Quartileが、需要セグメンテーション戦略により、Boxed WaterのB2B売上34％成長を支援

目標

中小規模の食品・飲料ブランドであるBoxed Water Is Betterは、Amazon内で確かな存在感を築いており、収益の大部分はAmazon Businessのお客様の一括購入によるものです。しかし、既存のキャンペーン構造では、消費者オーディエンスとビジネスオーディエンスが混在していたため、重要な企業間（B2B）の需要シグナルが隠れてしまい、これら別々のオーディエンスに合わせて最適化する能力が限られていました。

課題は多面的なものでした。Amazonのビジネス購入者は、消費者のお客様とは根本的に異なるショッピング行動を示し、購入の大半は週末ではなく平日に集中していました。こうした性質の違うパターンに合わせた戦略がなかったため、広告費は実際の需要と一致せず、手の触れられないまま成長の機会が残っていました。ブランドが必要としていたものは、B2Bシグナルと消費者シグナルを分離し、パフォーマンスドライバーに対して露出を高め、効率的な広告費用対効果を維持しつつ測定可能な成長を実現できるアプローチでした。

Boxed Waterは、AIを活用した広告管理と分析を専門とするAmazon AdsのアドバンストパートナーであるQuartileと提携し、見過ごされてきた需要環境を明らかにし、成長を目指し、再現可能なフレームワークを構築する上で役立つ高度な戦略を開発しました。目標は明確でした。B2Bの売上成長を前年比20%に加速すること、ACOSを基準値の約14%から10%未満に改善すること、効率性を向上させつつ総売上成長率10%を達成すること、広告費売上高比率を抑えてアカウント全体のパフォーマンスを向上させることでした。

アプローチ

Quartileの分析により、Amazon内のビジネスオーディエンスは消費者オーディエンスとは異なる行動を示したことが明らかになりました。両方のオーディエンスを同一のキャンペーン構造の中で扱っていたため、パフォーマンスシグナルが隠れてしまい、最適化する可能性が限られていました。

同チームは、Boxed Waterのアカウントアーキテクチャを再設計し、B2Bと企業対消費者（B2C）の需要シグナルを分離するよう支援しました。各セグメントを個別に最適化できる区分されたスポンサープロダクト広告構造を作成することによってです。それには、最も販売量の多い商品についてAmazonビジネスのオーディエンスを獲得するための専用スポンサープロダクト広告自動キャンペーンの立ち上げ、より幅広い商品ライン全体を効率的にカバーするための一括キャンペーンの実施などが含まれました。

商品レベルでの分析において3つの商品が総収益の80％近くを生み出していることが判明しました。それで、Quartileは最も影響の大きい商品に投資を集中させるようサポートできました。同チームはAmazon Marketing Streamのインサイトを活用して、ビジネス購入者が平日に強い購入パターンを示すことを特定しました。これに応じて、コンバージョン率が低くなる週末の投資を減らしながら、平日の営業時間帯の入札を優先するデイパーティングの最適化を実施しました。

ブランドエクイティを維持しつつ、購入意図の高いオーディエンスを獲得するために、Quartileは商品詳細ページでの防御的なスポンサープロダクト広告キャンペーンを展開し、すでに自社商品を評価しているお客様に確実にはたらきかけることができるように支援しました。この戦略では、Amazon Marketing Cloudのインサイトと独自のAIテクノロジーを組み合わせ、実際の購入パターンに基づいた高度な行動ベースの入札アプローチを作成しました。

この方式では、Amazon内で見過ごされがちな需要環境を明らかにすることにより、新たな成長の機会を創出できることが示されました。Quartileは、Amazonビジネスを独立した購入チャネルとして捉えて、混在していたアカウントをセグメント化されたインサイト主導のフレームワークに変え、効率性と収益の増加の両方を向上させるよう支援しました。

結果

実施から最初の20日間の結果は、所定の目標すべてを大幅に上回りました。B2Bの前年比売上高は12月中に25%、年初来で34%に達し、20%の目標を上回り、需要セグメンテーションの威力を実証しました¹。

広告効率は劇的に向上し、ACOSは前年比で14.22%から5.8%に低下しました。これは10%の目標を大きく下回り、キャンペーンパフォーマンスが根本的に変化したことを示しました²。12月の前年比総売上高の伸びは18.57%に達し、効率指標の改善を維持しながら目標の10%のほぼ2倍となりました³。

総広告費売上高比率は2.0％から1.4％へと29％減少しました。これは、この戦略がより高い効率性と測定可能な収益の増加の両方を達成したことを証明するものとなりました⁴。こうした結果から、B2Bの需要シグナルを分離し、企業の購入行動と入札額を合わせるというアプローチが検証されました。

このキャンペーンにより、当面のパフォーマンスの向上だけでなく、再現可能な手法が確立されました。他の広告主様は、この手法を当てはめることにより、隠れた需要セグメントを明らかにし、Amazon内でのパフォーマンスを向上できます。この成功は、Amazon Marketing Cloud、Amazon Marketing Stream、戦略的キャンペーンアーキテクチャを高度に活用することが、見過ごされがちな購入環境においてブランドが成長を遂げる上でどのように役立つかを実証するものになりました。

出典

^1～4 Boxed Water is Better、米国、2025～2026年。