Met een strategie waarbij de vraag werd opgesplitst in segmenten, helpt Quartile Boxed Water om 34% groei in B2B-verkoop te bereiken

Doelen

Boxed Water Is Better, een klein tot middelgroot merk in de voedingsmiddelen- en drankensector, had al een sterke aanwezigheid op Amazon opgebouwd, waarbij een aanzienlijk deel van de omzet afkomstig was van Amazon Business-klanten die in bulk aankopen. Tegelijkertijd werden in de bestaande campagnes consumenten en zakelijke klanten samen benaderd. Daardoor bleven belangrijke (B2B)-vraagsignalen onder de radar en was het lastiger om campagnes specifiek op deze verschillende doelgroepen af te stemmen.

De uitdaging was veelzijdig. Zakelijke kopers op Amazon vertonen fundamenteel ander winkelgedrag dan shoppende consumenten, waarbij de meeste aankopen plaatsvinden op doordeweekse dagen in plaats van in het weekend. Zonder een strategie die op deze verschillen is afgestemd, sluiten de advertentiebestedingen niet aan op de daadwerkelijke vraag, waardoor groeikansen onbenut blijven. Het merk had een aanpak nodig die B2B- en consumentensignalen van elkaar kan scheiden, beter inzicht geeft in de belangrijkste prestatie-indicatoren en schaalbare groei mogelijk maakt, terwijl een efficiënt rendement op advertentie-uitgaven behouden blijft.

Boxed Water werkte samen met Quartile, een Advanced Amazon Ads Partner die gespecialiseerd is in advertentiebeheer en data-analyse op basis van AI, om een geavanceerde strategie te ontwikkelen. Deze strategie helpt om minder zichtbare vraagmomenten te identificeren en een herhaalbaar kader voor groei op te zetten. De doelen waren helder: de B2B-verkoop met 20% laten groeien ten opzichte van vorig jaar, de advertentiekosten per verkoop (ACOS) terugbrengen van ongeveer 14% naar onder de 10%, de totale verkoop met 10% laten groeien op een efficiëntere manier, en de totale advertentiekosten per verkoop (TACOS) verlagen om de prestaties van het account te verbeteren.

Aanpak

Uit de analyse van Quartile blijkt dat zakelijke doelgroepen op Amazon ander gedrag vertonen dan consumentendoelgroepen. Doordat beide doelgroepen in één campagnestructuur zaten, werden belangrijke signalen minder zichtbaar en werd het moeilijker om campagnes goed te optimaliseren.

Het team hielp bij het herontwerpen van de accountstructuur van Boxed Water, waarbij B2B- en business-to-consumer (B2C)-vraagsignalen van elkaar werden gescheiden. Zo ontstond een gedifferentieerde Sponsored Products-structuur waarin elk segment afzonderlijk kan worden geoptimaliseerd. Zo werden er automatische Sponsored Products-campagnes opgezet om Amazon Business-doelgroepen te bereiken voor de best verkopende producten. Daarnaast werden bulkcampagnes ingezet om het bredere assortiment efficiënt onder de aandacht te brengen.

Uit analyse op productniveau bleek dat drie producten bijna 80% van de totale omzet genereerden. Daardoor kon Quartile helpen om de investeringen te richten op de producten die de meeste impact hebben. Door gebruik te maken van inzichten uit Amazon Marketing Stream identificeerde het team sterke aankoop­patronen op doordeweekse dagen bij zakelijke kopers. Op basis hiervan werd dayparting-optimalisatie toegepast, waarbij biedingen werden verhoogd tijdens zakelijke uren op doordeweekse dagen en investeringen werden verlaagd in weekendperiodes met lagere conversie.

Om de merkwaarde te behouden en doelgroepen met hoge aankoopintentie te bereiken, hielp Quartile bij het inzetten van beschermende Sponsored Products-campagnes op Productgegevenspagina’s, zodat het merk zichtbaar blijft voor shoppers die hun aanbod al overwegen. De strategie combineerde inzichten uit Amazon Marketing Cloud met eigen AI-technologie om een geavanceerde, op gedrag gebaseerde biedstrategie te ontwikkelen die aansluit op echte aankoop­patronen.

Deze aanpak laat zien dat je nieuwe groeikansen kunt vinden door vraagmomenten op Amazon beter zichtbaar te maken die eerder over het hoofd werden gezien. Door Amazon Business te erkennen als een afzonderlijk aankoopkanaal, helpt Quartile om een gemengd account om te vormen tot een gesegmenteerd en op inzichten gebaseerd kader dat zowel de efficiëntie als de omzetgroei verbetert.

Resultaten

De resultaten binnen de eerste 20 dagen van de implementatie overtroffen alle gestelde doelstellingen aanzienlijk. De groei van de B2B-omzet op jaarbasis bedroeg 25% in december en 34% tot nu toe, waarmee de doelstelling van 20% werd overschreden en de kracht van vraagsegmentatie werd aangetogen.¹

De advertentie-efficiëntie verbeterde sterk, waarbij de advertentiekosten per verkoop (ACOS) daalden van 14,22% naar 5,8% jaar op jaar. Dit ligt ruim onder de doelstelling van 10% en markeert een fundamentele verbetering in campagneprestaties.² De totale jaar-op-jaar groei in verkoop bereikte 18,57% in december, bijna het dubbele van de doelstelling van 10%, terwijl de efficiëntie verder verbeterde.³

De totale advertentiekosten per verkoop daalden met 29%, van 2,0% naar 1,4%, wat bewijst dat de strategie zowel een hogere efficiëntie als een schaalbare omzetgroei heeft opgeleverd.⁴ Deze resultaten bevestigden de aanpak om B2B-vraagsignalen te isoleren en biedingen af te stemmen op het koopgedrag van bedrijven.

Naast de directe resultaten laat deze campagne ook een aanpak zien die je opnieuw kunt gebruiken. Andere adverteerders kunnen deze methode toepassen om verborgen vraagsegmenten te ontdekken en hun prestaties op Amazon verder te laten groeien. Het succes laat zien hoe een doordacht gebruik van Amazon Marketing Cloud, Amazon Marketing Stream en een strategische campagnestructuur merken helpt om groei te realiseren in minder zichtbare aankoopomgevingen.

Bronnen

^1-4 Boxed Water is Better, Verenigde Staten, 2025-2026.