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バイヤーペルソナとは?

バイヤーペルソナの定義、例、ステップバイステップの使い方

バイヤーペルソナとは、詳細な分析とインサイトに基づいた、ターゲットオーディエンスまたは理想的なお客様の詳細な説明のことです。バイヤーペルソナは、お客様の要望やニーズに合わせてカスタマイズされたマーケティング戦略を立てるのに役立つため重要です。

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バイヤーペルソナとは?

バイヤーペルソナとは、通常はファーストパーティまたはサードパーティのカスタマーインサイトに基づいて顧客セグメントを表現した架空の人物像です。バイヤーペルソナは、お客様の欲求、ニーズ、行動、および価値観を想像するのに役立ちます。バイヤーペルソナを作成し、それを広告キャンペーンの触媒として使用することで、お客様を第一に考えることができます。

バイヤーペルソナは、マーケティングペルソナ、顧客ペルソナ、またはオーディエンスペルソナとも呼ばれます。

バイヤーペルソナ

バイヤーペルソナとは?

バイヤーペルソナとは、通常はファーストパーティまたはサードパーティのカスタマーインサイトに基づいて顧客セグメントを表現した架空の人物像です。バイヤーペルソナは、お客様の欲求、ニーズ、行動、および価値観を想像するのに役立ちます。バイヤーペルソナを作成し、それを広告キャンペーンの触媒として使用することで、お客様を第一に考えることができます。

バイヤーペルソナは、マーケティングペルソナ、顧客ペルソナ、またはオーディエンスペルソナとも呼ばれます。

バイヤーペルソナが重要である理由

バイヤーペルソナはマーケティング戦略の重要な要素の1つです。オーディエンスペルソナについて考えることで、ショッピングのタイムラインを最初から最後まで詳細に記述したカスタマージャーニーマップの計画を開始できます。マップの重要な要素は、オーディエンスペルソナと、そのペルソナが表す属性や関心事です。そこから、それらのシグナルとインサイトを通して事業拡大の可能性を知ることができます。

バイヤーペルソナを作成することは、ブランドのストーリーテリングにも有効で、カスタマージャーニーにおける購入までの過程の概要を明らかにするのに役立ちます。バイヤーペルソナは、インバウンドマーケティング戦略の一環として、たとえば、どこでブランドの認知を高めたり、優先順位を上げたりする必要があるかを判断するために必要になる場合があります。バイヤーペルソナは、お客様の特定の要求を満たすためによりパーソナライズされ、カスタマイズされた広告戦略を策定するのにも役立ちます。

バイヤーペルソナの種類

企業が持つべきバイヤーペルソナの数に、唯一の正解といえるものはありません。バイヤーペルソナの種類がいくつ存在するのかも一概には回答できません。ブランドや企業が異なれば、これらの質問に対する回答も異なります。ただし、バイヤーペルソナのプロフィールに含めることを検討すべき要素はいくつか存在します。オーディエンスセグメンテーションとは、さまざまなタイプのオーディエンスをセグメントに分けて整理することです。これは、関連性の高いキャンペーンによってそれらのオーディエンスにうまくリーチするために行われます。

オーディエンスセグメンテーションには次の4つのタイプがあります。

  • 人口統計学的セグメンテーションでは、年齢、性別、教育レベルなどの識別特性に基づいてオーディエンスにリーチします。
  • 地理的セグメンテーションでは、オーディエンスを各々の地域に基づいて整理します(たとえば、米国を拠点とするオーディエンス)。
  • 心理学的セグメンテーションでは、お客様のニーズや要望を考慮します。
  • 行動セグメンテーションでは、購買行動に焦点を合わせます。

これら4つの要素を考慮することで、バイヤーペルソナを明確に定義できます。

さらに、ブランドが複数の業界にまたがる場合は、バイヤーペルソナを業界別に分類することもできます。たとえば、美容製品ファッション製品の両方を売っているブランドでは、それぞれに個別のペルソナを作成できます。

最後に、ネガティブなバイヤーペルソナもあります。これは、ブランドに引き付けられたり購入したりする可能性が低いといった属性を持つオーディエンスを表します。

バイヤーペルソナをどのように作成しますか?

バイヤーペルソナを作成するための要素と基準が明確になったら、独自のペルソナを作成し始めることができます。簡単な始め方は、既存のカスタマーインサイトを使用してバイヤーペルソナのテンプレートを埋めていく方法です。指定する情報の詳細度も、必要に応じて自由に調整できます。たとえば、「エンジニアのJohn Smith」のような、架空の名前と役職を持つ1つのキャラクターをバイヤーペルソナとして設定することができます。あるいは、休暇旅行を計画中のミレニアル世代など、想定上の顧客から成る幅広い層をバイヤーペルソナとして設定することもできます。いずれにしても、バイヤーペルソナを策定するための4つのステップは次のとおりです。

カスタマーフィードバック

ステップ1: お客様からのフィードバックを確認する

最初にすべきことは、現在のオーディエンスの検討です。対象となるオーディエンスへのアンケートや製品/サービスのレビューから得られるインサイトは、バイヤーペルソナの概要と、解決できる問題点について、基本的な事柄を理解するのに役立ちます。理想的なお客様とは何かについて考えてください。そうしたお客様にまだリーチできていない場合は、その状況を変えるためにどのようなことが役立つでしょうか。 たとえば、自社の製品開発に関する情報を提供する啓蒙キャンペーンを策定したり、見込み客へのリーチに役立つプロモーションを使用したりすることができます。

オーディエンスとAmazonサイン

ステップ2: お客様の価値観やモチベーションを考慮する

お客様の購買行動の潜在的な原動力を考慮することも重要です。貴社のブランドバリューはお客様の価値観とどの程度一致していますか。マーケティングメッセージを通してそれをよりよく伝えるにはどうすればよいでしょうか。 たとえば、消費者は持続可能なマーケティングを非常に重要視しています。Environics ResearchとAmazon Adsの調査によると、米国とヨーロッパの消費者の70%以上は、ブランドが環境に対する責任を免除されているかのように振る舞うことにうんざりしていると答えています。1

中央にオーディエンスを配置したベン図

ステップ3: 高価値のオーディエンスを定義する

次に、バイヤーペルソナの評価方法について考えてください。たとえば、価値の高いオーディエンスには、リピーターや何度も購入してくれる人物が含まれると考えられます。これらのお客様から繰り返し要望やニーズ、または不満が出ている場合は、それらに確実に対処してください。バイヤーペルソナの目的は、広告と支出の効率化を促進することです。

デスクトップでのキャンペーン

ステップ4: キャンペーンを作成する

マーケティングキャンペーンを作成するときは、オーディエンスにとって関連性が高く魅力的なキャンペーンを作成することを考えましょう。Amazon Adsは、有意義なメッセージでオーディエンスにリーチするのに役立ちます。バイヤーペルソナを考慮することで、ストリーミング動画やソーシャルメディアで、または商品の閲覧中に、すでにコンテンツを消費しているオーディエンスに、より訴えかけるキャンペーンの作成を開始できます。

バイヤーペルソナの例

ここに、特定のバイヤーペルソナとその購入習慣の例を3つ挙げ、それらが他のペルソナとどう異なる可能性があるかを示します。

事例

Amazon AdsとKantarは、バイヤーペルソナの一例となり得る、カナダのおもちゃのお客様に関するインサイトを提供するために、Amazon.caの購入者1,000人にアンケートを実施しました。この調査では、購入者の92%が創造性を促すおもちゃを探しており、82%が屋外での遊びや身体活動を促すおもちゃを好むことがわかりました。2

赤とピンクのグラフィック

事例

Amazon AdsとKantarが英国で実施したある調査では、小型キッチン家電のお客様の購入習慣が調査されました。この調査では、Amazon.co.ukにアクセスした人の56%が新しいブランドや商品を発見したことがわかりました。3

ブルーグラフィックス

事例

米国の高級品消費者を対象とした2022年のAmazon AdsとVogue Businessによる調査では、ブランドが購入者のニーズをよりよく理解するにはどうするべきかが示されました。たとえばこの調査では、調査対象となったミレニアル世代の男性購入者の大半(84%)は、ストリーミングサービスを通じてコンテンツを視聴しており、ショッピングジャーニー全体を通してデジタルタッチポイントとつながる可能性が高くなっていることが分かりました。また、ミレニアル世代の男性は、高級品購入者全体と比較して、ストリーミングTVサービスで表示される広告によって購入の情報を得る可能性が1.3倍高くなりました。

青い背景上のハンドバッグとドレス

バイヤーペルソナの使用

バイヤーペルソナは、オーディエンスをよりよく理解し、広告キャンペーンに情報を提供し、ブランドメッセージをパーソナライズするために使用できます。さまざまなペルソナに関するインサイトを得たら、それぞれのペルソナに自然にアピールしてマーケティング活動の最適化を助けるキャンペーンを作成できます。オーディエンスをよく理解するほど、オーディエンスの心に訴える情報や広告をより適切に提供できます。バイヤーペルソナを作成することは、最終的にブランドや商品をお客様にとってより関連性が高く有用なものにするのに役立つ可能性があります。

1 Amazon AdsおよびEnvironics Research、「Social Values Global Consumer Themes」、米国、英国、スペイン、フランス、ドイツ、イタリア、2021年
2 Amazon AdsおよびKantar、「Toys P2P survey」、カナダ、2021年
3 Amazon AdsおよびKantar、「Small kitchen appliances P2P survey」、英国、2021年