażowego, nie ma jednej uniwersalnej wersji lejka pozyskiwania klientów. Jednak ogólna struktura każdego z nich jest taka sama, tzn. na samej górze jest największa liczba potencjalnych klientów, stopniowo maleje ona, gdy skupiasz się na tych, którzy są najbardziej skłonni do konwersji, a na samym dole grupa odbiorców jest ograniczona do osób, które stają się Twoimi płacącymi klientami.
Oto przykładowa wersja lejka pozyskania klienta:
Świadomość
Jest to etap, na którym ludzie po raz pierwszy dowiadują się o Twojej marce i produkcie lub usłudze, na przykład z wyświetlonej reklamy lub za pośrednictwem poczty pantoflowej.
Zainteresowanie
Potencjalni klienci szukają więcej informacji o Twojej firmie. Mogą okazać zainteresowanie, odwiedzając Twoją stronę internetową lub badając Twoją markę.
Rozważanie zakupu
Nowi odbiorcy stają się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, kiedy podejmą działania wskazujące na to, że rozważają Twój produkt lub usługę, np. gdy wpiszą się na Twoją listę mailingową lub zarejestrują na bezpłatny okres próbny.
Zamiar
Na tym etapie potencjalni klienci wykazują zamiar zakupu. Mogą dodawać produkty do koszyka na Twojej stronie internetowej.
Zakup
Jest to etap konwersji, w którym ktoś kupuje Twój produkt lub usługę i staje się Twoim klientem.
Kanały pozyskiwania
Kanały marketingowe są elementami składowymi strategii pozyskiwania klientów. Różne kanały będą najbardziej skuteczne na różnych etapach lejka, w zależności od formatu, miejsca docelowego i typu zaangażowania. Oto kilka przykładów kanałów, które mogą Ci pomóc w pozyskaniu nowych klientów.
Marketing treści
Wykorzystaj marketing treści, aby przyciągnąć uwagę nowych grup odbiorców na etapie budowania świadomości. Możesz publikować blog na stronie internetowej swojej marki, oferować treści do pobrania, prowadzić webinary itp. Skoncentruj się na tworzeniu treści, które są odpowiednie i przydatne dla pożądanych grup odbiorców. Zastosuj optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby treści były łatwe do odkrycia. Na tym etapie nie promuj swoich produktów w sposób agresywny — celem jest zapoznanie nowych grup odbiorców z Twoją marką i zapewnienie im pozytywnych skojarzeń z Twoją firmą.
Media społecznościowe
Twoje kanały mediów społecznościowych mogą pomóc Ci w dotarciu do potencjalnych nowych klientów, zwłaszcza na etapie zainteresowania, gdy poznają Twoją markę. Możesz przedstawić przekaz swojej marki i wartości firmy w publikowanych treściach. Możesz też nawiązać współpracę z influencerem, który zademonstruje Twój produkt swojej społeczności obserwujących.
Reklamy displayowe, filmowe i dźwiękowe
Płatne reklamy w różnych kanałach, takie jak reklamy displayowe, filmowe i dźwiękowe, a także marketing w wyszukiwarkach mogą pomóc potencjalnym nowym klientom w poznaniu Twojej marki oraz pamiętaniu o niej na etapie rozważania zakupu. Za pośrednictwem tych reklam możesz również promować określone okazje lub rabaty, aby wpłynąć na zamiar zakupu.
Marketing e-mailowy
Rozważ utworzenie listy mailingowej dla osób, które wykazały zainteresowanie, ale jeszcze nie zostały klientami. Wysyłanie przydatnych treści lub informacji o produkcie może pomóc w zapamiętaniu przez nich Twojej marki i uwzględnieniu jej podczas rozważania przyszłych zakupów. Marketing e-mailowy jest również okazją do poinformowania subskrybentów o specjalnych wyprzedażach lub rabatach dla nowych klientów, aby zachęcić ich do konwersji.
Jak mierzy się pozyskiwanie klientów?
Sukces strategii pozyskiwania klientów należy mierzyć nie tylko liczbą pozyskanych nowych klientów. Trzeba też wziąć pod uwagę zasoby, które zostały wykorzystane do ich pozyskania. Śledzenie kosztu pozyskania klientów (CAC) może pomóc w określeniu realistycznych celów i ocenie skuteczności kanałów marketingowych.
Obliczanie kosztu pozyskania klientów
Podstawową metodą obliczania wskaźnika CAC jest podzielenie całkowitej kwoty wydanej na pozyskiwanie przez liczbę pozyskanych nowych klientów. Uzyskana wartość pozwoli zobaczyć, ile kosztowało Twoją firmę przyciągnięcie każdego nowego klienta.
Na przykład, jeśli wydasz 2000 USD na reklamę i pozyskasz 100 nowych klientów, wskaźnik CAC wyniesie 20 USD (2000 USD podzielone przez 100).
Wzór na obliczenie kosztu pozyskania klienta
Konkretny wzór na obliczenie wskaźnika CAC w przypadku Twojej firmy zależy od zastosowanej strategii pozyskiwania klientów. Weź pod uwagę wszystkie wykorzystywane zasoby — płatne reklamy, wydarzenia, sprzedaż itp. — i uwzględnij je w całkowitych wydatkach.
Minimalizacja kosztu pozyskania klientów
Najbardziej bezpośrednią metodą minimalizacji wskaźnika CAC jest zmniejszenie wydatków na pozyskiwanie klientów. Monitoruj skuteczność kampanii marketingowych, aby zoptymalizować koszty. Na przykład:
- Przetestuj materiały reklamowe i przekazy zawarte w reklamach, aby dowiedzieć się, które są najbardziej efektywne.
- Śledź skuteczność reklam w poszczególnych kanałach, aby przydzielać środki finansowe na to, co działa najlepiej.
- Określ, które kanały mediów społecznościowych odnotowują największe zaangażowanie, i na nich skoncentruj swoje działania.
- Poświęć odpowiednie nakłady na opracowanie wysokiej jakości marketingu treści, udoskonalenie SEO oraz zapewnienie jak najlepszej obsługi potencjalnym klientom.
Pamiętaj, że nie ma uniwersalnego najlepszego wskaźnika CAC — a to, czy uzyskany wskaźnik CAC jest „dobry” czy „zły”, zależy od Twojej firmy. Jeśli Twoi klienci zazwyczaj stają się lojalni i dokonują wielokrotnych zakupów, to ich wartość całkowita — czyli łączna kwota, którą uzyskujesz od klienta w całym okresie jego relacji z Twoją firmą — może być wystarczająco wysoka, aby uzasadnić wyższy wskaźnik CAC.
Opracowywanie strategii pozyskiwania klientów
Zanim zaczniesz prowadzić działania marketingowe, opracuj strategię pozyskiwania klientów, która będzie Cię prowadzić. Poniżej znajdują się kluczowe kroki w tworzeniu skutecznej strategii.
Określ pożądaną grupę odbiorców
Kto jest Twoim idealnym klientem? Przyjrzyj się swojej istniejącej bazie klientów, a także konkurencji oraz badaniom rynkowym, aby określić, czego klienci szukają w produkcie lub usłudze. Na podstawie tych informacji utwórz profile klientów, aby lepiej zrozumieć ich zainteresowania, wymagania i potrzeby, które Twoja firma może zaspokoić.
Zdefiniuj cele
Czym jest sukces dla Twojej firmy? Twoim ostatecznym celem może być osiągnięcie określonej liczby pozyskanych klientów lub docelowego wskaźnika CAC. Pamiętaj również o zdefiniowaniu kluczowych wskaźników wydajności (KPI) oraz celów i kluczowych wyników (OKR), aby móc oceniać postępy po drodze, takie jak liczba potencjalnych klientów (leadów), ruch związany z Twoim marketingiem treści lub zaangażowanie w posty zamieszczane w mediach społecznościowych.
Zaplanuj kampanię dla poszczególnych kanałów
Na jakich kanałach pozyskiwania klientów chcesz się skoncentrować? Gdy już odpowiesz na to pytanie, możesz określić taktykę, której będziesz używać, oraz mierzone wskaźniki KPI. Określ, jakie zasoby musisz pozyskać, kiedy i jak uruchomisz działania w poszczególnych kanałach oraz jaki będzie harmonogram określania wyników.
Monitoruj wskaźniki skuteczności i optymalizuj kampanie
Jak skuteczne są Twoje kampanie? Regularnie przeglądaj wskaźniki, aby zoptymalizować działania w kanałach zapewniających najlepsze wyniki i udoskonalić swoją strategię marki.
3 przykłady strategii pozyskiwania klientów
Oto kilka przykładów tego, jak firmy wykorzystały Amazon Ads do pozyskiwania nowych klientów.
Studium przypadku
Działająca od dawna marka makaronów podjęła współpracę z agencją Compass Marketing, aby dotrzeć do nowych klientów z ofertą makaronów z roślin strączkowych za pośrednictwem reklam Sponsored Brands i Sponsored Display.
Studium przypadku
Firma L'Oréal opracowała strategię kompleksowego lejka sprzedażowego obejmującą wiele marek, aby pozyskiwać klientów na Bliskim Wschodzie, dzięki czemu osiągnęła 59-procentowy wzrost ogólnej sprzedaży w witrynie Amazon1.
Studium przypadku
SpoonfulONE, firma produkująca żywność dla niemowląt, wykorzystała zaawansowane funkcje pomiarowe i analityczne usługi Amazon Marketing Cloud, aby zoptymalizować swoją strategię zwiększania zasięgu wśród grup odbiorców oraz pozyskiwania klientów.
Jeśli interesują Cię rozwiązania marketingowe odpowiednie dla Twojej strategii pozyskiwania klientów, możesz dowiedzieć się więcej o produktach Amazon Ads lub skontaktować się z nami, aby rozpocząć.
Jeśli masz niewielkie doświadczenie, skontaktuj się z nami, aby zamówić usługi zarządzane przez Amazon Ads. Obowiązują minimalne kwoty budżetu.
1Dane dostarczone przez reklamodawcę, Arabia Saudyjska i Zjednoczone Emiraty Arabskie, 2021 r.